房地产项目销售流程分解Word下载.docx

1、现场办理预约记录。每人每天预约控制 5 批客户以内 尊贵客户：需要提前 13 天办理预约看楼，预约方式：电话，传真。销售 人员需要通过有效方式在参观前 1 天回复客户。每人每天预约控制 3 批客户以内；预约每天不得超过 36 批。尊贵客户接待尊贵客户接待 关键点：提前约定时间，一对一服务 1.客户登门一一安排停车一一做好车辆的保护一一指引到售楼处看楼（通知售楼处）一一看楼须知 2.销售中心迎客一一确认客户预约意向一一（根据情况拒绝，进行登 记预约）感受视听项目一一接受模型规划和讲解一一安排电瓶车一一陪 同参观园林、样板房一一安排电瓶车接回售楼处;3.客户回售楼处入座一一客户关心问题、解答一一洽

2、谈意向挖掘 为客户算价一一客户意向房号锁定;4.办理买楼手续或客户填写联系资料表一一为客户准备资料（成交客 户 2份）洽谈或了解按揭流程，根据需要介绍按揭银行或律师做详细了解。重点客户接待重点客户接待 关键点：按约定时间出发，专人引领参观（一对多）1、安排专人负责接待，根据需要提供物料。2、开放日预约，每周四为参观日；参观预约需要在上周日之前填写参 观单，售楼处安排确认后传真回复。3、客户登门一一安排停车一一做好车辆的保护一一指引到售楼处看楼（联系售楼处）一一看楼须知 4、销售中心迎客（在门口等候）一一欢迎话术一一感受视听项目 使用扩音器接受模型规划和讲解一一安排参观一一陪同参观园林、样板房

3、电瓶车接回售楼处;5、客户回售楼处入座一一安排饮料一一客户关心问题、解答一一征求 参观客户意见做好记录;7、客户经理和销售人员共同送客户出门一一安排电瓶车送到停车场 客户到停车场一一提醒带好行礼一一指挥车辆驾驶出香蜜湖 1 号 应急销售流程应急销售流程 关键点：批量非预约客户，一定要看楼时使用 1、客户登门一一安排停车一一做好车辆的保护一一指引到售楼处看楼 （通知售楼处）一一看楼须知 登记预约）一一感受视听项目一一接受模型规划和讲解一一安排电瓶 车一一参观园林、样板房一一样板房安排电瓶车接回售楼处;3、电瓶车送客户回售楼处入座一一客户关心问题、解答一一洽谈意向挖 掘 为客户算价 客户意向房号锁

4、定;4、办理买楼手续或客户填写联系资料表一一为客户准备资料（成交客户 2份）5、洽谈或了解按揭流程，根据需要介绍按揭银行或律师做详细了解。6安排电瓶车一一送客户出门上电瓶车一一客户到停车场一一指挥出 香蜜湖 1号。接待节点控制见接待流程控制表（另记）流程分解:第一辅助人员第一辅助人员 流程相关培训:物业:1、停车场管理和安全培训；标准手势和标准问候用语;2、客户停车接待礼貌用语要求；配合话术：姓，那我要帮您联系以下，请您稍等一下用对讲机和客 户经理（需确定人选）联系确认能否安排 a 可以，请左 转停车；b 没有专人接待抱歉，不能为给您专人接待，您能否填一张表，我们帮你安排后邀请您过来客户可以

5、接受填表交售楼处客户经理；2、有，您贵姓，我帮您联 停车；3、客户一定要看我帮您联络并做好登记 请您先停车（左转）请到售楼处找客户经理他会尽 量为您安排。2、停车场欢迎话术：您好！欢迎光临香蜜湖 1 号，请锁好车门，这边请，请坐为您安排的电瓶车到售楼处。3、电瓶车乘车话术：欢迎乘坐看楼专车，请坐稳扶好，我将带您去售楼处售楼处到了，请慢慢下车，欢迎再次 乘坐。配合物料 1、门岗使用客户登记本 入口客户记录表 序号 入场时 间 姓名 性别 是否预 约 随行人 数 离开时 间 登记人 1 2 3 日期:页码:车辆记录表：（停车场使用）序号 入场时间 车牌 车辆品牌 随行人数 离开时间 登记人 1 2

6、 3 日期:2服装：保安：着规定套装，衣服整洁，配饰平整。保结：要求整洁，平整，剪裁适中。3、对讲机用途：联络电瓶车和通知客户到达情况，突发事件联 系等 使用人：样板房讲解员：每人 1部；人手 1部;售楼处销售经理 1 部，客户经理 1部，接待前台 1部，工作 区 1部；各使用单位负责自行充电、保管。台;3、4、电瓶车停放位置：1、停车场一台；2、售楼处门口 主管报批。2、3 号车相互对开，保证 2个点有车提供使用。）5、车辆牌照挡板：停车场内每台车的牌照停车后要遮挡，体现 尊贵。开车前首先帮助取掉。第二：售楼处第二：售楼处 1、话术及须知 包含：看楼须知、客户进入售楼处的欢迎话术、模型介绍话

7、术、园林介 绍话术、样板房讲解话术、预约电话接听话术、客户信息登记话术、叠拼介 绍话术、送客户话术。看楼须知看楼须知（精美牌摆放在香蜜湖 1号入口、停车场出入口、销售中心入口）您好！欢迎光临香蜜湖 1号私家邸府社区，此刻您已经成为香蜜湖 1号的尊 贵客户，为能给您提供尊贵的销售服务，请在步入私家府邸之前预约参观。如您 尚未预约，请您及时拨打下列预约电话，我们将尽快为您安排参观服务，如有不 便敬请配合，谢谢您的理解和支持！预约电话：82958888 售楼处门口的欢迎话术售楼处门口的欢迎话术:（面对客户，向客户迎面走去，面带微笑）声音清脆说：欢迎您携家人（朋 友）光临香蜜湖 1号私家府邸。我是置业

8、顾问某某，下面将由我为您安排参观楼 盘的服务；请问您的预约登记是多少号，请您稍等，我马上给您安排；（如果尚 未预约，我将尽力为您安排专人接待一一客户经理；销售代表一一如果已经预约,我很荣幸为您提供服务）；这边请。（进入销售流程）往前走：介绍接待流程：我 将先带领各位观看项目影视片，之后为各位介绍香蜜湖 1 号的整体规划模型和项 目位置；参观小区园林；参观示范单位；为您准备资料；意向房号咨询；大概时 间为 1 个半小时左右。在介绍过程欢迎各位随时提问。谢谢各位配合！模型介绍话术：欢迎参观香蜜湖 1 号，我是置业顾问：XXX,接下来的 10分钟由我为大家 做项目介绍，现在是项目前期咨询阶段，下面为

9、大家介绍我们的项目规划模型。号位于深圳市福田香蜜湖片区，香蜜湖的东北角，香梅路以西，侨 香路以南，南面是水榭花都、北面是山姆会员店；香蜜湖 1 号距深圳市中心区 2 分钟车程，直线距离大概 2000米，是城市中心区唯一可售顶级豪宅社区。项目占地 9 万 3 千平方，建筑面积为 131000 平方，容积率只有 1.4（其中别 墅区仅有 0.6），符合环香蜜湖片区整体规划；环香蜜湖片区是深圳目前自然形成 的高端客户、高端产品、高起点高规划的深圳低密度富人区；香蜜湖和深圳的建 设同步有二十五年的时间，湖面近 20 万水面，周边有 43 万平米的市政公园是城 市中心不可多得的天然资源，是城市中心唯一的

10、生态湖；环香蜜湖片区对于深圳，甚至对于整个中国的城市，具有如此的景观以及方便的交通和这样低的容积率生 活片区，应该讲是非常难得的。香蜜湖 1 号的前身：九万三，在 2004年 4 月 1 6日由中海和香港信和联手竞 得香蜜湖最后一块临湖低密度项目，被称为深圳地王轰动全国，成交价 9.5 个亿，所以自然就有了高规划、高要求、高品质的专为高端客户需求设计的项目，中海 在国内综合实力排名第一，香港信和具有 20 年豪宅开发经验，强强联合铸造城 市珍藏社区。号的整体建筑采取类山地的建筑手法，充分利用地块的优势，挖掘 景观的价值；户户向湖，窗窗有景；建筑设计：澳大利亚柏涛设计公司全力设计 的顶级产品；园

11、林设计新加坡柏景（AEP）园林景观设计公司运用最新，最完美 的设计，倾力打造。号分两个区：御园和华府；有 5 种产品，其中御园中有 3 类产品：第一种是第一排的双拼户型，面积是 420450，共 12 套；价格预计在 25003200 万人民币；第二种是 TOWNHOUSE，面积为 310 380，共 81 套，价格预计每 平米 3.8 万左右，每套在 1200-1800 万左右；第三种是叠拼，共六层，每两层一 户，300 多平方，共 36 套，价格预计在每平米 3.2万左右，每套预计 1000万左 右.华府有两种产品：第一种是平面户型从（180295）平方米三房至五房；第 二种复式结构户型面

12、积为 330430，共 318 套，其中四房 184 套，五房 48套，复式 56套，三房 30 套；预计价格在 2 万以上的整体均价。那么我们的项目最小面积是 180 平方米的三房，价格在 400 万左右；联排别 墅最小面积 310 平方米，价格在 1000万左右，可见我们香蜜湖 1 号社区的客户 纯粹的高端财富阶层；除了我们在规划和定位方面的高端外，和小区相配的设计也是目前领先 的，户型方面：联排别墅的设计，几乎可以用空前绝后来形容。别墅的设计是地 三层，半地下一层，距离地面有 1.2 米高，半地下并排 2 个车位，地下空间一 般有 150 平方米以上，地下室高度可以达到 2.79米，非常

13、舒适开阔的活动空间，内设洗衣房，凉衣房，工人房，独立洗手间；可以在设计方面就要避免一般小区 的入伙后“万国旗小区”形象；地上花园面积最大的有 420 平方，一般也有 100 平米以上，以上面积均为非销售面积。我们还有可延展空间：顶楼的天台；入伙 后经物业确认后可以登天台夜观天象。国内一般联排别墅面宽在 6.88米，我们的联排别墅面宽一般在 9 米左右，保证 2 个车位可以并排进出，双层高门厅和客厅的设计更显气派；中区的连排别 墅更是打破以往别墅人车不能分流的传统，通过人为地制造地势高差将车行道和 人行道完全分离，不仅解决了行驶车的干扰问题，同时还保证的前后庭院的完整 性。前排双拼别墅面宽有近

14、13 米，效果自然会更好，另外因为面宽有 9 米，我 们的中庭的尺寸会比同类产品的尺寸大很多，中庭可以自如的使用，并且通风和 采光非常的好；高层户型我们在设计上完全打破传统高层住宅的模式：引入廊桥和内合院将 客厅、餐厅及卧室联动设计，实现空中住宅享受别墅庭院廊桥的居住感受。每户 都有入户花园，偶数层有高达 6 米的空中合院，可种植高大乔木，面积约 30-50 平米；奇数层有双层高看香蜜湖景的阔大花园露台。另外我们是每户三厅设计，客厅、餐厅、还有多功能阳光厅，为高层住宅也创造一处类似别墅的多功能空间。双大堂设计，首层大堂高 9 米，尽显尊贵气派。配原装 aluck 铝合金门窗和新风换气系统，所有

15、南向、西南向都配有 loy 玻 璃。是深圳高层住宅的顶级配置版本。）建议此处部分在客户坐下来看户型时介 绍，否则客户站在模型前的时间太长了。整个小区设计了四大景观轴，由东至西为：主入口、翡翠谷、中心轴、浮香 径（暂名）。小区的主入口在香梅路，可以在香梅路和侨香路交汇处掉头，车行 路线会方便很多，香梅路两旁树林茂盛，植被丰富。是目前规划和建设完好的绿 化道路，见证了香蜜湖片区 20 年的建设和规划，在此基础上，我们项目又增加 了 300 棵高大树种，在主入口种植 300 年的古榕形成树阵，让您感觉庭院深深，深宅大院的幽静，这也是发展商在园林设计上重要精髓思想的体现：不要华丽的 树种如加勒利海藻，

16、而是追求一种历史的人文沉淀，意喻香蜜湖 1 号与古榕一样 将流传百年。穿过树阵，映入您眼帘的是翡翠谷源头高达 6 米的原石瀑布，气势恢弘，之 后便是我们约 1500 平方米的水上会所，整个会所由跃 1500 平米的室外泳池 与水景围绕，400 平米的室内恒温泳池和室外泳池仅以玻璃相隔，内外交融，即 使冬天游泳也能感受室外的绿意，目前深圳少有。在高层和别墅之间的翡翠谷，高差达 6 米，以水景观为主，配合各种植物、草坡、木栈道、形成别致的园林景 观；保证了私家园林最大化，同时给到业主更多的户内活动空间。中心轴位于整个小区的中央，利用地势的高差自然起落，时而柳暗花明，时 而豁然开朗。浮香径在小区的西

17、半部分，翡翠谷在一条支流，如溪涧山谷，有曲径通幽之 感。些不清楚的地方，欢迎大家提问，接下来我陪同各位一起参观园林和示范单位。园林介绍话术：（后续加强）介绍地点 1：售楼处门口，请大家跟我一起往小区门口看，这就是之前我和 大家介绍的由百年榕树组成的仪仗树阵，体现尊贵业主身份的私家深宅大院府邸 的入口。可谓：门前车水马龙，院内落叶有声，大隐于市也许就是这种感觉吧。请大家上电瓶车 介绍地点 2：叠泉瀑布前，这是目前住宅社区内唯一采用近百块天然石材，并根据每块石头的本身特点结合堆砌而成的叠泉瀑布，也是唯一高差达 6 米的私 家瀑布，这可是当年的圆明园也没有的啊！（待考证）介绍地点 3：游泳池边，会所

18、被泳池水环抱，象一个岛，在玻璃和水之间，室内外的活动被连成一片，相互吸引，相互欣赏。介绍地点 4：看完双拼后，由双拼向高层看，突出设计层次。样板房讲解话术 双拼话术：香蜜湖一号 2 号楼样板房介绍 站在回廊前换鞋套，引领顾客走到门厅）现在我们所参观的户型是双拼别墅，在整个香蜜湖一号社区中只有 12 套，能最近距离地欣赏到香蜜湖的湖景，三面 采光，地上三层，底下一层，有独立的双车位车库。总面积是 419 平米，套内面 积 396 平米，整个房屋的面宽达到 12.3 米，一般别墅只有 6 到 8 米，可以说双 拼别墅的居住舒适度已经可以和独立别墅媲美。门厅）首先大家看到的是一个独立的门厅，显得特别

19、气派。别墅一楼的功能十 分齐全。可以满足会客、起居等多种功能，整个一层最核心的部分是豪华水上客 厅，客厅采用 6 米挑高；左边是个八角阳光会客厅，在这里你可以会客看书等，右边是一间独立的客套房，再往里走是一个水上客厅及湖景餐厅，客厅采用 米挑高设计，长约 9 米，宽约 7米，面积近 60平米，整个客厅四面采光，显得 十分宽敞明亮。引导客户走到玻璃窗前面对泳池）我们的客、餐厅不但可以看到优美的湖景，而且还可以欣赏到泳池景，泳池有 65 平米左右，长约 17 米，最宽处约 4.4 米，我们的泳池不像一般的私家泳池只是一个稍大的水池，而是具有实际意义的，可 以真正畅游的，是不计入销售面积的。顺着阶梯

20、走下饭厅）客厅和餐厅通过台阶过渡，这样使得功能分区明显互不影 响。从餐厅走向花园），往前面走是我们的私家花园，面积有 273 平米，也是不记 入销售面积的，你可以在这里做户外烧烤，与朋友喝茶聊天，享受生活的乐趣。带领客户走上 2 楼）2 楼是双卧室设计，右边套房约 30 平米，可以直接观赏 湖景，前方香蜜湖界面有 20 万平米，是永久性的绿色生态区。我们所在位置也 将是永久的景观位置。往这边是 8 角阳光多功能厅和一间卧室。带领客户走向 3 楼继续介绍）3 楼采用双套房设计，主卧约 70 平米左右，挑 高屋顶，三面采光，南北通透，带连廊式露台，八角阳光书房，景观 SPA 间。基本上所有的房厅都

21、能将香蜜湖的美景尽收眼底。引导客户走向地下室，在地下楼梯处介绍多功能厅）地下室的面积是 143 平米 左右，功能齐全，设有多功能厅、洗衣晾衣间、人性化的工人房，能观赏半地上 阳光内庭花园。多功能厅可用为投影室、娱乐室等。带客户走向车库）我们采用 6 米宽的双车位设计，面积有 50 平米左右，可以 同时并排进出 2 辆车，整个底下一层都是不记入销售面积的。以上为大家介绍的是双拼别墅，大家如果还有其他问题可以提问，我非常乐意为 各位介绍；再次感谢各位关注香蜜湖 1号，如果没有问题的话，各位可以去参观 联排别墅的样板房或回到售楼处做进一步的了解。可以的话我帮您联系电瓶车，请各位稍等。欢迎带朋友或家人

22、再来参观。联排话术：（待续）香蜜湖一号 43 号楼样板房介绍 面对顾客微笑走去）大声说：你好！欢迎参观香蜜湖一号样板房。站在回廊前换鞋套，引领顾客走到门厅）这是连排别墅户型，地上三层，半底 下一层，总面积是 357 平米，套内面积 344 平米，整个房屋的面宽达到 9 米，而 一般的 TH 就只有 68 米。首先看到的是一个 6 米高的门厅，显得特别气派。6 米挑高的水上客厅，面积近 60 平米，整个客厅显得十分宽敞明亮。引导客户走到玻璃窗前面对泳池）我们的客、餐厅可以欣赏到泳池景观，泳池 有 40 平米左右，长约 14 米，最宽处约 4 米，我们的泳池不像一般的私家泳池只 是一个稍大的水池，

23、而是具有实际意义的，可以真正畅游的，是不计入销售面积 的。从餐厅走向露台）前面是我们的私家花园，也是不记入销售面积的，你可以在 这里做户外烧烤，与朋友喝茶聊天，享受生活的乐趣。带领客户走上 2 楼）2 楼是双卧室设计，右边是会客厅，左边是卧室，功能分 区明显。带领客户走向 3 楼继续介绍）3 楼采用三卧室设计，主卧约 60 平米左右，超 6 米挑高，空间更大化利用，带连廊式露台，书房，景观 SPA 间。上几个台阶是 双卧房，都带大露台。整个户型都采用错层设计，主客分区，具有很高的私密性。引导客户走向地下室，在地下楼梯处介绍多功能厅）地下室的面积是 90 平米 左右，功能齐全，设有多功能厅、洗衣

24、晾衣间、工人房，半地上阳光内庭花园。多功能厅可通过玻璃墙体与泳池水景互动，可用为投影室、娱乐室等。客厅、餐 厅、地下室都可以观赏到泳池景观，实现了景观的最大利用。带客户走向车库）我们采用 6 米宽的双车位设计，面积有 60 平米左右，可以 同时并排进出 2 辆车，整个底下一层都是不记入销售面积的。以上为大家介绍的是联排别墅，大家如果还有其他问题可以提问，我非常乐意为 大家介绍；再次感谢大家关注香蜜湖 1号，如果没有问题的话，大家可以去参观 我们对面是我们的双拼别墅的样板房或回到售楼处做进一步的了解。可以的话我 帮您联系电瓶车，请大家等两分钟。欢迎大家带朋友或家人再来参观。叠拼介绍话术（待续）电

25、话预约语术 您好！欢迎致电香蜜湖一号预约热线。我是置业顾问某某，为了能给您提供 完善的专人讲解服务，详细了解本项目的情况，请您提前办理预约参观手续。您 大概会在什么时间到达？我们已经记下你的预约时间，请您留下您的有效电话或 传真号码，我门将在今天下班前回复您约定的参观确认日期和时间。感谢您对香 号的关注！我们等侯您的光临！客户登记话术（销售代表待续）如何让你的客户说出他的职业、项目感 受。送客话术 XXX先生（小姐）非常荣幸能为您介绍香蜜湖 1号，也感谢您及家人对香 蜜湖 1 号的关注，我已经为您安排了电瓶车送你到停车场，请带好随身携带物品 和项目资料，欢迎您及家人（朋友）再次光临。2、关键物

26、料：扩音器用途：用于统一介绍模型和看楼通道中介绍园林和样板房。使用人：带对参观人员每人 1 台，售楼处要求有 3 个；扩音器需要 满足模型和园林不同地点的介绍。背景音乐：售楼处的整体欢迎提升，音乐要求：歌剧、交响乐。电脑（笔记本）：客户计价，打印计价纸 法律法规文件：五证、合同样本、业主前期公约、认购书公示。香蜜湖片区法定图册 1、2、3 3、客户物料准备：参观客户物料袋：楼书；户型楼书；物业手册；客户通讯 期；项目 DVD 碟片；尊贵客户物料袋：客户通讯 2、3 期；相关户型资料；物业手 册，项目 DVD 碟片；成交客户：尊贵客户物料袋两份鲜花 附件建议：销售中心开放周的安排建议销售中心开放周的安排建议 接待节奏安排：按照 2005年 12月 12 日开放准备 接待客户采用提前预约，分批邀请上门的服务方式；客户接待开放周时间、客户安排如下：第三批 第四批 VIP 诚意客户和前期已经办理登记手续的客户（12 月 1016 日）开放日参观（12月 12 日）按重要客户接待流程，每小时一次；同行或代理公司可以在开放日统一来参观。接待流程按客户接待流程执行；并仅限于售楼处开始展示前一周的工作，之后工作按正 常接待客户的流程安排执行。