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1、,读书分享影响力罗伯特B西奥迪尼分享人：XXXX,目录Contents,1.作者简介2.主要内容3.启发启示,1 作者简介,1 作者简介,罗伯特B西奥迪尼全球知名的说服术与影响力研究权威。亚利桑那州立大学心理学名誉教授。曾任美国人格与社会心理学协会主席，并获得消费心理协会颁发的杰出科学贡献奖。他的研究发表在许多杂志上，包括社会心理学手册(Handbook of Social Psychology)、个性与社会心理学杂志(Journal of Personality and Social Psychology)等。影响力被财富杂志评选的75本必读的最睿智的图书之一。,2 主要内容,2 主要内容,

2、第一章 影响力的武器第二章 互惠第三章 承诺和一致第四章 社会认同第五章 喜好第六章 权威第七章 稀缺尾声即时的影响力,2 主要内容,第一章 第二章 互惠第三章 承诺和一致第四章 社会认同第五章 喜好第六章 权威第七章 稀缺尾声即时的影响力,影响力的武器,“店长的困惑”,？,第一章 影响力的武器,“店长的困惑”,？,？,？,“1/2”写成了“2”,第一章 影响力的武器,“店长的困惑”,第一章 影响力的武器,“店长的困惑”,动物行为学家证实：“大量物种存在盲目而机械的规律行为模式”,第一章 影响力的武器,“店长的困惑”,“贵=好”,盲目而机械的规律行为模式人类也不例外,第一章 影响力的武器,“店

3、长的困惑”,“就算最初的提价不成功，她还可以祭出“特价”的大旗，按原先的标价卖给那些喜欢买打折货的人面对虚高的标价，消费者仍然会产生贵=好的反应，于是又被她暗中宰了一刀。”,第一章 影响力的武器,“范式行为”,“我们必须频繁地利用我们的范式、我们的首选经验，根据少数关键特征把事情分类，一碰到这样那样的触发特征，就不假思索地作出反应。”,第一章 影响力的武器,“影响力武器”,能够触发“机械模式”开关的行为称为“影响力武器”,第一章 影响力的武器,“影响力武器”,影响力武器的特点：1.触发性 2.获利性3.稳定性 4.隐秘性,第一章 影响力的武器,“影响力武器”,“顺从专家”,学以致用,第一章 影

4、响力的武器,“对比原理”,“售货员先展示昂贵的物件更有利可图。不这么做，不光是白白放弃了对比原理造成的影响，还会使这一原理调转枪口，对他们不利。”,第一章 影响力的武器,“毛衣骗局”,20美元买到40美元的衣服赚到了！赚到了？,2 主要内容,第一章 影响力的武器第二章第三章 承诺和一致第四章 社会认同第五章 喜好第六章 权威第七章 稀缺尾声即时的影响力,互惠,产生心理推动力：亏欠感随后催生“让步”行为最终产生责任感和满意感,第二章 互惠,“一片面包避免的血案”,亏欠感,第二章 互惠,“让步”行为,“巧克力棒陷阱”,第二章 互惠,“为了提高获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求对这样的要求我保

5、准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标”这就是“拒绝后撤”手法。“真正有天分的谈判人员会把最初的立场稍作夸张，够他讨价还价、来上一连串的小小让步，最终从对方那里得到理想的结果就行了。”,“让步”行为,第二章 互惠,“水门事件”,计划1：耗资100万美元（跟踪飞机、行动小分队、游艇）计划2：耗资50万美元以上两个计划都遭到了否决最终拿出耗资25万美元的计划,参与这一计划最终决策的共有3人，只有一人提出了不同意见，而这个人恰好没有参与前两个计划的讨论,第二章 互惠,“责任感”和“满意感”,第一组实验助理提出极端要求，把几乎所有的钱都归自己，且不退让

6、。第二组实验助理只是稍微有利于自己，但仍坚持不退让。第三组实验助理先提出极端要求，再退让提出稍有利于自己的要求“拒绝后撤”手法。,2 主要内容,第一章 影响力的武器第二章 互惠第三章 承诺和一致第四章第五章 喜好第六章 权威第七章 稀缺尾声即时的影响力,社会认同,“在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。”,第四章 社会认同,“罐头笑声”,不知道为什么笑，但就是觉得好笑,第四章 社会认同,“广告词的秘密”,“排队的人更多的火锅”,“销量遥遥领先”,“连起来可以绕地球一圈”,第四章 社会认同,“搁置争议，共同开发”,“战略从一个平衡转化到另一个平衡 并设法在新的平衡中占据优势”,第四章 社会认同,“群体的冷漠”,实验得出的心理学解释是：目击者越多，我们反而会认为总有别人管，我就不参合了。更深层次的原因是人们进入了“多元无知”状态每个人都得出判断：既然没人在乎，那就应该没什么问题。,第四章 社会认同,“群体的冷漠”,古斯塔夫勒庞“群体观察能力缺失、智力泯灭”,3 启发启示,3 启发启示,扩宽了知识的维度,“半衰期”,“素描画”,3 启发启示,从融资之门进入会觉得学问越做越浅,财富,资本,钱,3 启发启示,