医药代表怎么开发医院.ppt

1、如何开发进药与维护药品的市场开发与进药药品的市场开发与进药w 一、市场开发前搜集药品相关信息一、市场开发前搜集药品相关信息 1.1.药品的主要成分药品的主要成分(属于哪一类属于哪一类)2.2.适应症适应症 3.3.规格规格 4.4.生产厂家生产厂家 5.5.中标及零售价格中标及零售价格 6.6.是否医保等信息是否医保等信息 7.7.卖点卖点 A开发前搜集信息开发前搜集信息药品的市场开发与进药药品的市场开发与进药 二、开发前搜集二、开发前搜集该药品在医院的信息该药品在医院的信息 1.1.医院是否有该产品或同类产品医院是否有该产品或同类产品 2.2.竞争产品的生产厂家、规格、销量、所走商业竞争产品

2、的生产厂家、规格、销量、所走商业 3.3.竞争产品方和医院的关系如何等。竞争产品方和医院的关系如何等。A开发前搜集信息开发前搜集信息药品的市场开发与进药药品的市场开发与进药 三、开发前搜集三、开发前搜集医院的信息医院的信息 1.1.医院的进药程序医院的进药程序 2.2.负责人信息负责人信息（主管院长、药剂科、临床权威的主任等）（主管院长、药剂科、临床权威的主任等）3.3.药事会情况药事会情况（何时开、多久开一次、开会主要讨论什么、（何时开、多久开一次、开会主要讨论什么、及药事会主要成员等）及药事会主要成员等）4.4.和医院关系好的商业公司的业务员以及和个体销售和医院关系好的商业公司的业务员以及

3、和个体销售 人员等以备需要。人员等以备需要。A开发前搜集信息开发前搜集信息药品的市场开发与进药药品的市场开发与进药w B.B.对相关科室的有效拜访对相关科室的有效拜访 一、对临床权威主任及主打科室主任的礼貌拜访：一、对临床权威主任及主打科室主任的礼貌拜访：1.1.医院是否有同类产品医院是否有同类产品 2.2.科室是否应用同类产品科室是否应用同类产品 3.3.询问主任对此类品种是否感兴趣询问主任对此类品种是否感兴趣 4.4.询问主任关于进药的相关信息询问主任关于进药的相关信息 （有些临床主任在医院权威或者有特殊关系可以通过（有些临床主任在医院权威或者有特殊关系可以通过 临床比较容易进药）。临床比

4、较容易进药）。药品的市场开发与进药药品的市场开发与进药 二、对药剂科的拜访二、对药剂科的拜访 1.1.客观的给主任讲该产品并突出卖点客观的给主任讲该产品并突出卖点 2.2.把临床主任好的意见反馈给药剂科主任把临床主任好的意见反馈给药剂科主任 3.3.表达临床主任很尊重您并尊重药剂科的意见表达临床主任很尊重您并尊重药剂科的意见vB.B.对相关科室的有效拜访对相关科室的有效拜访药品的市场开发与进药药品的市场开发与进药 二、对药剂科的拜访（续）二、对药剂科的拜访（续）如有兴趣如有兴趣 1.1.准备药品生产厂家的证明，及药品的相关生产证准备药品生产厂家的证明，及药品的相关生产证 明等。明等。2.2.如

5、有药事会他会告知你临床提单等药事会。如有药事会他会告知你临床提单等药事会。如不同意如不同意 1.1.要了解什么原因，探询主任的意图和潜在需求要了解什么原因，探询主任的意图和潜在需求 2.2.制定有效的计划和解决办法再次拜访制定有效的计划和解决办法再次拜访 （有些药剂科主任可自己决定进药与否，要能发现这（有些药剂科主任可自己决定进药与否，要能发现这 些信息）。些信息）。vB.B.对相关科室的有效拜访对相关科室的有效拜访药品的市场开发与进药药品的市场开发与进药 三、对院长的拜访三、对院长的拜访 在临床和药剂科工作都很艰难的情况下，可以试图在临床和药剂科工作都很艰难的情况下，可以试图 拜访主管院长通

6、过谈合作、投资赞助等其他形式取拜访主管院长通过谈合作、投资赞助等其他形式取 得院长的支持也是进药的一条有效的途径。得院长的支持也是进药的一条有效的途径。一般需多次拜访！一般需多次拜访！vB.B.对相关科室的有效拜访对相关科室的有效拜访小结w 开发医院的渠道开发医院的渠道大体有这几个：大体有这几个：1 1、临床提单，药品进药事会讨论，会后医院主管人、临床提单，药品进药事会讨论，会后医院主管人 员讨论定品种。要做临床和药剂科工作；员讨论定品种。要做临床和药剂科工作；2 2、药剂科直接进药不用提单，主要做药剂科主任或、药剂科直接进药不用提单，主要做药剂科主任或 者采购工作；者采购工作；3 3、临床权

7、威主任直接进药（临床工作为主）或者零、临床权威主任直接进药（临床工作为主）或者零 购进药；购进药；4 4、院长特批进药；、院长特批进药；5 5、与医院关系好的商业代表或者个体进药。、与医院关系好的商业代表或者个体进药。临临 床床 维维 护护 当药品已经进到医院的时候我们要做的工作主要包当药品已经进到医院的时候我们要做的工作主要包 括：括：1 1、将药品从库里提到各个药房，并做好和药房的关、将药品从库里提到各个药房，并做好和药房的关 系以备观察销量和发现出现的小问题。系以备观察销量和发现出现的小问题。2 2、采购和库管也是个重要的任务不能忽略，保证药、采购和库管也是个重要的任务不能忽略，保证药

8、品院内流通环节无障碍。品院内流通环节无障碍。临临 床床 维维 护护 3 3、到适应症临床科室做产品介绍、到适应症临床科室做产品介绍 A.A.突出卖点面对面拜访突出卖点面对面拜访 B.B.主持产品科室会详细介绍药品并做活动认识科室主持产品科室会详细介绍药品并做活动认识科室 人员，记下联系方式，并缔结劳动成果。人员，记下联系方式，并缔结劳动成果。C.C.科室会餐加强科室关系以求上量。科室会餐加强科室关系以求上量。D.D.学术活动及科室活动支持。学术活动及科室活动支持。E.E.个别人个别问题需礼品赞助的看投入潜力定投资个别人个别问题需礼品赞助的看投入潜力定投资 金额。金额。临临 床床 维维 护护注意

9、事项：注意事项：1.1.善于抓住科室人员的言行善于抓住科室人员的言行 2.2.理清科室人员之间的关系和及其重要人员和医院领理清科室人员之间的关系和及其重要人员和医院领导的关系导的关系 3.3.注意维护重要人事的关系比如权威主任等注意维护重要人事的关系比如权威主任等 4.4.发现问题及时解决不可延误，上报。发现问题及时解决不可延误，上报。临床维护常出现的几个问题临床维护常出现的几个问题1 1、进科室主任不理你。、进科室主任不理你。解决办法：解决办法：a a、探询并发现需求探询并发现需求 b b、礼貌的提出感兴趣的问题礼貌的提出感兴趣的问题 c c、投其所好投其所好 d d、再次见面可携带小礼品再

10、次见面可携带小礼品 e e、尊重他的时间多次礼貌拜访。尊重他的时间多次礼貌拜访。临床维护常出现的几个问题临床维护常出现的几个问题2 2、不知道避讳致使主任或者主管不理你。、不知道避讳致使主任或者主管不理你。解决办法：解决办法：a a、真诚的赔礼道歉真诚的赔礼道歉 b b、自己常总结该说什么不该说什么自己常总结该说什么不该说什么 c c、在下面大夫那里寻求解决办法的意见在下面大夫那里寻求解决办法的意见 d d、必要时可买些礼品相送。必要时可买些礼品相送。临床维护常出现的几个问题临床维护常出现的几个问题3 3、理不清科室关系得罪人。、理不清科室关系得罪人。解决办法：解决办法：a a、抓住科室活动发

11、现科室关系树抓住科室活动发现科室关系树 b b、通过行为和语言发现科室关系通过行为和语言发现科室关系 c c、总结总结临床维护常出现的几个问题临床维护常出现的几个问题4 4、费用分配不合理，科室用药无动力。、费用分配不合理，科室用药无动力。解决办法：解决办法：a a、重新审视科室关系及分配规矩，采取适当重新审视科室关系及分配规矩，采取适当的办法。的办法。b b、隐藏你的一些分配原则隐藏你的一些分配原则 c c、分配的原则是不能让下方子的大夫失去积分配的原则是不能让下方子的大夫失去积极性又不能使主任卡你。极性又不能使主任卡你。临床维护常出现的几个问题临床维护常出现的几个问题5 5、没有其他毛病但

12、是到科室后没人理你。、没有其他毛病但是到科室后没人理你。原因：可能是你的拜访频率不够。原因：可能是你的拜访频率不够。解决办法：勤奋并加强拜访频率。解决办法：勤奋并加强拜访频率。临床维护常出现的几个问题临床维护常出现的几个问题6 6、出现副作用后主任主动停掉你的药。、出现副作用后主任主动停掉你的药。原因：原因：a a、可能你没有发现主任的需求可能你没有发现主任的需求 b b、可能有竞争品种比你做的更好可能有竞争品种比你做的更好 c c、可能竞争对手有意要打败你。可能竞争对手有意要打败你。解决办法：解决办法：a a、和主任沟通发现真正的原因和主任沟通发现真正的原因 b b、打消主任对药的副作用的担

13、心打消主任对药的副作用的担心 c c、了解竞争对手惯用手段，并做的更好抢占更多的了解竞争对手惯用手段，并做的更好抢占更多的市场。市场。临床维护常出现的几个问题临床维护常出现的几个问题7 7、主任看了介绍之后一直托着说有合适的给你用，、主任看了介绍之后一直托着说有合适的给你用，其实基本不用。其实基本不用。原因：原因：a a、对产品不感兴趣对产品不感兴趣 b b、对你不感兴趣对你不感兴趣 c c、还没有发现他的潜在需求。还没有发现他的潜在需求。解决办法：解决办法：a a、说出卖点说出卖点 b b、努力改变你在他心目中的形象努力改变你在他心目中的形象 c c、发现他的需求适当投资。发现他的需求适当投

14、资。临床维护常出现的几个问题临床维护常出现的几个问题8 8、科室用但是用的少或者不允许用多。、科室用但是用的少或者不允许用多。原因：原因：a a、拜访频率不够拜访频率不够 b b、你和负责人关系不够好你和负责人关系不够好 c c、一线大夫没有完全接受你。一线大夫没有完全接受你。解决办法：解决办法：a a、增加拜访频率和活动次数加强关系（主任和增加拜访频率和活动次数加强关系（主任和一线大夫）一线大夫）b b、全面介绍产品。全面介绍产品。临床维护常出现的几个问题临床维护常出现的几个问题 9 9、主任带头要东西不给不用。、主任带头要东西不给不用。解决办法：没关系！可以谈合作，也可以适当投解决办法：没关系！可以谈合作，也可以适当投入，并在其他人口中了解这个人的口碑来确定入，并在其他人口中了解这个人的口碑来确定合作的级别。合作的级别。祝大家工作愉快祝大家工作愉快!！知识知识.技能技能.经验经验4/5来源于社会工作中来源于社会工作中,只有只有1/5在学校中求得在学校中求得.