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1、同时，家庭对大屏幕彩电的需求开始迅速上升。于是 C 君开始调整自己的销售战略，近期重点仍放在专业批发商和 w市；同时开始采取两项重要措施：一是开始增大对各大商场的宣传力度，二是开始向 w市以外的地区开拓市场。分公司将有限的促销资金全部用于 w市，在 w市电视台、w市日报做广告；在码头做标牌广告；两次召开新闻发布会，邀请记者到 T公司总部采访等等。在进行促销时，尽量使 T王牌彩电与T电话联系起来，充分利用 T公司电话的名牌效应；同时，配合 T总公司在中央电视台的促销发动新的攻势。下半年，开始组建省内第一个经营部。1995 年，分公司总销售收入达 8000万元人民币。1996 年，C 君将工作的重

2、点转向在省内组建销售网，当年在省内又建立了两个经营部和三个办事处（办事处隶属于经营部）。通过经营部和办事处的建立，基本形成了覆盖全省的销售网；在此基础上，减少对个体批发商的依赖，开始将销售的主动权掌握在自己的手中。销售网的建立，不仅增加了销售量，更好地占领了市场，也减少了销售过程中的内耗与竞争，同时，对公司今后新的产品进入市场大有好处。实际上，已经有不少外国商品希望通过该公司的销售网进入该省的市场。通过上述努力，w市分公司 1996年的销售收入达到 208亿元人民币。1996 年是电视机市场竞争最激烈的一年，利润率极低，T总公司绝大多数的分公司都持平，甚至略亏，惟有 w市分公司完成了总公司下达

3、的利润指标。在 C 君的领导下，T公司在 w市的分公司不仅站住了脚，而且三年实现了三级跳，大多数经济指标都达到 T总公司在全国 20多个分公司中的领先水平。但是 C 君也并非没有担心的事：电视机竞争越来越激烈，长虹、康佳等名牌彩电的竞争势头咄咄逼人，压力很大；对电视机在该省到底有多大的需求量心中无底；对下一步应不应该搞多种经营以分散风险也拿不定主意；如何才能保持前几年的发展速度；等等。1T公司 w分公司在 1994 年取得销售成功的主要原因是：A品牌优势 B价格优势 C产品优势 D质量优势 2C 君被 T总公司选中作为 w市分公司经理的主要原因是：A他有硕士学位 B他是 w市人 C他是学管理出

4、身 D他有实干与开拓精神 3C 君在 1994年时将销售重点放到酒店和卡拉 OK歌舞厅方面，这是属于：A市场定位策略 B市场进入策略 C市场开拓策略 D市场发展策略 4在全省建立销售网的最主要目的是：A减少对专业批发户的依赖 B为了增加销售收入 C为了减少内耗 D为了新产品更方便进入 5你认为 C 君现在最关心的问题是：A同行竞争对手的竞争日趋激 B电视机未来的需求数量 C 搞不搞多种经营 D全省的销售网点布置 答案：1A 2D 3A 4A 5B 案例 32.通用电气公司的情感管理 通用电气公司创建于 1878 年，公司总部设在美国康涅狄格州菲尔法尔德镇，在公司创业的 100多年后，1991

5、年销售额达到 602.36 亿美元，利润额为 26.36亿美元，雇员284000人。在世界 500 家最大的工业公司中排名第 8位。通用电气的成就，与它采用的注重员工情感的人本管理方式是分不开的。通用情感管理方式之所以获得成功，是因为通用电器成功地解释并实施了情感管理，揭示了情感管理的内涵。通用电器公司认为情感管理由以下几要素构成，即理解雇员心理、企业就是大家庭、公司内民主、员工第一等。一般公司按个人或部门业绩、个人专业能力等依据来实施管理者晋升和考核，可通用电气公司制订的经理晋升考试制度不同寻常。升级考试命题并不是来自经济学典籍，也不是来自那些晦涩难懂的经营理论专著，而是莎士比亚作品中的一部

6、，试卷则是写一篇我们常说?quot;读后感而已。开始时许多人百思不解，甚至提出意见。后经专家一语破的，才恍然大悟：这是对企业高级管理人员的基本心理素质要求。试想连一部世人皆知的文学作品中的人物心理尚不得而知的人，又怎样去理解公司内部成千上万的雇员心理呢？通用电器抓住了情感管理的要素，即经理人员理解雇员心理是情感管理的先决条件。将企业培养为一个大家庭是一种高感情管理方式。通用电器作为高技术企业所面临的竞争激烈，风险大，更需要这种高感情管理。它是医治企业官僚主义顽症?良药，也是减少内耗、理顺人际关系的润?。通用电气公司总裁斯通就努力培养全体职工的大家庭情感的企业文化，公司领导和职工都要对该企业特有

7、的文化身体力行，爱厂如家。从公司的最高领导到各级领导都实行门户开放政策，欢迎本厂职工随时进入他们的办公室反映情况，对于职工的来信来访都能负责地妥善处理，公司的最高首脑与全体职工每年至少举办一次生动活泼的自由讨论。通用公司像一个和睦、奋进的大家庭，从上到下直呼其名，无尊卑之分，互相尊重，彼此信赖，人与人之间关系融洽、亲切。至于公司内民主，不但有利于企业部门及人员之间的关系融洽，而且有利于决策的科学性和提高生产率。公司为使民主典型地反映在公司人事管理上，近年来改变了以往的人事调配的做法（由企业单方面评价职工的表现、水平和能力，然后指定其工种岗位），而是反其道而行之，开创了由职工自行判断自己的品格和

8、能力、选择自己希望工作的场所、尽其可能由其自己决定工作前途的民主化人事管理制度，称为建言报告，引起管理界的瞩目。专家认为，让棋子自己走的这种建言报告式人事管理，比传统的人事管理更能收集到职工容易被埋没的意见和建议，更能发掘人才和对口用人，从而对公司发展和个人前途更加有利。此外，通用公司还别出心裁地要求每位雇员写一份施政报告，从 1983 年起每周三由基层员工轮流当一天厂长。一日厂长9点上班，先听取各部门主管汇报，对全厂营运有了全盘了解后，即陪同厂长巡视部门和车间。一日厂长的意见，都详细记载在工作日记上。各部门、车间的主管依据其意见，随时改进自己的工作，并在干部会上提出改进后的成果报告，获得认可

9、后方能结案。各部门、车间或员工送来的报告，需经一日厂长签批后再呈报厂长。厂长在裁决公文时，一日厂长可申诉自己的意见供其参考。这项管理制度实行以来，成效显著。第一年施行后，节约生产成本就达 200 万美元，并将节约额的提成部分作为员工们的奖金，全厂上下皆大欢喜。所谓员工第一，不但强调尊重员工，而且表现在企业发展中的作用优先性。1990 年 2月，通用公司的机械工程师伯涅特在领工资时，发现少了 30美元，这是他一次加班应得的加班费。为此，他找到顶头上司，而上司却无能为力。于是他便给公司总裁斯通写信：我们总是碰到令人头痛的报酬问题。这已使一大批优秀人才感到失望了。期通立即责成最高管理部门妥善处理此事

10、。三天之后，他们补发了伯涅特的工资，事情似乎可以结束了，但他们利用这件为职工补发工资的小事大做文章。第一是向伯涅特道歉；第二是在这件事情的带动下，了解那些“优秀人才”待遇较低的问题，调整了工资政策，提高了机械工程师的加班费；第三，向著名的华尔街日报披露这一事件的全过程，在美国企业界引起了不小轰动。事情虽小，却能反映出通用电器公司“员工第一”的管理思想。“员工第一”思想在通用电器的日本公司左光兴产公司表现更为明显。左光兴产实施该思想的要点包括：不开除员工，不设打卡机，不规定员工退休制度等等。左光兴产公司规定：即使公司经营最困难的时候也绝不许开除任何一个员工，公司要与员工共渡难关。左光兴产是一家经

11、营石油的公司，二战后，日本作为战败国，其石油经营权受到限制，该公司在国内外的分公司被迫关闭。公司在经营十分困难的情况下，社长向各级主管下了一个严格的命令：绝不允许开除任何一个员工。公司到处找活干，从社长到每个员工同心协力拼命干，终于渡过了难关。总而言之，因为通用电器理解了情感管理，实施了这一金牌原则，自然会取得成功。这并不令人费解。1.通用电器公司的经营业绩与情感管理的关系是：（）A.优良的经营业绩是情感管理的物质基础 B.情感管理是产生优良经营业绩的重要原因 C.两者之间无必然联系 D.两者之间互为因果 2.经理人员理解雇员心理的主要意义是：（）A.使经理人员与雇员之间心理相容 B.便于按需

12、激励，调动雇员积极性 C.便于消除雇员的挫折心理 D.肯定会大大改善人际关系 3.说高情感管理是医治企业官僚主义的良药主要因为：（）A.“门户开放”的政策使雇员的意见有发表的机会 B.每年一次“自由讨论”可以集思广益 C.地位平等，互相尊重，使下级拥护上级 D.“企业是大家庭”的文化使经理人员不脱离广大雇员 4.“让棋子自己走”的主要作用是：（）A.使员工更热爱工作 B.使员工各自为个人挑选好岗位 C.有利于发掘每个员工的潜力D.使人才很快脱颖而出 5.“一日厂长”制度的主要意义在于 A.降低生产成本 B.集思广益 C.提高员工的管理能力 D.增强员工对企业的认同感和责任心 6.“员工第一”理

13、念的实质是：A.不准开除员工 B.员工是企业最宝贵的财富 C.经理人员必须时时把员工放在心上 D.企业与员工是命运共同体 案例 32：1B 2B 3C 4D 5A 6B 案例 33：英特尔公司不断推出新产品 1968年，英特尔公司开始创业，在 70年代未，英特尔公司的先导技术不可逆转地引起了电子计算机和通讯产业的革命。到了 80年代，半导体成为影响社会变革与产业革命的基石。然而，连续不断、快速的技术变革与来自日本企业的强有力的竞争挑战，又使英特尔公司面临着前所未有的战略性挑战。1985年，英特尔决定关闭俄勒冈的 DRAM（动态存储器）第五实验室。同时，英特尔宣布开始供应 32位的 80386。

14、386微处理器引起了电子工业界的极大兴趣。仅仅一年以后，在 1986年秋，新的 386 系列的产品已开发完成，开始供应。386 对已有软件的强大促进能力使其成为英特尔历史上产量最大的微处理器。在 1987 年底，也就是公布 386两年之后，英恃尔已供应了约 80万片芯片，而 80286在同期只供应了 50万片。在 1988年，386 的产值达 10亿美元，约占英特尔全部收入的 3040。英特尔 80年代早期的质量促进工作，已经促进生产线稳定性提高，产品整体质量上升。但作为 386的惟一货源，英特尔需要努力满足对 386的不断增长的需求。英特尔开始开发 1微米的 386，尝试将原来的 1.5微米

15、芯片大大缩小。更高的芯片功能与集成度，使缩小了的微处理器有更多空间去包含新的特性。缩小尺寸不仅提高了芯片性能，也大大增加了芯片产量。同时，在电子行业中客户与供应商的合作关系日益风行。英特尔提供给福特公司微控制器产品 8061，福特公司认为总成本比产品标价更重要，并要求与英特尔紧密合作，降低 8061的生产成本。1989年 4 月，80486 诞生。486 微处理器有 100 多万个晶体管，包含的电路元件是386 的 4 倍。486的设计共耗费 130 人年，而 386 是 80 人年。486得益于英特尔开发的专有设计工具的改进。486开发的总投资在 2亿美元以上。为了保证其兼容策略，英特尔设计

16、了新的技术以运行旧版本软件。1997 年，英特尔宣布推出 P6 系列的微处理器芯片。1英特尔为什么要关闭俄勒冈的 DRAM第五实验室？A 可能是由于俄勒冈的 DRAM第五实验室经营不善 B英特尔公司在 DRAM市场上业绩不佳 B 英特尔需要集中人员开发公司的核心产品 D俄勒冈离公司总部太远，管理和沟通不便 2英特尔为什么要致力于缩小 386芯片的尺寸？A缩小 386 芯片的尺寸可以降低企业生产成本 B缩小 386芯片的尺寸可以说明英恃尔已经掌握了微米技术 C缩小 386芯片的尺寸可以提高企业的产量 D缩小 386芯片的尺寸可以满足市场的需求 3从经营环境角度来看，福特公司对于英特尔来说是：A特

17、殊组织 B资源供应商 C服务对象 D竞争对手 4开发 486需要大量的各种资源投入，对于英恃尔来说，应采用以下哪种形式 A直线制 B职能制 C事业部制 D矩阵制 5从案例中可以看出，在电子产品设计和生产上：A日本企业具有领先的技术优势 B英特尔公司在先导技术上具有持续领先的地位 C价格比性能和质量更重要 D产品寿命周期缩短 680年代早期，英特尔公司在 386微处理器市场上处于：A垄断竞争 B完全垄断 C完全竞争 D寡头垄断 答案：1C 2，D 3C 4D 5D 6B 案例 34：HT公司的跳跃腾飞与未来发展 HT公司创建于 1958 年，是直属邮电部的全民所有制骨干企业、中国邮电工业总公司（

18、PTIC 集团）的核心成员厂。经过多年的艰苦创业与不断探索，尤其是近年来，充分利用改革开放的大好时机，依托科技与人才的优势，积极调整产品结构，自觉深化企业改革，企业已从一家邮电设备的修配厂，一跃发展成为以研制、开发、生产经营移动通信、程控交换、激光照排、数字传输、无线通信为主的多种电子通信设备的专业厂家。从 1958年建厂到 1979 年，HT公司的经营是在计划经济模式下进行的，企业没有明确的经营战略，1980年后，邮电部的生产计划指标已远远不能满足企业的生产能力，拥有 3000多万元生产能力的 HT公司只拿到了 90 万元的计划生产指标，此时 HT公司的决策者决定开发产品档次不算太高但颇有市

19、场需求的电视机、电风扇和电源接插件。这一决策充分利用了企业的资产存量，1984年企业的人均劳动生产率达到 16031元，销售收入为 2785万元，均比 1980 年增加了一倍。这一决策的重要性，还在于增强了HT公司全体员工的市场营销意识与营销能力。在技术、资金有了一定积累的条件下，企业决策者认为，随着家电行业同行竞争者的增多，企业的产品如没有特色就很难获利，因此在 1985年后，HT公司积极寻求有较高技术档次的新产品，其中主要是积极参加了电子部组织的激光照排项目的合作攻关，这一努力，使 HT公司形成了“以激光照排为主、数字特高频与移动通信为辅”的“一主多辅”的经营格局，对提高 HT公司的技术能

20、力与今后的技术引进起点，起了较为关键的作用。80 年代末期，HT公司生产经营的产品（如无线特高频设备）大部分为模拟制式，尽管当时还拥有一定的市场，但从长远来看，产品结构已趋老化，市场面临衰退。在这关键时刻，HT 公司的高层决策者清醒地看到，改革开放是大势所趋，随着世界经济的发展，通信必然要实现数字化、全球化。决策者还敏锐地预测到，作为国家重要基础设施的邮电建设将会以高于30的速度超前发展，电话会大面积普及且会出现固定电话向移动电话转移的新需求。而当时国家通信建设急需的移动通信、万门程控等现代通信设备一度主要依靠直接进口，美国的 MOTOROLA、瑞典的 ERICSSON、日本的 NEC 等国际

21、大公司均致力于抢占中国的大市场。鉴于这一情况，HT公司的高层决策者根据企业所拥有的技术水平与国内的大市场，果断地提出了“高新技术起点、多渠道技术引进、高速度形成规模经营”的经营战略，并由此作出了两个具有超凡胆识的决策：一是尽早与世界著名的无线通信产品制造商美国的 M 公司签订蜂窝电话手持机与基站系统设备技术引进合同；二是冒险加盟 HJD04 型数字程控交换机的合作攻关。这两项决策的制定与实现，从根本上改变了 HT公司的产品结构，企业发展出现了新的生机，1992 年就提前完成了“八五”原定计划，实现销售收入 4亿元，1993 年销售收入猛增到 15亿元，1996年实现销售收入 40亿元，全员劳动

22、生产率高达 862万元，与 1958年建厂时相比，国有资产增加了 200余倍。HT公司开拓了一条值得国有大中型骨干企业借鉴的自强奋进、跳跃发展的成功之路。目前，HT公司在发展中面临着技术风险（目前 HT公司移动电话手持机、基站系统有 80的关键部件还依赖进口，这种依赖在近几年还将进一步加重。由于自主的研究与发展的投入还较少，HT 公司的技术发展方向还受制于国外公司）。HT公司的自主开发能力与跳跃发展的产业规模和经济指标不匹配。其次，HT公司的经营风险也很大，随着市场经济的进一步发展，对通信设备的需求将会越来越大，而通信产品的高利润，将吸引越来越多的国内企业加入通信行业；同时，国外大公司会进一步

23、进入中国市场，因此，市场竞争会更加激烈。1HT公司决策成功的主要原因是：A决策的合理性 B决策的可行性 C决策的超前性 D决策的及时性 2HT公司生产电视机、电风扇和电源接插件：A是经营战略错误 B 是产品选择错误 C是市场分析错误 D是适应市场需求的正确决策 3HT公司与 M 公司合作的意图主要是：A获得制造技术 B获得管理技术 C获得营销网络 D获得开发技术 4总而言之，HT公司跳跃发展的秘诀是：A政府支持 B国外公司的支持 C科技、人才的支持 D超前认识 5从本案例看，HT公司的经营风险主要是：A高水平人才少 B产品单一 C未来产品方向不明 D对国外公司的依赖 6HT公司在未来发展中，最

24、重要的战略行动是：A选择新的国际大公司合作 B自主开发新的通信产品 C加强产品营销 D强调资本经营 答案：1C 2D 3A 4D 5C 6B 案例 35:东原公司的组织问题 东原公司是一家新兴企业，六年前以房地产开发业务起家，公司初创时只有几个人，资产 1500万元，发展到现在的 1300余人，5.8亿元资产。业务拓展为房地产开发为主，集娱乐、餐饮、咨询、汽车维护、百货零售等业务的多角煞费苦心经营格局。随着公司的不断发展，人员开始膨胀，部门设置日益复杂。如总公司下设五个分公司及一个娱乐中心，娱乐中心下设嬉水、餐饮、健身、保龄球、滑冰等项目。另外，总公司所属的房屋开发公司、装修公司、汽车维修公司

25、和物业公司又都自成体系。管理层次也不断增加，总公司有三级，各分公司又各有三级以上的管理层，最突出的是娱乐中心，管理层次多达七级。职能部门重叠设置，总公司有人力资源部，而下属公司也相应设立人力资源部门，管理混乱。事实表明，多角化经营的复杂业务格局，原有的直线职能制已不适应公司的发展了。此外，财务管理也很混乱，各个分部独立核算后，都有自己的帐户，总公司可控制的资金越来越少。因此，有必要在财务上实行集权。但是，组织变革意味着利益的重新分配，可能引起管理层的震荡。因此，东原公司的领导层面临考验。1产生目前问题的最重要原因是什么？A机构重复设置，职能和工作任务不平衡。B原有的组织结构不适应复杂业务和快速

26、膨胀的规模。C多角化经营的范围过于广泛。D公司的管理者能力不足，造成层次过多。2东原公司当前管理的中心应该是：A进行组织变革。B.收回各分部的财务权，进行集中管理。C培训管理人员，提高能力。D.对各项业务进行评价，退出某些领域。3 多角化经营是目前企业广泛采用的一种经营方式，结合案例信息，你认为下面几种看法中哪个最有道理？A多角化经营可降低风险，因此是一种很好的经营方式。B多角化经营可以使企业进入到更有收益的领域。C多角化经营可使企业快速膨胀，从而难于控制，因此不宜轻易采用。D多角化经营要尽可能围绕企业拥有核心竞争力的领域。4本案例中导致管理层次过多的原因可能是：A企业规模过大。B.管理者能力

27、不足。C组织结构不合理。D.A和 B。5直线职能制组织形式一般适应于 A 跨国或跨地区的企业。B大型企业。C中小型企业。D新技术企业。1.B 2.A 3.D 4.C 5.C 案例 36:石油业的兴衰交替 早期，石油对人是一种“药物”，采油这生意很清淡，几乎无人问津。同现在的状况完全不同，现在的石油业，无论是采油的，炼油的，还是销油的，都能挣到可观的利润，没有那种产品能够完全替代石油及石油衍生产品。谁能想到，使石油业起步的竟是“煤油灯”。洛克菲勒公司为了向中国推销煤油，曾经向中国农村免费赠送煤油灯。可是好不长，爱迪生发明了“白灯“，石油业遇到了意外的打击，使石油失去了主要城市照明市场，几乎到了无

28、立足之地的境地，时值1920 年前后。石油业只能转向”轮轴润滑油“市场与”家庭取暖炉用油“市场苟延残。紧接着又一意外事件发生了，以煤为能源的集中供热系统被研究开发出来，导致燃煤进入家庭取暖市场，大量替代了石油产品，使石油业走向衰退，几乎到了一蹶不振的地步。内燃机的诞生，使石油业绝处逢生，躲过了灭顶之灾，石油第一次成为动力源，成为推动人类文明不可替代的动力能。第二次世界大战爆发，内燃机被普遍用于火车、汽车、飞机与轮船，大大刺激了对石油的需求。二战后汽车进入家庭，石油业步入黄金时期，年需求量以 6%的速度持续递增，加上化工业的兴起和发展，使石油成为今天人类赖以生存的基础。但是，不能因此而认为石油业

29、劫数已尽，可以高枕无忧了。恰好相反，70 年代中东石油危机之后，世界对石油能源产生了畏惧，各国都努力寻找干净的替代能源，企业致力于节省能源，以及开发以煤代油装置等，这些正威胁着石油业的市场需求，降低着石油业的赢利水平。根据上述情况，请回答下列问题：1以下哪一种是石油的互补产品？A白帜灯 B酒精灯 C家用燃油取暖炉 D煤气灶 2以下哪一种是石油系列产品？A煤 B煤油灯 C燃煤集中供暖系统 D轮轴润滑油 3煤油灯带动了石油业的发展，而白帜灯是煤油灯的替代产品，它的发明构成了对石油业的一大打击。由此，可以判断：A白帜灯与原油间也存在替代关系 B白帜灯与原油是相关但非替代产品 C白帜灯与原油是非相关产

30、品 D白帜灯与原油间是既非替代也非互补的相互独立的产品 4撇开需求时点上的差异，假设石油企业所生产的石油产品同时为如下单位所消费：（1）内燃机用户；（2）汽车拥有者；（3）燃油照明、取暖的家庭；（4）独立的石化企业。那么，这一企业适合采取的市场营销策略是：A无差异策略 B差异性策略 C密集性策略 D难以断定 5关于上述（1）、（2）、（3）、（4）类的市场，以下那种说法是正确的？A它们都属于消费者市场 B它们都属于生产者市场 C（1）和（2）属生产这市场，（3）属消费者市场，（4）难以明确界定 D除（4）属于生产这市场外，其他均属消费者市场 6假如有个大企业既有采油场、炼油厂，又设有石化分厂等进行石油产品的深加工。关于这种企业，以下哪种说法是最为正确的？A这是一家大型联合企业 B这一定是一个大型企业集团 C这虽然不能肯定地说是