1、亚星盛世家园)尊贵的业主,祝 XX先生(女士)身体健康!万事如意!成交恭喜声音一定要宏亮,抓住时机,用自己的激情感染案场所有客户,祝福语要多样化,不能一成不变 要求:案场的所有工作人员必须放下手中其它工作,整齐的鼓掌,发现一次不鼓掌者罚款 20元。、签合同再次恭喜 签合同再次恭喜:全体工作人员请注意,X号楼 X单元 X层 X户,已成为 XX(楼盘名字,比如:亚星盛世家园)尊贵的业主请大家恭喜 XX先生(女士),祝 XX先生(女士)合家欢乐!心想事成!、项目简介播报 播报标准:语速不能过快,声音不能过大要以柔美的声音连续性的播报 播报内容:开发商简介、景观销讲、楼盘特点等 注:一定要熟读 关于销
2、售现场 SP 配合 一、逼定用霹雳手段,显菩萨心肠 购房是人生的大事,选择大宗商品,在做出决定时,客户总会认真考虑是否适合自己,在定房时表现出紧张、犹豫、谨慎甚至一系列的生理和心理反应。在关键的时刻,我们利用逼定帮助客户做出幸福的选择。对于逼定而采取的办法,一些人认为我们做“托”,其实各行各业都有“托”,但托并不等同于骗,其目的不一样,骗是把假货说成真货,把次品说成正品,从而造成消费者经济上的损失。而我们对自己的产品、价格、服务都有信心,所有的销售促进的出发点都是好的。对于客户来说,在不断上升的房地产市场形势下,早买早收益,晚买会受损。在亚星盛世、天明园、绿岛港湾、花都港湾等等楼盘,上月购买总
3、比下月购买价格要低,客户得到实打实的利益。因为我们善意的帮助,客户安居乐业会感激我们一辈子。我们是专业售房,一个月卖 100套和三个月卖 100套对我们来说其经济效益肯定是不一样的,因此我们要加快意向客户的购买速度。而营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度,这在心理学上叫“马太”效应,就像我们去餐馆饭店吃饭一样,若是吃客来来往往,找个坐位都很难,我们就会判断这家的饭做得肯定有特色,若是冷冷清清,我们就会觉得这家饭店有问题,不敢进了。用霹雳手段,显菩萨心肠,就是这个道理,促进意向客户快速做出决定,是一件多方收益的善事。卖的房子越多,善事做的越多。二、逼定的前提和客户的表现 在什么情况下
4、开始现场配合,火候如何掌握?是案场管理者和销售人员必须要清楚的事情。主要有以下点:逼定的前提条件是客户意向程度达到 6成以上。一是对项目很有兴趣,确定对方喜欢房子,产生了明显的购房欲望。二是客户能够当场下定,可以询问和判断客户是否带 10000 元钱或者银行卡。三是客户如果提出要求我方能够接受和解决。具体表现有选定了具体位置,对价格没有大的抗性,重点关注问题和决定买不买房的疑虑得到了解决,家庭决策人同意,首付款、按揭、签约时间、优惠期望符合要求。逼定前存在的问题一是在与别的项目之间选择;二是在不同的房源、位置之间选择;三是在现在买还是等一段时间再买犹豫;四是等待有经验的或者将给与帮助的亲友信心
5、和建议;不相信房子卖的这么快;不完全相信没有自己相中的房源;对已经上涨的价格感觉吃亏;不相信没有多一点的优惠等等现象和心理活动。在具体消费行为表现上和场合上有以下行为和细微动作:1、扬起眉毛,看他的同伴;2、低头、搔首;咬嘴唇;3、对你说的优点点头,表示赞同;4、揉拭下巴或后脑勺;5、以手指敲桌面;6、露出沉思表情;或者满意地微笑;7、身体前倾、显示兴趣;8、拿起或握住推销资料;9、重复问己经问过的问题;10、客户对产品无疑义,询问付款方式时 11、自己拿计算器核算房款;12、看定单、看合同条款、问如何办按揭,计算每月还款额;13、问能不能小订或者提出要求保留房源;14、表示对产品满意,要求更
6、多的优惠,提出可以为你带来客户换取优惠;15、脸色的变化,由白变红;手心出汗;16、不停的喝水、抽烟;甚至去卫生间;17、不断打电话咨询亲友意见等;18、话题渐渐集中在某房源时或者装修上;19、客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时;20、客户犹豫不决要求你参谋的时候;21、客户多次来现场,表示满意;22、客户突然带亲友来参谋;23、客户受现场热销气氛影响兴奋不己;24、客户表示带得钱不够交定金时;25、现场有两组客户同时洽谈一套房子的。三、逼定的具体方式 1、销控:即控制房源,过去我们买房子时对客户就说只剩一套了,有时越这样说,客户还越买,一是破釜沉舟,二是让客户觉得卖得快,说“你别不相信
7、,只要你不卖今天下午就有客户看房”另外,通过销控表或销控板做销控。2、喊柜:销售员:总台,请问某某房源有没有?秘书:对不起,某某房源已经售出。总台,请问某某房源可不可以推荐?恭喜,可以推荐。说有没有是要求秘书销控,说可不可以是放出某套房源。一般的经验要求大家先问两套已经售出的房源,秘书报此房已经售出,让客户感觉房源热销。3、假电话:分打进来的电话与打出去的电话。打进来的电话:两个电话打来打去,一旦有人接电话,立即挂掉。打出去则按挂断键。4、同事间的配合:见客户犹豫时,问“你定哪套房子?”销售代表无法解决问题时;客户犹豫下不定时;客户进门时等情况都需要同事配合;帮助接待同事老客户提前需要了解老客
8、户情况需要配合;现场配合前需要了解意向客户的具体情况和意向程度,当值销售员释放配合信号,或者现场组织者让销售员到前台接听电话了解情况。5、上下级黑白脸配合:利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。6、假客户:安排假客户来看房,讨价还价,抢房子,或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。7、假定单:利用提前制作好的定单,让客户看到房子卖的很快,而且都是一样的优惠。8、假传真:利用客户要求保留房源即将定方的传真让客户相信,某套房源现在不定就没有机会了。四、具体操作(一)、自我逼定 1、项目的热销状况解说。好房子不等人啊,既然喜欢千万别留下遗憾。或者拿出定单让客户看:这些都是今天刚订出的
9、房子。2、问客户带钱没有。先探知他有没有带钱,带了多少,还有其它什么可以封定,现金、信用卡都可以。3、如果客户要求保留。真的对不起,我没有保留房子的权利。我很想给您保留,但不能保证您过来的时候这套房子还有。因为现在每天都在销售,我们 10 余同事,客户又很多,房源非常紧张。4、利用涨价或者优惠活动即将结束逼定。5、对来过一次的老客户 销售员说:“孙先生,实在抱谦,您想要的那套 A房源我没给您留住,昨天给我同事的一个客户抢走了,您看您再考虑一下其它房源吧!”客户说:“嗯?我要的是 B套不是 A套呀?”销售员说:“噢,对对,我记错了,实在太好了,那一套还留着呢,要不您今天就定一下吧,万一真被别人定
10、走了,你我都挺遗憾的!”(二)同事之间 案例 1 假如乙销售员的客户对某套房意向比较强,且仅此一套。经过商量后甲给乙配合。电话响起接听后甲故意向说:乙,你的客户刚才打电话说下午要定某套房,他让你下午三点钟准时在售楼部等他。乙说:那让他下午来吧,可是他很喜欢这套房子,怎么办?唉,反正都是我的客户,谁买都一样,谁先定是谁的。案例 2:传真配合与现场配合。如果赵销售员的客户意向比较强,而且锁定了某套房源。赶快草拟一份传真,让公司发过来。上面表明:某某售楼部钱:你好!你发过来的 2楼 4层东户户型图和价格我与家人已经看过,这套房子我们比较满意,决定明天上午过来直接签订合同,请你给我保留一下。拜托!你的
11、客户某某 2006年 9 月 16日 钱销售员把这份传真让赵销售员看,让赵介绍别的房子。赵拿给现场意向客户看,并且说:对不起,我的客户也非常喜欢这套房子,他很快就决定了。如果我的客户定了,你得赶快跟你的客户解释一下,尽量推荐别的房子。钱:赵,请你推荐别的房子吧,我的老客户下午要来定这套房子,就这一套了,他非常喜欢这个户型和位置。赵:钱,上次我让过你一套,这次主要看客户了,上次客户还在抱怨我。大不了,按照公司规定,谁先定是谁的。案例 3:甲:仔细聆听乙销售代表所介绍房源,走上去问:“,你现在介绍的是哪套房子”。乙:“五楼最后一套”。“那一套我可是给某某留着的呀,他今天下午就要来交钱了”。“公司规
12、定房子没有交钱之前,谁都可以介绍呀”。客户意向小时,甲说:“那好吧,你先介绍吧”,说:“那我得给我的客户打个电话,看他能来不能来。”一个销售代表从外边回来说:“厉害,刚才小王的客户在经理办公室定了 3 套房子!”案例 5:利用两组客户配合 甲、乙两个销售代表同时告诉自己的客户:“你看,你的眼光不错,那边那组客户也正在谈这套房子呢!”(不是一套房子,都可以)现在正好有其它购买同楼层的客户,让他们抢购同一套房子,造气。若有一方败落,则小声告诉他,帮助推荐一套给关系客户保留房。此种办法秘书和销售经理可以经常利用,互相逼定。案例 6;让两组客户共同看一套准现房。甲客户刚去,立马带着乙客户去看,两组客户
13、共同看一套房子,意向大的一定会紧张。销售员说:某某先生,我们赶快下去吧,你看他们也很满意这套房子,先下手为强。(三)、上下级配合 案例 1:客户意向大时,增加上下级配合 甲可走入办公区域,请经理出面“吴经理,您看昨天我那个客户非常有意向,您也知道,现在乙的客户也想买,您看怎么办?经理:“那没法办,按公司的规定,谁先交钱,就是谁的。”案例 2:客户要订房要优惠,销售经理故意打电话给老总 经理:这有一个客户要某某房源,要定某某房子,想要 1 个点额外优惠。您知道我手里没有优惠,您看能不能把您的权力放一下,这个月我还没有向您申请过。那得您签字啊,那好,我晚上找您签字。啊!销售员没有提成,那我知道了。
14、行,让销售员写一个优惠申请书,好好,谢谢!再见!(四)公司人员定房促进配合 分为烘托分为的间接配合和针对房源的直接配合两种,此种办法最为烘托氛围,但是人员需要提前组织。1、烘托氛围配合。看准意向客户情况,让配合人员直接定房,写定单到财务室直接办理手续,恭喜送鲜花,全套流程走完。2、针对房源直接促进。一是针对意向客户要定的房源,要定但是因为定金不够或者其他因素暂时没有办法定,只有等待。二是针对意向房源邻近的位置,抓住时间定出,让意向客户紧张。五、销售代表做好逼定的基本要求 1、心态要保持平如 客户掏钱时会紧张、敏感,销售代表一定要放松,而且在心中给自己一个信念:即客户买房前肯定要提出一些出格的理
15、由。2、对客户心理揣摩要到位 意向大不大,想买,你钱少了,给也收,想不买,50 元也要不定。若客户回家后与家人商量时,会自己找楼盘优点说明自己下定金的原因。判断客户是否真的有购买意向,问他不愿下定的原因。3、把握成交时机,不要怕提出成交抱一次成交的信念,若客户当时不下定,就有可能永远失去了。要求,就象追女朋友,不提就有可能失去机会了,不要再说:“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前,我没有去珍惜-。4、逼定时张驰有度,不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张,出现低头、侧坐,目光乱瞟时,不要逼定了,让其回去考虑。5、让客户注意力集中于一点,不要随便介绍其它房源。六、案场组织者要求 1、销售经理要熟悉每组意向客户情况和客户进展情况,对要到访的老客户提前分析,应对措施提前设置。2、与意向客户销售员随时保持信息传达,销售员需要配合,一个手势,一句话求助,立即组织。3、客户是逼不死的,即使逼定后没有成交,也让客户感到我们项目的热销,对客户造成紧张。
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