关于百合网的竞争战略分析Word文档格式.docx

1、（3）社会文化环境（4）技术环境三、婚恋网行业环境分析8（1）行业发展现状（2）波特五力分析四、百合网竞争对手分析14五、百合网内部资源分析15六、百合网能力分析18七、百合网战略选择与实施24（1）产业链延伸战略（2）差异化战略八、百合网SWOT分析28一、百合网概况百合网是（）中国领先的婚恋服务商。其核心业务是基于 “心灵匹配+推荐交友”的婚恋服务，包括提供线上心灵匹配服务、线下交友活动平台和线下红娘服务。2005年5月，百合网（）正式发布，在中国首家推出了“心灵匹配，成就幸福婚姻”的独特婚恋服务模式，截止2010年10月31日，会员数量为3000万。目前，从用户数量，活跃用户比例，对用户

2、婚恋过程的介入程度等等各个指标来看，百合网已经成为中国最大的婚恋网站。百合网创始人田范江于2005年从著名咨询公司埃森哲辞职后创立百合网，并在同年10月和2006年3月先后两轮获得由美国历史悠久的著名风险投资公司Mayfield Fund、NEA牵头，包括GSR Ventures以及Northern Light等四家风险投资商共同注入的1100万美元风险投资。2006年，百合网凭借在婚恋服务方面的创新、科学和专业以及高速成长，在600多家亚洲新兴高科技企业中脱颖而出，获得了年度RedHerring亚洲100家未上市科技百强企业荣誉，并成为唯一一家荣膺Redherring亚洲百强的专业婚恋网站。

3、2007年，百合网荣膺2007中国商业网站排行榜婚恋交友类第一名。百合网以帮助中国人成就幸福婚姻为己任。为用户提供独特的“心灵匹配，成就幸福婚姻”的婚恋服务模式。所有注册百合网的用户都需要完成专业爱情 HYPERLINK t _blank 心理测试，百合根据心理测试的结果了解数十个影响用户婚恋幸福的性格特征，通过30多个维度的交叉比较，为用户推荐合适的交往对象。它突破了 HYPERLINK 网络交友“知人知面不知心”的难题，让用户能够通过百合先进的介绍系统，找到幸福指数更高的伴侣，成功地满足了数百万都市 HYPERLINK 白领阶层对高 HYPERLINK 效率、高 HYPERLINK 质量、

4、高 HYPERLINK 诚信度婚恋服务的要求。2009年全年促成的姻缘数量为22.3万。此外，百合网积极参与政府和相关行业组织的政策、法规和国家标准制定。百合网是全国妇联相关机构在互联网婚恋服务领域的独家战略合作单位，婚姻家庭咨询师国家职业培训的网络独家合作伙伴。百合网“相亲店”-VIP会员服务中心也是目前唯一具有达到国家职业标准的专业服务能力的婚恋服机构。百合网下设专业的百合婚恋研究院。它是国内第一家以爱情、婚姻、家庭为研究主题的专业研究机构。致力于中国人的婚恋、家庭课题的深入研究以强大的学术研究作为科学、有效的应用和服务的基础，为中国人提供最科学的婚恋服务。百合网宏观环境分析（PEST分析

5、）（一）经济环境改革开放30多年来,我国经济保持了年均9 %以上的快速增长,人均GDP由1978年的226美元增加到2010年的4300多美元，人民收入水平和消费水平都有了显著的提高。经济环境对互联网企业发展的影响是明显的，经济发展加快，居民购买力提高，对来自于网络的物质和精神文化产品的需求就多，从而使得互联网经济市场变得更加生机勃勃。如图所示，中国互联网经济市场规模从2003年的51亿元增长到2010年的1123亿元，年增长率在30%以上。中国政府网公布的数据显示：在过去16年里，中国信息产业增加值年均增速超过26.6%，占国内生产总值的比重由不足1%增加到10%左右。互联网与实体经济不断融

6、合，利用互联网改造和提升传统产业，带动了传统产业结构调整和经济发展方式的转变。2008年，中国互联网产业规模达到6500亿元人民币，其中互联网制造业销售规模接近5000亿元人民币，相当于国内生产总值的1/60，占全球互联网制造业销售总额的1/10；软件运营服务市场规模达198.4亿元人民币，比2007年增长了26%。互联网已经成为推动中国经济发展的重要引擎。包括互联网在内的信息技术与产业，对中国经济高速增长作出了重要贡献。而经过了近十年的快速发展，网上婚恋交友行业已经形成一定的产业规模，相关网上婚恋交友产业也日渐完善。据统计，2004 年全国网上婚恋交友市场规模仅有3700 万元，而在2010

7、年中国婚恋网吸引了约300万的付费用户，共计支出1.5亿美元，目前中国婚恋市场发展机会非常大，国内网上婚恋交友市场还远未成熟，同发达的欧美国家相比，无论市场规模、产品档次、品种规格、消费水平等方面都还有相当大的差距。随着市场经济的发展，网上婚恋交友技术水平、产品质量的提高，应用领域的不断扩展，我国的网上婚恋交友将会有巨大的市场需求和发展空间。2008年的金融危机并没有对中国的互联网发展产生过大的影响，网民规模持续稳定地扩大。互联网的飞速发展带给人们太多的惊喜与憧憬，现代人的新生活方式也随之发生了巨大的改变。同时，人们的择偶观、恋爱观及婚姻观也发生了翻天覆地的变化。从2008年中国人婚恋状况调查

8、报告，我们可以看到婚恋市场大起大落的“心跳K线”。根据民政部统计显示，2008年是结婚的波峰年，共有10956112对新人喜结连理，首次突破1000万对/年。但年底调查数据却显示，近70%的被调查者开始认为“门当户对”是婚姻首要考虑的问题；同时女性对于择偶的盲目，也在当年初露端倪74%女性不接受薪水女高男低（男性5%），41%女性认为择偶对象必须有房（男性3%）。在现实生活中的经济危机，人们开始寄希望于虚拟的婚恋网站。于是在2009年，各大婚恋网站，都经历了一次会员注册量的迅猛增长。从中我们不难发现，过度的婚恋网络化与经济的持续低迷，带动了全社会对于婚恋观的猛烈讨论。于是，诸如“猎婚”、“裸婚

9、”、“隐混”、“婚活”等等新词蜂拥而出；而剩男剩女亦不甘寂寞，有的自称“篱笆女”，有的自称“宽带男”，双方你来我往唇枪舌剑。（二）政治法律环境进入21世纪，国家的政治环境越来越民主，各项法律、制度逐步健全，人文性社会更加得以体现。而随着互联网的深入发展，为了更好地保障网民上网和网络经营的安全和便利，我国关于互联网经营的各项法律法规也相继出炉，这为互联网的进一步发展提供了强有力的保障。1994年以来，中国颁布了一系列与互联网管理相关的法律法规，主要包括互联网信息服务管理办法、中华人民共和国计算机信息系统安全保护条例、信息网络传播权保护条例、等。等法律的相关条款适用于互联网管理相关法律法规涉及互联

10、网基础资源管理、信息传播规范、信息安全保障等主要方面。法律保障公民的通信自由和通信秘密。 2005年11月，制定了国家信息化发展战略（2006-2020年），进一步明确了互联网发展的重点，提出围绕调整经济结构和转变经济增长方式，推进国民经济信息化；围绕提高治国理政能力，推行电子政务；围绕构 建建和谐社会，推进社会信息化等。2010年1月，国务院决定加快推进电信网、广播电视网和互联网三网融合，促进信息和文化产业发展。在中国政府的积极推动及明确的政策引导下，中国互联网逐步走上全面、持续、快速发展之路。2001年5月，中国互联网协会成立，这是全国性互联网行业组织，其宗旨是服务于互联网行业发展、网民和

11、政府的决策。该协会先后制定并发布了中国互联网行业自律公约、互联网站禁止传播淫秽色情等不良信息自律规范、中国互联网行业版权自律宣言等一系列自律规范，促进了互联网的健康发展。依法打击网络犯罪。但是在另一方面，中国网络婚恋市场的各项法律法规都不健全，网络欺诈，用户隐私保护等问题依然严重。网络婚介相关法律法规和监管系统内部组织及职能的建设还需要很长一段时间的完善。（三）社会文化环境随着互联网的发展，中国网民数量的不断增多，传统的婚恋观受到了很大的冲击，人们婚恋观念和相亲方式随之变得个性化和多样化。主要从中国社会婚恋现状及变化、网民特征、网民婚恋观念等方面对社会文化的环境进行整体分析。当代青年婚恋观总体

12、上呈现多元化价值取向的特征，由传统保守的婚恋观逐渐向开放的婚恋观发展趋势明显。在恋爱动机、择偶标准、婚前性行为、恋爱结果的态度上存在着矛盾和冲突，青年的婚恋观和婚恋行为迫切需要正确的教育和引导。根据民政部统计数据，截至2010年第三季度全国办理结婚登记已达779.2万对。2009年全国办理结婚登记1212.2万对，比2008年增加113.9万对，增长10.4；至2010年第三季度全国办理离婚登记131万对。2009年全国办理离婚手续的有246.8万对，比2008年增加19.9万对，增长8.8，比上年增加0.14个千分点。从近5年情况看，离婚人数逐年上升，平均增幅为7.65。如图所示，我国社会结

13、婚率和离婚率呈现出同步增长趋势。国家统计局局长马建堂透露，目前我国出生人口男女性别比为118：106，未来男女比例差别将会逐渐拉大。中国社会科学院发布的2010年社会蓝皮书指出，目前我国19岁以下年龄段的人口性别比严重失衡，到2020年，中国处于婚龄的男性人数将比女性多出2400万。经测算，届时将有上千万适龄男性面临“娶妻难”，婚姻现状堪忧。如下图所示，中国互联网络信息中心2009年6月发布的第24次中国互联网络发展状况统计报告显示中国网民总数已达到3.38亿人，接近4亿，较2008年底增长了13.4%，中国网民中，55%是年轻的未婚群体，单身网民超过一亿。从网民身份与网民收入特征来看，接近3

14、/4（74%）的网民收入都在2000元以下。这表明，中国未来婚恋市场发展前景将十分广阔。我国网民婚姻状况与网民年龄有密切关系，中国网民较年轻，未婚者偏多一些，占到55.1%。根据最新的数据调查，中国的互联网网民中2440岁的网民大约占40%左右，据此估算2006年中国互联网网民中大约有6000万适婚人口，这一数值将随着互联网网民年轻一代的增多，变得更加庞大。在庞大的适婚队伍中，不乏有大批“工作族”，因事业、工作环境、个人要求以及性格等问题，面临单身局面。根据艾瑞公司的预测，在2011年中国网络交友市场规模将达到16亿元。网上交友的人数将以每年60%的速度递增。在整个中国单身择偶的领域里面，这个

15、人群里面，他们有一个典型的特征，综合来看一个典型的特征是高压低能。就是社会给他们的压力很大，家庭给他们的压力，压力很大。但是他们解决这个问题的能力是非常有限的，无论是恋爱的能力还是择偶的能力，都是比较有限，需要外部的支持和帮助。据百合网统计数据表明，百合网大多数会员年龄为25-40岁，所有会员中，本科以上会员超过65%，VIP会员中100%本科学历，65%硕士学历，8%博士学历，8%博士后学历，这部分具有高知识高收入的人群将成为百合网的主要用户。伴随单身网民的快速增长，婚恋需求同时从线下开始向线上转移，促使了婚恋网站的发展，而随着网络诚信，严肃交友等的不断强化，尽管中国网络交友发展周期较短，但

16、相信在强大的市场需求下，今后几年必将迎来网上婚恋交友新的高峰发展期。（四）科学技术环境电脑、手机、相关软件的技术成熟发达以及网站的技术维护等，是婚恋网站的技术基础。例如Cookies，Cookies是指一种技术，当使用者访问设有Cookies装置的本网站时，网站服务器会自动发送Cookies至使用者浏览器内，并储存到电脑硬盘内，此时Cookies便负责记录日后使用者到访本网站的种种活动、个人资料、浏览习惯、消费习惯甚至信用记录。在婚恋网站，会员在注册时，网站一般要求会员提交各种身份证明资料获得对应的信用等级，用户必须上传身份证之后，才能成为星级会员，填写的真实资料越多，获得的信用等级越高，也更

17、易获得交友会员信任。这为网络交友、隐私保护等提供了技术支持。对于婚恋网站经常遭受网络黑客的攻击，并因此蒙受很大的损失的问题，也随着互联网安全技术的成熟而得到有效的解决。婚恋网站一般都会聘请计算机高级工程师，以确保婚恋网站的系统运行安全和及客户信息存储问题的解决。三、婚恋网行业环境分析（一）婚恋网行业发展现状目前中国正在经历新一轮的波涛汹涌的“ 单身潮”，“ 光棍”与“ 剩女”所带来的商机成为经济发展中的一股不可小觑的力量。据报告统计，目前我国结婚服务消费以城镇居民为主，2006年城镇居民结婚消费总额达10793.71亿元。而信息时代的到来使得网络婚恋兴起，婚恋网站成为城市婚恋交友的主要渠道之一

18、，为结婚产业链的形成起到巨大的推动作用。而2008年初CNNIC（中国互联网信息中心）发布的调查显示，在现有的2.1亿中国网民中，55%是年轻的未婚群体，单身网民超过一亿。数据显示，中国18岁以上人口中，访问在线约会网站的人数已经从2009年的1400万人次增长至2010年的1900万人次，有望在2015年达到6000万人次。而与此同时，国内各大婚恋网站也随着电视相亲节目的热播, 迅速成为广大网络用户寻求人生伴侣的新途径。市场需求的不断增加, 婚恋观念的逐步转变以及互联网和Web2. 0 的大面积普及, 使得网上婚介凭借其广泛性、互通性, 娱乐性, 经济性等优点呈现出了极大的市场潜力。我国婚恋

19、网站行业发展的特点如下：客户呈现多层次性和广域性的特点、服务呈现纵向一体化和跨领域多样性的特点、竞争方式呈现同质化的特点。但是目前婚恋网站是个烧钱的行业，从网站的研发，运营，推广等都需要大笔海量资金的注入。各大网站及外来竞争势力都相继进行着强烈的扩张与发展。首先，在市场竞争格局方面，在2008年之前，婚恋网站与交友网站经常相互不分，但随着开心网、校内网等SNS类网站兴起，婚恋交友网站开端分化，截至目前，婚恋网站已根本转型为相亲形式的垂直类SNS。依据互联网实验室CISI监测数据，在2010年7月中国婚恋交友网站TOP10中，中国严肃的婚恋网站世纪佳缘位居人气榜第一名，人气值与市场份额远远高于其

20、他婚恋网站。具体如下所示：如上图所示，中国婚恋交友网站前三强分别是世纪佳缘、百合网、珍爱网。不过假设比照2008年和2010年同月份（7月）的市场份额会发觉：世纪佳缘增幅最快，在过去2年中市场份额翻倍；百合网在冲入行业前三，人气值和市场份额也翻番增长。如上两图可知，无论是在网站综合排名还是在网民舆论关注度，世纪佳缘在行业内都排名第一。艾瑞数据显示，2010年，世纪佳缘在中国在线婚恋市场中占领43.7的份额，高居首位；在用户访问量、用户均匀阅读时长和均匀页面阅读量上，世纪佳缘均名列中国在线婚恋网站之首。而百合网和嫁我网、珍爱网竞争力差距不大，属于市场第二的位置。其次是商业模式之争。除了满足业务拓

21、展和广告投入所带来的巨大资金需求外，世纪佳缘以及其他婚恋网站竟相上市的背后，是一场针对争夺行业话语权的角逐。总结世纪佳缘、百合网、珍爱网、嫁我网和中国红娘网这五家国内主要婚恋网站，我们可以发现，目前大体存在这三种发展模式：以世纪佳缘等为代表的以国外MATCH.COM网站为模板，采取“搜索+发信”直接交友；百合网等则复制国外EHARMONY.COM网站模式，先进行心灵匹配，再根据匹配度来进行相应匹配交友；珍爱网等主要采取的还是人工模式的电话红娘服务。外围竞争来势汹汹。除了应对来自行业对手的威胁之外，婚恋网站急于上市的另一个重要压力来自于，SNS社区交友网站和新浪微博这类外围竞争对手的跃跃欲试。因

22、为就用户群而言，SNS和微博对传统婚恋网站有很大的分流作用。最后盈利能力是根本。尽管市场形势迫使婚恋网站寻找更多外部支持，但专家却并不看好这股婚恋网站上市热潮。其中，模糊不清的盈利模式成为婚恋刚站最核心的问题和普遍存在的软肋。互联网行业专家刘兴亮直言，“目前的婚恋网站远未达到可以上市的成熟阶段，这种现状决定了即便仓促上市，也只能是陷入更加疯狂烧钱的境地。”依靠新颖的商业模式和精准的用户定位赢得投资机构好感的婚恋网站，并没有让这片火花延续下去。从2007年年底到现在，国内婚恋网站再无融资记录，众多公司陷入资金匮乏的危机之中，由于缺乏有效的盈利模式，在2008年经济危机期间，中国的婚恋网站普遍经历

23、了入不敷出的艰难时刻，大多二线阵营婚恋网站已经面临夭亡的危险。据投资人士透露，投资方之所以不再青睐国内婚恋网站，主要是因为“这一行业属于细分领域，很难出现百亿规模的公司，新涉足者也很难通过资本来迅速崛起。”最重要的还在于，多年来婚恋网站的欧美“收费”模式虽然在国内有所突破，但推广成本巨大，大规模的盈利还遥遥无期。以世纪佳缘为例，虽然用户数量巨大，但高额广告支出却在不断增加。2007年、2008年两年期间，世纪佳缘每年广告期间的投入在1500万人民币左右，2009年，广告投放数字增加到1700万左右，到2010年，已经飙升至4000万。但糟糕的是，其用户付费转化率并未出现明显提升，56的用户付费

24、转化率，使得婚恋网站的盈利能力还处在较低的水平。即使排名第一的世纪佳缘，目前也假是实现收支平衡，略有盈余。但与融资不畅状况不符的是，各大婚恋网站都在品牌推广上投入颇大。婚恋网站要发展壮大，必须花费巨额的推广费用，这已经成为婚恋网站一个普遍的行业共识。看似兼具人气和底气的婚恋网站，在经历了长期的市场培育之后，如今依然征途漫漫。（二） 行业竞争力量结构分析通过对婚恋网的产业链分析（这将会在战略分析中详细介绍），并按照波特的五力模型，即行业中存在着五种基本的竞争力量，包括潜在的行业新进入者、替代品的威胁、购买者讨价还价的能力、供应商讨价还价的能力、现有竞争者之间的竞争，我们对百合网做以下竞争分析。（

25、1）现有竞争者之间的竞争程度有资料称，2008年中国网上婚恋交友市场规模达6.53个亿，年均复合增长率为106.2%。可见，婚恋网上业务的发展前景十分广阔。而与此同时，中国的单身人数正以惊人的速度增长。根据全国妇联中国婚姻家庭研究会与百合网联合推出的2010年全国婚恋调查报告的数据显示，按1.8亿单身人士计算，加上8000万父母，中国有2.6亿人为择偶而忙碌。如此巨大的市场，对于现在的众多婚恋网站而言，都想从中分一杯羹。为了能够迅速地抢占市场，获得更多的用户，各婚恋网站采取各种竞争策略。但同时，由于个婚恋网站间的产品和服务差异化程度不大，因而使得现有网站间竞争异常激烈，而盈利非常微薄。国内的婚

26、恋网站发展开始于2003年。2005年Match等国外婚恋网站的火爆催生了国内婚恋网站市场，世纪佳缘网、珍爱网、百合网、嫁我网和中国红娘网等等纷纷成立并获得风险投资。然而随着时间的推移，多数婚恋网站虽然积累了大量的注册会员，但是由于缺乏有效的盈利模式，很多网站一度沉寂。2008-2009年的国内婚恋市场是中国红娘网和百合网、世纪佳缘、嫁我网、珍爱网五家鼎立的格局，到了现在，红娘网和嫁我网都已经没落，市场上主要是世纪佳缘、珍爱网和百合网的三足鼎立。世纪佳缘、百合网和珍爱网三家，其运行模式分别是定位于搜索+发信、婚恋匹配和人工红娘。与此同时，婚恋网站开始形成产业链，2010年底，世纪佳缘在成立7年

27、后推出垂直网站“鹊网”（），为婚姻类网购平台。该网站定位明确，其目标用户为在世纪佳缘上交友成功并紧接着产生婚嫁需求的用户，提供产品及服务包括婚纱摄影、钻戒、婚礼礼服、婚礼策划等，营收模式为交易分成及广告。除了以上所述的几家代表外，国内的婚恋交友网站可谓数不胜数。婚恋网站的盈利模式趋同，融资问题突出，网络隐私和信任问题得不到有效解决等，导致了行业内的竞争愈发激烈、发展十分艰难。（2）潜在进入者的威胁婚恋网站之所以发展的如此迅速，正是因为该市场存在着巨大的利益。这样一大块蛋糕，对于创业者和其他行业而言，诱惑极大。同时，婚恋网站的进入门槛低、同质化现象严重、网络社交的法律法规不完善等问题，并且现有婚

28、恋网企业的反击能力不强，这些更加坚定了他们进入婚恋市场的决心。觊觎婚恋市场的企业遍及许多互联网细分行业，其中主要集中于社交网站等。代表企业有：赶集网、人人网、搜狐、QQ等。以真实的内容和现实关系为基础的社交网站在切入婚恋市场的进程中有着其他传统网站难及的便利。因为任何虚假的内容将遭到举报和明显的质疑，用户成为维护社交网站环境的主力军。真实的姓名和单位，真实的照片，共同的朋友，社交网站以此成为很多人打发寂寞时光的好去处，在其中邂逅异性也来得更自然和方便。很多人也愿意为自己的朋友当红娘、月老，即使不想也往往碍于面子而帮忙为好友牵红线。有了这个平台和都相识“媒人”，社交网站有了自身独特的优势，成功的

29、案例自然并不鲜见。目前很多社交网站都有意愿进军婚恋行业。作为中国婚恋网站四强之一的百合网，不仅要面对现有同行间的激烈竞争，更面临潜在进入者的巨大威胁。（3）替代品的威胁由于婚恋网站自身存在的一些缺陷，比如隐私保护、互动交流等，因而很难形成顾客忠诚，并且对于婚恋网站的评价大多是毁誉参半，这就使得用户使用替代品的欲望大大的增加，并且转换成本也是比较低的。主要有以下几种替代品对包括百合网在内的婚恋网形成了很大的威胁。首先是相亲节目的大大增加。相亲娱乐节目如非诚勿扰、幸福魔方等互动、个性娱乐化的节目，对于广大的观众具有很大的吸引力，因而备受好评，也吸引了更多的人前来报名交友相亲。尤其是非诚勿扰的成功，催生了一大批相亲节目，这对相亲网站是个不小的冲击。虽然百合网和非诚勿扰采取合作方式共同发展，但是它确实给婚恋网站这个行业带来了相当大的威胁。其次，各种交友网站的兴起，尤其是开心网，人人网，新浪微博,QQ等网络平台的迅猛发展，给婚恋交友网站带来了严重的冲击，包括已经进入和正准备进入婚恋行业的网络企业，其对婚恋网的替代性很强。而传统的婚介公司的冲击。受传统因素的影响，很多人仍