国开作业《市场营销策划》《市场营销策划》形考作业5参考含答案534Word格式.docx

1、我国加入世贸组织之后,随着国际银行巨头的涌入,如花旗、汇丰等全球知名的大银行团都已经在中学院设了分支机构,他们具有良好的信誉、优质的服务,这对国内的一些银行造成相当的力。我们的银行业必须开辟新的发展空间,因而在此时我们开始了网_上银行,小额贷款卡,低碳信用的发展之路。 5.人口环境: 2021年1月16日 ,中国互联网络信息中心（CNNIC）发布第29次中国互联网络发展状况统计报告。报告显示,截至2011年12月底,中国网民规模突破5亿,达到5.13亿,全年新增网民5580万报告显示,中国手机网民规模达到3.56亿,同比增长17.5%。随着网络的普及和广泛应用，网上银行、支付宝卡通这样的新兴交

2、易平台,会得到更多人的青睐。另外，人口问题,也使得就业困难的问题更加严峻,创业的人会越来越多, 小额贷款能更加体现其优势性。（二）金融产品SWORT分析 1.优势 （1）信息优势。邮政银行地处临汾,由于长期服务本地市场,邮政银行与地方政府和客户关系密切,对辖区内经济、社会等情况比较熟悉具有较好的环境以及市场优势。 （2）政策优势。 政府应建设新农村的要求,加大对农村的投入和政策优惠。银行以支持“三农”和地方经济发展为己任,原则明确,市场目标明确,在本地易得到政府的支持。 （3）环境优势。临汾市持续高速的经济增长,环境及城市化进程的推进。 （4）自身优势。改开放以来我国金融业发展很快。在整个金融

3、机构组织体系中,中小型银行是发展最为迅速、活动的一一个群体,它们以特有的生机与活力,活跃于经济领域其作不容小觑。中小银行业务规模发展的快,经济效益良好,经营范围逐渐打大这是企业自身的发展优势。 2.劣势 （1）知名度。大量的走访、问卷、电话等形式的调查表明,广大市民、中小企业对邮政银行了解甚少;规模不大,便捷性差,也会导致邮政银行不能成为首选。 （2）认知度。临汾邮政银行于08年3月正式开业,市场对其认知度很低，与四大国有银行相比竞争力处于下风。很多市民对临汾邮政银行的认知只是达到”农村 合作信用社”的水平,对于从“邮政储蓄到“商业银行”的转型并不了解。 （3）形式。业务领域狭窄,产品创新能力

4、差,无法为客户量身定做出个性化、差异化的产品,没有及时更新新颖地吸弓|顾客的业务。 （4）员工水平。经过与其他银行对比,临汾邮政银行员I整体综合素质不高,专业化水平相对较弱。 （5）服务水平。缺乏有效的营销服务体系,售后服务不到位。 3.机遇. （1）.在产品的推广及服务方面加大力度宣传,拓宽市场份额。如可在学校,娱乐及公共场所进行现场的互动宣传,使得更多的人了解并接触到相关的金融产品。 （2）.政策壁垒的破冰,使农村中小金融机构获得了巨大的发展空间。 （3）世界生态环境日益恶化,发展低碳经济已成为全球共识,开展碳交易正是人们利用市场机制引领低碳经济发展的必由之路。在低碳经济背景下,中国商业银

5、行应积极应对,正视经济转型所带来的机遇与挑战,不断推动金融产品创新,积极参与中国碳交易市场构建,逐步建立健全低碳金融体系,迎接未世界低碳经济新格局的挑战。 （4）.近些年,中国银行业取得了飞速的发展,在经济全球化形势下,中国银行业面临着巨大的机遇:宏观调控给商业银行经营带来的机遇;经济发展模式的变化对商业银行带来的机遇;另外,很多商业银行把房地产开发贷款、按揭贷款作为主要投资方向,商业银行要在企业发展模式变化的过程中,不断寻找新的核心客户,这其中可能有经营新材料、新能源的,这些产业将来会有更好的前景。 4.威胁 （1）.世界金融危机的影响下,世界经济尚未走出低谷。 （2）.外资银行的进入,众多

6、新成立的中小银行是市场竞争更加激烈 （3）.受部分地方现行政策的约束,向其他地区进行扩张受到限制。 （三）、市场竞争分析 （1）.我国商业银行是国家经济发展的重要支柱,金融宏观调控的市场基础,国家经济中起着举足轻重的作用。在经济全球化和金融一体化加速发展的今天,我国商业银行将越来越受到外资银行及全球经济危机的多层冲击。 （2）.国有商业银行在我国金融体系中居绝对垄断地位,使中小银行面临现实的市场竞争压力。高度垄断的市场必然出现不正当竞争行为,中小银行体系面临极大地挑战。近年来,由于市场份额不足,资金力较弱,电子化水平不高,国内中小银行出现了三大病症:自有资金比例严重不足;信贷资产质量低下;业务

7、品种单一, 盈利水平低下。如何及时改善中小银行的生存环境,妥善、解决这些病症,将直接关系到中小银行的生死存亡。 （3）.要想保持竞争力的优势,就必须明确竞争力所处的状态,随着环境要素的变化而对竞争力不断地进行诊断、培育和巩固,维持和扩大竞争力拥有者和竞争对手之间的距离。否则，竞争力就会被模仿甚至赶超。因此,做好这-工作的前提就是建立一套科 学合理的评价指标体系,对综合竞争力做出及时、正确的评价,不仅是社会公众对中小银行的特点各项业务的优势有所知晓,同时银行本身也可以明确自己的竞争优势和市场位路。 （四）、企业形象分析 临汾邮政银行前身是临汾邮政储蓄。该行秉承人民邮政、为人民的优良传统,充分发挥

8、.在地缘、人缘、机制等方面的特点和优势,以支持“三农”和地方经济发展为己任,紧紧围绕“以市场为导向、客户为中心”的经营理念, 建立健全现代企业制度,明确市场定位,依托现代科技手段,加快金融产品和服务功能的创新,突出个人业务、零售业务, 全面服务百姓生活,积极向产权清晰、经营情况良好的中小企业、微小企业倾斜,获得了良好的社会效益和经营效益。 三.市场面临的问题分析 （1）竞争力大: 除国有银行外,中国目前有很多家中小银行,如招商银行、交通银行、民生银行,也有-些事大型的外资银行,如花旗、渣打、汇丰等。临汾邮政银行在知名度,产品创新能力，服务体系等方面与之相比都存在着很大的欠缺。 （2）创新能力差

9、: 中国银行业目前面临的主要挑战之一就是产品创新和服务创新 ,在调查中发现,临汾邮政银行的网.上银行、小额贷款卡这些金融产品在很多家银行都有, 非常普遍,并不是它独具的特色。 四、市场机会分析 五、营销策划达到的目标 一、提高知名度,为银行今后更好的发展做铺垫,实现其终极目标“成为全国的农村合作银行”。 二、遵循其勘行宗旨“立足当地,支持三农,服务社区”。 三、树立更佳的企业形象,富有社会责任感,坚持科学发展观,可持续发展道路。 四、将绿色环保的绿色银行理念深入人心。 六、营销策略 （一）、 网上银行: 1、通过互联网,为杭州联合银行个人客户提供账户查询、转账汇款等金融服务的网上银行渠道,品牌

10、为“丰收E网”。通过在人流中多产所如公交车、学校、院、商业街等地广告大力宣传推广期间跨行转账手续费最低1元,系统内转账免费免证书兔年费,免费送USBKEY的优厚待遇,让更多人知道杭州联合银行的特色业务。 2、网上银行的开通减免- -定费用 ,如U盾I本费及密码重珞费用,同时宣传推广时期开通网上银行免费赠送网银盾,对外宣传开通网上银行的服务可以获取额外积分等。 3、网上银行可以和家庭成员绑定,家庭成员办理家庭卡后如在网.上付款时有一方卡里没有足够的现金可以直接跳转到其他家庭的卡里进行累积,而不需要手续费,在开通网上银行的同时可以同时再绑定手机银行。 （二）、 小额贷款卡: 1、面对各大高校,中小

11、企业进行大力推广, 鼓励各大高校中想创业的有志青年,多鼓励多帮助这些有想法的人,让他们利用小额贷款完成自己的创业梦想。 2、在学校及周边娱乐场所进行小额贷款卡宣传,主要的金融产品要打响知名度由于提倡绿色消费环保,可以通过分发可再生环保纸袋让同学在上面用笔写出自己对于未来的畅想,随后即可赠送纸袋,里面附带上小额贷款卡的相关介绍。 3、针对中小企业的贷款,有积极鼓励优惠政策,可以提供企业信息交流平台,若有相同想法的合作人,可通过杭州联合银行的借款,实施创业。 （三）、丰收卡支付宝卡通: 1、以杭州联合银行前背景杭州农村合作信用社为铺垫,继续发展丰收卡,并更快的融入新的背景,进入经济快速发展的社会,

12、并依据年轻人的喜好,在丰收卡上增加了支付宝功能，使丰收卡更适合各年龄段的消费群体,范围更广,使用更方便、 快捷。 2、收卡支付卡通可以多元化自己的开通方式,银行柜台开通,网上开通,手机开通等形式,更動便客户使用。 3、收卡支付宝卡通可以与国外网站进行合作。目前的网购只是局限在国内的,要想从国外网站购买商品的话一般是 采取国外代购的方式的进行的,本行可以以此为突破点率先与一些国外购物网站进行合作,提高银行的特色服务。 （四）、低碳信用卡: 1、低碳信用卡使用环保包装材料,使可再生资源合理利用。 2、低碳信用卡每消费一笔钱即有积分计入 “个人绿色档案”,建立个人绿色基金 , 将所积金额用于环保事业

13、。 3、低碳信用卡与杭州旅游业相结合。在卡片上印刷杭州的特色景点,如西湖十景、新西湖十景、千岛湖景色等不同风景图案。提倡绿色旅_建议- 家人在学习工作之余,走出家门,领略优美风景,增强环保意识享受属于自己的健康生活。 4、联手杭州各高校大学。大学生是最能接受新鲜事物,培养大学生的环保意识的同时,又能扩大银行低碳信用卡影响力、发行量,增加银行收益。 5、设立手拉手套餐,凡_以上的客户一同在杭州联合银行办理信用卡,即免去每年的年费,并且在原有的偿还能力基础上按照一-定的比率可以提高其透额度 ,办理的人员越多比率越高。办理当天亦获得华元电影院的抵价券。七、具体推行方法 1.提高银行内 2.化繁为简在

14、营业厅办理手续过程复杂繁琐,取消一些不必要的中间环节 ,提高工作效率。完善网络制。如果可以在网上直接办理的业务,在官方网站上写明具体的操作过程,节约时间 3.扩大企业规模,在杭州范围内增加多个网点。 4.宣传企业,打响企业知名度,在公交,电视上做与绿色旅游相结合的系列宣传广告，深入到各高校,企业进行品牌的推广服务 5.健全售后服务机制,针对老客户和新客户采取不同的措施,做到吸引新客户，留住老客户的目的。-旦银行内部有调整应及时通知,新业务的推广也及时宣传到每个客户。 6.针对其他的一些客户群体,本行可以通过主动上门,电话,邮件等形式进行推销。 7.在各高校大学中举办一些以环保为主题的活动，同时大力宣传本行金融产品“低碳”的特色,大力推广网上银行、丰收支付宝卡和低碳信用卡等金融产品,以此来迎合目前年轻消费群体绿色、环保、时尚的消费理念,顺利地打开大学生市场。 8.积极鼓励大学生自主创业,降低办理小额贷款的门槛。通过举办-些关于自主创业的讲座来打响其在大学生中的知名度。 9.鼓励农民走农业现代化道路,由于农民的文化水平较低,在农业现代化上,本行应该加大宣传力度可以通过播放宣传片的形式激发农民的兴趣,由此,将小额贷款卡成功打入农村市场。 10.在营销形式上,本行可以通过主动上门,电话,邮件等形式进行推销。 八费用预算