《商务谈判实务》一体化答案.docx

1、商务谈判实务一体化答案一、单项选择题1、谈判的当事人包括( A )两类人员。A、台上（一线）和台下 B、业务员和老板C、委托人和受托人 2、所有谈判标的的共同谈判目标是( C )。A、要求谈清楚 B、谈出结果C、划分责、权、利 3、准合同的谈判的“准”的意义是( B )。A、谈判准备 B、有先决条件C、准备合同 4、意向书和协议书的谈判主要特点是( B )。A、随意性、轻松、不保留 B、预备性、计较性、保留性C、友好、试探、对抗小 5、买方地位谈判的特征是( B )。A、虚实相映、紧疏结合、主动出击B、情报性强、掏钱难、度势压人6、代理地位的谈判特征为( B )。A、共同语言、对抗性小、谈判广

2、而深B、姿态超脱、态度积极、权限意识强7、客座谈判的特征为( B )。A、谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松B、语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活1、先期探询的严谨原则表现在（ A ）A、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果。 B、事先内部统一，跟踪探询反映，有预防手段。 C、探询文字写得好，投递安全可靠，不怕没反映。2、要让对手详细做价格解释的办法是（ B ）A、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判。B、事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求。C、不解释就不谈，哄对方谈，发脾气。3、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（ ）

3、。AA、融合“交流与谈判”的软谈判阶段B、价格谈判准备阶段C、不必太介意的阶段4、价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清（ ）CA、价格贵不贵？B、价格构成C、货与价的关系5、价格性质主要指（ C ）A、交易价格便宜还是贵。B、可接受还是不可成交价C、交易价格是固定价还是浮动价6、构成调价的元素有（ A ）A、物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿B、原料价、人工、时间、环境和政府干预C、物价、工资，双方谈判地位，市场和汇率。7、评论价格解释的规则是（ B ）。A、气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而攻之。B、攻防兼顾，进攻有序、穷追不舍、曲直交互，随布随收。C、

4、历数问题，大表不满，有利快收，乘胜追击。8、讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。做好具体讨价，首先要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有二：（ ）CA、分析对手和分析自己B、分析技术和分析价格C、分类和分档9、讨价的力度规则具体表现为：（ B ）A、决不留情、要求苛刻、次数多。B、虚者以紧、蛮者以硬，善者以温。C、狠挤油水，不怕对抗，力求多得。10、确定还价起点的三个因素是（ C ）A、成交的预算，谈判的优势及双方的态势。B、交易物的客观成本，谈判地位及成交预算。C、成交预算，交易物的客观成本及准备还价的次数11、谈判中的礼节规则要求（ C ）A、不与对方争执，不发火，不说谎话B、招待周到，态度

5、温和，讲话有风度C、沉毅律己，尊重对方，松紧自如12、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现：（ B ）。A、认准谈判对象，认准谈判时机，认准谈判条件B、认准客观地位，认准谈判的客观阶段C、认准出手时机，认准出手的条件13、后退中的灵活规则主要表现为（ A ）A、后退适时与后退适度B、退得对方高兴退得己方不吃亏C、退得主动退中可进14、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（ ）手段的运用上。CA、说理和沉默B、批判和推理C、沉默和重复15、当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其份量和相送的时机显得格外重要，而份量的规则是由四种因素构成的综合价值规则，这四种因素为：（ ）。CA、市场动向，

6、对方胃口，手中有的余量，成交机会B、中止前双方地位，对方胃口，手中有的余量，成交欲望C、中止前双方地位，要求恢复谈判时自己手中的实力，谈判追求的目标及当时的市场动向1、在负责人与主持人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（ ）出现，在谈判场合可以（ ）身份出现，在洽谈出现僵局时，可以（ ）。A、主要角色、旁听、出面周旋B、领导、负责人、干预C、主要角色、领导、回避2、技术主谈人具有权威性，在对事先订好的技术目标做明显变更时，可否自行决定（ B ）。A、可以B、要与商务主谈商量3、无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是（ B

7、 ）。A、项目负责人B、商务主谈人C、领导4、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（ C ）。A、答得对方满意，己方不吃亏B、能答则答，不能答则不答C、答得准确、适时适度、出言不悔5、职责要求谈判主持人在谈判中追求（ B ）。A、有胜利感，更有利益B、最大利益，妥协的满足C、妥协点，不失误6、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有：（ C ）。A、投入的谈判人员，时间、态度B、投入的谈判人员，地点、态度与策略C、投入的谈判人员，时间、地点、态度与策略7、针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：（ B ）。A、投入人员、用语、态度、时间B、投入人员

8、、用语、态度C、用语、态度、时间8、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见表达方式有（ B ）。A、比拟方式，修饰方式B、设问调侃，列单调侃C、自我嘲笑，婉转陈述9、以成交结束谈判时，主持应含三个内容：（ B ）。A、握手、庆祝、签约B、清理、部署、可能的保留C、握手、清理、签约10、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，它们是（ A ）。A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则B、实效原则、精兵原则、目标原则、统一原则、快速原则、专业原则C、效益原则、强将原则、快速原则、统一原则、灵活原则、专业原则1、谈判

9、手感情表现形式可归纳为三类：（ A ）。A、面部表现、身体表达、言语表达B、面部肌肉、手势、态度C、眼神、动作、腔调2、谈判手的感情，总的讲有两个作用：（ B ）。A、表示自尊、吓唬外人B、自我发泄、影响对手C、放松自己、吸引对手3、由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有：（ B ）。A、为金钱、为官位、为荣誉、为客户B、为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财C、为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头4、利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：（ B ）。A、乘虚而入和借力而用B、针锋相对和因势利导

10、C、正面利用和反面利用5、作为一个谈判的勇者，智者，应正式自己心理追求上的缺陷。实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手：（ A ）。A、组织措施与自我改造B、自我检查与环境监督C、高薪养廉与严厉措施6、谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。应策为：（ B ）。A、真宽则宽、不变则静、假变则虚B、真宽则宽、假宽则严、不明则稳C、跟随进退、稳打稳扎、宽严自如7、对于己方，追求心理的阶段变化的应策有：（ A ）。A、饱而不贪、饥而不急、荒而不慌B、随阶段变、乘胜追击、不失时机C、随阶段变、不急不慌、乘胜追击8、在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策

11、有：（ A ）。A、予以不松、紧之有望B、适合对手、引导对手C、以小求大、扣紧条件9、谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的（ B ）上。A、感情、表演、用语、清晰和喧杂B、距离、手势、眼神、音调和用语C、距离、表演、用语、音调和快慢1、论证一般由（ B ）三个因素构成。A、引子、理由、收尾B、论题、论据、论证方法C、论题、论述、结论2、论证的原则有三个：（ C ）。A、有理、有利、有节的原则B、清晰、服人、有利的原则C、全面性、本质和具体的原则3、推理的形式有：（ A ）。A、类比、归纳、演绎B、假设、判断C、举证、分析、判断4、散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌

12、上，以便各个击破，因此，要求运用者应（ B ）。A、聪明伶俐B、善于转移思路C、善于捕捉战机5、快速思维应遵循两个原则：（ B ）A、稳而准和快而有利的原则B、快速反击和振奋斗志的原则C、反应快和打击准确的原则6、逆向思维的表现形式主要有两种，它们是（ A ）。A、反问和反证B、换位思考与由坏到好C、假设和否定7、日本谈判手普通信奉的谈判哲理是（ B ）。A、耐心说理，恭敬待人，唯上司是从，顽抗到底B、笑脸讨价还价，吃小亏占大便宜，放长线钓大鱼，抓关键人物C、顽强讨价还价，吃苦耐劳，团体作战，关系是钱1、借恻隐在运用时要注意（ B ）。A、演得逼真，要有效果B、人格和对象C、切题和逼真2、单送

13、选择权的策略运用应注意（ C ）。A、真诚和实意B、对胃口和有回报C、方案份量和抛出的时机3、磨时间在运用时应注意（ B ）。A、态度温和，讲话幽默B、态度温和，避免闲扯C、会找话茬，讲话艺术4、空城计运用时应注意（ B ）。A、时机，份量，对象B、背景，灵活，认真C、道具，对象，灵活5、欲擒故纵的策略运用时要注意（ A ）。A、立点在擒，留有机会，谈话分寸B、不怕纵，留有余地，态度自然C、立足擒，不怕纵，松紧适度6、最后通牒使用时应注意（ B ）。A、通牒明确，不怕破裂B、令人可信，不可滥用C、及时通牒，说法平和7、扮疯相（虎啸计），使用时应注意（ C ）。A、真切和强度B、看对象和演技C、

14、适度和准备防守8、运用步步为营策略时主要突出（ C ）。A、顽强B、利益C、说理9、即将法使用时应注意（ B ）A、态度和话题B、话题和用语C、对象与时机10、打虚头策略运用时应注意（ A ）抓准虚头，打虚头要坚决坚决而有成果C、准而狠11、反间计运用时应注意（ C ）A、挑拨的方法和效果B、善于搬弄和利用时机C、选好“引子”有的放矢，利用时效12、运用谈判升格策略时，应注意（ C ）A、提前汇报，共同出席B、随时汇报，准备方案，共同出席C、运用时间，不可滥用，准备气氛1、商业法律用语的特征主要体现在其（ B ）。A、严谨性、数量性与准确性B、通用性、刻板性与严谨性C、法律性、商业性和通用性2

15、、军人的身份和所处的特殊环境铸就了军事用语（ B ）的特征。A、威武、雄壮和坚定B、干脆、坚定与自信C、威严、不屈与进取3、商业谈判中的话题类型有（ C ）。A、寒暄、合同和附件B、开场、正题和分歧C、介绍、合同文件及价格、谈判分歧4、在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为（ A ）。A、为了成交、为了比价、为了送客B、为了压价、为了比价、为了签约C、为了送客、为了拖时、为了成交5、谈判的时间对谈判用语选择有影响，谈判的时间系指谈判的不同阶段，即：（ B ）。A、谈判初期、中期和后期B、谈判的准备、初期、中期和后期C、谈判准备、上半段与下半段1、合同正文条款组合的量体裁衣原则包括两层

16、意义（ ）。AA、结构分量和用语分寸B、交易大小和复杂程度C、条款量和用语2、合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的（ ）。CA、主次的规则B、突出重点、带动其他的规则C、次序规则和主从规则3、合同正文谈判时，应遵循语义一致原则，为了实现该原则，必须遵守以下几点规则：（ ）。BA、共识规则、简明规则、译法准确规则B、共识规则、简明规则、用词一致规则C、理解一致规则、用词一致规则4、合同条文公正实用的原则表现为以下三点：（ ）。BA、合法性、公平性、实用性B、合法性、均衡性、现实性C、合理性、平等性、可操作性5、合同附件的选择具有一定规律，主要取决于：（ ）。AA、交易内容和正文书写格

17、式B、交易规模和复杂性C、交易规模和谈判手风格6、合同附件处理内容主要依据两个原则，它们是（ ）。BA、紧跟正文的原则和突出价格的原则B、紧跟明义和突出个性的原则C、补充正文和突出个性的原则7、合同附件的谈判原则为：（ ）。CA、与主文呼应、清晰和完整B、同合同正文条款挂钩，同价格挂钩C、运用行业习惯、同合同正文条款挂钩、同价格条件挂钩1、在战略决策过程中，方案论证时，通常分为：（ ）等步骤。BA、陈述、辩论、选择B、陈述假设、质询、辩论、归纳C、陈述假设、分析、归纳、选择2、战略决策过程中，进行方案选取时，可以遵循的原则有三种：（ ）。CA、择优选取、从众原则、从利原则B、服从领导、服从多数

18、、安全第一C、从众原则、从利原则、平衡原则3、在战术决策过程中，评价信息的要素为两点：（ ）。AA、信息真伪与信息价值B、信息量多少与信息真伪C、信息价值与信息运用4、在战术决策过程中，通过评价信息，一般谈判手或主谈人，会看到（ ）。CA、问题和希望B、各种可能性和各种相应困难C、两个极端方案和若干可能的方案5、战略决策的实施责任以谁为主？（ ）。AA、项目谈判的负责人B、商务主谈C、技术主谈6、战略决策的实施责任以哪个单位为主？（ ）。BA、项目委托单位B、受托谈判的单位C、项目单位的上级单位7、8、监督谈判的代表在参加谈判过程中，如发现主谈人谈判有错，即可以何种方式予以纠正？（ ）。CA、

19、任何方式B、直接向对方声明C、不明显的方式9、完成监督的评价应有三个环节，它们是（ ）。BA、分析、讨论、判断B、对照、分析、判断C、交流、分析、判断1、不真实的谈判信息不仅对谈判无益，而且会造成谈判结果的重大失误，谈判信息的这一特征反映了谈判信息的（ ）。BA、价值性B、客观性C、可分享性2、商务谈判是两个（或多个）利益群体之间的谈判，任何一项商务谈判活动的背后都是两个或几个企业（公司）之间的对话，要了解商务谈判双方（企业）的信息，就是要了解企业的（ ）。CA、企业的经营状况、企业的市场占有率、企业的商誉、谈判人员的谈判权限。B、企业的经营状况、谈判人员的谈判风格、谈判人员的谈判权限。C、企

20、业的经营状况、企业的市场占有率、企业的商誉、企业的合作意向。3、对商务谈判准备信息和在线信息的收集目的、要求不同，收集的人员也不同，以下（ ）是正确的。CA、商务谈判准备信息的收集是为准确地判断和预见对方谈判意图、谈判目标、谈判策略等及其变化，以合理的选择应对策略服务；商务谈判在线信息的收集是为合理的选择谈判对象、正确的制定谈判目标、科学的设计谈判策略、严格地控制谈判进程服务的。B、商务谈判准备信息收集的需要取决于选择谈判对象、制定谈判目标、策略、控制的要求，只能依赖谈判者自己进行收集。商务谈判在线信息的收集取决于谈判者对谈判情况的理解和把握，可以由其他人员帮助收集。C、商务谈判准备信息收集的

21、需要取决于选择谈判对象、制定谈判目标、策略、控制的要求，可以由其他人员帮助收集；商务谈判在线信息的收集取决于谈判者对谈判情况的理解和把握，只能依赖谈判者自己进行收集。二、多项选择题1、国际商务谈判包含哪几个内容？（ BCD ）A、讨价还价 B、国际 C、商务 D、谈判 2、在国际商业活动中，国际性标准并非总是那么容易判别，经过长期实践，人们从理论研究入手集合法官判决，提出（ ）的标准。ABCDA、经济标准 B、司法标准 C、地域标准 D、引用标准3、在商务谈判中，领导适时适量地参加谈判或对谈判予以干预。这对谈判摆脱僵局、走出困境有积极促进作用。其形式有（ ）。BCA、强行参与 B、主动参与 C

22、、被动参与 D、放弃参与4、民间谈判的特点有（ ACD ）。A、灵活性 B、重礼貌 C、重私交 D、计较多1、探寻是交易各方的谈判手依谈判任务（标的）寻找、了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资料的工作。其作法有（ ）。ABA、直接探寻 B、间接探寻 C、受托探寻 D、委托探寻2、谈判方案视谈判手处在交易中的不同地位可分为买方谈判方案与卖方谈判方案。谈判方案应包括的内容有（ ）。ABCA、目标 B、程序 C、时间 D、标的物3、所谓“三步统一法”的三步是（ ）。BCDA、知头知尾 B、各抒己见 C、归纳 D、决断4、谈判终局的判定标准是（ ）。ACDA、条件准则 B、内容准则 C、时间准则 D

23、、策略准则5、重建谈判在国际商业谈判中占有相当的分量，设计的法律与经济利益也极为明显，所以，必须遵循其自身特有的原则，其具有代表性的原则有（ ）。ABCDA、连贯原则 B、简捷原则 C、中庸原则 D、对口原则1、适用于国际商业谈判的人才标准有（ ）。ABDA、思想水平 B、工作作风 C、协调能力 D、业务水平2、决定谈判班子构成的原则有（ ）。ACA、实力 B、地位 C、进度 D、效率3、作为谈判的主持人在谈判中的作用十指关重要的，其职责有（ ）。ABCDA、纽带作用 B、指挥作业 C、接口作用 D、寻找妥协点1、做戏是谈判技巧之一，有着严格的要求。其准则是（ ）。ABCA、讲力度 B、讲场合

24、 C、讲背景 D、讲逻辑2、在商业谈判中，谈判手的职业道德有其本身的内涵。这种内涵可以概括为（ ）。ABCDA、礼 B、诚 C、信 D、责3、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为（ ）。ABCDA、自上而下 B、自下而上 C、从里向外 D、从外向里1、国际贸易的点之一是谈判手的（ ）这些对谈判的思维产生影响。CDA、认识性 B、多变性 C、多国性 D、多民族性2、与英国谈判手谈判应注意以下（ ）。ABCA、注重礼节 B、利用架子要实惠 C、简捷求快 D、绅士风度1、谈判策略的作用有（ ）。ABCDA、起好锚 B、稳好舵 C、撑好帆 D、管好人2、强攻战是在谈判中以绝

25、不退让或高压的态度迫使对方让步的策略。其具体策略有（ ）。ABCDA、针锋相对 B、最后通牒 C、请君入瓮 D、说绝话3、运用策略，首先应掌握如何选择策略。从国际商业谈判的运作上看，谈判策略的选择有（ ）决定因素。ABCDA、对象 B、内容 C、阶段 D、组织1、在商业谈判中的外交用语具有（ ）ABDA、重礼性 B、圆滑性 C、通用性 D、缓冲性2、商业法律用语是专门处理商业与法律事务的用语，它的特征主要体现（ ）。BCDA、逻辑性 B、通用性 C、刻板性 D、严谨性3、文学用语在商业谈判中突出体现（ ）的特点。ACDA、优雅 B、严谨 C、诙谐 D、富有感染力4、军事用语中（ ）的特征，在商

26、业谈判中起着不可替代的作用。ABDA、干脆 B、坚定 C、统一 D、自信5、由于谈判的目的不同，也会带来用语的差异。总的看可分为（ ）。ABCA、为了成交 B、为了比价 C、为了送客 D、为了信息1、合同文本谈判，是指商业交易条件形成后的法律鉴证文字的磋商。其主要表现形式为（ ）。ACA、正文 B、说明书 C、附件 D、证明书2、签订合同时，语意一致原则是指双方使用的语言与所表达的意愿应完全一致的原则，必须遵守（ ）规则。ACDA、共识 B、均衡 C、简明 D、用词一致3、在合同条文制定时，公正实用原则应表现为（ ）。BCDA、效益性 B、合法性 C、均衡性 D、现实性4、合同附件的条件及附件

27、应处理的内容，在谈判中如何掌握，主要依据（ ）原则。ABA、正文名义 B、突出个性 C、存在的许诺 D、方向的限定1、商务谈判中的决策可分为（ ）类型。CDA、台下决策 B、台上决策 C、战略决策 D、战术决策2、谈判总体决策，一般是指谈判过程中主导作用的谈判手法。其体现在（ ）上。ACA、谈判态度 B、谈判安排 C、谈判组织 D、谈判进度3、场内决策是指谈判手在谈判桌上，根据谈判的形式和面临的问题，随机制定或选择应对方案的过程。其应对方法有（ ）。ABCDA、应对的话语 B、应对的态度 C、采取的策略 D、交易的时间4、战术决策表现为具体的分项谈判和阶段谈判的应对手法。其程序可分为（ ）。A

28、BDA、采集信息 B、评价 C、制定 D选择1、按商务谈判信息的载体不同可划分为（ ）。ABCDA、文字信息 B、电子信息 C、语言信息 D、形体信息2、按商务谈判信息获得渠道不同可划分为（ ）。ABA、直接信息 B、间接信息 C、准备信息 D、实时信息三、判断题1、无论在什么情况下，国内贸易的支付使不出国境的，而且，使用本国货币。（ 错 ）2、无论何种形式的谈判，通常是由三个主要部分构成即谈判当事人，谈判标的和谈判背景。（ 对 ）3、由于单兵谈判对个人条件要求苛刻，而待精通知识后再谈判又不可能，只有采取补救措施加强教育。（ 错 ）4、交易方所在地时局动荡，谈判中考虑问题的次序有所变化，第一是

29、交易条件，第二是动荡。（ 错 ）5、不求结果的谈判，系指组织的谈判不是为了达成交易或不是该次谈判就可以达成交易的谈判。（ 对 ）6、送客，系指在国际商业谈判中对于不可能成交的交易对手采取的一种礼貌收场的谈判形式。（ 对 ）7、间接索赔谈判即由签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式。（ 错 ）8、当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为买房地位的谈判。（ 错 ）1、所谓初期探寻的回旋性，是指探寻阶段交易双方之间形成或激发的相互接近的意愿和吸引力。（ 错 ）2、讨论，有时也称磋商，是当事人各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段，是双方意见短兵相接的

30、谈判阶段。（ 错 ）3、讨价方式基本上分两种即主动方式讨价和从动方式讨价。（ 错 ）4、在商业谈判中清理有两层含义即消除混乱与清扫战场。 （ 对 ）5、谈判小结的原则有：及时原则、准确原则、激励原则、计划原则、访反复原则。（ 对 ）6、再谈判基础系指再谈判阶段的前提条件及其影响从逻辑上看，再谈判基础有两个：一个是磋商，一个是沟通。（ 错 ）7、谈判破裂系业务谈判中不可避免的现象。从某种意义上讲，谈判的破裂数比成交数要少。（ 错 ）8、重建谈判，起因很多。从大类看有两类：签约前重建谈判和签约后重建谈判。（ 对 ）1、商业谈判的仓储运输人才，是熟悉国际运输业务、国际贸易保险业务以及工程业务的人才。（错）2、商务谈判中的分工有着本质责任分工与各岗位之间的配合这两层含义。（ 对 ）3、商务谈判中的法律人员负责或协助商务人员谈判或审核交易的支付条件。（ 错 ）4、主持谈判时，必须关注谈判的环境，即交易双方所处的客观完结形势或状况。（ 对 ）5、主持谈判中，开场即启动谈判是关键之一。开场包括第一场谈判与第二场谈判。