JAC外贸工具书第十一部分客户接待篇Word格式文档下载.docx

1、恭维了一下，客户很高兴，虽然没看到表情，只听见兴奋地问，really？it is cool！因为客户不是我谈的，而且业务谈的时候也没怎么问他对中国市场的熟悉程度，于是我试着问了一句，这是第一次来济南吗？对方说yes，但是来中国三次了！分别是广州，北京，海南！而且在上海有办公室！然后客户就打电话，说阿拉伯语，听不到，但是有说有笑，只要你心情好，一切都好办！随后我又问，这次来中国呆了多久了？客户说41天了，这次呆了41天了，我很想念我的family！我问，你结婚了吗，有孩子了吗？他说，结了，两个孩子！我笑着说，你是想孩子呀。他说，frankly speaking，also i am missing

2、 my wife。哈，气氛已经完全调动起来了！问客户的行程，客户说，明天就离开，我说你需要把时间告诉我，客户给我看了火车票，我安排了一下时间，一定提前送你到火车站，解除了他的后顾之忧！于是开始询问，客户想要吃什么，他说i hate chinese food！ok，准备的第一项去掉，于是问泰国菜如何，no；韩国菜如何，no（韩国人吃狗肉，让他很抓狂，他应该是爱狗之人）；日本菜如何，no；好吧，只能是巴基斯坦餐厅了！济南的朋友可以留意一下，一世悠仙，在山大路跟山大南路交叉口，老板是巴基斯坦人，精通汉语，刚刚进行了装修，有各国菜色，尤其是印度菜，穆斯林风味，相当好！其实拿出各国餐厅是故意试探客户，看

3、他对一些事情的态度，看能不能套出一些对日后有用的信息，很多人说，不了解客户，不能直接问，没人要求你直接问，你可以旁敲侧击，试探！于是有试探着问他的生意，看来心情好，什么都可以问，他说这个产品以前从来没有从中国买过，都是从印度和意大利，但是意大利价格偏高，印度比较便宜，买的比较多，结果，印度的机械接二连三的出问题，已经没法使用，所以打算从中国买一台试试，如果中国的质量ok，我们打算全部换成made in china！我说我们公司是专注做这个产品的，质量绝对没问题，他说ok，如果我买回去运营很好，我会全部从你们公司采购，我的需求量每年至少15台，还有一些其他的周边设备！不能总是谈，业务，不然太功利

4、，明天有很多时间谈业务！于是问他为什么不喜欢吃中国菜，他说，你们中国人什么都敢吃，居然吃青蛙，吃鳄鱼，太不可思议了！其实我也不喜欢吃，他提到的，我说我也hate这些东西，不喜欢，我也不理解，为什么他们啥都敢吃。客户一直在问，really，really？我说yes，i hate it！继续聊一些乱七八糟的话题，不详述，到达了巴基斯坦餐厅，正好老板在，客户跟老板聊了几句，老板亲自找包间，开空调，餐厅里有太多印度人，巴基斯坦人，客户感觉很惬意。于是点餐，客户看到印度菜，很兴奋，说我都瘦了，实在不喜欢中国菜。点了两个咖喱，一碗米饭，期间还学习拿筷子。客户一直在问你们走过中东吗？我以为他跟其他的客户一样

5、，是想知道我们是否走过，以确认质量，吃饭的时候才知道。他说，中东市场非常大，对你们产品需求非常大，你们有没有意向深入做？你去过中东的国家吗？我说no，到现在为止没有！他问，你想考察这个市场吗，我可以帮你，你只要在我们国家呆一个月，我保证你拿到一大堆订单！我说当然，我愿意去，但是需要你发邀请函！他说当然，我会给你邀请函，我在这个行业有一段时间了，再去其他的行业很难，想扩大做这个产品，如果你们愿意做这个市场，太好了!我说当然，我们一起做这个市场，我们专业做这个产品，而且能做实验室的整条线，明天我会让你看到很多设备，给你样册！后来闲聊了很多，包括他们国家可以娶四个老婆的规定，关于他们穆斯林饮酒会被鞭

6、笞的规定，关于男女没结婚发生性关系会被鞭笞的规定！他只比我大一岁，聊得很投契，我开玩笑说，你打算找几个wife，他说一个就可以，多了，要买房子，要养家，花钱太多了！我说我帮你做这个市场，让你赚钱，赚大钱，你就可以再找一个太太了！他很开心，说有机会有机会，但是太太还是只要一个吧！吃完饭了，要走了，客户指着咖喱说，这是我来到中国这么多天一直在想念的东西，就如同在家里一样，非常好！感谢！我说明天我们再来！of course，of course！送客户到酒店，酒店是我们定的，因为聊得比较投契，对客户的以后需求也有了一定的把握，我们提出我们付钱，舍不得孩子套不到狼啊！更新中，第二天行程进行中第二天一早去

7、酒店等客户，到了工厂，设备已经准备好，客户看到设备就竖起大拇指夸，用中文说好好好。于是开始试机，录像，很顺利，客户对机器运行很满意，当时就决定购买第二天，但是加了一些其他功能，价格高了很多，客户按照印度的价格砍价，实在是做不了，我决定先跳过新订单，先把这一台给他调好，让他拿去用，确切的体会到我们设备的运行质量再谈新订单。回到办公室，客户给看了印度同行的网址，很粗糙，用的居然是指针盘显示，而我们是led电子屏，我认定客户没有理解我们所说的屏幕显示，所以需要让他看到实际的机器运行，他才知道为什么我们的贵。客户很开心，让我们尽快给出录像，以确定新订单。交代了一些琐事，去吃饭，依旧是那家巴基斯坦餐厅。

8、已经很熟悉，开着各种玩笑，吃着饭，重新谈到去沙特的事宜，客户提出回国以后确定行程，暂且放下。吃饭过程中，我提到了一步电影my name is Khan。一部印度电影，反应穆斯林生活，尤其是911对穆斯林生活的影响！他很惊讶，我居然看过这部电影，居然那么熟悉其中的故事情节，他能说出剧中每一个重要人物的名字，一个劲夸，这部电影真的不错。你们中国人很多人讨厌穆斯林，应该让他们多看看这种电影，你很好，你真的很好！（12）客户是穆斯林但是却对弥勒佛感兴趣，正好千佛山有一个大金佛，提出带他参观，打车下车客户非要付款，说这不是business，得他付款。坚持之下，他才让步。买门票又是争执一番，最后AA。进了

9、景区，他就开始兴奋，一个喊着，big boss,i am coming.他喊我boss，thanks，boss。you are good person,boss.给我skype的备注，就是boss of （公司）一路上给他拍了很多照片，他兴奋的一塌糊涂，说，跟你一起，就是朋友一起的感觉，我只有跟朋友一起才会玩的开心，否则business is business我说，为什么你会把我当朋友呢？他说，你胖！我去！我看我一脸惊讶，笑着说，开玩笑，你很真诚，很幽默，而且很聪明，你是我见过的最聪明的businessmanWhyi wanted you!明白了，客户这几天一直哼一句词，i wanted yo

10、u baby.铃声也是这首歌，我听到了几句歌词，就拿手机上网去找，下载了这首歌。客户拿着的是手机是诺基亚，很古老的诺基亚，里面这首歌是不完整的，但是他喜欢，我帮他下载了，拿了给他听，客户惊讶于我的细心！（13）千佛山转了一圈，去了济南的清真寺，逛了回民小区，穆斯林的问候语言是全球通用的,他拉着人就说，兴奋地一塌糊涂！一直待到距离火车开车还剩下一个小时，我反复提醒，他才恋恋不舍的跟着我走，还一直说，下次，下次，还要来着，must！总结一下，这次接待客户的成功之处,：1.准备充分，无论还是酒店，饭店，都准备的很齐全，这个是我业务员考虑周全！尤其是饭菜，让客户着实开心！2.试机效果满意，这个产品是第

11、一次出，总害怕出现这种那种的问题，技术使我们借来的，试机的过程，客户一直是在称赞，不然就不会提出再购置一台!3.通过第一印象对客户的判断比较准确，定下了整个见面的基调4.切实的关注了生意以外的小细节，例如（13）5.平常积攒了很多素材，有话可谈，而且谈的是他们所关注的东西，例如（12）6.获知了很多通过邮件和skype没有获知的信息，例如，他们跟印度的合作关系，他砍价的依据标准，他对中国市场的了解，以及他以后的动向，客户说的未必全部可信，但是至少大部分可信！7.抓住了客户的心理，想赚钱，合作做市场，做大一个市场！8.客户是个顾家之人，我跟他谈了很多家庭的问题，很多人说这些隐私啊，客户会开心吗，

12、要分人的，所以你要试探着问，试探着说，看客户的反馈，拿到一些共同的话题，同一类人在一起，更容易消除距离感！接待篇之二：如何接待客户能让客户更看重你。流程不说了，网上太多帖子，而且各个公司有各个公司的流程，只能作为参考，不能照搬，但是细节是所有公司都必须注意的：1.酒店问题，是否需要定酒店，什么级别的酒店，有些客户不差钱，你别总想着给他省钱，人家就是要住五星级，你却安排个三星，后果很严重。2.来的有几人，我一个朋友出过一个状况，客户一开始确认来三人，算计一辆车足够，一出机场，发现来了五个，客户临时改变，加了两个人，于是乎再找车，租车，耽误了不少时间3.我都会直接问客户是否需要单独准备一辆车拉行李

13、，尤其是从国内参观完其他工厂，可能会有很多行李，有一次，两个客户带了四个大皮箱，两个背包，足足装了两车。4.一定要事先询问对方宗教状况，以便提前安排适当的酒店，不能到时候临时想，临时找5.准备几把雨伞，准备好打火机，有一次去火车站接客户，出门时候还是晴空万里，到了车站，接到客户时候却是大雨倾盆，幸亏伞一直放在包里，打着伞到车里拿来另外几把伞，客户一直夸我想的周到.6.准备打火机，有些客户烟瘾极大，一下飞机就想抽烟，一般来说他们的打火机上飞机之前已经扔掉，当然机场有很多卖的，这种事想不到不会扣分，想到了一定会加分7.事先准备好各种咖啡，我深深受益，有一英国客户，看工厂好多家，要么没咖啡，要么咖啡

14、不合口，我办公室准备了很多种咖啡，直接让他选，客户终于找到他想要的，一个劲说，想死它了，再没有我就疯了，一切谈起来顺畅了很多8.事先准备好与谈判相关的文件，资料，不要等到客户来了再临时找，忙乱难免出错。我丢过一个客户，金额200多万，当时是做成套设备，有一个系统必须演示才能讲明白，必须用到投影仪，结果那天技术没事先调试，后来发现不能用，大冬天满头汗，最终也没看到，客户来了七个人，董事都来了，就想现场订，结果。最终客户下单给了我们竞争对手，一个技术落后，价格便宜的工厂。9.如果你是工厂，告诉工人来老外不要指指点点，尤其是传统行业，老外也是人，不是供别人参观的动物。10.问清楚客户从哪飞来，很奇怪

15、的问题，有个哥们韩国客户飞来济南，他就误以为从韩国飞来，跑到了国际区，找来找去就是没有那个时刻的飞机，客户登机了也联系不上，多亏是老客户，下了飞机就打电话，才知道客户是从上海飞来的。11.写牌子别写错，尤其是中东那边的客人，名字长，最起码的尊重。12.反复确认客户的离开航班，注意某些时间是北京时间还是他们国家的时间，确认航班号，尤其航站楼，找不到航站楼的比比皆是。13.严格执行公司规定，不要因为客户是大客户就开绿灯，例如，我们厂区要求进入生产区不准带手机，无论对谁我们都会一视同仁，必须把手机拿出来，检查再检查，这样不会得罪客户，反而印象更好。接待篇之三：外贸公司带客户看工厂的一些方法技巧 废话

16、不说，直入正题：前期准备；1.让工厂知道自己跟客户关系好，自己单子多，会给你很多订单，怎么做呢？可以在前期多一些沟通，增加一些询盘量，或者必要的方法都可以采取，这样让工厂觉得你能为他带来很多客户，很有实力，这样他就不会去抢客户，因为他怕得罪了你，得不偿失；2.拿走一切与工厂名称有关的材料，预先印一些样本放过去；3.预先照一些照片挂在工厂里面，一看就知道是自己人；4.如果有条件，把自己的办公室有特色的东西拍个照，挂在工厂，可以在去看厂的时候临时挂上；5.如果再有条件，你可以自己做一块标牌，写上公司名称，挂起来6.不要找对方的销售人员，找管理人员，让他们去安排人员，并且告诉公司，这个客户是别的公司

17、带来的，不要搀和，而且一定要在客户来之前跟这个人员沟通一下，最好是不会说英语，只会说汉语，交代好，即使你听明白了也不要抢着回答，一定要懂我们翻译之后再回答，因为这个我们丢过一个大单，只因为讲解人员，摆了一下头而已7.跟讲解人员搞好关系，最好谈一些私事，作为客户在场的话题，防止客户懂汉语，例如获取一下对方的家庭状况，例如，可能那段时间他的父亲有病（举例），你可以在谈判间隙，问，对了伯父怎么样了？好了吗？例如，你打听到对方公司最近有变动，你可以跟他聊聊，听说了没，最近咱公司，目的就是让客户听见，同事之间才会谈论的话题，让他坚信你们一个公司的人中期：1.看工厂一般都是两个人，如果有特殊情况某个客户到

18、了其他的地方一定要跟着，不允许对方工厂业务员有单独接触的机会，如果发现有业务员接近，一定要及时警告，我都是这样说：你有什么事情要汇报吗？我这边有客户，回头再说，如果很急，你就找￥总！2.坚持不握手原则，自己公司的人还要握手吗见面？这是个细节！3.有两人到工厂，其中一个来照看客户，另外一个负责端茶送水，第一这样避免了对方有人借由靠近，另一方面，让对方确切的感觉到你们这是到家了，在自己家，而且实现了解到杯子，茶叶，咖啡在哪，客户会怎么感觉呢？4.哪怕去厕所也要跟着5.尽量看厂后，谈价格，如果要当场报价，要事先告知工厂加上自己的佣金后期：反馈客户情况，这个是为了以后你再要价格，再带客户看工厂方便，很

19、多贸易公司，喜欢问价格消失，然后再问价格，再消失，让工厂很反感，都说谈客户难，实际上找一个跟自己配合不错的工厂，维护好关系，也很难写过一篇如何维护供应商的关系，回头奉上！接待篇之四：接待客户的极致细节之前已经写过两篇接待客户的相关文章：JAC外贸实战：和JAC外贸实战：直播一次接待客户的全过程，这篇更加细致！这个帖子是写的极致细节，一些大多数人都忽略掉的细节，不要说我吹毛求疵，因为我就是靠这些细节让客户一次又一次的感觉到我的重视：1.打火机，上面的帖子写过了，某些客户的烟瘾很大，两三个小时不能抽烟，对于他们就是灾难，下了飞机就必须要抽上哪怕一口，但是打火机大多数情况都在过安检时扔掉了，这个时候

20、你就必须备有打火机，哪怕你不抽烟。这个估计很多人能做到，但是有谁为客户准备过火柴？我都是为客户准备上几盒火柴，火柴过安检没问题，我就告诉他们，以后再飞机旅行，不要带打火机，带火柴就好，这样下了飞机就不用到处买打火机。2.车载充电器，等飞机的时候大部分人会做什么？玩手机，看邮件，看新闻，尤其是年轻人，手机电量已经耗的差不多，我都是会带好车载充电器，各种接口，等客户上车，就询问他们要不要charge，大部分客户都表现的很惊讶，一个劲的thanks。尤其是公司或者工厂离机场较远的情况，一定记得带车载充电器。3.关于酒店，星级酒店都是可以让外商持护照进入的，但是某些落后地区，例如济南，快捷酒店在查的严

21、格的时候就不会让入住，例如这一次客户来，包括汉庭，格林豪泰等这些快捷酒店就拒绝入住，之前是一直可以的。幸亏提前咨询了一下。并不是每一位客商都舍得住星级酒店，所以一定要准备周全，价位，位置，然后根据价位和位置去寻找酒店，哪怕你不需要为其预定，也要大体有个掌握，哪几家可以。4.没有信号灯的路口，这个是个有意思的现象，稍微发达点的国家，在没有信号灯的路口都是车让人，而天朝的大部分城市，车是不会让人的，甚至根本不减速，如果有人在过马路，还要猛按喇叭！所以，要么都是我走在前面，示意我们要先行，要求车辆让一下，要么就干脆等着车辆通过，再小心通过。接待了太多的欧美客户，发现这个问题，客户按照他们国家的习惯去

22、过马路，却总是被疾驰而过的车辆吓到，所以我都是会提醒客户。5.小酒店的服务生大部分不会英语，很多事情咨询起来就不会很方便，一定要留下电话号码，如果客户有什么问题，让他们给我打电话；6.大部分客户从酒店吃早餐，无论我是不是去酒店一起吃早餐，我都会提前到达酒店，等着客户，带他去餐厅，各种饭菜稍微一介绍，让他自行挑选；7.我会告诉客户哪里卖水果，哪里是按摩店，哪里是洗浴中心，客户或许不好意思让你请他，但是未必自己不去，这个大家都懂得8.我会为客户准备一张地图，告诉客户哪里是清真寺或者哪里是教堂，标出来，方便客户单独行动，我会从前台多拿几张名片，跟地图钉在一起，以免客户忘记了回来的路9.如果是老客户，

23、多次过来，你要记住他们喜欢什么，不喜欢什么，例如我有一个就是不吃香菜，绝对不吃，一点点味道就如同吃了毒药，所以每次我都会特意交代饭店不要放香菜；如果是第一次来，你一定要告诉客户这是什么菜，什么配料，不要产生误会接待篇之五：客户考察工厂，我们应该让他们看什么客户看厂方面的东西，我已经写了很多篇，但是大多数都集中于如何接待的小细节，因为我觉得大部分工厂对于接待客户都已经轻车熟路。但是很多新工厂，新的外贸企业，都进入了一个误区，向客户展示的时候，完全失去了重点，所展示的未必是客户最看重的，未必是能对最后的成交产生决定性作用的。有一个问题，客户到底看中什么，很多人说，我们工厂很大，行业里面也算是很有名

24、的，所以我们要着重展示公司形象，企业规模等等，客户真的看中这个方面吗？你是否试探过客户，他到底更注重哪些方面！我经常会告诉客户，我们工厂不算大，比不了行业的大佬们，这个是否会影响您的决策？客户说，你的公司大小跟我没有任何关系，如果我看中公司规模，我就不会到中国买了，只要你的产品质量ok，我就会下订单，同样，我也会去考察比你更小的工厂，他们的质量合适，价格合适的话，我可能会选择他们而不是你！我有个朋友，他们公司非常大，国有企业，总是在跟客户强调，我们的规模多大，产值多大等等，一遍两遍客户还没在意，说多了，客户就会说，不好意思，你公司再大，质量不合格，价格太高，我也不会采购！我不会为你的公司规模买

25、单，我是买产品，除非你能让我知道你的产品真的有别人做不到的优势！这两个观点基本上可以代表80%的客户（我所接触过的机械，化工，建筑材料方面的用户）的真实想法！所以，当客户来到了工厂，不论你是大公司还是小公司，重点展示的应该是产品！客户来到工厂，就会对你的规模有一个清晰的了解，你可以介绍几句，说几个数据就一带而过，但是千万不要把这个作为了重点，因为说多了，客户就会觉得，这是在为之后的报高价做准备，而且很多业务员还会补充上几句，大工厂信誉好，质量可靠，小工厂质量没保证什么的，你要知道，客户也可能是小工厂，你说这些，他会怎么想？产品，是客户最关心的！如果可能需要让客户看产品的加工过程，流水线生产是如

26、何进行的，每一步都是如何注重细节，如何保证品质，例如化工品需要让客户知道水分含量是如何控制，杂质含量是如何控制，包装时候如何保证重量不出现误差，如何避免包装环节中进入杂质，包装如何能够保证产品不会泄露等等；例如机械，折弯环节如何处理美观，焊接如何处理焊点，保证牢固，哪些环节是一体式设计，哪些是可以拆分设计，等等！这样让客户对你的产品质量首先就有了一个清晰的把握。如何可能，需要让客户看产品的功能性表现，例如，之前发微博时候举得例子：如果是粘合剂，粘合速度是多少，强度是多少，一个实验，立马清晰；如果是饰品，是如何保证美观，如何使用方便，不会褪色，不会伤人等等，找个模特佩带一下就ok；如何是设备，运

27、行起来稳定性如何，如何保证物料节省，电源节省，需要几个人工来操作，从投料到出来成品需要经过的环节如何衔接，运行中发生故障如何处置，等等；当着客户的面一开机，一运行，足矣说明问题！如果可能，可以给客户看一下样品的实验室表现，很多产品没法给客户看生产流程，没法展现其功能性，可以通过实验室实现。我们通常都是跑到仓库，让客户随机挑选样品，我们去检验，客户想看什么检验，我们能做的都给他做一下，让客户直观的看到最终的检验结果，如果客户愿意，他可以自己上操作台！如果可能，可以给客户看实际的工程，有些公司是做系统下的一个运行部分，没法单独运行，那么就可以带客户看实际运行工程，国内的就可以，就是为了让客户看看这一部分到底是如何在整个系统中发挥作用，一目了然！如果上面的你都没有，你至少应该有视频，视频中至少应该有一个在现场谈判的人，是你自己最好，实验视频，运行视频，或者到了国外的调试视频，等等。如果所有的都没有，你还是别主动约客户来了，因为你约他来，等于为别人把客户约到中国，替别人做嫁衣！