用fab销售法举个例子Word格式.docx

1、丰子怡想想，哦，原来讲 “汇丰银行”的“丰”他就明白了。那我下次碰到人作自 我介绍的时候就讲我这个姓“丰”就用“汇丰银行的丰” 进行介绍，省得人家不明白并浪费时间。丰子怡又往前走，走到一山村正计划写生碰到一老农。他又开始很热情的跟老农进行自我介绍，他告诉老农：他 叫丰子怡，丰是那个“汇丰银行”的“丰”，结果老农摇 摇头讲不知道，他又告诉老农：“丰”是那个“咸丰皇帝” 的“丰”，老农还是摇头讲不知道。丰子怡只要在自己的 画纸上用笔写了一个“丰”字。老农看了哈哈大笑讲这不 就是“五谷丰登”的“丰”啊。丰子怡又再次迷糊了。1、做销售一定要明白，每个产品肯定有好多【卖点】和【销售话术fab】。看完这个

2、故事我职业的直觉让我联想到【产品卖点】和【销售话术fab】。但凡做销售 的人员应该都知道这二个专业术语。我们做销售的也会针对每季节的产品提炼出【 产品卖点】和【销售话术fab】，但是我想借用这个报纸案例告诉大家：一个产品 肯定有n个【产品卖点】和【销售话术fab】。只要我们开动脑筋多去思考，不要 抱怨产品没有卖点，只要我们多用心，卖点还是很多的。就好像这个报纸案例中的 “丰”我们可以有很多的说法，例如“咸丰皇帝”的丰、“五谷丰登”的丰、“汇 丰银行”的丰、“丰功伟绩”的丰、“丰富多彩”的丰、“丰衣足食”的丰、“丰 收”的丰、“丰满”的丰、等等，不要责怪我们产品不好卖，问题是我们有没有找 到怎么

3、卖的【卖点】和【销售话术fab】 2、做销售要牢记，每个产品肯定有n多【卖点】和【销售话术fab】，但是面对不同的顾客销售说法是不一样的。这个案例也告诉我们一个解决的办法是要用对 方熟悉的、一直接触的环境语言去交流，就可以很快引起对方共鸣.例如案例中的 商人因为经商所以对银行很是熟悉，因此你跟他交流【“丰”是“汇丰银行”的 “丰”】他就明白，而农民因为跟庄稼打交道多，因此你跟他交流【“丰”是“五 谷丰登”的“丰”】他就明白，包括用【丰是“庄稼丰收”的丰】农民也肯定知道。假如是跟一位历史老师交流那应该他交流【“丰”是“咸丰皇帝”的“丰”】他立 马明白，那如果是跟政府官员交流【用“丰功伟绩”的丰】

4、可以更快引起共鸣。那 如果是跟女孩子交流用【“丰”是“苗条丰满”的“丰”】她肯定也就明白。这个 也就告诉我们销售的时候要看人说话，也就是我们俗话讲的“见人说人话，见鬼说 鬼话反之，我们销售人员在做【产品卖点】和【销售话术fab】的时候我们要提 前考虑到我们会有哪些类型的顾客，面对这些不同的顾客我们应该怎么去说话。也 就是在做【产品卖点】和【销售话术fab】的时候我们要提前和竞争品牌的比较 把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。不管是从选料、版型上，还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比较。从消费者口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往能得

5、知意想 不到的独特好处。导购和营销人员的自身观察。发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。2、哪些事项会影响： 产品本身：做工品质、包装、尺寸、面料等。交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。司：形象、策略、宗旨、广告等。相关人员：送货员、生产人员等。3、对服装本身可从哪些角度去想： 安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如：*所选面料不伤皮肤，版型 设计能让顾客运动自如等 效能性：*能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉爽等。外表性：*的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气， 给人一种低调的张扬等。舒适性：*所选面料不伤皮肤，版型设

6、计能让顾客运动自如等。方便性：如：*服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。经济性：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消费得起。耐用性：*一些款所选面厚实，耐洗耐穿。4、产品的九大卖点：面料；颜色；款式；价格；搭配；洗涤保 养；工艺；风格；品牌。五、范列 1、一般说词及说词之比较： 这种衬衣是由纯麻纱织成的。因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的 天气下穿起来，格外的清爽。这款裤子穿了很舒服的。此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天 穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。这款衣服的设计版型很好的。因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充 分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在 男性朋友中倍受宠

7、爱。2、陈述词： 、我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说 词：因为此款是采用（属性特性），它可 以（作用功效），能够让您（益处）。例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。、 当在使用时，为了强调顾客关心的部分，可省去特征或功效， 甚至颠倒使用，却不可漏掉利益。标准fab法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。1.此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别的舒适，能够保持皮肤的干爽。2.因为此款所用面料是100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。3.夏天穿上它会保持皮肤

8、的干爽，让您感到特别的舒适，因为此款所用面料是100%棉，很容易吸汗的。f、a、b三个环节是环环相扣的，产品首 先会具备f的属性，从而具有a的优点，这 样也就可以带给客户b的益处。fab的精髓在于：常人看在眼里的往往是f：属性，专业人员看到的会更深入 一步，他们看到了a：优点，而作为销售人员，需要看到f，也需要看到a，但 更重要的是能看到b：益处，即落脚点一定是给顾客带来的好处。不能给顾客 代来益处的所谓卖点是空洞乏味的坏点，不能够称之为卖点，所谓卖点：是产 品跟顾客的接触点，更是产品能够给顾客带来的利益点。穿着主体 穿着主体 体型特征体型特征 肤色明暗肤色明暗 年龄阶段年龄阶段 风格取向风格

9、取向 着装场合 着装场合 商务经典商务经典 城市精英城市精英 休闲居家休闲居家 户外活动户外活动 aa 商品优势 商品优势 面料特征 款式特征 工艺特征 别忘了探询需求别忘了探询需求 别忘了探询需求别忘了探询需求 从单品fabfab到组合搭配 到组合搭配 从单品fabfab到组合搭配 到组合搭配 面料特征 肤色搭配感官触觉 舒适 保暖机能款式特征 体型搭配流行敏感度 职业属性 格调品味 工艺特征 辅料工艺特殊机能（袖口 肤色搭配感官触觉 舒适 保暖机能款式特征 体型搭配流行敏感度 职业属性 格调品味 工艺特征 辅料工艺特殊机能（袖口 外观值感色系应用 防污 抗皱机能款式特征 风格适应性工学机能

10、性 时尚接受度 工艺特征 车缝线）面料特征 外观值感色系应用 防污 抗皱机能款式特征 风格适应性工学机能性 时尚接受度 工艺特征 车缝线）bb 促销卖点 促销卖点 ff 商品特征 商品特征 特性（feature） 优点（advantage） 好处（benefit） 产品 品类/款 它是什么？产品的属性 （因为?） 它能做什么？ 产品的作用 （所以?） 它能为顾客带来什么利益？ 产品的益处 （对您而言?） 丝光棉采用纯天然的优等长绒棉 为原料， 烧毛丝光等工艺处理后的 高档面料， 使用世界第一品牌德国雷 马素染料， 使用是世界上最顶级的瑞 水技术，具备纯棉良好的透气性和 吸汗功能， 面料手感爽滑

11、，光泽度高 颜色纯正、不易褪色，不易变形、不易缩水， 夏天穿着非常清爽，出汗也 不会沾在身上。穿着档次高，体现身份的象 便利性强，易洗快干易打理，出差旅游最佳选择。从产品的角度去介绍推荐，这是一种理性的顺序，更是很多公司奉为规范的 模式。然而，按照这种顺序，顾客的需求就不能在第一时间得到明确，不能 得到优先沟通，带来的后果有三种： 一是恰好推荐的是顾客感兴趣的货品，比如产品有6个特点、优势、益处， 导购介绍完产品6个fab后，顾客只对其中2个特点感兴趣，另外4个fab介绍 就是不必要的，从销售成本考虑也是“不经济的”，因为它对成交的贡献微 二是恰好推荐的是顾客感兴趣的货品，比如产品有6个特点、

12、优势、益处，但是顾客没有耐心听完，所以还没等到导购介绍到顾客感兴趣的那2个fab时， 顾客就失去了耐心，导购也没有机会接着往下说了，介绍被迫终止。三是推荐的货品顾客根本没有兴趣，这时候顾客更加没有耐心听这个产品的 fab。baf销售法 反其道而行 研究销售案例发现，成功的窗饰顾问在与顾客沟通、推荐产品时，大都是在 按b-a-f的顺序进行，恰好和f-a-b相反！ 终端推销员可以采用的方式是，用中性的试探性的问话在不引起顾客反感的 前提下迅速捕捉客户的需求，然后再深入介绍能够满足这个需求的b，接着才 是介绍这个产品之所以能够满足需求的b的不可替代性a，最后才是水到渠成 的这个产品的f。此时顾客对这

13、个产品的f才会有兴趣听，才听得进去，才会 深信不疑，产生进一步沟通的欲望。fab推介的技巧 观点求同 连续肯定 得寸进尺 以退为进 转移注意 逻辑引导 情感诱导 委托代言 损益对比 两项选一 导购：“现在服装都很讲究色彩搭配的，我们这个品牌的颜色最丰富了。” 顾客：“色彩搭配重要，但是产品质量更重要，特别是裤子，要是洗了几 次就褪色，那才难看呢！” 导购：“对，对，所以我们这个品牌的裤子都是经过三次洗水的，它质量 很好，口碑也很好的，很多客人都介绍自己的朋友来我们的裤子，因为我 们的裤子是经过三次洗水的，洗水后所呈现的颜色就不会再轻易的褪色 了。”（同意顾客的看法并做出附和很容易拉近彼此距离，

14、让顾客产生 “他和我的看法类似！”的想法。） 顾客：“哦？那肯定很贵了？正如您刚才说的，如果洗了几次就褪色了，就不能穿了还得重新买， 不但费钱，还浪费时间，破坏心情。不如一次性下个决心，买个好的，一 劳永逸。其实也不过比别的产品稍微贵一点而已。” 老板，青椒辣不辣？卖青椒的四种答案。第一种答案是：辣。第二种答案是：不辣。第三种答案是：你想要辣的还是不辣的？ 第四种答案是：这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便要。第一种答案的结果可能是，碰巧买青椒的这两天上火，这桩买卖就黄了。第二种答案的结果可能是，凑巧买青椒的这两天想开开胃口，这次生意没有达成。第三种答案的结果可能是，本想以销售技巧进行二选一反问

15、，结果遇见较真的主顾，结果很难预料。成 功率是50%。第四种答案的结果无疑是最佳的，这个答复不言而喻，成功率是100%。这是个很简单的销售案例，回答都很简单，关起门来讲估计很多人会选第一个答案，当然，假如购买者 就是想要辣的，那你的回答可能已经成功了一半，从这个角度来说倒也不是什么很差的答案。假使你遇到这 种情况也许不会考虑那么多，随口说出辣字是很自然的，我们来分析这个案例有点事后诸葛的感觉。说到 底这是个推销技巧问题，推销技巧是什么，我觉得是没有真正答案的，很多技巧在这可能是个成功的销售案 例，用在别的地方有可能就是失败的。这需要我们在日常销售活动中去总结，要用心去思考，而且要有学以 致用的

16、能力。但是不管怎么样，多站在消费者立场来回答他们的问题这是绝对不会错的。青椒辣不辣，回 答辣和不辣都只能满足一种消费者需求；而回答你想要辣的还是不辣的？虽然已经考虑到两者的需要， 但终归还是把问题丢给了购买者；wonderful，我不管你是要 辣还是不辣，亲爱的顾客，我已经为你分好了，这一堆是辣的，那一堆是不辣的，你自己挑吧。试问，作为推销者的你，又有几次真正站在消费者立场做销售呢，开口是我们的产品有十大优势、闭 口是我们的产品是同类产品中最好的。亲爱的朋友，你有问过或掌握住购买者的深层次需要吗。什么十大 优势呀只是自己那么认为的，跟我有什么关系，说不定我就是想要有劣势的那种呢。你有价格优势，

17、对不起， 我是拿来送礼的，我要价格高的、高档的，低的不要，你地淘汰。老板，青椒辣不辣？一样的产品，如何 回答决定销售成功与否。【篇二：即在进行产品介绍、（进货政策）、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由的说服。f指属性或功效（feature或fact），即自己的产品有哪些特点和属性，例如：“在功效相同的产品中，它是最轻的电子发动机，只有10磅重，”a是优点或优势（advantage），即自己与竞争对手有何不同；例如：“它足够轻。所以可以便携使用。”b是客户利益与价值（benefit），这一优点所带给顾客的利益。“你的客户不再一定要到维修中心寻求帮助，因为服务代表能够使用便携式修理工具。所以fab关注的是客户的“买点”。fab的意思是在商品推介中，将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾客带来的利益有机地结合起来，按照一定的加以阐述，形成完整而又完善的推销劝说。fab法就是这样将一个产品分别从三个层次加以分析、记录，并整理成产品销售的诉求点，向客户和顾客进行说服，促进成交。但需要注意的是客户（顾客）本身所关 心的利益点是什么，然后投其所好，使我们诉求的利益与客户所需要的利益相吻合，这才能发挥效果。切不可生搬硬套，不加以分析就全部上。