商界明星陈志列研祥特种兵Word文件下载.docx

1、最初，我问陈志列，从你本身的求学经历来看，你是一个不折不扣的土鳖，怎么能够率领研祥从一开始在技术上达到欧美企业的水平？陈志列略带正色地说，这是大家的一个误区，认为只有留过洋，才能在技术上达到欧美水平。其实，不要忘了我们的“两弹一星”，也是一群土鳖造出来的啊！不久前，在人民大会堂举办的关于“非公经济十大典型人物”的报告会上，陈志列作为获选人物第一个上去发言，题目叫中国人能够做到最好。最后一个发言的，是收购了沃尔沃的李书福，陈志列私下跟李书福开玩笑：“你那个发言干脆叫中国人能够做到最好之二。是有一种精神力量，驱策着他和研祥在特种计算机领域奔腾不息。创业本能1992年夏天的深圳格外炎热。29岁的陈志

2、列已经连续几个夜晚，长时间地躺在床上对着天花板发呆了。上个周末同学聚会的情景，如不可抑制的海潮一般，一遍一遍冲刷着陈志列的大脑神经。那是在深圳很普通的一家大排档，四五位久违的老同学各自掏出自己的名片，陈志列接过来一看，吃惊不小。过去看上去表现平平的同学们，竟然都成了某某总经理、某某董事长。时值邓公南巡不久，深圳正是这场变革的前沿与中心，各方面机构和人才纷纷来到深圳投资创业，其中以服装加工和电子产品进出口最为热门。陈志列内心有些失落。以往他一直是同学们中间的佼佼者，而现在还在合资企业里面打工的他，仿佛一夜之间被下海创业的同学们抛下了很远。1990年从西北工业大学计算机专业毕业后，陈志列被分配到了

3、北京航空部下属某设计研究院，从事工业计算机研究工作。一年后，单位和台湾一家从事工业计算机的企业在深圳成立了合资公司，由于精通技术又熟悉市场，陈志列被借调到了深圳。本以为可以大展拳脚一番，可现实却让他不得不低头。在这个合资企业里，台湾人的地位很高，而大陆人不论能力有多高、职位是什么，都好像是二等公民一般。陈志列的上级竟然是一个刚从大学里毕业服完兵役的台湾人，既不通技术也不懂市场。一次，陈志列根据中国市场的特性，规划了一款工业计算机产品呈报上级。然而台湾人的回答却是：看不懂这个设计，不知道用来干什么。陈志列不得不向他们解释，这款产品应用面很广，市场的需求点在哪里。但台湾人讨论了一年半载，还是没有拍

4、板，直到后来陈志列离职后，台湾人才发现了这款产品的重要性，回过头来问陈志列该如何设计。活在这样一块玻璃天花板下，陈志列很是郁闷。举目看看这座已经沸腾的城市：罗湖已经成为最繁华的商贸中心区；福田正在积极建设核心商务区；南山区正在计划建设电子科技产业园区到处都能看到忙碌的身影，到处都能听到五湖四海的口音。创业的浪潮拍打着每一个未来的英雄豪杰：任正非的华为（微博）已经通过代理赚到了第一桶金，并以此向自主研发转型；史玉柱（微博）的电脑产品已经热销市场，巨人大厦即将破土动工一个同学问陈志列：“你看我们大小也是个小老板了，你这样的优良品种也该下海试试啊！”仿佛心中一座压抑已久的火山猛然喷发，陈志列再也坐不

5、住了。陈志列创业的决定，遭到了家人和领导的一致反对，为了挽留这个人才，领导甚至提出再开一家分公司，让陈志列全权操盘。可是，陈志列想得很清楚：第一，中国特种计算机市场还是一片广阔的蓝海，且随着改革开放带来的经济发展，市场潜在需求巨大；第二，自己已经在行业中小有名气，积累了不少客户资源，跟华为一样从代理起步，难度应该不会太大。心中的火山一旦喷发，便是势不可挡。1993年夏天，陈志列辞掉了月薪2500元的“金领工作”，拿到了美国IBM特种计算机在中国的代理权，联合四个同学一起创办了研祥，研祥即研究生的发祥地。近20年后，在研祥上海装修豪华的董事长办公室里，陈志列向我回忆决定创业的那一刻，内心深处的那

6、一股按捺不住的呼喊：“在我们这个行业，我觉得大陆人可能比台湾人甚至美国人还强，所以渴望有机会证明一下。技术支持式代理商功成名就之后，陈志列已经被各种机构聘为创业导师，时常被邀请到一些高校里给年轻人们分享创业经验。一次，台下一位学子提问：创业时该如何聘用市场总监、财务总监等职位？陈志列笑了笑回答：如果这样你就别创业了，创业者本身就应该身兼多职啊。1990年，陈志列来到航空部设计院不久，就遇上设计院的市场部人事变动，领导看到做设计的陈志列脑袋灵光，就把他调到了市场部，可他自己对于市场营销却一窍不通。怎样才能把产品卖出去？陈志列左思右想。工业计算机行业不比普通计算机，并非面向大众市场，而是针对那些需

7、要计算机来解决问题的工业企业、工程项目和科研机构。几乎是从零开始跑市场的陈志列，机灵地选择了从各个城市的科研所作为首要目标。他扛着笨重机器，踏上南来北往的火车，看到大一点的城市就下站，然后挤上公交车问售票员，本地最大的研究所在哪里。通过研究所这个渠道，他又打通了与这些研究所合作的各个企业单位和项目工程资源。这种没有确切目的的随机拜访，让他跑遍了大江南北的潜在客户，也对中国市场做了一个较为全面的扫描。由于陈志列精通技术，碰到客户的时候，他能非常透彻地给对方讲明，为什么要花钱买这个产品，它又能为客户带来什么，甚至他还能帮助客户解决不少技术上的问题。一次，他来到济南某研究所，通过招待所的内线电话，找

8、到了相应的科室，正好该科室的两个领导都在。陈志列不慌不忙地说自己是航空部设计院派来的，来介绍新产品来了。随即，他围着机器里里外外给对方讲解了一整个上午。隔了不到两周，该研究所就派了一批技术人员来北京考察，买了陈志列的机器。就这样短短两个月，陈志列便卖出了6台设备，创下了研究院的记录之后才有领导将他派到深圳的合资公司独当一面，才有在深圳感受到时代脉搏决定“下海”一搏创立研祥的后话。1993年，陈志列的研祥已经在客户当中拥有了不小的知名度。美国IBM公司为了借助陈志列打开中国市场，采取先货后款的方式与他合作，这极大地减轻了陈志列的资金压力。当时，时任副总理的朱镕基将国营工厂分为三个等级，升级的一个

9、硬指标就是车间生产线的自动化，这就需要工业计算机来完成，再加上全国各地的写字楼、银行和加油站等机构也都需要完成自动化升级，这就产生了一个需求巨大的工业计算机市场。虽然国内跟陈志列一样从事代理业务的公司有60家之多，但因为市场供不应求，又加上陈志列的团队比其他公司更精通技术，更能保障客户的售后服务，所以研祥的业务量节节攀升。创业两年后，研祥就赚到了3000万元，成为国内60多家工业计算机代理商的龙头。陈志列既通技术又懂市场的成长背景，造就了研祥涵盖技术支持的销售模式。正是凭借这个一脉相承的销售诀窍，研祥在后来与国际巨头的客户争夺战中屡占上风。目前，研祥的销售网络遍布国内44个城市和海外11个国家

10、，每个网点都会配备销售人员、技术人员和后勤人员。销售人员在与客户的沟通中，经常会带上技术人员一起，为客户解决技术难题。这对于研发人员远在海外的国际巨头来讲，几乎是不可能做到的事情。有一次，华为有一个关于3G基站的大项目。华为与研祥谈技术方案时，派出了28个不同细分领域的技术人员。而令华为人吃惊的是，谈判桌另一端的研祥竟然也拥有28个对应细分领域的技术人员与之接洽。双方的技术人员两两对应，不出半天便统一了终端接口、频率参数等繁琐的技术规格。华为分管技术的老总向上级反映：“商务条件怎么谈我们不知道，你要再选其他家，我们就搞不定啊。”于是，第二天研祥就拿下了华为这单大项目。转型一战1996年秋天，陈

11、志列找了深圳一家高档餐厅，请四个创业伙伴一起吃饭。这是一个决定未来的重要饭局。当研祥坐上国内代理的龙头宝座时，与美国品牌的谈判话语权逐渐转移到研祥这边来，而美国品牌对控制了其大部分渠道的研祥，也产生了戒备心理，双方的关系随之恶化。陈志列对此并不担心，通过代理美国品牌他逐渐发现，研祥在对一些产品线和国内市场的了解深度上，已经超过了国际品牌。身为渠道霸主的研祥，已经具备了自己做品牌，并与国际品牌过招的实力。陈志列在心里做了一个决定：做研祥自己的产品！只是，他唯一的担心是，自己做产品需要将赚来的钱几乎全部砸进去，而创业团队中几个人的想法很有可能不一致。陈志列设下这个饭局，就是为了探一探大家的想法。四

12、个创业伙伴同为研究生毕业，心里都有一股带着理想主义色彩的民族情结。酒过三巡，五个年轻人达成一致，放手一搏。辛辛苦苦赚来的3000万元，全部投入到了建工厂、搞研发上，陈志列已经没有退路，而前途亦是一片荆棘。在普通消费市场，国产品牌与国际巨头竞争，通常采用价格战，以低价争夺市场。但在特种计算机市场，这屡试不爽的一招根本不管用。因为客户第一看重的是产品的可靠性，因为这关乎到生产线，如果突然出故障，生产线断了怎么办；第二是售后服务，如果出了故障，厂家能不能马上赶到解决问题；第三才是价格。在市场中一路打拼过来的陈志列清楚：尽管自己掌握了丰富的客户资源，并与其保持着良好的关系，但产品性能这个东西却打不得半

13、点折扣，要让习惯了欧美产品的客户们，接受国产的产品，只有在性能上达到甚至超过欧美产品的水平。再者，在技术研发的竞争上，欧美厂商拥有许多知识产权的壁垒，他们的眼睛死死地盯着后进的研祥，只有一碰红线，他们就会拿起法律的武器，将研祥打入万劫不复的深渊。“要做就做得比欧美人更出色！”背水一战的陈志列和研祥人全身心地扑到了研发工作中。1997年春节，近一年没有周末休息的艰苦工作，让陈志列疲惫不堪。年三十晚上，家里吃完饺子后，陈志列躺在沙发上看春晚，可没过一会儿就睡着了，等醒来一看，已经是初二上午了。当15年后，陈志列谈笑风生地向我讲述一段创业史时，我一直在想，究竟是一种怎的信念，能让一群人废寝忘食、不分

14、昼夜地奋斗不止？1997年秋，研祥第一款自主研发的产品问世。客户们都傻眼了，如果不看品牌和厂家，这款产品完全就是欧美货，大到性能指标，小到包装纸箱，都跟欧美的产品处于同一水平上。研祥第一款产品的订单纷至沓来。站稳脚跟后，陈志列用自主研发的产品逐渐取代了代理产品线，最终完成了向品牌厂家的转型。一把榔头的决心研祥深圳总部大楼大厅的展厅里，摆着一把普通的榔头。对于研祥人来说，这把是一种特别的激励。1998年，陈志列拿着研祥自主研发的产品，率队赴德国汉诺威参加国际电子产品展览。为了搭展台，陈志列跑到附近的超市里买榔头。当地的售货员问他：“你要质量好的还是一般的？”他说：“当然要质量好的啦。”而后服务员

15、的回答让他颇感意外：“你要质量好的，就要买我们国产的，进口的质量都不太好。这句话深深刺激了陈志列的神经，他把这把榔头带回了中国，把这个故事讲给员工们听，同样也深深刺激了这群有着理工科背景、怀着民族情结的研祥人。“不仅要自己的品牌，还要比欧美人做得更好！实际上，在研祥崛起之前，中国的特种计算机行业基本被海外厂家控制。这样的局面为中国经济发展带来了两大弊端第一，海外厂商在大陆没有研发生产的基地，昂贵的海运费用和关税，导致其产品价格明显偏高，客户无法购买到性价比合理的产品，这就严重缩小了国内特种计算机市场的需求量，拖延了特种计算机在中国经济体中的普及速度，进而延误中国经济的发展。第二，当中国的用户们

16、完全依赖海外厂家的特种计算机时，自己也就成了别人的傀儡。中国企业的研发路线，只能配合别人的研发路线，可海外厂家永远不会给中国人提供最先进的技术，中国用户使用的，都将是别人淘汰的技术。陈志列和研祥人决心改变这种被动挨打的局面。那么，土鳖研祥对抗海外巨头的突破口在哪里？为了跑市场足迹遍布九州的陈志列清楚：突破口就在于，土鳖更懂中国！绝大多数海外厂家的产品，都是根据国外条件优良的工况设计制造的，但中国的工况环境却不及国外。比如，在国外，供电电压严格要求在220伏，如果高过了240伏，或低于了200伏，供电部门要负很严重的责任；而在中国的现场工况里，最低有过60伏，最高有过380伏，海外厂家的产品遇到

17、这样恶劣的工况就很容易坏掉。抗干扰能力的比拼，就成了研祥与海外巨头竞争的一大突破口。别人做得好，研祥一定要做得更好，比如，海外厂家的高温测试标准为40下烤机4小时，而研祥的标准却高达55下烤机48小时。正面决战的时刻终于到来！2002年深圳地铁一期计算机控制系统公开招标，研祥和德国巨头西门子（微博）站在了最后的擂台上。深圳地铁的工况环境非常潮湿，且电磁干扰非常大。两家对决的方式是，每家出10台设备，并用铅皮封闭起来，让人看不出哪台是哪家的，然后放在恶劣的工况里运转两周，谁的故障率低，谁就胜出中标。对决前，一些老工程师按照传统观念认为，西门子是世界大牌，怎么都比国产的研祥可靠。西门子胜出的呼声很

18、高。而陈志列的心里却是又紧张又激动，他知道这是一个绝佳的证明自己的机会，为了这个机会，他已经准备了很久了。两周后，检测结果先是传出了一点风声，据说坏了10台设备。陈志列心里打鼓：如果四六开那就很值得高兴，最坏也只能是五五开的平手，绝不能输给西门子！后来，结果正式公布：10台出故障的设备里，西门子占了9台，而研祥仅有一台！听得消息的陈志列一下子激动得从办公桌上跳起来，终于赢了！当晚他与项目团队一起设宴庆功，酒喝到一半，大家激动得拥抱在一起大哭一场。这一战让研祥在地铁领域树立了威名，后来深圳地铁从二期开始就只用研祥的设备，广州地铁从一期开始、北京地铁从五期开始也都只选择更加可靠的研祥。有趣的是，这

19、让陈志列养成了一个癖好，有时爱去地铁站的工作间跟站长说：我是研祥的，来看看你们用得怎么样？对方回答：挺好啊。然后打开工作人员通道，让陈志列免费乘地铁。“这不是省两块钱的问题，这就是成就感啊！”陈志列笑着说。2003年，名声大振的研祥登陆港交所，彻底解决了融资问题。四年后，研祥以32.68亿元的年销售额坐上了国内特种计算机行业龙头宝座。中国人也敢玩“Inside”那天上午我与陈志列谈到了国际化，谈到了李书福收购沃尔沃。我问他：这场国际大并购给你最大的启发是什么？他沉思片刻后说：从2000年开始考虑国际并购，到2009年拿下沃尔沃，经历了整整9年。为了一个目标，李书福竟然可以谋划这么长远，准备这么

20、长久。一流企业家的一个门槛，即是战略眼光。1996年做自己的品牌时，陈志列决定用一个英文名字，这样看上去更能够比肩国际品牌。为此他还颇费周折地找到北京外语学院的几个老外，给了他们几个备选的英文名字，让他们通过字面意思来判断是代表什么产品。结果，几个老外在“EVOC”这个单词后面，注明了电子产品。花一番心思只为取一个地道的英文品牌名字，这在当时的国内商界并不多见。诸如，华为和中兴这样的巨头，至今仍沿用着由汉语拼音延伸而来的英文品牌名字。而若干年后，陈志列带领研祥第一次登陆德国汉诺威著名的全球电子产品展览。当老外们看到标志着“EVOC”品牌的展台里，全是黄皮肤黑头发的中国人，感叹：这个美国品牌喜欢

21、雇佣中国人。虽然是误会，但陈志列的第一步已经迈出去了：让世界知道，中国品牌可以与优秀的国际巨头比肩。而接下来他要做的是：让世界知道，优秀的品牌也可以来自中国。在全球科技界，有一个心照不宣的共识：最牛的品牌往往是控制着最高端的技术和最核心的部件，然后通过嵌入将自己的品牌标志打在其他品牌的产品上，而获得品牌推广的效果。比如，英特尔（微博）控制了最核心的芯片技术，其他电脑品牌要用它的芯片，就必须在自己的产品上打上“英特尔Inside”的标志。2008年，陈志列推出“研祥Inside”战略，这意味着采用了研祥核心技术的设备，都将逐渐打上研祥“EVOC”的标志。中国人也敢玩“Inside”这招？“老外觉

22、得一个产品你要写长虹、海尔什么的都无所谓，只要Inside是我的，我就可以用最核心的技术来压制你。”陈志列对我说，这个战略并不是冲着销售额去的，而就是要让老外看看，我们有多牛！实际上，研祥的产品已经渗透到各行各业，关于到老百姓生活的方方面面。比如，航空航天、加油站机卡联动、城市轨道交通、石化能源开采、车间生产控制和金融ATM机在“研祥Inside”战略下，这些设备都将在醒目的外壳上贴上“EVOC”的标志。陈志列说，目前国内第一、世界第三的研祥，要在2017年超越西门子等国际巨头做到全球第一。为此，他已经把市场竞争的战火烧到了德国，全由外国人运作的研祥德国分公司，已经把研祥的产品卖给了著名的军事

23、联盟北约。谈话接近尾声，陈志列向我回忆起34年前，他选择文理科时的情景。当时他文理两科同样优异，一家人为他选哪科争论了好久。结果遇上了北京召开的全国科学大会，“学好数理化，走遍天下都不怕”的说法盛行起来。最终，他决定放下自己热爱的诗词，选择了理科。至今，他还记得当时选理科后，填下的最后一首词今学数理就正循，四化誉满全球。这首词在他心中驰骋了34年，并且奔腾不息。链接非经典管理的故事土鳖、知识分子、技术派被贴上这些的标签的老板会怎样管理自己的公司？1840年西方工业革命以来，国外公司形成了诸多成熟的管理理论。向来不肯“媚外”的陈志列自有自己“一根筋”管理模式。2004年，南开大学一位MBA教授将

24、研祥的这种管理模式，与西方经典管理模式进行对比，并将其命名为“非经典管理”。陈志列坦诚地说，其实他内心深处很向往独裁式的管理，“人性嘛，我巴不得说了就算数。朕有旨接旨！完了你们就跪下。但是为了我们的业务效率，我必须放下个人好恶，严格按制度行事。淡化层级研祥强调同事之间必须称名道姓，不得以“某总”、“某经理”来称呼。在研祥人看来，这些语言既不涉及工作，又会浪费时间，严重耽误工作效率，同时还会增加上下级以及同事间的沟通障碍，陈志列称那些情感铺垫的“人之常情”为令人厌恶的“发嗲”。员工小陈在研祥北京分公司工作已经1个月了，他很敬佩陈志列，但是始终不得以一睹陈志列的“庐山真面目”。一天，他刚走进公司，

25、就看到眼前一个身材魁梧的人迎面走来，并对自己微笑。小陈鼓起了勇气，哆哆嗦嗦地叫了一声：“老大！”此话一出，陈志列的笑容立刻消失，脸色突变，迅速走到前台，毫不犹豫地给小陈开了一张罚单。陈志列回过头来，笑笑说：“我叫陈志列，我不是老大。”小陈这才想起了公司的规定。罚款文化任何人接到罚单心里一定不会高兴，但这样却能让研祥人知道公司提倡的是什么，反对的是什么，知道在研祥应该如何做事。有一次，陈志列到北京出差开会，在中午会议休息时，打电话让员工小马给自己送一份资料过来，同时叮嘱小马来时一定要带好录音笔、照相机和自己一起参加会议。当小马把材料送来后，却被主办方告知下午的会议因故更换场地了，而小马因为没有入

26、场券而不能随同进入。陈志列非常懊悔，只得让小马先回公司继续工作。当小马刚回到北京公司还没坐稳之时，却见手机上陈志列发来短信：“小马，请给我开一张100元的罚款单，因为我没有给你落实好参会事宜”小马非常认真地到财务领取了罚款单，在“被罚款人”一栏，认真地填写上“陈志列”三个字。创业就是挨闷棍不回头口述/陈志列王利芬（微博）在创办优米网之前曾问我：创业最重要的是什么？我就跟她讲：你就往前走吧，脑袋上忽然挨了打，你别回头看是谁打的。我的经历真的是这样，曾经有不少时刻痛哭流涕，甚至想死的心都有。当时我们在深圳市南山区开了第一家工厂，拥有自动化的生产线和先进的管理体系，整个看上去很有规模。与此同时，我们

27、正在加紧生产一款在全球范围内都是最新的产品，准备抢先推出，夺取定价权。然而，一个政府部门的科长接到线报，说我们工厂生产假冒伪劣的三无产品，很可能是深圳市有史以来最大规模的造假案。很快，执法人员赶到现场，立即查封了我们的工厂。听到这个让人莫名其妙的消息，我立刻带上营业执照、注册商标和我作为法人代表的相关证件，赶到现场向他们解释：我们工厂有营业执照，又拿了注册商标，这就不能被说成是假冒的，而我们的产品是除我们之外，全世界都没有的，所以也谈不上伪劣。按理说，这个科长说我有“罪”，就应该出示我“有罪”的证据，但现在是他要我来证明我无罪，做无罪举证。每次我去他们的办公楼做证明，都要先在一楼登记，再上二楼

28、审核、按手印，然后又上四楼向局长汇报。去一趟就要花一整天的时间，中午就在他们办公楼对面的公园里吃盒饭。这种突如其来的闷棍，让我沮丧难过到了极点。想到好不容易建起来的工厂被查封，即将震撼业界的新产品被停产，此时的自己却人不能动、钱不能用，我端着盒饭难以下咽，眼泪不知不觉地往盒饭里掉。这种苦楚真的难以言喻。就这样来来回回、拖拖拉拉耗了整整8个月，最终才证明这是一桩错案，我们是清白无辜的。然而，我们却因此错过了战机，对手率先推出了同类新品，我们价值600多万元的产品却还静静地被封在仓库里。我创立研祥的过程中，还遭遇了各种各样的打击。比如，创业初期几个出纳和业务员带着货款突然消失得无影无踪；比如，客户拿了货不打款就跑掉了；还比如，本来按照规定我们十拿九稳的单子，却最终被对手通过暗箱操作抢走不过，创业就是这样，挨闷棍是一种常态。就像一个猎人穿越原始森林，被毒蛇咬了先别喊痛，而是想办法处理伤口，然后继续走出森林。只要走出去了，天地就开阔了。