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1、 2.6 发展规划.5 2.7 发展阶段.6 第三章. 行业分析 .6 3.1 行业现状.6 3.2 行业前景.8 3.3 案例分析.8 3.4 行业启示.9 第四章. 产品（服务）介绍 .9 4.1 个人写真.9 4.2 音乐电子相册 .11 4.3 MTV .11 4.4 摄影风格.12 第五章. 人员及组织结构 .13 5.1 工作室人员组成 .13 5.2 组织结构 .13 第六章. 市场分析 .14 6.1 目标对象分析 .14 6.2 市场需求分析 .15 6.3 市场规模分析 .16 第七章. 营销策略 .17 7.1 成本战略.17 7.2 促销策略.17 7.3 营销渠道.1

2、8 7.4 营销队伍与管理.19 7.5 营销财务.19 第八章. 财务规划 .20 8.1 资金需求 .20 8.2 资金来源 .20 8.3 财务预测 .20 第九章. 风险与风险管理 .22一计划摘要 随着社会的发展，科技越来越在在我们的生活中扮演着不可或缺的角色，各种科技企业如雨后竹笋一般诞生，分割着社会这个大市场。我们金摄年华工作室就在这样的大背景下诞生了。传奇工作室不仅记录你的传奇，更在你传奇人生中记录重要的必要。传奇，从你我开始 我们有一流的创业团队，一流的管理人员，在这个激烈竞争的年代，立足于寻找市场的相对空白点高校，开展校园摄影。我们承接个人写真，活动摄影，电子相册，毕业留影

3、，MV拍摄等。个人写真实针对个人，可以更好的展示个人的无双风采；活动拍摄是针对展开的一系列校园活动进行现场MV拍摄，为你大学四年的校园生活留下美好的回忆，也为你以后的求职道路创造条件。我们本着认真负责的态度，提供优质、优价、市场认可度高的产品与服务，让精彩与你我同在。我们立足于这个日益发展的大学校园，针对学生们的需要开发大学生这个市场，在不断变化的市场中，努力建设正规化，专业化，市场化的企业体系，满足大学生各个时期的不同需求。二工作室介绍 2.1 工作室名称：金摄年华工作室 宗旨：金色年华，让精彩与你我同在 2.2 工作室结构： 由于立足于高校这个细分市场，工作室组织结构的设置，既有与市场主流

4、设置一致的普遍性，也有其自身的特殊性。 团队以工作室的形式存在，这就决定了其自身结构设置的特殊性，不同于主流的公司形式，自室长之下，设置是以自身的工作内容划分。就以一个单个的具体业务而言，其中就涉及到业务接待，摄影师，技术师宣传与财务，各司其职又相互配合。宣传工作与财务统一在整个业务流程的始终，业务主管下设各高校校园代理人员，负责各高校的校园摄影代理工作。如：对摄影流程进行介绍，进行校园业务接待，对摄影进行售后服务，开拓校园市场等，是工作室深入了解校园市场必不可少的环节，也是校园业务开展的必要环节。 2.3 工作室业务流程： 2.3.1传统业务流程介绍： 在这种话传统的业务流程中，业务员负责本

5、高校的摄影宣传和推广， 负责顾客报名登记工作，并收取游顾客的摄影费用，业务员给顾客开出工作室指定的收据，业务人员根据顾客要求指定出相应的拍摄计划，由业务部门转交给摄影部门按计划进行拍摄，化妆人员又根据顾客的要求进行化妆，再由摄影人员进行拍摄；摄影人员回来后，交给技术部门的工作人员按照顾客的要求进行图片、MV的后期技术处理，处理后，再交给业务部门，完成产品制作，交给顾客，然后再由业务人员反馈售后信息。期间，宣传部门开展宣传工作，利用传单，海报，报纸等宣传形式，以期树立工作室良好的信誉和形象；财务部门在业务流程期间进行整个财务的核算，再完成税收、工资等支出，严格履行工作室的财务制度。 2.3.2网

6、络业务介绍：背景介绍： 21世纪作为一个网络信息时代，计算机网络在我们的生活中扮演者越来越重要的角色。根据最新数据统计，2009年我国网民达到3.38亿人热点数据（截至2009年6月30日）网民人数3.38亿人宽带网民3.2亿人网民增长400万人半年增长13.4%手机网民1.55亿人农村网民9565万人博客作者1.81亿人网站域名1626万 数据来源于腾讯网-腾讯科技频道 互联网事业的飞速发展，给网络商业带来了不竭动力，各种以互联网为媒介的商业活动也得到了很大的发展，网络作为一种商业的营销渠道，各个企业组织也加大了对它的投入力度。 网络业务流程: 顾客首先登陆我们金摄年华工作室的官方网站 注册

7、为网站会员，然后顾客需要浏览我们网站上位顾客提供的各种业务类型，选定业务后，顾客需根据自身的安排填写我们工作室特制的摄影表单，进行信息确认后，利用支付宝、网上银行等支付工具，支付摄影的定金，工作室业务部根据顾客填写的表格，制定出具体的拍摄计划，交给摄影部进行拍摄工作，后期计划与传统的业务流程一致。网络业务的优点： 方便顾客随时随地进行摄影报名，不受时间地点约束；程序简单，方便快捷； 节省组织的人力、物力、财力，降低运营成本，提高组织效率，减低成本达20%左右； 降低工作室组织风险； 容易实现大范围连锁经营，扩张迅速，不受地域限制； 渠道新颖，受到广大学生喜欢，强大的宣传推广力度。 2.4 工作

8、室选址： 河南省新乡市红旗区大学城中段金摄年华工作室 2.5 固定资产： 工作室店面、电脑、摄影机、数码相机、打印机、办公座椅、 固定电话、各种风格的服装道具等。 2.6 工作室发展规划： 工作室发展立足于高校这个细分市场，这就决定了其长远发展必须与高校高校绑定。对于初步建立的本工作室而言，以本地区新乡市五大高校为基地，拿下本地区近10万高校生，逐步向外扩散，遵循先东后西，先大后小的原则，首先，向大城市大高校扩展，再向周边地区辐射，等到发展成熟到一定时期，工作室以高校为基地，向全国中学扩展。工作室志在建立全国性的高校摄影联盟，我们将在全国建立金摄年华工作室连锁店面，成为全国最大，最有影响力的摄

9、影工作室。再者，工作室要不断完善结构体系，向着正规化、专业化、市场化的公司发展，逐步建立现代企业体系。 2.7 工作室发展阶段 2.7.1 能人阶段：这个阶段主要表现在个人能力对工作室的影响，个人的能力越大，工作室发展越快、越好。 2.7.2 制度阶段： 从能人阶段进入制度阶段，需要让制度和模式的作用代替能人的作用。当工作室发展到制度阶段时，遇到的最大问题就是制度的制定和执行，从一个小型的工作室开始，从青涩到成熟，很难让所有员工一下子接受新制度的框架约束。于是制度的建立需要循序渐进，通过长时间的执行，把制度一条一条深入人心，用明确的文字条例、规章制度来减少工作中失误所造成的损失。制度的制定需要

10、细化，将部门的条例分别制定和实施，让制度最终成为一种约束。国有国法，家有家规，长时间的制度约束，将形成一种风气和习惯，工作室的发展壮大就顺理成章了。 2.7.3 文化阶段：这个阶段的发展过程中，工作室需要建立属于自己的企业文化，以文化来管理管理公司 ，以文化来引领工作室的发展。三行业分析 3.1 行业现状： 现在的影楼大都脱胎于十几年前的传统照相馆，一般都经历了三个阶段，即产生期、成长期和发展期。以前那种传统的照相馆由于设备及其服务上的落后和创新能力的缺乏使其竞争力越来越低，生存空间也大大下降。据我们调查，咱们学校以及附近大学城的那些小照相馆的服务项目单一而且内容大同小异，大都是照些证件照，除

11、此之外就是一些简单没有新意的普通照片，很难吸引顾客特别是我们这些80后、90后的学生的光顾，对此，那些老板表示很无奈、也很迷茫，因为他们想不出用什么新颖的方式去增强自己相馆的吸引力。在我们对他们提出影楼这个想法之后，他们很赞同但同时又表示自己对影楼一方面不是太了解，另一方面也缺乏创新理念，担心自己的观念与这种时尚影楼格格不入；最重要的是他们缺乏一种企业家的创业精神，不敢尝试，害怕风险。其实吧，作为时尚、新潮的新兴服务行业，在上面我们提到的那三个阶段，该行业的纯利润一般在200%上下，开影楼很容易赢利，从业者的日子都过得很滋润，而在我们这儿开影楼的前景更是乐观： 影楼少，竞争相对较小； 我们所面

12、对的市场大、消费对象队伍庞大。 进入21世纪以来，影楼业的市场状况却不容乐观，经营利润已跌落到70%甚至更低。不少业内人士称，影楼业已步入“后暴利时代”。 然而近年，由于数码技术的横空出世和受到广大消费者的热烈追捧，影楼的“数字化”浪潮也一波接一波，企图以此抓住挑剔的消费者，但是成功者寥寥无几。为何会是这样一种局面？道理很简单，摄影技术发展到今天已经非常成熟，影楼的竞争主要是服务的竞争，设备仅仅是设备，设备本身不能创造价值，而且当大家都“数字化”之后，数码设备的所谓优势已不再存在。 那么，现在投资影楼业是否还有“钱”途呢？我们来看看一些成功的影楼是如何生财赢利的 低价购进高价销售。一家推出“三

13、折大酬宾”的婚纱影楼将原价5000多元一套的照片降价至1000多元，是在做赔本的买卖吗？当然不会。一位业内人士透露:用于各种形式摄影的专业胶卷每卷的价格只有数十元，一些所谓的制作工艺也谈不上是什么高科技手段，那些漂亮的相册、挂幅、钥匙扣、音乐盒大都是员工从批发市场买回后再进行后期制作的，成本很低。. 二次消费: 接待人员会事先告诉顾客每一套能拍摄多少张，顾客可以选择较为满意的一小部分纳入相册。如果顾客对没有入选相册的照片也很满意，可以每张1020元的价格买下。光顾影楼的有很多学生特别是女同学以及学校外那些年轻的男男女女（我为什么要特意去强调女性呢，是因为众所周知让女人掏腰包的机会远比让男人掏腰

14、包的机会多。），看着自己如花似玉般的美人照片，很少有女性不将剩下的照片全部买下的。二次消费的开销比拍一套照片花的钱少不了多少，有的甚至超出了拍一套照片的开销，商家已经温柔地“宰”了顾客一Q切。. 服务增值: 几百元的艺术照和几千元的艺术照除了在照片的大小、多少和服装上有差别外，究竟还有什么不同？商家的回答是:拍摄的品质绝对相同，差别体现在服务上。照几千元的艺术照的顾客会有专人全程服务，可以自己选择喜爱的化妆师和摄影师，可在有电视、电脑等设施的贵宾室化妆休息，还可以享受免费的正餐，甚至获赠一些较贵重的礼品随着生活水平的提高，人们更加注重自我价值的体现和个性的张扬。周到细致的服务正可以满足这部分顾

15、客的需求，也成为影楼“后暴利时代”运作的灵丹妙药。. 全新的拍摄模式： 目前，摄影在很大程度上趋于MTV化，是MTV、数码摄影等现代声光影像技术的完美结合。此外，影楼在产品上也不断地推陈出新，全新引进袖珍磁浮螺旋相架，让科技与艺术相结合。那舒适整洁的外景专用车，最大限度地满足了消费者需求。有些实力不俗的影楼还起用了健康服务流程，实行一洗一用一消毒的名牌礼服，化装品做到人手一套。消费者可拍各种各样的艺术照、生活照等，所有这些挖空心思的点子，既满足了消费者不断增加的消费需要，也为影楼赚取了更大的利润。3.2 行业前景： 尽管当前影楼业已经告别“暴利时代”，各影楼之间的竞争正处于白热化阶段，表面看，

16、涉足影楼业已无“钱”途，但也有影楼经营者称，随着数码技术的普及，影楼业准入的门槛很低，投资影楼风险相对较小，理由是影楼跟其它行业不同，影楼不用担心货物积压，只要选址好，完成前期投资后，在经营过程中注意技巧，效益最差的都可以保本经营。但是能否盈利，与其它服务行业一样，取决于经营者能力的高低和是否找准自己的经营定位。 影楼业在我国发展不过十几年，但其产值已超过70亿美元，70亿美元的产值与消费者迅速鼓胀起来的钱袋相比较，有点滞后了，其行业发展前景仍为业内人士所看好。3.3 案例分析: 个性摄影好“钱”途： 在个人写真市场竞争日趋激烈的今天，大同小异的门面包装，往往让顾客无从选择。而广州一间取名为“

17、古色古香”的影楼一开张就吸引了许多年轻女性和广大学生。在时尚影楼的包围中，“古色古香”就成了特色，“能否让顾客眼前一亮，考验的是经营者的心思和技巧，你必须形成自己的风格，才能在竞争中领先一步。”影楼的经营者称。为了在竞争激烈的个人写真市场走出一条特色路，经过充分的市场调查，他将影楼定位在“古”字上，主要是挖掘女性身上的古典美。女性的眼光是最挑剔的。尽管“古色古香”影楼以特有的古韵定位给消费者带来新的感觉，但经营一段时间后，不少顾客开始提出不希望拍摄的场景或背景过于雷同。顾客的要求立即引起了影楼经营者的重视，他成立了创意部，摄影场景每月一变。 在接受媒体采访时，这间影楼的经营者说:“顾客的意见很

18、重要。在一般情况下，一位女士拍摄一套古韵风格照之后，可能要等几年才考虑再拍，因此只有常变才能让顾客常新。” 部分顾客对拍摄效果追求完美，稍有不满就要求更换不同风格服饰重拍或者补拍。尽管这样增加了成本，但“古色古香”影楼会尽量满足顾客的要求，从长远来看，影楼是“在让利中赢利影楼最重要的广告宣传就是顾客的满意度和顾客的口耳相传。 3.4 行业启示: 未来影楼业发展趋势:1、从“暴利时代”走向“微利时代”;2、影楼市场高度细分化，个性化经营将成为必然趋势;3、现代企业管理体制将走进影楼。未来市场上的影楼行业状况将会是:只有少数品牌影楼在“全面发展”，而多数影楼则只是在做部分优势资源的营销，靠特色和个

19、性生存、发展生财。变通是市场上惟一不变的法则。影楼在变化莫测的市场中运作，必须学会迅速反应、及时调整，以自身综合的资源条件，来应对可能出现的种种不利局面。从资源的角度出发，用资源思考市场，才能为影楼寻求到新的发展空间四产品（服务）介绍 4.1 个人写真 4.1.1 个人写真介绍： 在现实生活中由于忙碌的工作，生活的压力，人们一般都忘记了给自己一片空间。非常可惜地错过了展示自己美的一面，一提起个人美的一面，人们就非常不自然，因为他欣赏不到自己的美，也就觉得自己不美。实际上我们所说的美就是一个人从形体和容貌上所表现出的个人特点，这就是美。对于男人的美往往评价为帅，对于女人的美评价为漂亮。但是我们忽

20、略了个性差异上的特点。就感觉个人写真应该是属于那些帅气，漂亮的人，是属于电影明星们的专利。自己又不帅也不美就不要献丑了。实际上你还不懂得所谓写真的真正涵义。真正意义上的写真就是真实的反映自己的真实生活中的样子。个人写真可以使长相不突出的人变得美丽，获得信心，获得快乐，又能让别人养眼，这种利人利己的是何乐而不为呢！人一定要学会欣赏自己，放大自己的美就是一种很好的方式。其实从摄影的水平、从面向的对象来说，个性写真和艺术写真有本质上的区别： 个人写真适用于于大多数人，表现的尺度会比较小。而艺术写真则是专业模特拍出来的一些杂志的封面、海报之类的照片。所表现的尺度会比个人写真大很多； 个人写真需要摄影师

21、的技巧不是很大，艺术写真则需要高级一点有经验懂得气氛的摄影师。 4.1.2 该如何去理解和个性艺术写真？ 要有审美观，把自己当成是艺术家，就要有崇高的人格与理想； 自己就是具备创造美的物质，能够感受到美的存在，并把他表现出来； 创造是非常重要的，不允许重复。健康的作品通过光影与造型手段，表现的是生命之美，是生命的赞歌。 4.2 音乐电子相册： 音乐电子相册新型个性化电子相册软件能将数码照片和视频转成相册，操作只需要复制你的照片和视频即可，非常之简单，从而制作为自己的个性化相册。然后你就象看电视一样浏览照片，照片过滤采用蒙太渐变特效，美观人性化，制作的3D相册具有真实的翻页效果，生成的相册文件可

22、以独立运行，方便发送给亲朋好友观赏。 最新改进： 增加导航功能，通过它您可以轻松、快速的在各个设置页间进行切换。 可以管理多个网络相册。 修改故事相册，保证故事描述为3行。 加入网络相册，您的照片可以传送到网络空间中，方便您与亲朋好友分享。 相册封皮标题的位置可以随意改动。 4.3 MV: 4.3.1 MV介绍：MV是一种现代视频艺术，以往都是一些专业从事音乐创作的人来制作，而现在这种可望而不可及的娱乐方式已经逐步进入了普通百姓生活。 4.3.2 MV的内容及创意： MV的拍摄难度不亚于DV短片的拍摄，它要求在尽可能短的时间内给人以最大的感官刺激和享受。对家庭用户来说，拍摄出高精度、高特技的M

23、V作品并不现实，所以我们就需要在作品中融入自己的个性化创意，让平实的画面鲜活起来，通过特定的处理来表达我们的意图。下面就简单介绍拍摄日常生活MV如何创意： 拍摄家庭生活：在节假日里，一家老少几代人一起外出游玩或在一起吃团圆饭等都是拍摄的素材。另外，全家人在一起玩牌、打羽毛球等娱乐活动也可以作为拍摄对象。 拍摄生日活动: 每个人在一年当中都要过一次生日，因此对生日活动进行拍摄十分重要。相对来说老年人和儿童过生日较多，这也可以作为MTV的拍摄题材。 拍摄可爱宝贝：现在一家只有一个小孩，为他们留下童年的记忆是一件非常值得高兴的事（如图1）。在后期制作中，为拍摄画面搭配周华键的亲亲我的宝贝这首歌再合适

24、不过了。 拍摄女友：对于年轻人来说，为女友制作一个MV一定可以获得女友的欢心。经过一些艺术包装后你的女友也会成为大明星哦。 生活中可以拍摄的素材很多，用平时我们不常注意的视角来拍摄一定能为你的MV增色不少。 4.4 摄影风格： 4.4.1 复古：中国和外国的古典或怀旧的风格。照片有一种老电影的感觉，很有韵味和质感。 4.4.2 自然：顾客穿着便装，很自然、真实和洒脱。顾客可以穿着情侣服照爱情写真。 4.4.3 简约：色彩简单，有特写味道，突出主题的风格。顾客的神态和动作都很突出，比较能突显容貌和气质。 4.4.4 韩式：韩国的风格，包括传统和现代的服饰（包括朝鲜族的服饰）。韩式风格比较精细，突出的顾客甜美和温顺。 4.4.5 前卫：另类的、先锋的、实验的风格。新娘追求新奇，要求与众不同的话，可以试一试。 4.4.6 欧洲： 欧洲的风格，包括米兰风格、法兰西风格和英伦风格。顾客穿着欧洲的特色服装，体验异国的感觉。 4.4.7 清新：蓝天、碧草、新鲜、清爽的风格。在草顾客原、花园里可以体会到这种风格，可以多引入一些自然的元素。 4.