组训工作新手册Word文件下载.docx

1、（专题可以视情况而定,不建议每天进行）8、 工作联系，重要通知、营销方案节奏提示、激励方案等。9、 成功欢呼，精典励志名言。关于早会的事前准备1. 根据早会行事历提前沟通主持人,考察是否能到勤,精神状况是否调整到最佳,询问是否熟悉早会流程.2. 安排新闻播报人和典范分享人,领操人员,专题演讲人.3. 准备早会用品,特别是拜师会和学习会的物品.音乐碟4. 向区经理汇报并且询问工作联系的具体事宜.关于早会的事后评估1. 询问参加会人员感觉,得出最直观的反应.2. 早会气氛是否和现阶段的营销节奏合适3. 早会是否有掌声,笑声,读书声.4. 早会是否按流程进行,是否衔接得当,会议主题是否突出.5. 将

2、得出的结果写出书面文字.大早会的主题在于鼓舞士气,政令布达,文化渲染,分享交流,督导提示,真正的学习应该放在二次早会上让部门经理和主任安排，培养其自主经营的能力和意识,组训专员在二次早会上进行辅导即可.所以大早会的宗旨是”短.平.快”,对与基础管理薄弱的营业区组训在安排早会应该更加详细和深入参与的更多,组训是早会经营者千万别把自己变成职业主持人。关于主管周例会，主管例会是营业区周经营的辅助会议，也是会议组织体系中重要的一环，主管周例会的意义在于迅速解决营业区小组一周来遇到的工作问题和沟通障碍，在周密的组织和运作下，甚至可以说主管周例会是月工作的转折点和再启动的开始。主管周例会形式：座谈式参加人

3、员：组训、部经理、各级主管周例会的流程：1、 司训、新华三大特色2、 上周回顾，突出业绩排名和达成率3、 专题学习，根据现在阶段工作安排主题4、 典范分享，上周典范做分享，主题以提升士气为主5、 研讨发表，各主管根据专题和自身阶段工作提出问题，其他主管给出解决问题，并定出下周工作计划和具体实施方案6、 工作联系，组训或者部经理上台安排下周工作组织主管周例会的工具：业绩报表、各项差距追踪表、专题幻灯片、激励方案物品等主管周例会操作中应注意营造学习、和谐、积极的氛围，分析团队状况应总结亮点，对典范分享人注意适当包装，并做好分享人前期沟通工作。会议结束后行动计划理清交部经理和区经理处，并开始准备追踪

4、工作。关于月启动会，创造高业绩的前期是做好意愿启动和氛围营造，通过营业区月初的启动会可以把这两点有机的融合下去，提升团队士气，指明本月工作方向，规划营销节奏点，现将启动会的一些工作做如下说明：事前准备：会前协调会做好人员分工，包括：幻灯片的制作、数据统计、专题演讲、典范分享、物品管理、职场布置、会场支援、激励方案兑现等一系列分工。启动会流程：1、 士气展示、司歌、司训、新华三大特色2、 动感节拍3、 上月回顾4、 典范分享5、 经理论坛6、 上月方案兑现、本月方案宣导7、 激情对抗8、 工作布达9、 研讨发表10、 欢呼结束一个好的启动会是本月工作的基础，制定主题要和工作重心相结合，会议重点在

5、方案宣导和激情对抗中，因为这是氛围营造的关键。氛围营造的流程：明确目标唤起行动训练方法树立典范挑起对抗及时追踪。二、 训练辅导训练辅导以新人为核心，拓展到各个层级；训练的根本目的是提升绩效，一个充满学习氛围的团队一定也是一个有文化、有精神的高收入团队，由此可见训练辅导在组训日常工作的重要性。营业区训练方式主要有：早会专题讲解、新兵战斗营、挖潜会、高手论坛会、主管夜校，一对一辅导。早会专题：专题讲解应符合现阶段工作主题，组训不一定是演讲者，但一定是做好指导和准备工作。新兵战斗营：（请参看新人培训体系） 挖潜会：俗称零蛋班车，参加人员为本月挂零的业务伙伴，时间按排在月中（15日18日），操做要领，

6、以开单为结果导向，会议主题定为树立信心，互相激励，给予方法为主，会议氛围应是轻松而又充满激情，流程可以视各单位实际安排。高手论坛：参会人员为上月营业区绩优人员，时间一般安排在月初，操作要领，以树立典范为核心，以持续奋斗为导向，操作要领：建立绩优团队荣誉感，会议中表彰先进，发放激励方案，分析高收入的来源，和其他营业区高手做比较，列出行动计划。主管夜校：（参考主管周例会） 一对一辅导：是最有效方式组训在每天都要进行，面对面的交流能迅速发现对象的难题，并及时给予解决。（见新人引导表）营业区任何一次的培训永远是提升业务团队业绩为目的，在月初安排培训行事例，每次训练会前对培训进行宣导，必要时候做出包装，

7、将队伍面对学习的思想朝正面积极的方向引导，训练后期评估和追踪同样是达成目标的重要一环，请不要忽视。三、 愿景规划愿景规划的定义是：向对象勾画出在这个行业的美好前景和他自身可以获得的利益成就等好美好前程，目的是树立从业信心，强化目标，一次成功的愿景规划前提是好的沟通能力。 愿景规划的要领：1 分析沟通对象的背景情况和现阶段现状，寻找谈话切入点.2 了解对象的真实想法3 运用基本法进行职涯规划4 通过典范效应和领导力量给予期许5 借助社会压力和家庭责任唤起行动请在每次规划完毕后做出记录以便于后期设定工作重点。“哀莫大于心死，望梅可以止渴”心中有明确的目标，后面有强大的推动力离成功的路程也就不远了.

8、 四、 追踪督导目标要达成，追踪是关键；要什么，追什么。追踪工具：各项差距报表、目标达成表、激励方案、基本法追踪方式：电话追踪、海报追踪、晨会追踪、陪同拜访电话追踪流程：寒暄、赞美、询问今日拜访情况（如果成功，询问成功原因，邀约早会分享；如果未能成功，安慰鼓励，邀约明天出勤）、表达对家人问候和身心关怀。海报追踪要点：海报设计美观、噱头足、更新及时。晨会追踪要点：取得员工承诺、推动师徒相帮、追踪连续。各层级追踪点：试用业务员：开单底薪、绩优达成、转正达成、新人转正奖、各项激励方案正式业务员：绩优达成、晋升增员、新人成就奖、各项激励方案客户经理：责任底薪、绩优达成、各项激励方案业务主任：四个档次的

9、基本法管理津贴、增员成功奖、增员辅导奖、主任月初开单、主任个人绩优、小组绩优、各项激励方案主任追踪工具：主任层级团队收入表标准保费业务主任高级主任资深主任FYP1000021030090FYP10500315409189FYP2200092411221386FYP30000126015301890FYP50000285036004350FYP70000441056706720应用说明：1、相同的级别主任小组FYP不同，导致收入差距，可以根据小组保费列出主任收入，达成追踪的效果。 2、相同的小组FYP不同职级的主任，导致的收入差距，可以说明晋升的重要性，在主任晋升时候做追踪工具. 3、资深主任团

10、队收入在小组FYP小于10500时，还不如业务主任的收入说明在晋升的时谨记“要做就做大直辖”.陪访的说明：组训陪访的目的是为了培养新人自我展业能力，最重要的是对其近期工作进行一线追踪和评估，陪访就是最有效果的验证方法；陪访要有选择性，组训在事前应向陪访对象了解清楚准客户的情况，计算消耗时间，估计成功的把握，并做出充分的准备做到出门就要有收获，一个好的组训会在陪访工作中树立自己专业而富有威信的形象，切忌把自己变成“保姆型的人才”。五、 营销支援支援的目的：让业务伙伴找到准客户资源；让业务伙伴去见客户理直气壮；让业务伙伴展业和增员轻松自如，真正帮助员工提高收入。 支援的的方式：建议书的打印、市调表

11、的制作、报纸的利用、服务小礼品的开发、客户联谊会、话术的开发、信息的发布和传播.六、 团队评估 时刻关注团队发展进程是合格组训的必备素质，寿险营销本来就是个松散的集体，特别是在新华公司迅猛的发展势头下，一些发展带来的问题不可避免，作为业务的推动者我们如何解决这些问题并将问题转化成生产力就成为检验组训是否优秀的重要指标之一.“数字是美妙的语言”团队评估的依据就是各项关键指标分析（KPI）现在将各项指标分析总结出的问题和解决方法梳理如下（见附表2和附表3）评估的流程：观察问题分析原因找出根源解决方法追踪效果总结汇报“做在区经理的前面”最后别忘记“汇报“七、 典范树立寿险团队是崇尚英雄的集体，“榜样

12、的力量是无穷的”，典范指明了奋斗目标，典范营造了积极的氛围，典范给予了解决问题的方法；所以组训日常工作中又包括了树立典范的任务。 树立典范的方式：1、 职场布置：典范人物照片、事迹、工资收入上墙.2、 一次早会典范分享，分享的流程：感恩的心具体做法心得感悟下步目标3、 时刻包装典范，营造向典范学习的文化4、 借助领导之立树立典范5、 多给典范上台机会典范分享很实用的管理方法，是“有问题找典范”哪一样大家做的不好，挑一个做的好的出来，让大家做就行了！对于一个营业单位来说典范不是影响别人的主要因素，而是影响别人的唯一因素，典范不是面面俱到，某一方面做的好的就是那一方面的典范，所以说典范是相比较的前

13、提下产生的。典范的终极意义在于：让公司每一个好的想法每个员工都知道，让公司每个好的做法每个员工都去做。八、 激励士气 请明白一个观念，业绩=人力人均人心，高绩效永远是来源于团队人心所向，来源于部属自身的表现，营销团队不是关心你是否有才能，而是真正关心你是否关心他们；激励就是让员工做该做的事情唯一工具. 激励的方法分为：物资激励和精神激励物质激励方法有：各类竞赛、基本法利益、各项方案、荣誉聚餐精神激励方法有：前程规划、个别辅导、口头奖励、表明期许、特别礼遇、给予培训激励的日常表现：拍肩夸奖表扬优秀、亲笔写祝贺信、贺报上墙、鲜花迎接、请老总题词、和领导一起聚餐、及时将亮点告诉团队、见面时候微笑打招

14、呼、重复和激励对象谈论的话题、让他有参加培训的机会、关心对象家人健康等状况。激励是随时随地的表现对他的关心，每处小细节都会有意想不到的收获。所以法无定法，唯用心而矣。“人都渴望被肯定不想被否定，人都渴望被尊敬不想被鄙视，人都渴望得到而不想付出”做人符合人性，做事符合规律，是激励的至胜法宝.后记新华保险全国组训培训至今已举办了十九期，在新华组训的摇篮里，涌现出一批又一批忠诚、敬业的基层工作者，其中的佼佼者已经成为公司的中坚力量。 作为组训新生代，十九期组训班全体师生在总公司殷切关怀下，在河南分公司大力协助下，取得了良好的成绩。在次我们向新华公司各级领导表示最真诚的谢意！为能够使组训同仁深入团队，

15、扎实做好基础工作，十九期组训班结合湖北、河南、河北等七家机构先进组训工作经验编写了这本组训工作手册，编写工程中，我们收集大量资料进行深入研讨，同时遇到了些困难，在十九期学员团结协作，将本期完成。，希望本书能后真正为全国组训同仁提供帮助。 回首昨天，我们认真学习整套组训课程；把握今天，我们携带手册融入团队；展望未来，我们必将成就鸿鹄之志，在公司十周年华诞之际，十九期组训班全体师生祝福我们的新华公司繁荣昌盛。十九期全体学员2006年9月12日总指导：孙志刚主编：蒋 文 湖北分公司 常井堂 河北分公司 丁俊程 河南分公司 十九期学员名单：（按机构划分，排名不分先后）山西分公司 高 楠河北分公司 常井

16、堂山东分公司 吴玉海 杨东安 郑寿智 白瑞海 张春林 王振安徽分公司 张 斌 李 良 胡 奎 王 诚 方新佳 赵丽红陕西分公司 胡 海 权 帅 张 鲲 张小军 付 嘉湖北分公司 蒋 文 丁承志 景正兰 吕东方 王明峰 黄丽红 黄金蓉 许 婷 赵 星 河南分公司周政委 刘 帅 黄懿文 崔 翔 冯丽萍 刘振新 杨 莹刘 宗 张 丽 龚 宇 许国荣 胡忠堃 马 龙 刘 珂王 灿 石潇华 刘海龙 丁俊程 范 峰 高鹿伟 李 静张 娜 王冬铃 张 丽 郝 婕 王颖雅 刘晓冰 李海杰李松坤 胡如月 刘跃伟附表1 XX营业区十二月大早会行事历（修订）智慧的管理者达成共识：好的公司从来都是制度和流程在起主导作

17、用，差的公司则特别强调个人英雄主义。时间星期会议形式主持人早会专题主讲人周经营性质12月5日星期一红色星期一推销流程组训 主管率先垂范周12月6日星期二开拓星期二寿险真相部经理12月7日星期三绩优星期三基本法分析区经理12月8日星期四上岗星期四福如东海12月9日星期五增员星期五增员技巧12月10日星期六快乐星期六好书分享高级客户经理注意15号上号扎帐，业绩标准组达成12月12日组训寿险意功用12月13日准主任主顾开拓12月14日接触12月15日说明12月16日计划书制作12月17日全力冲刺周12月19日12月20日产品组合12月21日促成12月22日基本法12月23日客户经理业绩推动12月24

18、日附表2差距原因分析举例（一） 对自己的综合能力缺乏信心 对自己缺乏信心 - 对自己的保险知识缺乏信心 不愿拜访 - 不愿接受冷遇 对自己承受失败的能力缺心 不够勤奋 陌生拜访目标不会- 陌拜地点寻找不当 拜访量低 找不到拜访目标- 寻找 陌拜时间选择不当 认识的人太少 缘故拜访对象不多- 感觉熟人中机会不大 不好意思麻烦熟人介绍他们的亲友 打电话难找到人- 电话和call机号码收集不全 预约成功率低- 打电话的时间选择不当 打通电话但预约不成 准备工作效率不高 在职场时间太多 - 与同事闲谈时间太多 时间使用效率低- 路程安排不合理 路途时间太多 - 顾客不守约而白跑 件数少 礼仪形象不佳

19、- 穿着用具等不适合现场环境 接触失败 - 基本礼仪动作不佳 开门动作不当 - 谈吐不合时宜 不能克服客户的冷淡态度 不敢转入保险话题 - 感到推销保险不光荣 不能转入说明 - 害怕一说保险客户就关门 转入动作不当 拜访成-人均保费低 - 功率低 不敢转入促成 - 怕客户认为自己就是想赚佣金 不能转入促成 - 对保险的价值信心不足 转入不成功 - 在说明效果尚未达到时就转入促成 转入是表现生硬造成反弹 促成话术和动作不当 一次促成失败 - 所推的品种不合客户需求 不能主动转入其它品种的介绍 促成失败 - 多次促成失败 - 不敢再去约客户 件均保费低（见下贝） 没有理解客户拒绝的真实理由附表3差

20、距原因分析举例（二） 件数少（见上页） 没有主动接触高收入群体 客户收太低 人均保费低 顾客不适合大单 与高收入人群打交道的技能不够 客户低估家人将来的收入要求 客户不需大单 客户高估了其它收入来源 客户认为主要的资金不应放在保险上 件均保费低 害怕大单吓退客户 介绍大单的意 过去做大单的经验不少 愿不强 不愿投入较多时间和费用 介绍大单不成功 对新华品种缺乏深入了解 介绍大单的能力 综合金融知识不够 不够 综合素质不高新 人 引 导 表计划与活动新人要做什么？组训如何引导？可能遇到的问题怎样引导新人？为什么？如何做？ 设定年收入目标 填写活动目标表 计划-100的填写 拟定优先拜访顺序 有目

21、标才有方向 赚钱 肯定自我 激发企图心 为将来退休作准备 创造良性负债 确定每日拜访量 寻找潜在市场，建立人际关系 可联想相关客户群 提升工作效率，增加促成概率 和新人研讨，考虑其必要的财务支出，以及一年内想达成的生活品质 指导填写 教授填写（以每次10个名单渐进式引导，运用检查点加强补足名单，定期追踪） 将客户进行分级 不知收入该定多少 所设定的值不对，怕达不到或太容易 希望自由，不愿设定 拜访量过多或过少 没有太多的名单可填写 不愿写缘故对象 虚报名单 写归写，不行动 不愿填写 客户资料不齐 区域过于分散 设定比他原来的收入高一些 依市场实际情况调整收入目标。引导话术：就是因为尊重您的自由

22、，才让您自己设定收入目标 以每日五访为基准 给以方向引导 心理辅导，再次说明计划-100的好处 提醒他下次拜访时收集 协助安排线路图 缘故法开门话术 介绍法开门话术 如何取得推介名单 进展顺利有信心 缩短距离，了解背景 运用已有人际关系 成功率高 克服恐惧感，尽快进入推销角色 消除戒心 拓展市场 寿险生命延长，客户源源不断 话术背诵、演练、看录象 制作统一教材发给新人 每次见面都要求介绍客户 随时填写计划-100 选择时机（如：生日） 不需要 不好意思 不愿背诵，怕麻烦 不熟练 无法掌握重点 不知客户在哪里 不知如何要求客户 不好意思要求 遭到拒绝多 示范自己的话术 背诵话术的好处 反复练习 成功典范 运用组织力量 督促检查 陪同辅导 背诵话术课程题目：接触前准备（一） 拟定拜访计划，确定A类客户 接触信函制作 电话约访 订立明确工作方向，提高拜访效率 增强信心 减少新人被拒绝的冲击 扩充客源 拉近与客户的距离 提高效率，避免空跑 确定拜访时间和地点 初步了解准客户 按照计划-100安排名单及拜访路线 了解对方以便作合适的信函 模拟演练 表明身份，争取面谈机会 计划-100难以落实 新人