智能手机饥饿营销策略的经济学分析.docx

1、智能手机饥饿营销策略的经济学分析摘要 1关建词 1 -s rwtffiw述2（一）0lf 51 的概念 2二、 智能手机“加饿营5F策略的经济学效果5（一） 第售量6（二） 库存8（三） 周转周IMO三、 智能手机“加饿营铸”策略的注恿事顶11（一） 灵活应对市场11（二） 控制好01饿“度” 11（3）加强产品和技术革新12四、 结论12致12参考文13智能手机“饥饿营锻策略的经济学分林000（专业学生 学生牯导教帅 荷导教帅 il：近年来，智能手机发展迅速，并占領了免大跚分手机市场，各企业之同的克争也趟来 越激莎。在迪种情况下，饥i营ST戒为一些曾能手机企业的主要营轴策路，并取得了良 好的

2、效果。本文壬要从经济学的角度出发，对晋能手机的4till营IF策略进行了探讨，首 先阐述了加彊营第的榔念，貝次以小米、华为和苹果为洌，对三大企业的智能手fllifi售情况、 库存差异和周转周IfflafiT对比分折，从而找出THift营IT和貝地营Si领路对習能手机第 量的不间撤响，迪而探求加饿营ST的经济学原理，希里通过本文的分林能協为晋能手机 的营舗策昭提供一定的参考。关建词：智能手tn ruiftg%经济学分桥Smartphones hunger marketing strategy of economicanalysisStudent majoring in x x x x NameT

3、utor NameAbstract： In recent years, the smartphone has developed rapidly, and occupied most of the mobile phone market, the petition between enterprises is being more and more fierce. In this case, the hunger marketing as one of the main marketing strategy of some smart phone panies, and achieved go

4、od results. This article mainly from the perspective of economics, for smart phones hunger marketing1 strategy are discussed in this paper, first elaborated the hunger marketing concept, secondly in xiaomi, huav/ei and iPhone, for example, the three big enterprise smartphone sales, inventory differe

5、nces and turnover cycle is analyzed, so as to find out the hunger marketing*1 and other marketing strategies for the different effects of smartphone sales, thereby, the principles of economics hunger marketing； a hope that through this article analysis for smartphone marketing strategy to provide so

6、me reference.Keywords:Smart phones； Hunger marketing； Economics analysis近年来,智能手机迅速崛起，以其齐全先进的功能和便用便捷的特自适应了 消费者的需求，几平占领了整个手Hl市场，促使整个手Hl lit发生了巨大的变革, “0119营角”策略也师之发展开来。其中，以苹果和小米为代表的手机纷纷实随 “饥饥营ar策略，并在一定程度上取得了成功,有效促进了整个手机折业的发 展。本文以苹果、小米和华为三个品牌的手机为例，对智能手机“机饿营術”策 WfitftT经济学分折，主要是从舗售量、库存和周转周期三方面对三种品牌手机 1tT对

7、比分折，进而埸示“加徴营鋪”的经济学原H, 岀“加碱营JT体现 了经济学原理巾的哄求关系、效用理论、替代品、有效需求和信息不对称等容。、饥饿营外慨述（-）0ita营孙的换念的是商品的提供者故意调低产量，从而对市场供求关系进行调 腔，以形成哄不应求的现象，从本质上来说则是一种個象，其目的就在干绒持商 晶的高价ifi售，同时获得更多的利）即。这种营鋪策略的关建就是产晶给消费者 带来了足册的吸引力，并使消费者产生一种侯不应求的紧迫感。近年来，各智能手机晶牌争相效仿苹果，实施“加彊营IT,从目前的实际 悄况来看，苹果和小米手机的“tutsffiH策略是比较成功的。例如，苹果公司 在新产品上市之前，会努

8、力地营造声褂，其发布的消息往往都是透需给消费者一 半，同时再隐蔵一半，辻媒体眼着胞，it果粉跟着追，滋后在JJ众脚目下发布新 产晶。而且在新产品发布之后，总是会岀现货湎不足的悄况，it人买不到心痒痒。（一）rwsifi相关理论I X良基于“饥饿营销”原理应用的會侈品营销策略研究D西华大学,2013.一是（ft求关系。从本厦上来看，“机惯营第”的形成就是（ft求关系控制的结 果。具体来说，HI为生产厂商商家有总的通il控制产量、调低产量，造成哄不应 求需要抢购假象，以此来维持较高的利涓或者提高品牌形象和附加价值。以苹果 手机和小米手机为例,它们在短时间,只提供了一定量的手机,远不能满足消费 者的

9、需求，哄11于求就已经产生了，彳在迪种悄况下，苹果和小米手机住往就会 被枪购-空,而冃很多时候,耍加价才能买到，从而不仅 HDTffi量，也获得了 较高的利淋。二是效用理论。Hniiaf 5r是以效用理论为基hi的,其中,效用理论指的 是消费者从对商品和服务的消费中所获棉的满足感。该理论以消费者从对商品和 服务的消贵中所获得的满足感为基准,从为效用不同于物晶的使用价值，使用价 值是物晶所固有的扬性，由其物理或化学性质决定，而效用则是消费者的满足感, 是一个心理枫念，具有主观性。在特定的时间、地贞、坏境，某种产品或服务满 足了消费者的特定需求和满足感，逆种产品或服务的价值就会被极度皿夫，成为 消

10、费者追逐的目标彳。经济学家萨缪尔森曾提出普名的幸福公式，即：幸福二效用 /So 个公式我们可以看岀，一旦消费者的侬望被拉动提升,为了保持一 定的幸福水平，消费者必须从产品或服务中获得更高的效用,为满足侬望的消费 也就应运而生。迪时，在市场上，卖方即皐有相当的主动权。何时、何地、什么 坏境下为消费者提（ft产晶或服务，无论是价怡还是数量，卖方拥有更大的话语权。人是離望性的动物，而離望源干社会的发展和人的进化，伴18社会的发展， 人类的要求也在不斷的提高，人永远也无法满足自己，人类的心理特性为“加饿 营JT的运用IJTTS实的心理基KL现如今电视，广播，报纸，杂志，网络等2剑彬.从iphone4S

11、的销售模式注析“饥饿营销” J|.北方经贸.2012,07:63-64.3葛腾.基于效用理论的企业饥饿营销策略探讨J.人民论坛.2013.05:80-81. 发达的现代传媒体系，使商家的“机饿营舗”战略实施更ira便捷有效。聰明的商 家从前期产品预热造齋，面市报道，缺货抢屿报道等方面形成完美的传播曲线， 扩大了加饭营10故场的深度与广度。苹果手机和小米手机之所以能舉得到消贾者的追捧,创造较高的50量,可以 通过效用理论遴行解释。在H0lffiw策略下，消费者要想买月一个苹果手机 并不容易，要想抢到一个小米手机就更不容易了。很多消费者強了好几次都抢不 到，当他们至于抢舅一个小米手机的时候，心理就

12、会得到极大的満足,而K-ii 程正符合边际效应递械规律。由于整f市场交易的过程，只有边际效应曲线的前 半段，他的边际效用维持在了正值正数。所以，小米手机的tttnafS策略 得到了消费者的好评，而不至干厌恶，反而会让消费者更加从可这种的抢剧行为。三是替代品。替代品决定了 “iJlifi营5F策略的成功与失敢。在智能手机市 场中，很多实裁ii明，并非所有晶牌的手机都适合采取4401营舗”策略，而在 应用“iJltft营筠”的过程中，必须要掌握好一彳、度，而迪个度在很大程B决 于其替代品。通il消费者调查，可以看出，消费者之所以抻爱苹果手机，主要是因为其不 仅配置高，而且性能较好，甚至已经成为一种

13、身价与地位的象征，特别受到年轻 消费者的喜爱。其他品牌的智能手机与之相比，虽然价恪上占据着很大的优齋， 但是，在性能、配置和品牌等方面，是无法超越苹果的，因此，苹果手机的“01 饿营IT策BS取WTBJtto习之相对的，小米采取“加饿营5F策略，凭借的恰恰就是价格优势。在消 费者看来，小米手机不仅配置较高，而目价怡很低，也就是性价比很高。目前, X清华“饥饿营销”的应用条件分析J.现代营销（学苑版）.2011.06:64-65.5 X金锋.文亚青.论“饥饿营销”策略的负面影响和实施条件J.XX石油化工学院学报.2011.05:69-71+7& 在智能手机市场上，与小米手机同等配置条杵下，其fH

14、8i高岀很多，色祐三星、 索尼，还有国产的华为和Vivo等，价怡上通常存在500-1000 H上的差距。由于 小米手机的定位就是IK常消费者，其则买者最看重的住往就是经济因素，而在市 场上几平找不到跟小米同等配置目价恪相同的替代晶。也就是说，小米手Hl很好 地满足了IK常消费者的市场需求，不存在替代品，因而其“加傲营舗”策路取得 了成助。四是有效需求。替代晶和需密切相关的。一般来说，有效需求主要色括购买 欲望与货帀的支付能力。如果从消费者心理的角度出发，那么，想要买苹果手 机的消费者数量一定名于小米手机，然而，并不是所有的消费者都具备购买苹果 手机的货帀支付能力。因此，在我国智能手机市场上，小

15、米手机的第量律名第一, 而苹果手机则排在第ElRo可以说，小米手机的客户群就是定位于货帀支付能力 不是很強的消费者祥体。由于小米手机这到了有效需求，因此，其“加饿营第” 策略取得了良好的成绩。五是信息不对称。信息不对称也是苹果和小米手机“加饿营筛”策略成助的 一大关建因素。目前，无论是苹果手机还是小米手机，在线下线上的IB售中由于 信息的不对称，而导致了成交价榴的差异。以小米4为例，在官啊上的售价为 1999元，而在联通营业JT亦理合约机的价格就是2399,京东商城则卖2199O由 于很名消费者在官网抢不到小米4,因此，可能会选择名花二三百元去网店或手 机店购买，这样一来，也増加了小米的筠量和

16、利刑。二、智能手机“饥饿营第”策昭的经济学效果目前，在智能手机市场中，苹果和小米的“机饿营殖”策略最具代表性，而 目通ilS-tffi策略，其的售量节节學升。而华为手机作为国智能手机市场上的 领先晶牌，其市场定位与价松等方面跟小米手机存在很多共同之处，然而，华为 公司并没有采用“加烫营轴”策路，而是实施了无差异营殖策略，因此，二者在 第量、库存和周转周期等方面Q存在着较大的差异。因此，本文主要是以苹果、 小米和华为三个手机品牌为例,对智能手机实施“0118营5T策昭所产生的经济 学效果进行分析。（一 ）$9售量2014年，各大品牌手机在中国市场上的第量悄况如表1和图1所示：表1巾国智能手机市场

17、排名中国5S量丼名品牌5S售量（百JJ台）市场卅额1小米60.814.79%2三星58.414.38%347.311.65%4苹果46.611.48%5华为41.310.18%640.19.88%7vivo27.36.72%8OPPO25.56.28%9中兴18.24.48%其他40.510.16%名第一，其所占市场价额高ii 14.97%0而6080 JJ 85只是小米手机在国实际卖岀 的数量，其在国外Q卖岀了 32JJ部，也就是说，小米实际上的年術售量为6112 JJ部，其全年的岀货量为6500 H g|i，仅第四季度就达到了 1950 JJ部。一直以来，那是三星手机占领着中国市场的榜首，

18、而在2014年则位居第二， 其的量共为5840 JJ部，市场价额仅次干小米为14.38%。从某种角度来说,魁与 小米手机实ffi M9lf fM策昭是有很大关系的。据境计，从小米手机2011年 9月5日开始首批预订到2012年1月11日第三轮开赦喇买，小米手机的线 上舗量堪称业界奇迷：首轮开朋即买三小时售出10 J1部，第二轮开朋即买3.5 小时售岀10 JJ部,第三轮开放剧买9小时售岀30万部。 “米粉”们戏称 为“宇宙第一神机”的小米2手机19日开放第二轮抢则，结果10 JJ台手机在 2分29枚便被抢WJ 空，平均毎枚售岀671台。然而细心观察后就不难发现, 这款8月16日即在正式发布的手

19、机，截至11月19日三个月的时间里，仅仅 发售了 15 JJ台，0118营8（手法明显6。2013年，小米術售手机1870 JJ台，增长 T 160%；含税角售额达到316亿元，增长150%o 2014年，小米售岀6112 JJ台 手机,増长227%,含税收人743亿元，增长135%O苹果则排名第呱,在我国的第售量为4660 JJ部，市场价額为11.48%O苹果 手机虽然也“加饿营IT策BL （0是，其作为高常晶牌，上市价恪较高， 平血在5000-6000元之间，逹是影哨其第量的一个重要因素。在截至2014年9 月27日的第呱财季，苹果公司的闿利涓为84.67亿美元，比去年同期增长13%； 毎

20、股尴湧收益1.42美元，高于去年同UIL 2013 W年第ElM季，苹果公司的浄利 淞为75.12亿美元，每股摭薄收益1.18美元。苹果公司第四财季运营利泅为111.65亿美元，高于去年同期的100.30亿美 元。苹果公司第E1IM季营收为421.23亿美元，比去年同期的374.72亿美元增长 12%,其中国际第售额所占比例为60%o华为仅次于苹果，排在第五位,JS售量为4130 JJ部。华为手机主要研发的 是终常产晶，因此在中端市场上的市场占有率较大，其实施的是无差异营第策略， 当满恿定价BT,就会对中端商务里消费者产生很大的吸引力。2014年，华为实现全球欝售收人2882亿元人民帀（465

21、亿美元），同比増长 20.6%;净利舸279亿元人民币（45亿美元），同比増长32.7%O 2013年在全球 的第售收人将这到2380亿,比去年增长约8%o2013年华为营业利网预ittt 294 亿元，营业利泅率提升约3%。（二）库存表2智能手机上市价格表6X学商.浅析小米于机的饥饿营销J|.现代商业.2013.02:40-41.7X清华“饥饿营销”背后的消费动机分析J|.中国管理信息化.2011.20:31-33.品牌型号价怡小米小米41999小米note2299红米note799苹果苹杲6plus5999苹果66088苹果5S3999华为Mate72999荣耀62899P72188表2列

22、出的是小米、苹果和华为手机的上市价格表，由于三大品牌手机的市 场定位和消费者8?休不同，所以，其在上市价招上也存在较夫的差异。其中，小 米手机被称为“扁丝机”，可见其针对的是低竭消费者，具有十分明显的价格优 势,而苹果则针对的是高竭消费者,而华为It对的是中竭消贯者,价格居中。由干小米和苹果手机采取的都是“加饿营IT策略，所以，几平没有库存， 其仓68成本基本为零。与传统制造业需要有庞大的仓库储存岀货产品不同，小米 在库存上做岀的最大改进是按实物第售：当周的生产量就是下周的编售量。根折 小米提供的数襦,它在门月的出货量是200 JJ台，其中70%的量走电商渠道。8 毎周二的枪购按照仓库的库存量

23、角售，数字为30 Jj至40牙台，手机的库存周期 完全周转一次大约是10天，配件类大约3至4周。没有库存枳压就恿味着节省 了仓Wi成本。在SB售量足昵大的悄况下，仓储成本平8下来几平可以忽略不廿。8马玉.小米公司饥饿营销策略对其发展的影响|几合作经济与科技.2014.12:54-56.而华为则存在一定的库存，虽然华为公司非常注重利刑和库存间题，但是, 由Ttffi策略的因素，其并不是零库存9。需要牯出的是，华为M ate7市之后, 出现的“道价筠售”,大减少了其库存。（三）周转周期表3智能手机库存周转周期品牌库存周转周期（天）小米10苹果5华为58与其他智能手机商相比，小米手机的资金周转率较高

24、，其小米的库存周期 较姬，大约在19天左右，而冃回款的周期也很短，一股悄况下，小米嗾面上是 不存在“应收帐款”的。这样一来，小米手机和华为等传筑的手机厂商U开了较 大的亚离。对于传统的翎造业来说，他们比较注重的是岀货量的市场价薇，然而, 岀货量并不等于餉量，其利刑的生成吩须在回收应收帐款之后。在全球围来看，苹果手机的存货周转次数为74.1,周转期为5天，扬干领 先地位。由表3也可以看岀，三大晶牌中，苹果手机的库存周转天数是最短的。而华为的库存周转周期就比较长，从其2010-2014年的则务报告中可以看 岀，其库存周转率已经有了较大的提升，如图2所示：9 X彩虹.华为智能于机营销策略应用分析D.

25、XX理工大学.2014.1204020O2010 2011 2012 2013 20140 2 2010-2014华为手机库存周转周期由图2可以看岀，华为手机的库存周转周期在五年同呈逐浙缩短的趟势，说 明其哄应捷管理逐年优化。然而，与苹果和小米相比，在库存周转周期方面，存 在着明显的劣矜。三、智能手机“饥饿营舗”策略的注意事顶小米手机的Hits营第策略为小米公司带来了高额利刑但想让企业在风云突 变的经济市场巾立于不败之地在长期的营铸规则中要注蔥以下几点：（一） 灵活应对市场消贯者的则买做望会受到市场侠需的影响同样也会受到竞争对手的影响小 米能做的事1B其他的商家一样会防效所以送种不规则的变动导

26、致了消费者的则 买恿愿很容易被左右。因此营術人员必须准确把握消贯者的心理需求，密切监控 市场动向以提高快速反应的机动性。（二） SW0l “度”适度的“乱娥”可以激发消费者更强的购买欷望，当得到产品之后获借更大 的满足感。fi是要准晞把握市场需求量适当地控制哄应量辻消费者感到“三分龜,七分tr。list tn ia,可能会使ai分消贾者01不择食，转向别的产品，把目标 客户棋手相让给竞争者层至湘品牌产生负面影响。因此，把握好fJlifi营的的尺度 是很重要的。(3)加強产品和技术革新如果产晶在同行中没有优矜，或者技术其他公司也能服提佻期么客户I时可 以找替代晶，加饿营術就是供应商的一UH青愿而

27、已。企业实施尤其需要 有58有力的品牌和优质产品作为支擇只有在不断的产品和技术革新中才能保持 产晶的差异性与优矜才会引起消费者的持续偏好，也才能更好地实(HJita营的。四、结论塚上所述,“加饿营的”策略作为一种很重要的市场营IB策略，在智能手机50售 中发挥着十分重要的作用。然而，在应用“加惯营第”策略的过程中，必须要掌 握好H.iifflR效用维持在正值正数，否则这种营第策IS就会引起消费者的厌烦, 从而拒绝喇买“。从经济学的角度来看，“wits营ar策略应用了哄求关系、效用理论、替代晶、有效需求和信息不对称等经济学原理,因此，苹果和小米 等智能手机“intftf ffi”策略的成助也带有

28、一定的助然性。在今后的Sifiii程中, 各智能手机生产商应该進续腔制好哄求关系，掌握好ill际效用的尺度，肪替代品 和有效需求的风险，从而取得长远的发展。)0致徐畅.孚九斤，王桂英.明哲.微利时代的饥饿营销:实施条件和实施策略思考几北方经贸.2014.07:59-60.本课题是在拒导老帅亲幼关怀和悉心岳导下完成的，导1111 id!博的学识和严 谨的治学态度，为学生开折了研究视野，丰富了专业知识。凍於无机的高尚品质、 朴实真ii的做人原则和一丝不苟的敬业精神，对学生将永远的烈策。在我毕业设 廿期间，老帅在学习、生活上都给予了找极夫的关怀和鼓嗣。从论文选题到最后 论文的撰写，老帅都做了悉心的荷

29、导，并提岀了许名宝贵的建ioiilt完成之际, 借此机会谨向尊敬的老师致以最衷心的感！感论文中参考文献的作者；对干提俱论文中隐含的上ii提员的支持者ttfiiff 究思想和设想的支持者表示感。感我的同学和川友的支持和帮助!在求学期间， 我的亲超和川友对我给予了无愉不至的关怀，湘此，我也表示深深的感！参考文献:（1JB.基于“饥I8曹箱”原理应用的看侈品营ST策略研究【D.西华大学,2013.王然燃.M9ltSw对消贾者购买行为嚴晌研MID.西南交通大学,2012.淸华.%饿营ST的应用条件分桥j观代营角（学苑版）,2011,06:64-65.淸华. 如 f M背后的消贵动机分耐中国管理信息化,

30、2011,20:31-33.金鋒，文亚青论“饥彊营8T策略的负而影响和实施条件J. 6曲化工学院学 报,2011,05:69-71+78.6学畐.浅斯小米手机的加触曹箱J.现代商业,2013,02:40-41.17B.基于效用理论的企业01锁营第策ISKMUb人民论g,2013,05:80-81.18. u0lttM苹果中国鹫一浅议苹果品fflAffi营细策略J中国商贸,2012,11:19-20.剑彬.U iphone4S的錯售模式浅林tt0lgw UL北方经g,2012,07:63-64.10马玉小米公司加饿营筛報略对貝发展的影喑J合作经济与科技,2014,12:54-56.“徐亂九斤,王桂英，明哲.18利时代的iHiStffi：实隨条件和实施策峪思考【J.北方经 趺2014,07:59-60.12彩！HI华为智能手机曹舗第略应用分析D理工大学,2014.