商业谈判技巧.ppt

1、商业谈判技巧内 容n采购对付你的技巧n销售人必须具备的基本要素n商业谈判采购对付你的技巧采购谈判技巧采购谈判技巧n永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。作者。n在内心要把销售人员作为我们的第一号敌人。在内心要把销售人员作为我们的第一号敌人。n永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。提供一个更好的交易机会。n随时使用口号：随时使用口号：“你能做的更好你能做的更好”。n时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直

2、到销售人员停止提供折扣。员停止提供折扣。采购谈判技巧采购谈判技巧n永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外的折扣。有一个上级，他总可能提供额外的折扣。n当一个销售人员轻易接受，或到休息室，或去打电当一个销售人员轻易接受，或到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，要进一步提要求。要进一步提要求。n聪明点，可以装得大智若愚。聪明点，可以装得大智若愚。n在没有提出异议前不要让步。在没有提出异议前不要让步。n记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条记住当

3、一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。件是可以给予的。采购谈判技巧采购谈判技巧n记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。通常他从不要求任何东西做为回报。n注意有要求、有建议的销售人员通常更有计划性，注意有要求、有建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同有条件的销售人员打交道，更了解情况，花时间同有条件的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。n不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。n毫不犹豫的使用

4、论据，即使他们是假的；例如：毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的政竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的政策和付款条件。策和付款条件。”采购谈判技巧采购谈判技巧n“不断重复同样的反对意见，即使他们是荒谬的不断重复同样的反对意见，即使他们是荒谬的”。你越多重复，销售人员就会更相信。你越多重复，销售人员就会更相信。n别忘记你在最后一轮谈判中，会得到别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，的条件，让销售人员担心他将输掉。让销售人员担心他将输掉。n别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性

5、格和需求，试图找出其弱点。了解其性格和需求，试图找出其弱点。n随时要求销售人员参加促销。提出更大的销量，尽随时要求销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣，进行快速促销活动，用差额销可能得到更多折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。售赚取利润。采购谈判技巧采购谈判技巧n要求不可能的事情来烦扰销售人员，任何时要求不可能的事情来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将

6、减少他的产品的陈列位置，你将把促销你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错误的，自己进行计算，销售人员会给你更错误的，自己进行计算，销售人员会给你更多。多。采购谈判技巧采购谈判技巧n注意折扣有其他名称，例如：奖金、礼物、礼品、注意折扣有其他名称，例如：奖金、礼物、礼品、纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望基金、再上市、周年庆等，销、上市、上架费、希望基金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。所有这些都是受欢迎的。n不要进入死角，这对采购是最糟

7、糕的事情。不要进入死角，这对采购是最糟糕的事情。n避开避开“赚头赚头”这个题目，以为这个题目，以为:“魔鬼避开十字架魔鬼避开十字架”。n假如销售人员花很长时间给你答案，就说你已经和假如销售人员花很长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。其竞争对手做了交易。采购谈判技巧采购谈判技巧n永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。n你的口号必须是你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总你卖我买的一切东西，但我不总是买我所卖的一切东西。是买我所卖的一切东西。”也就是说，对我们来说也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能最重要的

8、是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼。有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼。n不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。况，他越相信我们。n不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。准备好谈判了。采购谈判技巧采购谈判技巧n不论销售人员年老或者年轻都不用担心，他们都很不论销售人员年老或者年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者人认为他知道一切，而年轻者没容易让步，年长者人认为他知道一切，而年轻者没有经验。有经验。n假如销售人员同其上司一起来，

9、要求更多折扣，更假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说将撤掉其产品，因为上司不想多参与促销，威胁说将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉已有的客户。在销售员前失掉已有的客户。n每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员：每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员：“你在那做了什么？你在那做了什么？”并要求同样的条件。并要求同样的条件。n永远记住这个口号：永远记住这个口号：“我卖我买，但总不买我卖的。我卖我买，但总不买我卖的。”采购谈判技巧采购谈判技巧n在一个伟大的商标背后，在一个伟大的商标背后，你可能会发现一个没有任你可能会发现一个没有任何经验而仅仅依靠商标的何经

10、验而仅仅依靠商标的销售人员！销售人员！销售人必备要素销售人必备要素销售必备的要素销售必备的要素n心态：老板的心态：放心吧，这事我会做好！打工的心态：这事您找别人去做吧，我做不了。销售必备的要素销售必备的要素n情商：换位思考：站在别人的立场考虑问题；操之在我：不受社会、环境和自然天气影响而影响。姿态降低，情商就会提高！姿态降低，情商就会提高！马云马云决定成败在情商，因为成功与否取决于智商和情商，但人和人之间智商决定成败在情商，因为成功与否取决于智商和情商，但人和人之间智商差距一般在差距一般在3%3%左右，而情商差距却很大，故成功与否真正取决的是情商。左右，而情商差距却很大，故成功与否真正取决的是

11、情商。销售人的信念销售人的信念成功成功失败失败永远在找办法永远在找办法永在抱怨，告诉你没办法永在抱怨，告诉你没办法骨子里在挑战骨子里在挑战潜意识就在逃避潜意识就在逃避将挫折当机会，太棒了别人肯定也这样凡是挫折将挫折当作一种自我否定将挫折当作一种自我否定我不行我不行销售人需具备的重点要素销售人需具备的重点要素综述综述 专业技能礼仪素养技能：业务知识 产品知识 宽泛的社会知识知识：目标：为自己订立目标为客户订立目标 态度：快乐、积极、热爱销售信念：骨子里在挑战商业洽谈商业洽谈之之谈判流程谈判流程谈判的流程谈判的流程 准备准备 沟通沟通 达成达成 合作合作商业洽谈商业洽谈之之准准 备备商业洽谈商业洽

12、谈 之之 准备准备准备是商业洽谈的基础，在商业谈准备是商业洽谈的基础，在商业谈判中占判中占50%以上的比重以上的比重谈判前准备谈判前准备企业及自身分析企业及自身分析n个人形象、心态、技能、公司授权范围个人形象、心态、技能、公司授权范围n企业文化，企业的基本情况，实力企业文化，企业的基本情况，实力n产品知识n客户区域市场操作规划产品特性、对产品进行全面的了解分析差异化优、特点利润空间：价格和利益分配市场投入团队投入销售服务n同类产品同类产品谈判前准备谈判前准备同类产品同类产品销量情况销量情况操作方式操作方式客情关系客情关系销售服务销售服务团队状况团队状况利润空间利润空间市场投入市场投入谈判前准备

13、谈判前准备谈判对手企业的了解谈判对手企业的了解企业的了解企业的了解需求？需求？销售类型销售类型同行口碑同行口碑资信状况（实力）资信状况（实力）目标客户目标客户弱项弱项强项强项n谈判对象在合作客户中的组织架构中的地位n谈判对象的个性、喜恶n对手的需求是什么？谈判前准备谈判前准备谈判对手的了解谈判对手的了解谈判前的谈判前的SWOT分析分析结合收集的准备内容结合收集的准备内容S S：优势（长处）：优势（长处）W W：劣势（短处）：劣势（短处）T T：威胁：威胁 O O：机会：机会 知己，自我认知知己，自我认知知彼，了解客户知彼，了解客户第三方（环境）第三方（环境）天下熙熙皆为利来天下攘攘皆为利往利益

14、成为天下人所有奔波的对象！谈判的本质谈判的本质n何去何从？n是一种艺术，是一种相互洽商寻求双方共同利益点的行为。n谈判：协调彼此的关系沟通、了解，拉近彼此的期望值（共同的利益诉求）己彼共共同同诉诉求求厂商利益关系厂商利益关系n厂家：要商家帮忙卖货n商家：要厂家帮忙卖货，还要能赚钱。洽谈洽谈人不可貌相乎人不可貌相乎?非也非也6 6秒钟震撼秒钟震撼（第一印象）（第一印象）对方对你的气质、教养、内涵的认识对方对你的气质、教养、内涵的认识利的含义利的含义n利=利+名 利：利得（利益）、钱、物 名：精神（地位与虚荣心）谈判中满足条件：金钱：不能给 地位：给不了 赞美（精神：虚荣心）可以满足！赞美（传统称

15、谓：拍马屁）赞美（传统称谓：拍马屁）n赞美：满足后，对方会滔滔不绝，讲很多内幕，并且成为你的筹码；因为谈判中谁先说话谁先死！n赞美要贯穿整个谈判过程 赞美分为：明赞和暗赞 明赞：直接的赞对方的突出优、特点 暗赞：问对方过去的成功经验（做到取经的虚心态度）明赞一般放在普通层次或者对对方不足够了解的情况下 暗赞一般放在成功人士或者高层上；在沟通谈判过程中经常要做到明赞暗赞交叉使用，满足对方精神需求于无形中。公开场合：明赞（明拍马屁）正规场合：暗赞（暗拍马屁）赞美（传统称谓：拍马屁）赞美（传统称谓：拍马屁）大忌：大忌：不真诚（敷衍）轻佻 将对方硬伤进行优点转化（风险很大）不了解的对方是否喜恶的领域谈

16、判对手肢体语言的认知谈判对手肢体语言的认知身体语言范例身体语言范例手和手指手和手指手臂和腿手臂和腿手和脸手和脸非言语性信息沟通渠道传递思想、情感摇头晃脑摇头晃脑 n日常生活中常见有人用摇头或点头以示自己对某事某物的看法，这种人特别自信，以至于唯我独尊。他们在社交场合很会表现自己，对事业一往无前的精神常受人赞叹。边说边笑边说边笑 n这种人与你交谈时你会觉得非常轻松愉快。他们大都性格开朗，对生活要求从不苛刻，很注意“知足常乐”，富有人情味。感情专一，对友情、亲情特别珍惜。人缘较好，喜爱平静的生活。掰手指节掰手指节 n这种人习惯于把自己的手指掰得咯嗒咯嗒地响。他们通常精力旺盛，非常健谈，喜欢钻“牛角尖”。对事业、工作环境比较挑剔，如果是他喜欢干的事，他会不计任何代价而踏实努力地去干。腿脚抖动腿脚抖动 n这类人总是喜欢用脚或脚尖使整个腿部抖动；最明显的表现是自私，很少考虑别人，凡事从利己出发，对别人很吝啬，对自己却很知足。但是很善于思考，能经常提出一些意想不到的问题。拍打头部拍打头部 n这个动作多数时候的意义是表示懊悔和自我谴责。这种人不太注重感情，而且对人苛刻，但对事业有一种开拓进取的精神。