牛正干医药营销培训课程系列.ppt

1、主讲：牛正乾主讲：牛正乾 九州通集团有限公司九州通集团有限公司20062006年年0303月月0909日于安徽合肥日于安徽合肥医药分销变革与赢利模式选择医药分销变革与赢利模式选择NZQ医药分销系列专题医药分销系列专题12005年，您的感觉还好吗？阿里巴巴的CEO马云所说:今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝大部分企业是死在明天晚上，见不到后天的太阳。2目录目录引言一、医药分销变革：拐点与机遇二、医药分销是什么三、医药商业利润来源转移与模式选择四、医药商业企业竞争力的塑造结语NZQ医药物流系列专题医药物流系列专题3医药分销企业竞争的无奈？医药分销企业竞争的无奈？市场化加剧市场化加剧新新加入者

2、的威胁加入者的威胁替代者的威胁替代者的威胁下游客户下游客户的谈判力量的谈判力量上游供应商上游供应商的谈判力量的谈判力量与与现有竞争现有竞争对手竞争对手竞争行业外的资本外资分销企业制药企业介入缺少协作信息不对称分销期待更高各种限制措施新兴物流新兴业态行业同盟兼并重组药店多样化平价风暴医疗市场化价格战、服务升级、配送速度提高、品种全此模型为哈佛大学波特教授的行业结构作用力分析模型4中国本土先锋企业成功关键因素中国本土先锋企业成功关键因素先锋先锋企业企业利益利益共同体共同体中国理念中国理念西方标准西方标准渠渠道道驱驱动动英英雄雄领领袖袖企业文化企业文化远景使命远景使命快速反应快速反应核心竞争力核心竞

3、争力资料来源：2005年06月领先之道华南理工大学工商管理学院陈陈春春花花教授5一、医药分销变革：拐点与机遇一、医药分销变革：拐点与机遇NZQ医药物流系列专题医药物流系列专题62003年行业的震荡年行业的震荡2004年行业的新政年行业的新政2005年行业的助推年行业的助推2006年行业的。？年行业的。？71 1、市场化拐点、市场化拐点2004年4月1日起正式施行新药品经营企业许可证管理办法。标志医药分销对内资真正意义的完全放开！传统医药分销企业带来挑战，民营资本带来前所未有的发展机遇！医药分销领域真正意义的竞争由此开始！82 2、大流通拐点、大流通拐点2004年4月29日关于贯彻执行药品经营许

4、可证管理办法有关问题的通知中关于异地设库问题的解释！标志着地方保护带来的竞争优势大大弱化或将成为历史，全国统一大市场将会慢慢形成！国内医药商业之间真正的激烈竞争,从此才可能渐渐到来！传统医药分销企业如何应对？民营企业如何抓住发展机遇？93 3、国际化拐点、国际化拐点如何与狼共舞如何与狼共舞?2004年12月11日履行WTO的承诺;对外资的放开.标志国内市场国际化开始预热！大家可能没有感受到外资对我们局部医药分销市场的影响！这种感觉那是对的？这种感觉那是对的？特别是特别是20052005年年“狼狼”在快速增多，但在快速增多，但“狼性狼性”尚未尚未暴露暴露所以我们所以我们:但千万不要成为温水中的青

5、蛙！但千万不要成为温水中的青蛙！104 4、全国化拐点、全国化拐点2004年8月5日九部委联合下发发改运行20041617号文件关于促进我国现代物流业发展的意见;2005年4月29日国食药监市2005160号文件,关于加强药品监督管理促进药品现代物流发展的意见;2005年6月29日国食药监市2005318号文件,关于贯彻执行关于加强药品监督管理促进药品现代物流发展的意见有关问题的通知.新业态出现的必然，行业进一步分工的开始，传统的进销差价的赢利模式带来挑战。13、新模式拐点、新模式拐点自2005年12月1日起施行的直销管理条例（政府希望大型医药保健品企业进军直销）二五年九月二十九日发布，自二0

6、0五年十二月一日起施行互联网药品交易服务审批暂行规定、二五年十月二十五日发布关于贯彻执行互联网药品交易服务审批暂行规定有关问题的通知。14后后GMPGMP时代工业的挑战与商业机遇时代工业的挑战与商业机遇后时代的的营销困境！后招商时代的工业营销模式转变！委托加工正当时！虚拟药品分销网络平台正在开始购建！157 7、中国医改：看病难、看病贵！、中国医改：看病难、看病贵！王建民王建民:又一条无辜的生命为失败医改买单又一条无辜的生命为失败医改买单 第二个第二个“孙志刚孙志刚”！550550万哈医二院万哈医二院“天价医药天价医药费费”挂号难/号贩子/医托包围大医院这种情况不仅出现在同仁医院，北京的很多大

7、医院都是这样。这是北京大学第一医院，每天早上从五六点钟开始，排队挂号的患者就已经是人山人海了。20052005年年16中国医改：国务院研究机构中国医改：国务院研究机构评价与建议评价与建议2005年7月28日，国务院研究机构结论：我国医疗改革工作基本不成功！一个结论激起万层浪！聚焦医疗体制改革聚焦医疗体制改革_ _新闻中心新闻中心_ _新浪网新浪网新华网专题报道新华网专题报道-医疗体制改革医疗体制改革中国医改不成功中国医改不成功-搜狐新闻中心搜狐新闻中心17看点一：让公立医院真正姓“公”医院竞争规则的改变医院竞争规则的改变看点二：医院经济运行机制要“推倒重来”药品营销规则的改变药品营销规则的改变

8、看点三：卫生资源要真正还原成“正金字塔”低端市场的机遇低端市场的机遇关于关于我国医疗卫生改革的报告我国医疗卫生改革的报告188、第三终端市场与行业机会、第三终端市场与行业机会政策机遇、行业机遇政策机遇、行业机遇中央的“三农”政策药品的农村“两网”建设“新型农村合作医疗制度”关于加快发展城市社区卫生服务的意见19结果结果:分销全国化与服务区域化分销全国化与服务区域化 公司总部营销管理中心公司总部营销管理中心市场推广体系市场推广体系营营销销大大区区A营营销销大大区区B营营销销大大区区N省级区域市场省级区域市场A、B、N市市 区区 域域 市市场场A市市 区区 域域 市市场场B市市 区区 域域 市市场

9、场N县县 区区 域域 市市场场县县 区区 域域 市市场场县县 区区 域域 市市场场产品分销体系产品分销体系跨跨 区区 分分 销销商商A跨跨 区区 分分 销销商商B跨跨 区区 分分 销销商商C与一级商捆绑的二级批发商与一级商捆绑的二级批发商与二级商捆绑的三级批发商与二级商捆绑的三级批发商医医药药零零售售终终端端医医药药零零售售终终端端医医药药零零售售终终端端医医药药零零售售终终端端医医药药零零售售终终端端医医药药零零售售终终端端非非捆捆绑绑分分销销商商A、B、C、N分分销销补补充充跨跨 区区 分分 销销商商N20趋势：趋势：“大营销，小区域，精益化大营销，小区域，精益化”大营销：全国一盘棋，统一

10、规划，打破行政区域限制，回避窜货低价等恶性竞争带来的厂商冲突（商务物流）；小区域：按“经济区域”部署宣传推广，区域细化，责任细分（市场促销）；精益化：精耕细作，深度分销，注重效益；21小小 结结市场化、大流通、全国化、国际化、新政策医药商业：站在拐点上，向左？向右？面临机遇与挑战，如何应对？22二、医药（物流）分销是什么？二、医药（物流）分销是什么？NZQ医药物流系列专题医药物流系列专题23医药医药商业历史商业历史与现状与现状暴发户暴发户中转中转仓库仓库投机商投机商垄断垄断国企国企资本资本产业产业产品产品资源资源转型民企没文化股份改造没动力新型企业风险投资衰退企业专业物流没位势没理念专业服务信

11、息平台没团队没能力没功力没压力组合联盟人才并购区域提升核心专业模型来源：李肃，企业竞争力的诊断与评估，2004年24基本竞争战略与分销业态基本竞争战略与分销业态（迈克尔（迈克尔波特）波特）成本优势产品优势目标集中竞争战略（低成本为竞争焦点、专业型的产品服务差异化）成本领先（低成本）竞争战略产品（服务）差异化竞争战略整个行业特定细分市场模型来源：美国哈佛大学迈克尔,波特教授，竞争优势一书251 1、两级医药分销渠道模式、两级医药分销渠道模式（医药批发物流扁平化）（医药批发物流扁平化）模型来源：牛正乾，论文我国医药分销业态模式分析，2003年262 2、仓储配送式医药物流、仓储配送式医药物流（医药

12、流通渠道规范便利化）（医药流通渠道规范便利化）A A厂家办事处厂家办事处B B厂家办事处厂家办事处C C厂家办事处厂家办事处X X厂家办事处厂家办事处医药制造商区域市场办公租赁服务使工作便利化（写字楼服务）医药制造商区域市场办公租赁服务使工作便利化（写字楼服务）A A厂厂产品存储区产品存储区B B厂厂产品存储区产品存储区C C厂产品存储区厂产品存储区X X厂产品存储区厂产品存储区医药制造商区域市场仓储租赁服务使仓储规范化（仓管服务）医药制造商区域市场仓储租赁服务使仓储规范化（仓管服务）信息管理系统厂家要求、出货指令运输车队（自有、社会）专业的物流配送队伍药品配送服务药品配送服务模型来源：牛正乾

13、，论文我国医药分销业态模式分析，2003年273 3、专业的营销公司或代理商、专业的营销公司或代理商（区域市场）（区域市场）无资产型的专业代理商（少量几家制造商的品种）医药生产企业信息管理系统区域营销网络（外包）医药仓储业者（外包）医药运输业者医药销售终端（医院、诊所、OTC）专业的区域队伍经营品种不多，走总代理或区域代理之路，有专门的 学术推广队伍，实处开拓能力较强，风险大。模型来源：牛正乾，论文我国医药分销业态模式分析，2003年284 4、区域性的纯销公司、区域性的纯销公司医药生产企业信息管理系统区域营销网络大型医药批发企业医疗机构医疗机构专业的区域队伍区域配送，与某些医疗机构有特殊的人

14、脉关系，经营规模较小；受人事关系变动影响很大模型来源：牛正乾，论文我国医药分销业态模式分析，2003年295 5、跨区域的大型医药批发企业、跨区域的大型医药批发企业控股集团公司A区域子公司B区域子公司C区域子公司D区域子公司E区域子公司资金实力雄厚有物流配送能力网络相对广泛各个子公司以区域经营为主，现代物流建设仍然比较落后，资金周转率仍然较低转制性质，兼并重组，仍然以国有体制为主，由于历史较长，和区域内的医院客户有较好的合作关系，但历史包袱模型来源：牛正乾，论文我国医药分销业态模式分析，2003年306 6、零散的个体销售体（公司）、零散的个体销售体（公司）依靠大型医药批发商乡镇卫生院厂矿医院

15、个体门诊部卫生站等农村网络个人中间商的演变目前大量存在的个人中间商，要么消失、要么演变！模型来源：牛正乾，论文我国医药分销业态模式分析，2003年31将来：电子商务与医药物流的融合将来：电子商务与医药物流的融合供应商OEM生产商合同制造商交易市场电子采购电子销售交易市场电子销售交易市场零售终端市场分布各个区域医药物流仓储中心跨区域的药品分配中心专业运输商专业运输商信息技术提供商模型来源：牛正乾，论文我国医药商业发展研究，2003年32可以走自己的车，也可以走别人的车；可以走自己的车，也可以走别人的车；可以走家庭用车，也可以走货运的车。可以走家庭用车，也可以走货运的车。高速公路原理的医药物流网络

16、高速公路原理的医药物流网络医药分销渠道医药分销渠道=医药高速公路医药高速公路谁走向谁收费谁走向谁收费搭乘医药物流这条高速路的车搭乘医药物流这条高速路的车内资医药企业、外资医药、部分食品企业、内资医药企业、外资医药、部分食品企业、中药企业、医疗器械等等中药企业、医疗器械等等传统进销差价的批发赢利模式仓储配送的物流赢利模式、佣金制33小小 结结中国现有的“医药批发”的概念可能会慢慢淡化,甚至会成为历史,取而代之的是医药物流和医药分销?;但决不仅仅是名称说法的改变,而是业态模式的转型;经营理念的转变;行业的根本变革!34三、医药商业：利润来源的转移三、医药商业：利润来源的转移与赢利模式选择与赢利模式选择NZQ医药物流系列专题医药物流系列专题35医药商业利润链模型与企业经营理念医药商业利润链模型与企业经营理念 货币收入货币收入+综合福利综合福利员工感受价值员工感受价值=劳动时间劳动时间+付出成本付出成本高高产产出出率率、高高产产出出质质量量员员工工忠忠诚诚员员工工满满意意能能力力：员员工工企业价值持续增加企业价值持续增加（企业持续赢利能力增加）（企业持续赢利能力增加）实际经济回报实际经济回报+