四季沐歌太阳能工程知识汇编mlj图文.docx

1、四季沐歌太阳能工程知识汇编mlj图文 工程知识汇编四季沐歌工程部:马良军整理09-02-28 随着中华人民共和国可再生能源法的出台和建筑一体化的严格要求,太阳能行业集体统一安装、大型太阳能热水系统工程越来越多,相对于单机销售来讲工程的销售额占的比重越来越大。所以太阳能工程显得越来越重要,对于太阳能工程信息的收集是取得太阳能工程的关键,建议从以下几个方面着手: 1、专营店内的工程宣传:专营店老板或业务经理要至少有一人熟悉四季沐歌太阳能热水工程,对于进店和电话询问太阳能热水工程的人要做到介绍、记录、跟踪、登门拜访都有人专门负责,可随时向公司工程部咨询并取得帮助。2、对潜在工程客户的走访、上门推销:

2、通过多种途径了解目标客户的工程情况,电话接触后,携带相关工程资料登门拜访。例如:房地产开发商、宾馆、学校、企事业单位的集体浴室工程。3、定期派专人走访建委、建筑设计院、规划局、开发商等部门:了解最新信息,建立工程信息的提供渠道。赠送四季沐歌的太阳能工程资料,与其建立良好关系。4、现场走访施工工地和装修工程:与现场工作人员交谈,外围了解工地信息,取得关键人的联系方式,电话接触后单独约见。5、对于直接打电话给专卖店咨询工程信息的客户,建立信息台帐,详细记录信息并有专人负责回访,对于意向较大的客户要实地登门拜访。6、与家电(如中央空调等行业的工程部门取得联系,与其中的明星业务经理建立友好私人关系,建

3、立工程信息渠道。7、挂靠当地政府部门的工作人员,从其口中得到房地产开发的各种信息。8、和房地产开发商直接合作,重点说明其使用太阳能后可提升房价的升值空间。经销商如具备一定的资金实力也可签定太阳能换房产的协议,前提是该房产存在一定的升值空间。9、在当地建立太阳能热水工程窗口:在没有太阳能热水工程的地区,想法先做一个样板工程,在施工过程中大力宣传,再通过甲方的口碑进行宣传,说服意向太阳能工程客户,实践说明在当地有太阳能热水工程的经销商,再进行下一个工程时就比较容易并且有说服力。 不同工程有各自不同的特点,操作模式也是多种多样,根据实际情况要有相应的应对洽谈方法,下面通过对以往成功工程洽谈的深入研究

4、,总结出以下几点洽谈技巧:1、首先要了解甲方的真实目的和需求以及对费用的控制极限。2、抓住甲方的项目负责人,找准关键决策人。与甲方的项目负责人建立良好关系是成功的基础,把主要决策人作为主要公关对象就成功了一半。3、如何处理与甲方的关系非常重要,几乎所有工程都掺杂着个人感情、关系因素。处理与甲方关系的过程就是公关过程,手段有很多种,情况也不尽相同,但有一点是共同的:要说道做到。公关关键点:(1通过熟人介绍接触甲方主要决策人;(2接触主要决策人的亲属;(3直接与甲方负责人洽谈;(4建立上层关系(市领导、建委领导进行长期合作。4、根据甲方的口头要求或招标文件的要求提供最优的方案设计及合理的产品报价。

5、5、投标的第一次报价是非常重要的,这关系到你能否获得尽可能多的利润,但不宜最高也不能最低,某些场合会把最高和最低报价厂家淘汰出局。6、在正式的投标中,第一次唱标报价一般是公开的,这里包含了许多信息,根据这些信息来分析判断竞争对手的心理、在本地区的销售、威信等情况,以便在进一步的业务洽谈中掌握主动。在议标的情况下,在搞好关系的基础上分析各厂家的报价。7、业务洽谈是非常重要的,让顾客觉得物有所值,是你洽谈的主要目的。任何工程都不是以最低价中标,主要考虑的一个指标就是性价比。我公司的产品特点及优势是非常突出的,一定要让客户充分了解,要突出重点,太阳能的核心技术三靶技术真空管、水箱的材质、生产工艺及保

6、温性能、设计能力、售后服务能力等。8、知彼知己、百战不殆:针对主要竞争对手的弱点,着重阐述我公司产品与竞争对手的性能差异,但要注意不要直接贬低其他厂家、品牌的产品。9、我们拥有一流的品牌、一流的产品质量和售后服务,欢迎甲方到各厂家进行考察指导。通过实力的验证和比较,到我公司进行参观的客户,十有八九能够签约成功。10、针对工程要有锲而不舍的韧劲,不到签约不能轻言放弃。 一、单机入户工程的报价方法及注意事项基本报价原则是主机打折,辅助设备及配件就收取一定的费用,主机不打折,辅助设备可以免费,现场投标工程可以根据甲方的具体要求进行报价。报价时首先突出我们的产品优势,和其他品牌进行差异化比较,比如我们

7、产品的高标准、严格要求才出厂,技术领先,中国航天事业合作技术,标准电加热:三重保护:防漏电、防过热、防干烧,恒温混水无级调节阀,一体化标准配件等,有区别于其他品牌的优势。同时,要适度的打击其他品牌,比如我们的产品绝对不会因为价格而牺牲质量,其他的品牌就无法保证了,再者其他品牌都是半成品,只有我们是标配一体机。二、集中供水工程的报价方法及注意事项结合国家标准设计依据,根据甲方的实际热水的需求量,结合各地的太阳辅照量和国家对太阳能热水直接系统集热总面积的计算方法,合理的计算出联集管和串并联每吨水的价格,同时通过工程商务专员告诉经销商公司基本的直供价,经销商可以根据对具体工程项目的投入情况、竞争对手

8、的实际情况进行合理的报价。例:在山东联集管太阳能热水系统工程报价基本在20000元/吨左右,串并联的在22000元/吨左右。优势方面:关键设计技术领先,智能控制领先,其次是辅助设备,如集热器、保温水箱、管道管件等,其中许多品牌根本不生产,几乎全部是外协产品,从质量上无法保证工程的长时间运行。另外,有的品牌在集热面积上做手脚,以低价得到工程,在辅助能源方面加大电加热的功率,为转嫁责任还采用电锅炉作为辅助,工程一旦出现安全责任问题,直接推倒电锅炉厂家,把自己的责任推的一干二净。此种做法都可以作为在报价中攻击对手的武器。 2吨分享自然循环式联集管集热系统(2000L1.5.1、系统配置(1、四季沐歌

9、MGQBMK47/1800/100(15030(20型模块2组,真空管采用国标47-1800。(2、可满足40人,每人50公斤用水。(3、卧式保温水箱1只,容量为2吨。(4、北京四季沐歌太阳能智能控制系统一套。(5、用水循环泵一只。 (6、电辅助加热9KW/380V/组共计2组。四季沐歌太阳能真空管集热器MGQBMK47/1800/100(150-30(20,真空管采用集热效率最高的471800mm;春秋季晴好天气日产45以上热水2吨左右。对于太阳能热水系统工程,主要是真空管的吸热效率、水箱保温性能、支架的整体结构及长久牢固性、外形美观大方以及控制系统的可靠性等。北京四季沐歌太阳能热水工程采用

10、了科技含量高、选材精良、使用寿命长、安全方便、经济环保设计方案。1.5.2、系统特点及相关参数如下: 1.5.2.1、集热模块组成材料及特点1.5.2.2、太阳能集热器主机及联箱参数表:联箱主要参数表1.5.2.3、联集管集热系统集热器产品特点:(1、外壳表面喷塑处理,外形美观,防腐耐用。(2、它的内腔较小,能够使水温快速升高、对流循环专为大型太阳热水设计。(3、真空管伸入内胆极少一点,使真空管受光长度增大,因而增加了采光面积。(4、内胆与水嘴间采用端面、径向双重密封,避免了该部位产生漏水的可能。(5、内胆采用进口0.5mm 厚的食品级不锈钢,经过等离子氩气保护自动焊焊接成型,质量更稳定。(6

11、、保温层采用聚氨酯高压整体发泡经高温熟化处理而成。(7、支架采用30和40角钢热镀锌,支撑稳固,防腐能力强。1.5.2.4、保温水箱主要参数表:序号产品特点及选材用料1集热器联箱外壳采用优质进口防腐彩钢板,色彩艳丽,充分显示出个性所在,稳健美观、防腐防锈。2集热器联箱内胆采用进口SUS304-2B 食品级不锈钢材料,水箱水可饮用,安全卫生(一般产品选用普通不锈钢板材;材料厚度达0.5,采用氩弧自熔对接焊工艺。3联集水箱保温保温效果好:采用进口聚氨酯在恒温下,机械发泡一次成型,保温层厚度达50mm,保温效果优良,隔夜水仍可洗浴。4真空管依托北京大学新能源中心,采用三靶镀膜技术生产的不锈钢氮化铝双

12、层陶瓷镀膜全玻璃真空集热管,与普通真空集热管相比,具有高温(高温管可高达380、高效(热吸收比可达0.96、低热损(可低至0.04的优点。5支架针对具体建筑形式设计合理,模块型工程集热器采用镀锌角钢支架,稳健牢固,更耐腐蚀、抗强风冲击、适应各种气候条件。6密封圈采用优质硅橡胶,弹性好、密封性强、无毒、无味,耐高温、耐老化、寿命长。7底托由彩钢板折弯而成,制作精巧、稳固。型号集热器面积管长(mm直径(mm管数适合地区MGQBMK47/1800/100-3015180047100支南方地区MGQBMK47/1800/150-2022.5180047150支北方地区名称材料直径厚度内胆SUS304-

13、2B 不锈钢0.5mm 保温层聚氨酯整体发泡经高温熟化50mm 外皮彩钢板0.5mm名称材料外径和内径厚度内胆SUS304-2B 不锈钢外径1050内径9500.5mm 保温层聚氨酯整体发泡经高温熟化50mm(80mm外皮彩钢板0.4mm 底座镀锌角钢40mm 1.5.2.5、控制系统:(该图片为示例参考图片,具体 以实际功能定性选用1.5.2.5.1、我公司专门为太阳能热水系统工程设计开发了MZGC-型太阳能热水中央控制系统。该控制系统具有以下功能:太阳能集热器及电加热水温显示:水温显示范围为099;储热水箱水位显示:自下而上显示14级水位,缺水时1级水位指示灯闪烁。电加热自动恒温控制:水温

14、低于设置温度5时自动加热,到达设置温度时自动停止加热。防干烧功能:当满足电加热条件,但水位低于两级时(水箱水位显示0或1,自动打开进水至两级(预留功能。自动补水:智能判断是否给工程水箱补水(预留功能。水满自动停止进水功能:当水满或达到设置水位时,自动停止给工程水箱补水。管道循环:检测管道的温度并进行循环,保证打开水嘴开关很快出热水。防冻循环:检测管道的温度,并进行循环,防止管道冻坏(预留。漏电保护:在电源进线中设置了漏电断路器,当相线对地出现可动作的漏电电流时,电源自动切断。阴雨天气或寒冷冬季,辅助能源设备,且自动运行。1.5.2.5.2、防雷击、漏电系统设有漏电开关,设计防雷接地系统,实现防

15、雷、防漏电功能。1.5.2.5.3、其它配件1.5.2.5.4、泵、阀、管路水泵:采用德国威乐WILO水泵;阀:大口径、直开式电磁阀;阻力小管路:国标热镀锌钢管。1.5.2.5.5、管件、配件:集热器之间的连接采取连接比较方便的活动接头连接,循环主管道采用国标热镀锌管,管材机械强度大,耐热性能好、长久运行不打弯,减小渗水的可能性,管路整体效果好。太阳能热水工程系统分类及适应形势1、单机入户式太阳能热水系统 1.1、特点:独家独户独立用水,控制简单,使用方便;集体统一安装,与建筑结合美观;产品种类较多,选择面广。1.2、分类:普通直晒一体式、屋面分体承压式和阳台分体承压式太阳能热水器。适应范围:(1集体统一安装单机入户型产品适应于平顶和尖顶楼房,包括已建、在建和拟建楼房。(2普通直晒一体式太阳能热水器适用于经济型住宅小区。(3屋面分体承压式太阳能热水器适用于联排别墅、叠层别墅和豪华别墅型住宅。(4阳台壁挂分体式太阳能热水器适合于现代小高层、高层住宅社区,能够满足人们日常生活热水的需求2、单机串并联太阳能热水系统2.1、特点:结构简单,易于维护;保温性能优良;性能稳定,