论国际商务谈判中的跨文化沟通问题.doc

1、论国际商务谈判中的跨文化沟通问题经济全球化使得世界各国的交流日益密切，国际商务活动越来越频繁，那么国际商务谈判活动也越来越多。国际商务谈判活动是否成功，将影响商务活动的效果，而谈判活动能不能顺利进行取决于很多因素，诸如经济因素、政治因素、企业本身的实力、市场的供给与竞争情况等等，在这些因素的背后还有一个重要的因素，即文化因素。随着人们对文化因素理性认识的加深，越来越感受到文化因素对商务谈判活动的影响已经超越了其它因素对它的影响。因为不同的文化背景的谈判者有着不同的价值观念、宗教信仰、风俗习惯和行为模式等，那么在谈判中会表现出不同的谈判风格、谈判思维、谈判方式、谈判策略以及对事物的评判标准等等。

2、因此，在当前经济日益全球化的趋势之下，我国各个涉外企业在国际商务谈判中，必须把谈判双方的文化背景和谈判技巧、谈判策略、谈判过程等有机地结合起来，实现双方文化融通、利益双赢的国际商务谈判目标。1 国际商务谈判中的文化因素1.1 国际商务谈判中的跨文化沟通（1） 国际商务谈判的特殊性。国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某一种需要，彼此通过信息交流、磋商协议来达成交易目的的过程。国际商务谈判的特殊性，主要表现在国际商务谈判具有跨国性、较强的政策性、跨文化性等方面。国际商务谈判的跨文化性主要是由于参与谈判的各方处在不同的文化、宗教、伦理环境中造成的。谈判各方

3、一般具有不确定的思维方式、价值观念、行为方式，在语言表达及风俗习惯上也有明显的区别。在国际商务谈判特殊性中，其跨文化性表现得更为突出。正是由于国际商务谈判的难度要远远高于国内商务谈判，因此要求国际商务谈判人员不仅在知识结构、语言表达能力、谈判策略及技巧的实际运用能力等方面具备更高的水准，而且要求各参与方在尊重各自文化差异的基础上，具有娴熟的跨文化交流能力，从而协调好参与方的经济利益关系。而这一切取决于国际商务谈判人员对文化差异具备理性的、系统的把握能力。 （2）影响跨文化沟通的主要因素。国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某一种需要，彼此通过信息交流、

4、磋商协议来达成交易目的的过程。它是一种跨文化沟通的行为，由于谈判各方所处的文化背景不同，其交流的难度较国内商务谈判更大，许多谈判障碍的产生不一定的利益分配的不合理，而是由于文化背景不同造成的。许许多多的文化差异成了跨文化沟通的障碍，作为参与国际商务谈判的人员来说，只有了解了影响跨文化沟通的各项因素，才能具备驾驭谈判的能力。这些因素归纳起来主要有心理再现、偏见、成见和歧视等等。 实际上，影响跨文化沟通的因素很多，影响跨文化沟通的主要文化因素通常包括心理再现、成见、偏见和歧视等因素，这些因素的存在往往增加了国际商务谈判人员跨文化沟通的难度。作为国际商务谈判人员应该明晰这些因素的产生原因并力争排除这

5、些因素或将其影响降低到最低限度。1.2 文化差异对国际商务谈判的影响1.2.1 国民性对国际商务谈判的影响 不同的文化特性往往集中地体现在一个国家的国民性上，所谓国民性是指一个国家和民族建立在共同的文化观念、价值判断和行为方式上，有别于其它民族的共有的特性，国民性形成的基础就是其特有的文化根基。因为国民性是根深蒂固的，所以在国际商务谈判过程中对问题的看法比较偏执，往往容易产生对立或误解。比如，中国的国民性中有一个很突出的现象，那就是十分看重“面子”或 “体面”，在谈判桌上，如果要在体面和利益这二者中做出选择，中国人往往会选择体面。由于中国人对于谈判的结果是否能为自己脸上争光，看得十分重要，所以

6、有的西方谈判家在他们的著作中告诫其同行，在与中国谈判时一定要充分利用中国的这种国民性，为自己取得谈判桌上的利益。而西方人则不一样，他们看重利益而不在乎面子，在利益和面子两者之中会毫不犹豫地选择利益，决不会死要面子，活受罪。很显然，只有正确地认识并妥善地把握中西方存在的国民性的差异，才能有效地帮助我们及时地纠正自己的缺点，强化自身的优势；利用对方的缺点，瓦解对方的优势。1.2.2 文化伦理对国际商务谈判的影响 文化伦理的差异也会在国际商务谈判中成为障碍，商务谈判人员往往在利益的追逐中有自己的文化伦理的底线，更加关注利益获得的基准线不能与自己文化价值的存在形式发生抵触。这些文化伦理价值的存在形式主

7、要有宗教价值、道德价值、审美价值、科学价值、功利价值等。我们以宗教信仰为例来阐述文化差异对国际商务谈判的影响，宗教信仰对人们的思想、行为有着直接的影响，宗教以信仰、迷信的形式解决人们生存的重大问题，比如人从哪里来？到哪里去？为什么活着？生和死的意义等。宗教以教义和经典的形式，对人的来源和归宿、做人的准则和依据，做了系统的阐释。在法律制度方面，对于宗教色彩浓厚的国家或地区，其法律制度的制定必须依据宗教教义，对于人们行为的认可，要看是否符合该国家宗教的精神。在国别政策方面，由于宗教信仰不同，一些国家依据本国的外交政策，在对外经济关系上制定带有歧视性或差别性的国别政策，对宗教信仰相同的国家给予优惠政

8、策，对于宗教信仰不同的国家，尤其是有宗教歧视和冲突的国家施加各种限制。在社会交往与个人行为方面，信仰宗教的国家与没有信仰的国家表现出明显的区别。比如，在节假日与工作时间方面，不同宗教信仰的国家都有自己的节日和活动，这些都会在谈判者的思维模式、价值取向、行为选择上产生很大影响。因此，作为国际商务谈判人员在谈判前的信息准备的时候，必须首先搞清楚谈判对方所在国家或地区占主导地位的宗教信仰是什么；它对谈判人员的思想行为约束如何；还要了解该国政府的施政方针、国内政治形势、民主权力是否受到该国家宗教信仰的影响，在制定谈判计划及日程安排上不应与该国的宗教节日相冲突。2我国企业在跨文化商务谈判中的注意事项伴随

9、文化触角的不断拓展，国际商务谈判人员的表现方式也不断地相互影响、相互渗透。要在跨文化谈判中取得成功，谈判双方需要彻底理解对方，用这种理解来满足对方对谈判的需求，并为谈判营造一种双赢的形势。2.1 尊重对方的习俗触犯对方的风俗，就会受到对方的抵触。如果在谈判过程中已方谈判代表犯了这样的错误却毫不知情，那就不可能有意识地去加以弥补，反而可能会变本加厉，结果会造成谈判越变越僵。一旦出现这种状况后，最好的解救办法就是调换谈判代表。在尊重对方习俗的同时，为了跨越文化的鸿沟，也要采取一些具体的方法。谈判者要了解该国或地区的风俗习惯，该风俗习惯能在一定程度上影响谈判活动。来自各国不同身份，不同职业，不同性别

10、、不同年龄的谈判者，都是基于不同目的，带着他们根深蒂固的价值观念和特定的行为方式来到谈判桌前的。如果你不了解他们与自己之间的各种差别，特别是潜藏于这些差别之后的深刻背景，便于工作无法得心应手地与他们谈判。所以，作为国际商务的谈判人员，除了提高自己的政治素质、心理素质、业务素质、文化素质外，还应该具备了解谈判对手所在的文化背景及特点，做到有的放矢，有理有节有度地开展谈判活动。此外，学习对方的文化；不要固守陈规，要把人当作个体来对待，而不要当作文化的机器人；利用对方的文化来识别和建立一种关系，以跨越文化的鸿沟；帮助别人熟悉你自己的文化。2.2 克服沟通障碍 在谈判中，有时虽已进行了很长时间的会谈却

11、无多大进展，甚至双方争论了半天，搞得双方很不愉快，使谈判陷入了僵局。然而，当双方冷静回顾一下争论的各个方面时，结果却发现彼此争论的根本不是一回事，这种谈判僵局就是由沟通障碍造成的。对于跨文化谈判来说，在交流过程中沟通障碍是很容易发生的，我们在跨文化谈判中尤其要注意双方是否存在沟通障碍的问题，如果存在，必须克服它，不然的话会影响谈判活动的顺利进行。一般来说，在跨文化谈判中，应着重克服下列三种沟通障碍：第一，由于双方文化背景所造成的沟通障碍。第二，一方未准确理解对方所提供的信息内容引起的沟通障碍。第三，一方虽己理解对方信息但不愿意接受这种理解引起的沟通障碍。2.3 做好谈判前的准备工作 谈判的成功

12、之路是“准备、准备、再准备”，制定计划意味着我们在技术上和文化上都能在有准备的状态下进行谈判，低劣的准备工作，不仅是谈判参与者成功地达成契约的主要障碍，而且也会产生负面的文化影响。谈判失败的概率与准备时间成反比，而与谈判时间成正比。你必须了解谁是关键的把关者和决策机构者，他们在公司的职位如何，他们的权威如何，以及在未来谈判中的参与程度如何。在许多文化中，幕后的工作比实际的谈判重要得多，因而实际的谈判会议往往只是一个形式。总之，国际商务谈判涉及到谈判各方的利益，谈判结果对双方或各方的业务发展或效益都可能产生极大的影响。因为各国的政治、法律和经济制度不同，各民族间历史、文化传统各异，高质量的沟通在国际商务谈判中可以解决文化差异中带来的问题，成功的跨文化沟通是提高谈判效率的关键所在。