广州市吉山村A公寓租赁项目商业计划书Word文档格式.docx

1、吉山宜家有一栋8层的公寓房，1-7层每层有8间单房、4间1房1厅；第8层是9间单房、3间1房1厅。其中单房面积为25平方，1房1厅面积为35平方。单房市场租金在200元/月左右，1房1厅市场租金在300元/月左右。每间房屋均有独立的厨房、阳台、卫生间，根据与房东的租赁合约：本项目开始时公寓的地板外墙都将贴有瓷砖、窗户安装防盗窗、阳台安装晾衣架、水电安装等等也将完工。本项目只需安装摄像头监控系统、门禁系统、网络，再配置一些消防设施即可出租公寓正式运营。2.2项目的地理位置项目所在的吉山村东部靠着黄埔经济开发区、西边连接着广州奥林匹克中心、北边是打工者众多的广州科学城、南面有广园快速路，地理位置不

2、错，随着城市化的迅速发展，本项目有很大的发展机会。项目的地理位置如图2-1所示。公寓附近的橄榄公园占地约28万平方米，园内果树成林，葱郁挺拔，而且还保留着上百年树龄的荔枝树；公园亭台布局别致，与绿树相互辉映，野趣横生；公园中还有一眼几百年来从未间断的山泉吉山泉，泉水清澈甘甜；公园里还有大量娱乐设施，如篮球场，足球场，8个羽毛球场，8个乒乓球台及各种健身器材等，免费使用。交通方面：有两路BRT始发车，附近还有夜13路、403路、432路、495路、576路。其中B15：吉山总站至锦城花园总站，B20：吉山总站至广州火车东站。特别适合在科学城、天河体育中心、岗顶电脑城、师大暨大、省邮校、越秀公园、

3、人民日报华南分社、冼村等地上班的人士！上班绝对有座位！吉山村委站下车步行两分钟到家，从吉山村委站上车坐4分钟左右可到珠村、黄村等BRT车站，坐20分钟到棠东免费坐其他的BRT始发车。如果要坐地铁，可坐403路公交车到地铁黄村总站下车坐地铁始发车。生活配套方面：公寓附近有吉山农贸综合市场和吉山东市场，占地5000平方的容易兴购物广场，大小超市林立，餐厅、服装店、鞋店、学校、医院等生活配套完备，而且物价水平比天河的棠下村、珠村、黄村还低。2.3项目团队介绍一个项目是否能获得成败在很大程度上与项目团队中人的素质高低有关，即人是决定项目成败的第一要素，是项目能成功运营的核心因素。本节将就描述本项目的参

4、与员工的素质、经历、技术、人格特点等。罗成，男，28岁，华南理工大学MBA毕业，专业水平较高，另外有着丰富的城中村公寓租住经历，也有城中村公寓租赁的实践经验，有很强的房屋租赁技巧，另外善于学习，有很强的市场营销能力，沟通能力不错，管理风格比较民主，能够调动团队的积极性。宁伟，男，27岁，通信工程专业专科毕业，1年半该公司网络通信部门的设备销售经历，3年房地产中介公司的网络推广工作经验，有一定的组织管理能力，服务意识好并且具备很强的学习、创新能力，自学了财务管理的相关知识，具备一定的公寓设备安装及维修经验，是一个能够从事市场营销、组织管理、财务、设备安装与维修等工作的多面手。王鹏，男，25岁，曾

5、先后在深圳、广州、上海、北京等地从事公寓设备安装和维修工作，对公寓的摄像头监控系统、门禁系统、消防系统、网络设备的安装和维修非常精通。有丰富的城中村租住经验，对租客的需求比较了解。同时有良好的语言表达能力，工作敬业、细心、能虚心接受别人的意见，学习能力不错。黄项敏，男，24岁，曾在某房屋中介机构从事中介工作。有丰富的城中村租住经验，也曾转租过自己居住的公寓，对公寓设备安装及维修也比较熟悉。为人正派、有耐心、乐于学习、团队合作能力佳、沟通能力不错。刘才胜，男，24岁，曾担任某房屋中介机构中介。对通过租房网站发布出租信息非常熟悉，有着一定的实践经验。对于如何提高信息的浏览次数，如何让信息更好的抓住

6、目标人群的兴趣有着自己独到的见解。有一定公寓设备安装及维修经验。为人踏实肯干、善于沟通、乐于学习。岑俊杰，男，23岁，曾担任某房屋中介机构中介。有很强的人际交往沟通能力，善于通过租客的言谈举止判断出租客的租房需求，对于部分不善言辞的租客，他能善于引导，从而迅速明确租客的实际需求，并在最短时间内帮助其找到满意的房屋。曾连续获得公司2011、2012年度最佳员工奖。工作态度端正，学习能力很强。周日强，男，22岁，有2年多的房屋中介工作经验。在广州多个城中村租住过，非常了解租客的需求，对公寓设备安装及维修也有一定经验。工作责任心强、有耐心、喜欢学习一些能提高个人素质和能力的知识或技术、团队合作能力和

7、沟通能力都不错。黄牟信，男，23岁，曾在天河区某房屋中介机构任中介3年多。对通过发布出租信息出租房屋有一定实践经验，也掌握了一定的销售技巧。由于从小在农村长大，经常帮父母亲干农活，养成了吃苦耐劳的品格，同时也时常安装和维修家电设备，动手能力比较强，学习新知识的欲望很强。与人沟通时经常面带微笑、沟通能力不错。第三章市场和竞争环境分析3.1外部环境分析（PEST）外部环境主要包括政策环境、经济环境、社会环境、技术环境。一般来说，政策环境会影响到整个项目的经营方式甚至是项目的存在；而其他环境会影响到项目的盈利情况。下面将使用PEST分析法对项目面临的外部环境进行分析。3.1.1政策环境广州市对部分城

8、中村进行了改造，将改建猎德、冼村、林和村、员村、小新塘等城中村。这些区域的改建形成两个结果：一是在城市规划中有了主动适应城市的发展科学规划，二是造成这些城中村的租房客必须另寻他处继续租房。其中小新塘的改造给本项目带来非常有利的机会。首先介绍一下小新塘，它位于广州科学城的西部4公里处，坐公交去广州市体育中心、天河城、岗顶等地也只有不到四十分钟。它曾是在科学城上班一族的首选，但是2011年4月起开始的大拆迁导致大量房客不得不另觅住处，而科学城南部仅5公里的吉山村因为租金便宜，交通也不错，因此吸引了大量原来住在小新塘的租客。广州市政府虽然也向市民提供了廉租房。可是房源有限，城中村公寓的租赁市场还有广

9、阔的空间。另外，广州廉租房只是对拥有本市户籍的居民提供，虽然广州市对流动人口进行了居住证管理的改革，可以使他们获得部分广州户口才能享受到的权益。但是这种改革短期内无法解决流动人口的户籍问题，许多人还是无法获得廉租房，只有选择租房居住。3.1.2经济环境2012年，广州生产总值13500亿元，增长10.5%。2012年广州加大投资和帮扶企业工作力度。全市固定资产投资3758.39亿元，增长10.1%。在穗投资的世界500强跨国企业增至232家。广州连续三年被评为福布斯中国大陆最佳商业城市。而广州市天河区，发展更是广州的佼佼者。随着企业的数量的不断增加必然会带动打工一族数量的不断增加。为本项目提供

10、了大量的潜在租客。3.1.3社会文化环境居者有其屋的传统观念对本项目有比较大的影响，尤其是社会上一直认为夫妻结婚前必须要先购房。然而目前国家的限购政策以及高企的房价都阻止了低收入人群的买房，这就使得他们不得不租房居住。为了节省开支来凑足婚房的首付，城中村的公寓房以其低廉的价格，相对安全的环境和便利的交通成为了他们的首选。3.1.4技术环境计算机和手机上网的日渐普及，为本项目通过网络出租房屋提供了一个广阔的发展机会，通过网络寻找房屋的便利也吸引到了越来越多的打工一族，从而为本项目增加了大量的潜在租客。另外摄像头监控系统和网络共享技术已经非常成熟，方便了本项目提供安全的监控管理以及网络共享服务。经

11、过上述分析，可以看出外部环境对项目的发展是十分有利的。3.2行业竞争五力分析行业竞争结构影响企业的竞争行为及营利水平。通过行业竞争结构的分析，企业可以确定发展战略，明白企业竞争优势的来源，从而利用一切资源来发挥自身的优势。以下是用波特的五力模型简单地分析了吉山房屋租赁行业的竞争态势和本公司所处的竞争位置。3.2.1现有竞争者本项目的现有竞争对手主要是当地的村民以及少数二房东。在房屋的安全和消防管理上他们往往不太重视，很多房屋只是安装了防盗门窗，但是没有安装摄像头监控系统、电子门禁系统、消防系统；在销售方式上他们主要是通过在房屋附近张贴出租广告，由于他们在广告上往往只提及户型和联系方式，使得租客

12、无法在看房前了解到房屋的详细信息；在产品和服务的提供方面他们往往只提供房屋出租，很少提供网络服务，而能提供配置家具电器等设施及相应的维修服务的更是少之又少。因此在公寓出租的服务内容和质量上与本项目有一定差距。不过他们往往就是一个人管理一栋或者数栋房屋，管理成本较低，因此在公寓的出租价格上有一定的吸引力，对本项目有一定的影响，但总体来说影响较小。3.2.2潜在新进入者本项目不仅满足了部分房东希望摆脱繁琐的租房事宜的需求，也满足了部分租客对安全、实惠、可提供配置个性化设施服务的公寓的需求。另外由于项目起步阶段所需要的投资相对比较少，可收入却相对比较稳定，所以有着不错的发展前景。但是目前意识到项目盈

13、利能力的很少，所以从事城中村公寓租赁项目的并不多。随着项目的不断运作，未来几年也会有投资者意识到项目的投资价值，他们也会模仿本项目从村民那里租下几栋公寓提供类似服务获取利润。他们的竞争可能会导致本项目流失部分租客，从而构成一定的威胁。这就需要本项目后续加强日常管理，提高服务质量，充分发挥先发优势，建立品牌忠诚度从而获得持久的竞争优势来减少来自潜在新进入者的威胁。3.2.3替代品由于廉租房面向的是中低收入群体，因此可看作是本公寓的替代品。廉租房政策的逐步实施可能会对本项目造成一定的影响。但是根据目前廉租房的建设速度和整体数量来看，远远难以满足租客的住房需求。而且根据3.1.1的分析，目前申请廉租

14、房有个条件限制要求申请人是广州市户口的，而来城中村居住的租客多是外地户口，符合廉租房申请要求的比较少。比如每年从全国各地拥向广州寻找工作的大中专毕业生就不符合廉租房的申请要求，享受不到廉租房的福利。因此替代品对本项目的影响比较小。3.2.4供应商供应商主要是部分拥有可出租的公寓但是不想从事具体出租工作的当地村民以及一些出售家具电器等公寓生活设施的商家。部分村民嫌认为出租房屋以及收取房租，费劲又费时，希望可以摆脱这些繁琐的工作。而目前愿意从他们手中整体租下公寓后再转租的二房东比较少，因此这部分村民将房屋出租给二房东时议价能力比较弱。而本项目所购置的公寓生活设施如办公桌，滚轮椅都是日常生活用品，出

15、售此类商品的商家数量众多，市场竞争比较激烈，因此这些商家对本项目的议价能力也比较弱。总的来说，供应商对本项目的议价能力比较弱。3.2.5消费者本项目的消费者多是来广州打工的年轻人。他们除了希望所居住的公寓安全、实惠外，还希望出租者能够配置一些家具或设施，而目前大部分的出租者往往只出租房屋，提供配置家具或设施服务的很少。另外还有消费者希望可以在租房前了解到房屋的详细信息，但大部分出租者往往只提供手机号码供租客询问，大大增加了租客的看房成本。而本项目满足了消费者的这些租房需求，根据前面对现有竞争者、潜在新进入者的分析，消费者目前对本项目的议价能力比较弱。3.3项目SWOT分析通过对宏观环境和行业环

16、境的分析，可以从中发现外部环境中的机会与威胁，但还应该根据项目自身的优势和劣势进行组合分析，从而选择出最利于本项目发展的经营战略。SWOT分析法为综合分析外部环境与内部环境提供了一种分析框架，是战略管理决策过程中的重要一步。下面分别从这四方面进行分析。3.3.1优势分析经过分析，本项目有如下多方优势：（1）拥有专业的销售人员。销售人员对于房屋租赁行业非常了解，具有多年的实际房屋租赁行业的运作销售经验。（2）有优秀的管理团队。项目管理人员很精简，但是工作能力很强，曾在某知名企业从事过多年的项目管理工作，有很丰富的项目管理经验。同时也接受过国内某知名大学的项目管理培训，有丰富的项目管理理论知识储备

17、，可以胜任项目的日常管理工作。同时本项目的管理人员还具有很强的市场开拓能力，有丰富的实践经验，而这些在实践中积累的经验和租客关系网以及自身的专业素质和人格魅力，是不可估量的重要资源。（3）完善的服务。本项目充分运用服务营销的理论，为租客提供个性化的服务。比如根据租客的不同需求提供席梦思床垫、网络、热水器、电磁炉、洗衣机、电冰箱、办公桌椅、衣柜等设施等等生活设施。（4）体制优势。本项目具有机制灵活、竞争力较强的体制，另外还有敏捷的市场反应能力和快速响应的决策机制。根据第二章的介绍，本项目采用的是扁平化的组织结构。这种体制可以快速适应频繁变化的市场并迅速做出决策。对于一个提供房屋租赁服务这种市场变

18、动较大的项目来说是非常有竞争优势的。（5）拥有极低的成本优势。这主要体现在销售成本与房屋成本上。由于销售人员通过网络销售这种便捷有效的销售方式以及经过先进的服务营销理论指导，几乎足不出户就可以实现销售目标。极大的降低了销售成本，提高了房屋租赁效率，缩短了房屋空置时间，同时提高了租客满意度，能够让租客以最短的时间租到自己满意的公寓。在房屋成本上面，天河区高租金主要集中在中心区域的林和、猎德、天河南等街道，租金价格稍低的区域主要分布在城乡结合部的内边缘，也就是主要集中在石牌、五山等人口集中的地方，而租金价格最便宜的地方，则主要是分布在城乡结合部的外边缘，比如说珠吉、凤凰等街道。而本文中主要研究的吉

19、山村就是属于珠吉街道。而且本项目的房屋成本为当地同等条件市场价格的65折，使得成本优势非常明显。3.3.2劣势分析（1）知名度不高本项目目前还处于前期筹备阶段，租客群体知道在吉山有这个项目的数量不多；再加上租房客固有的租房习惯，多集中在东圃、棠下一带，这种习惯短期内较难改变。应通过项目聚集人气来吸引消费者，逐步改变改变人们固有的消费习惯。（2）经验较缺乏城中村公寓以公司运作的情况比较少见。因此可供本项目参考的经营管理经验相对较少，需要在实践中不断地摸索提升。在摸索的过程中可能会走较多的弯路，带来一些不必要的损失。3.3.3机会分析（1）城市化及城中村改造十八大报告指出我国要加大城市化发展力度，

20、作为五大国家中心城市之一的广州当然不敢落后。城市化的加快必然导致周边大量农村人口涌入广州，而广州高企的房价又使得他们难以购房居住，因此价格便宜的城中村公寓成为他们的选择之一，从而给本项目带来了机遇。广州2020城市总体发展战略规划提出，要继续加快城市化进程，并实施“南拓、北优、东进、西联”的空间发展策略，其中东、南部为城市发展的主要方向。从而科学城作为广州市东部发展战略的中心区域自98年正式奠基启动以来，吸引了有几百家知外企业入驻。如：阿里巴巴、三星、神州数码等。未来随着入驻企业的增加，必然给科学城周边的公寓租赁市场带来大量的需求，本项目是距离科学城最近的几个城中村之一，因此本项目将面临前所未

21、有的机遇。另外离科学城最近的城中村小新塘正在接受城中村改造，导致原来租住在小新塘的租客涌入附近其他城中村，而本项目所处的吉山村因距离科学城仅4公里以及便利的交通条件、低廉的房租价格成为他们不错的选择之一。这也为本项目带来了更多的潜在租客。（2）租客对租房有更多要求，但无法得到满足首先，部分租客要求租房能提供更多配套家具或设施。随着人民生活水平的不断提高，不少租客要求房间内有办公桌椅、热水器、宽带等家具或设施。虽然这些家具或设施也可以自己购买，但是一旦碰到工作变动需要搬家时，这些家具或设施因为不便携带则只能低价出售，这其中的损失是巨大的。这一租房需求为本项目的发展提供了机会。其次，部分租客希望可

22、以减少租房花费的时间精力。网易广州房产2013年3月15日做过一篇主题为“10个房源9个假，市场乱象让租房人很受伤”的报道。在该报道中记者对大量租房人采访后得出结论：目前不少年轻人抱怨，一提到租房就头疼，想遇到好房子和好房东，实在太难。2012年6月，中国青年报社会调查中心通过民意中国网以及搜狐网，对3820人进行的一项调查显示：有85.9%的受访者坦言自己租房时有过不愉快的经历。受访者中，80后占49.4%，70后占34.8%。具体来说，由于目前大多数房东只是通过纸质广告这种传统方式出租房屋，这使得租客无法在看房前了解到房屋的采光、布局、环境、手机信号、配套设施等详细信息，大大增加了租客看房

23、的成本。而本项目通过QQ或者租房网站将房屋的详细信息以图文并茂的形式展现在租客面前，让租客足不出户就可以选择到自己满意的房屋，可以极大的减少租房所花费的时间精力。（3）租客生活水平的提高和收入的增长十八大明确提出，我国到2020年要实现城乡居民人均收入比2010年翻一番的收入倍增的目标。目标是非常振奋人心的，这也是根据国家统计部门的相关数据所制定的目标，非常具有参考性。本项目所处的广州的经济也正快速发展，人民生活水平不断提高，居民收入和储蓄快速增长，消费能力日趋旺盛。根据2012年广东统计年鉴的数据显示：广州2011年城镇居民人均可支配收入为34438.08元，消费支出为28209.74元，较

24、2010年同比增长11.1%和11.2%。租客生活水平的提高必然会希望本项目能提供更多更全面的住房服务，而租客收入的增长则为本项目5.2.1提到的房租收入的增长提供了有力的财力支撑。3.3.4威胁分析（1）潜在竞争对手的影响由于本项目在投资额度上比较低，一些认识到项目可观盈利能力的人可能会依样画葫芦采用相同的运作模式进行竞争。他们一方面可能通过压低其公寓的租金，抢走本项目一部分租客，使得本项目公寓的入住率下降，从而导致项目盈利能力下降；另一方面可能会增加一些本项目没有但租客需要的产品或服务项目从而对本项目的正常运营构成一定的威胁。（2）所有权、经营管理权的冲突问题因项目的房产所有权归房东，而经

25、营管理权归本项目所有。这意味着房产所有权、经营管理权分离。这会对项目未来的整体形象、整体规划、布局、档次定位、统一管理构成一定难度。若形成杂乱的局面，将对整个项目的品牌形象造成负面影响。（3）管理团队具有不稳定性项目有可能面临项目团队中的人员被竞争对手高薪挖走，或者自立门户。如果项目无法给项目团队成员提供足够高的薪资，则会出现团队成员流失的问题。3.3.5组合分析通过以上的分析，能够识别自身存在的优势和劣势，也知道外部环境带来的机会和威胁。但这些还不够，还必须将它们组合起来进行分析，最后根据图3-1的思路选择项目的经营战略。对于本项目来说，外部环境的机会大于威胁，内部的优势大于劣势。为了谋求企

26、业利润增长点，本项目的经营战略应该选择SO战略，也就是在大力发挥自身的优势的同时，积极利用外部环境的机会，及早建立自己的行业竞争优势。3.4消费者调查分析本项目对在附近区域城中村租房居住的人士进行了市场调查，通过调查可以发现，租房者的年龄普遍是19-25岁之间，他们绝大部分受过高等教育，大专以上学历占比达到77.8%。消费者对户型面积还是蛮关注的。就目前阶段而言，租客选择单间，一房一厅和两房一厅的比较多。房间的建筑面积集中在22-35平方米左右，都较为租客所接受。消费者还对房子的采光要求，手机的信号要求，都有一定的期望值。20-29年龄阶段的租房者，对附近的交通情况也蛮关注，希望租房的的地方，

27、拥有发达便利的公共交通，可以快速到达市区或者上班的地方。30岁以下的年轻人，从租房的目的看，都比较理性，看重房间的配置和租房后的服务措施，而30岁以上的人群，则对安全很看重。他们普遍希望房租价格能相对便宜，比周边的同等条件下的房屋的出租价格便宜。另外还发现，他们寻找房租的途径，有超过6成以上的人群喜欢用网络寻找，特别喜欢用58同城或赶集网。由于现在基本上手机也可以上网了，他们还用QQ上网聊天，互相探讨租房的注意事项，交流租房心得，寻找心中想要的居住环境。一旦有非常适合他们的房屋出现，他们就会推荐给自己的朋友同事。根据租客现阶段的年龄可以判断，他们基本上都是80年、90后的年轻人。而这批年轻人，

28、对居住条件的要求，不仅仅是提供了住所，还要求提供相关的配套设施和相关服务。由于他们往往购有价值比较高的笔记本电脑，智能手机等，因此对安全的要求也很高。他们不仅仅要求租房的地方有监控安全设备，还希望能有专人管理，以摆脱他们的后顾之忧，可以安心的工作生活。租客对居住环境还有社交需求，也希望通过在租住的地方，多认识些朋友，扩大社交面。3.5市场定位通过前述内容可看出：受国家城镇化政策的趋向，广州市也加大了对区域内部分城中村的改造力度，这些举措有利于本项目的长期发展；利用波特的五力模型和SWOT分析，明确了本项目的核心竞争力、优势、劣势之所在。通过对消费者的分析发现部分消费者的需求无法得到满足。结合以上认识，需要对本项目运用STP理论，通过市场细分选择项目的目标市场，再进行精确的市场定位。3.5.1市场细分经过市场调查研究，发现细分市场的因素主要有年龄因素、收入因素、生活方式因素、行为因素。（1）年龄因素按年龄阶段分，根据联合国世界卫生组织所做的划分可分为18岁以下为未成年、18-44岁为青年、45-59岁的为中年、59岁以上的为老年。（2）