商业广场营销策划方案与商业计划书大纲及主要内容汇编Word文档下载推荐.docx

1、负三层：停车场 负二层：超市 负一层：流行前线 首层：品牌名店 二层三层：百货公司 四层：数码城、小型家电城 五层：美食城、中餐厅 六层：电影城、娱乐城 七层：会所 以上定位可根据所需这面积作小范围调整和点缀。2、定单开发：所谓定单开发，就是与合作伙伴谈妥合作条件之后再进行项目的设 计与建设。这种办法因为有合作伙伴的加盟，有利于提高知名度，有利 于项目建设的顺利进行。比如我们在与电影院线合作时，引进有名的国 际电影院线，有利于我们在项目推广中提高知名度，提升品牌附加值，而且会根据电影院线建筑结构的要求进行设计和施工，不会在施工之后 再返工或修改，避免不必要的建筑成本。再且，由于要求合作伙伴下一

2、 定的开发定金，就会与合作伙伴形成捆绑式开发，风险共担，促使合作 伙伴与我们竭心全力把项目开发建设好。我们计划定单开发的合作伙伴是：美国时代兄弟华纳电影院线、广 州百货大厦、广州友谊商店，日本吉之岛、哈根达斯、星巴克、肯德基、麦当劳、澳门街、焦叶、顺电、协亨、东泽、国美、劳宁、百佳、万佳、易初莲花、七十一便利店、天贸南大、韩国现代百货、宜家、钱柜、联 邦、欧尚、欧陆、屈臣式、巴黎春天、西武百货、玛沙百货等等。3、招商先行 项目的营销成功与否。关键在于招商，如果我们来营销，我们计划 招商先行，把国际国内知名品牌招进来，以品牌的影响力和号召力提高 项目的知名度和信誉度。当然，在招商这些品牌之中，不

3、一定完全以纯 租赁的方式进行，也不一定要求租户完全签订租赁合同，只要租户能 下一定保证金和出具品牌广告配合文件即达到我们的目的。4、强强联手 项目的销售成功，除其自身的亮点之外，必须有多方面的配合与衬 托，我们计划采取“强强联手”的方式进行销售。比如以上我们提到的 品牌，我们计划与他们其中的一些品牌进行联手打造一个长沙经典的商 业项目。以上的这些品牌，我们都曾与之多次交往和谈判，也了解其所 需所求，我们有信心使其加盟。5、多种销售模式 并存 因客户群体不一样，客户需求也不一样，投资的模式也不会相同，为了满足不同阶层、不同心态、不同能力的客户的要求，我们计划采取“直销销售”和“委托经营销售”等方

4、式进行。6、多渠道销售方 式 进行 单一的一种销售方式不足于在短时间内达到销售的目的，除非没有 竞争对手和项目独一无二。我们计划三层销售方式，形成一个包围圈，第一层是本地客户的销售，针对长沙县市的购楼客户；第二层为长沙市 周边城市购楼客户；第三层为温州、台州、江浙一带等外省的投资客户（绝对不是炒楼团，而是投资团）。这三层不同客户都有不同的购买需求，所以，必须利用其不同的购 买欲望，采取不同的销售方式进行。7、合理分配销售 与 自存物业的关系 绝大部份开发商开发楼盘的第一需求是回笼资金，第二需求是成功 开业与经营。我们认为，东一项目也不例外，必须把回笼资金作为首期 目标，我们计划把负一层、首层和

5、二层进行销售，尽快回笼资金，负二 层和三、四、五层以上作自留物业。因为一般的商业楼盘的三层以上，负二层以下都是比较难销的，如果倒过来把负一层、首层和二楼作自留 物业，负二层和三、四、五层以上作销售物业，势必给首期的资金的回 笼带来很大很大的压力。其次，由于商业规划、区域规划、商户划分的 局限性，负一层、首层和二楼售价高，租金自然也高，高租金对大客户 来说是接受不了的，大客户只能往负一、负二或二、三楼以上安排。所 以，首层、负一、负二层尤其是首层不能租给大客户的，大客户只能往 上或往下走，如果三四层作销售楼层、租金回报低，自然售不起价。售 价与租金价是相辅相成的，所以，必须把负一、首层和二层销售

6、，其它 楼层作自留物业。必须遵循而不能违反这个规律，如果违反这个规律势 必受到市场无情的打击。8、提高住宅部分 的 档次设计与包装 东一所处的位置是喧闹的商业旺街，且占地面积不算大，项目楼上 如做成普通的住宅则缺少小区的概念，当今住宅如果不处于小区内各种 配套齐全，则售价不会有多大的升值空间，根据项目的地理位置和裙楼 以下为商业广场这个不争的事实，楼上住宅做成酒店式公寓，配以豪华 装修，售以自用和投资，甚至可进行投资回报的销售模式，开创长沙酒 店式公寓投资回报的新篇，此项工作在具体策划过程中会有详细的介绍。9、商管与物管 商管与物管既是销售招商成功的基础，又是商业成功经营的延伸，对于商管和物管

7、，我们计划是借鉴广州天河城和中华广场商业广场两巨 头 管理模式，即挂名有名的香港物业管理公司和商业广场管理公司，由 这些 公司派员直接参与和领导管理，其编制则隶属于开发商，既可以借 用其名 配合广告推广，增强客户的信心，又不至于被其牵制和控制成本。此项模 式在具体操作过程中我们有实际的经验，对与其谈判的方式方法 和实操过 程都有很了解，如我方能介入，此项工作不必担忧。三、团队介绍 1、人员介绍 首席负责人：先生 曾经操作国内大型和超大型的商用物业，具有多年商用物业系统操 作经验，对商用物业有国际国内先进的理论指导和丰富的团队管理经验。经历有：7 万平方米商业面积的新中国大厦销售经理；17 万平

8、方米商业面积 的中华广场营销总监；42 万平方米 商业面积的正佳商业 广场营销总监；80 万平方米面积的华南MALL招商总监；中国头号商业地产商的万达集团 的营销总监；贯美（国际）控股公司销售总监、副总经理；中鹏公司总 经理。销售执行总监：先生 曾经操作国内大型和超大型的商用物业，具有多年商用物业系统操 作经验，一流的商用物业职业经理人，经历有：17 万平方米商业面积 的 中华广场营销副总监；42万平方米商业面积的正佳商 业广场营销副总 监；80万平方米面积的华南 MALL招商副总监；长泰商业广场营销副总监。招商执行总监：先生 获房地产专业学士学位，曾经操作国内大型和超大型的商用物业，长期从事

9、策划招商一线工作，具有丰富的实操经验和深厚的行业理论基 础，拥有商用物业系统的目标客户群，经历有：80万平方米商业面积的华南 MALL招商经理；广州五洲装饰专业世 界营销经理；亚洲美博城营销经理。销售招商经理：先生 曾经操作国内大型和超大型的商用物业，长期从事销售招商一线工 作，具有丰富的实操经验，拥有商用物业系统的目标客户群，经历有：亚洲美 博城营销经理；长泰商业广场营销经理。广告总监：先生 从事广告工作十余年，商用物业广告专业人士，现任广州天池广告 公司总经理。策划总监：先生 从事广告和商业划策工作十余年，商用物业广告专业人士，具有丰 富的商用物业策划经验，现任广州天池广告公司副总经理。先

10、生 曾成功操作国内大型和超大型住宅和酒店式公寓等物业，对商场、住宅和公寓有着丰富的实操经验和成功案例。广州天与地房产策划公司副总经理。成功操作广万达商业 广场 万达集团为目前国内头号商业地产公司，在中国 23 个大中型城市拥 有 100 多万平方米的商业面积，主要分布大连、沈阳、长春、济南、长 沙、武汉、上海、北京、天津、南宁等。已呈现规模性、连锁化的经营 模式，注入先进的文化理念、超一流的管理水平，具有很强的品牌辐射 能力，在许多大城市有扩张计划。新大厦：广州珠江新城西边，广州最成功的涉外酒店式公寓典范。天文苑：广州天河区体育中心高档住宅的典范。太平洋电脑城：广州最旺的电脑专业市场，地处广州

11、天河总统大酒店旁。3、运作模式 商业地产项目在前几年之中一般是推行代理公司代理方式，但近几 年已经从代理方式向合作方式转型。我们一班人长期以来都是在开发商 公司任中高层领导，与代理商打交道不知其数，深谙采取代理方式营销 的利弊关系。纵观广州成功的超大型购物中心，无一个是用代理公司作 全面代理营销的，其案例为天河城广场、中华广场、正佳广场这三巨头，没有一个是用代理公司代理的，原因是：超大型的购物中心不是单一的 住宅型包装与销售，而是策划、销售、招商、商业管理、物业管理、工 程设计、资金滚动、商业运作、区域划分、商户组合、品牌组合、商住 理念等庞大的系统工程，代理公司由于其单纯的代理方式已不适合大

12、型 商业广场营销的要求，所以，我们认为要借鉴广州大型商业物业成功的 经验，我们建议如下：采取目标管理的方式进行营销：制定好目标。采取责任到人，营销负责制方式进行。项目成立营销 中心，我们是项目营销中心人员，营销中心设总经理一人，副总经理二 人，大体框架如下：总经理 副总经理 1：下辖策划总监、招商总监、销售总监 副总经理 2：下辖内务总监、商管物管总监 策划总监下辖策划部、广告部 招商总监下辖招商大户部、招商品牌部 销售总监下辖销售一部、销售二部 内务总监下辖人事行政部、合同按揭部 商管物管总监下辖商业管理部、物业管理部 以上人员设目标管理制度，制定目标、放权实施，责权利落实到人 4、合作框架

13、 我们的团队是一支充满活力的团队，也是一支有着丰富商业地产营 销工作的团队，在广东乃至全国都有着我们的团队全面营销的成功案例，我们的这一支队伍是广东乃至全国商业地产浪尖上搏击的一班人，我们 对 东一的营销充满着信心。现在我们提出下列合作框架：（1）、由我们全盘策划、销售和招商，我们的方案提交公司领导审 定之后，由我们负责全面执行。公司不干预我们的工作，但可监督我们 的工作，我们对公司负责。（2）、佣金计算方式：1、以销售总额的百分比提取佣金；2、幵发商定出底线价位，我们在底线基础上进行全方位的努力和 项目的包装，以提升项目销售附加值，提高销售价，超价部分 5：5 比 例 分成，公司占 50%；

14、我们占 50%。（3）、公司提供办公场地和办公用品以及商务用交通工具。（4）、以公司营销中心的名义而不是以代理商的名义对外公开，以 增加客户的信心。（5）、队伍人员的工资奖金由我们自行承担。四、我们的优势 1、我们一班人多 数具有 8 年以上的商业项目营销经验，从事开发商 中高层领导工作，运作的商业项目是中国最大的项目之一。其成功的个 案是全国商业地产的楷模，如一九九七年新中国大厦的返租回报是我们 创立的，风靡全国已有六、七年时间经久不衰（当然现阶段由于政府的 干预，有所改变政策），一九九九年的中华广场的城市 MALL现阶段的 42平方米的正佳商业广场和 50万平方米的华南 MALL全国商业地

15、产巨 头的万达，无一不留下我们的“丰功伟绩”。可以说这几年来，我们都 是 在全国的商业地产的浪尖上搏击，可以说“会当凌绝顶，一览众山小”，经验和能力是不必置疑的，希望能把过去学到的东西在东发扬光大，“到中流击水，浪遏飞舟”。2、拥有庞大的客户群体：庞大的客户群体是我们成功招商和销售的 源泉，全国乃至世界的有名品牌尽在我们的掌握之中，有部分主力店本 身就与我们多次合作和协作，我们对主力店的谈判有不可替代的能力，这是我们的一道招牌。3、策划、销售、招商本身是我们的强项、商业管理、物业管理我们 又是比较熟悉，与全国有名的管理公司有多次的合作和谈判经验，对项 目下一步的管理有经验。五、我们的服务内容（

16、见附表）州新大厦、天文苑、五羊新城、珠江新城的南天广场，汇豪大厦、天河太平洋电脑城等高档住宅和商用物业的营销。2、案例介绍 正佳广场 总占地面积达 5 万平方米，总建筑面积 42 万平方米。在建商业面积 30 万平方米；远期规划建设 48层写字楼和 30层服务式公寓，建筑面积 12万平方米。正佳广场和天河城广 场被定位为天河商业 的“双子星座”。中华广场 由广州兴盛房地产发展有限公司开发，由其股东之一香港昌盛 集团有限公司全额投资建成。他雄居于广州市中心中山三路与较场 西路交界处，处于地铁烈士公园上盖，广场北与广州著名的公园“烈士 公园”相对，东与广州最大的休闲广场英雄广场为邻。地下负一层与烈

17、 士陵园地铁站 A 出口相连接，多路公交车路经此地，交通网络四通八达，出行畅然无阻。由中国著名设计大师精心设计，占地面积 3 万平方米，建筑面积达 17 万平方米，集购物、饮食、娱乐于一体的大型综合购物广 场。亚洲美博城 规模宏大，占地 4000 平方米，是亚洲第一的专业化妆品交易中心，建筑面积达 50000 平方米，商铺有 500个，设 计新颖，规划完备，设立 展示中心、交易中心、电子商务中心、培训中心，满足经营者的需要，在全国同类化妆品专业性中档次最高、规模最大。华南 MALL 由东莞市民企“三元盈晖投资发展有限公司”投资的“华南 MALL”已全面兴建。该项目号称中国最大 MALL总投资超

18、过 25亿元，计划于 20*年底正式开业。“华南 MALL项目调研策划历时 3年，它借鉴了世界上 MALL成功 的经营理念，由国际上顶尖的设计团美国 JWDA建筑师事务所、美国 EDSA 景观设计院，法国建筑师（PA）集团为主担纲，并由众多国内外知名专 家教授参考规划设计。“华南 MALL将打造成度假旅游、休闲娱乐、购物消费融一体的“一站式”消费。“乘船逛大 MALL购物看风景”，这是商业面积达 45 万 平方米的“华南 MALL”的主要卖点。其主 题规划在整体布局上 沿东江西 支流“依河就势”而建，浓浓的欧美风情营造出浓厚的国际特色。每组 建筑中心都有自己的主题：东西向的“香榭里大道“及南北

19、向的“情趣 大道”为轴线，水道景观贯穿各部分，可容纳约 6000 人的表演场为两条 主轴线的交汇点，也是整个建筑乐章最灿烂的部分，为商业区的中心。对马可钟楼、酒店、6万平方米的美食城围合而成的 商业广场，是景观的 又一个高潮，构成大 MALL 的次中心。在人群流向的高聚集处，拓展两 个 表演场，使整个构想和规划精彩不断，高潮迭起。商业广场营销策划方案 商业计划书大纲商业计划书大纲 及及 主要内容主要内容 商业计划书 business plan），它首总必须是真实情况的反映，一份好的商 业计划书是对自 己或企 业未来计划的 真实反映，而不是编出来表面上 的美景去忽悠投 资商。基于这样的总体论调，

20、商业计划书就应该是一本论证，证明“值得投资”这一论点。“商业计 划书就是在讲故事，其目的是来说服投资者，我的计划是可行的，我的项目是值得投资的。所以商 业计划书一定要用大量的 论据来说明值得投资这个轮点”。“如何退出是投 资者最关 心的 问题。”很多人只想到了如何拿到 投资人的 钱，而没有想到投 资人应该 怎么退出，以及 创 业者如何在企 业运营过程中去保障投 资者的利益。这一点想到了，商 业计划书将的到更高的 分。商业保密问题也是在撰写商 业计划书中需要考虑的问题，这涉及到自己的商 业构想不被 风投机构克隆到其他 领域。然后尽量将商 业计划书写的 简单明了，这样可以更多的保 护你的 商业机密

21、。当然计划书上的保密声明也是必 要的。很多创业者认为一旦商 业计划书写好后，就不需要改变了，而不然，商业计划书三个月前 的于三个月后的，肯定是不一 样的。因为市场与环境随时在变化，创业者的想法也在 变，而 创业者跟投资人谈完以后所知道的缺点与不足也在促使着 计划书要修改，所以商 业计划书 也是一个 动态的东西，处在变化当中，需要些新的元素，这样的商业计划书更能得到投 资者 的待续关注，让创业者的计划书“动”起来很重要。最终的商业计划书并却不是 最重要的，“树挪死，人挪活，商业计划书只是一份创业者思考 的载体，只有团队才是计划书的灵魂，所以很多 时候，投了计划书并不是 说明融资的事情就 差不多了，沟通与不断的 谈判才是你融到 资的最可靠保 证。”一份完整的 计划书，需要明确的 说清楚 6 个方面的 问题，主要包括：企业的现状或简历、商业模式、市场规模与策略、竞争与壁垒、团队和融资财务计 划。这 6 个方面的 问题是计划 书里必 须 有的内容。