商务推广代表日常工作标准.ppt

1、0商业推广代表日常工作标准商业销售部 1商业推广代表操作链正确的目标客户正确的目标客户正确的机会分析正确的机会分析正确的目标设定正确的目标设定正确的资源配置正确的资源配置正确的产品信息正确的产品信息正确的客服活动正确的客服活动过程目标过程目标选择合适的客户选择合适的客户 建立工商双赢合作平建立工商双赢合作平台台建立产品及促销信息顺建立产品及促销信息顺畅传递渠道畅传递渠道目标导向的资源配置目标导向的资源配置指标到客户指标到客户寻找客户合作机会点寻找客户合作机会点操作链操作链2正确的目标客户正确的目标客户第一环:正确的目标客户选择正确的机会分析正确的机会分析正确的目标设定正确的目标设定正确的资源配

2、置正确的资源配置正确的产品信息正确的产品信息正确的客服活动正确的客服活动操作链操作链-1目标商业客户数量数量 35家目标商业家目标商业质量质量端点销量占比30有主动销售能力（有业务员、开票员队伍）有区域端点覆盖能力（100家客户）3第二环:正确的目标客户分析、寻找机会2下游客户结构下游客户结构分析分析3组织架构、网组织架构、网络分析络分析4目标业务员、开目标业务员、开票员分析票员分析1确定目标商业确定目标商业目标目标竞争竞争机会机会内部内部机会机会外部外部机会机会最终最终借力借力点点新产品开发新产品开发消痛贴增量消痛贴增量前期流向分析前期流向分析下游客户类型（商业、医院、药店、下游客户类型（商

3、业、医院、药店、诊所、卫生院）诊所、卫生院）下游客户质量（各类型客户数量、下游客户质量（各类型客户数量、各类型客户销量）各类型客户销量）对下游客户的掌控力对下游客户的掌控力内部组织架构，如何承担销售职能内部组织架构，如何承担销售职能对外覆盖区域如何划分、管理对外覆盖区域如何划分、管理A级：级：100家终端客户家终端客户/月月80万销量万销量B级：介于级：介于A级及级及C级之间级之间C级：级：20家终端客户家终端客户/月月15万销量万销量正确的目标客户正确的目标客户正确的机会分析正确的机会分析正确的目标分解正确的目标分解正确的资源配置正确的资源配置正确的产品信息正确的产品信息正确的客服活动正确的

4、客服活动操作链操作链-24正确的目标客户正确的目标客户操作链-3：正确的目标设定正确的机会分析正确的机会分析正确的目标设定正确的目标设定正确的资源配置正确的资源配置正确的产品信息正确的产品信息正确的客服活动正确的客服活动操作链操作链-31增长目标设定增长目标设定2端点增长目标设端点增长目标设定定2空白端点开发目空白端点开发目标设定标设定类型增加类型增加确定新增端点类型确定新增端点类型确定新增端点标准确定新增端点标准确定新增端点数确定新增端点数确定增量空间确定增量空间确定增长速度（竞争）确定增长速度（竞争）设定增量目标设定增量目标确定区域目标确定区域目标确定增量目标确定增量目标确定增量端点确定增

5、量端点分解增量目标分解增量目标确定端点销量确定端点销量区域增量区域增量增量端点增量端点上月销量上月销量潜力潜力竞争竞争增量增量本月增量本月增量区域增量区域增量5实际增量的来源本月销售量=上月销量+本月增量本月增量=(客户潜力-上月销量)*产品支持度 x*关系支持度产品支持度 0-100%关系支持度 0-100%6动态评估产品/合作活动支持度 0 20%40%50%60%80%拒绝对卖点/合作活动感兴趣,有尝试意愿对卖点/合作活动初步认可对卖点和利益相当认可,并且帮助宣传强力产品/合作活动支持者认可活动带来利益长期主动推荐7动态评估关系支持度 0 20%40%50%60%80%拒绝 开始初步交流

6、初步认可 沟通顺畅 但不能承诺自如沟通并给予承诺欣赏并强力支持8正确的目标客户正确的目标客户第四环：正确的资源配置正确的机会分析正确的机会分析正确的目标设定正确的目标设定正确的资源配置正确的资源配置正确的产品信息正确的产品信息正确的客服活动正确的客服活动操作链操作链-43确定资源种类确定资源种类4资源配置标准资源配置标准1确定资源总额确定资源总额时间：时间：12次次/天天*16天天/月月=192次次/月月费用费用开发（委托开发开发（委托开发/商业推广会议商业推广会议/商业公商业公司培训会司培训会/经销商、分销商会议）经销商、分销商会议）维护（区域零售价格维护费用）维护（区域零售价格维护费用）端

7、点激励标准：端点激励标准：业务员激励标准：业务员激励标准：商业公司激励标准商业公司激励标准20：80原则原则2资源配置原则资源配置原则9正确的土地划分正确的土地划分第五环：正确的产品信息-产品推广正确的目标医生正确的目标医生正确的目标分解正确的目标分解正确的资源配置正确的资源配置正确的产品信息正确的产品信息正确的客服活动正确的客服活动操作链操作链-52产品卖点和活动产品卖点和活动合作形式合作形式3产品推广形式产品推广形式1公司、业务员需公司、业务员需求求4推广战术组合推广战术组合品牌产品与毛利空间需求品牌产品与毛利空间需求对公司高层说什么？对公司高层说什么？预期留下的印象！预期留下的印象！产品

8、产品/合作活动卖点合作活动卖点个人行为（拜访、协访）个人行为（拜访、协访）公司行为（培训会议等）公司行为（培训会议等）不同阶段的组合形式不同阶段的组合形式各战术组合力度各战术组合力度10产品推广形式产品主要传递信息消痛贴显著抗炎，适用于急性疼痛，独特湿敷剂型强力渗透铁棒锤止痛膏伤湿止痛膏推广形式目的推广对象培训会新客户传递产品、合作活动信息业务、开票商业公司例会对客户传递产品及合作活动进度信息、适度激励业务、开票青海九寨等客户教育客户，开发潜力合作客户关键客户总经理一对一拜访发现及解决开票、业务员推广过程中个性化需求协访业务、开票员11正确的目标客户正确的目标客户操作链-6：正确的客户活动-非

9、产品推广正确的机会分析正确的机会分析正确的目标设定正确的目标设定正确的资源配置正确的资源配置正确的产品信息正确的产品信息正确的客服活动正确的客服活动操作链操作链-62客户品类规划客户品类规划3下游客户增量下游客户增量1客户队伍成长客户队伍成长4推广战术组合推广战术组合商业客户业务员队伍的素质商业客户业务员队伍的素质提高提高培训或协访指导培训或协访指导针对商业公司下游客户类型针对商业公司下游客户类型进行公司品类的规划进行公司品类的规划如何新增客户如何新增客户如何维护成熟客户的增长如何维护成熟客户的增长不同阶段的组合形式不同阶段的组合形式各战术组合力度各战术组合力度12卓越的客户服务-频率+深度 客户的感受客户的感受客户的期望客户的期望达成卓越服务之道达成卓越服务之道13客户服务核心原则个性化的服务个性化的服务个体化的服务个体化的服务