保健品营销技巧之业务培训培训师专用-35辅导与陪访.ppt

1、 辅辅 导与陪导与陪 访访 1全省组训培训班课程主要内容课程主要内容n辅导的目的、要领辅导的目的、要领n陪访的意义与目的陪访的意义与目的n陪访的流程陪访的流程n陪访中应注意的问题陪访中应注意的问题2全省组训培训班为何要辅导？为何要辅导？n提提升育成率提提升育成率n提提升定着率提提升定着率n人人永远需要被关怀人人永远需要被关怀3全省组训培训班辅导的目的n增进了解增进了解n改善现状改善现状n解决问题解决问题n达成共识达成共识4全省组训培训班辅导对象辅导对象n1、新人、新人n2、长期不进单人员、长期不进单人员n3、业绩不稳人员、业绩不稳人员n4、心态消极人员、心态消极人员n5、做大单、团单人员、做大

2、单、团单人员n方式也各不相同，视情况而定。方式也各不相同，视情况而定。5全省组训培训班辅导的技巧辅导的技巧 适时陪访适时陪访 n设定谈话重点，不要跑题设定谈话重点，不要跑题n以部属利益为主，站在部属的立场以部属利益为主，站在部属的立场进行思考进行思考n当个好听众，勿妄下结论当个好听众，勿妄下结论n扬善于公堂，归过于暗室扬善于公堂，归过于暗室6全省组训培训班辅导的地点与时间辅导的地点与时间n地点选择要因人而异地点选择要因人而异n时间的选择最好不要干扰受时间的选择最好不要干扰受辅导人员的正常作息辅导人员的正常作息n方式各不相同，视情况而定方式各不相同，视情况而定7全省组训培训班 陪访的定义陪访的定

3、义n 通过直接参与销售流通过直接参与销售流程，以现场示范、指导的程，以现场示范、指导的形式，帮助营销员提升展形式，帮助营销员提升展业能力、改进展业技巧，业能力、改进展业技巧，并且创造绩效的过程。并且创造绩效的过程。8全省组训培训班9全省组训培训班陪访的目的陪访的目的1 1、选择客户、提供商品是否妥当选择客户、提供商品是否妥当2 2、话术处理是否得体、话术处理是否得体3 3、时间安排是否适当、时间安排是否适当4 4、行销流程是否有缺失、行销流程是否有缺失 一、一、发现问题（观察）：发现问题（观察）：10全省组训培训班陪访的目的陪访的目的n协助完成销售流程协助完成销售流程n了解缺失了解缺失,提出改

4、进方法提出改进方法n现场示范实务操作流程现场示范实务操作流程n安全与壮胆安全与壮胆二、示范与协助二、示范与协助：11全省组训培训班陪访的意义陪访的意义对业务员对业务员:对营业单位：对营业单位：对组训人员：对组训人员：12全省组训培训班组训组训新人新人主管主管长期不上单的业务员长期不上单的业务员推荐人推荐人大单、团单大单、团单其他人员其他人员陪访陪访 被陪访者被陪访者13全省组训培训班陪访前准备陪访前准备n1 1、对客户的了解、对客户的了解n2 2、陪访的期望、陪访的期望n3 3、我们陪访的目的即陪访、我们陪访的目的即陪访的要求的要求n（注意心理建设）（注意心理建设）14全省组训培训班陪访前的要

5、点说明陪访前的要点说明n搞清客户与业务员之间的关系搞清客户与业务员之间的关系 1 1、关系程度关系程度 2 2、对保险的认识程度、对保险的认识程度15全省组训培训班陪访过程陪访过程 用心观察、发现问题 互相配合、示范指导 16全省组训培训班陪访中应注意的问题陪访中应注意的问题n服装仪容与礼节n见面介绍n掌握气氛的营造n重视客户身边的人n第三者出现时17全省组训培训班 先先生（小姐），这位是生（小姐），这位是 组训组训，在公司里他是最照顾我的，在公司里他是最照顾我的，而且是公司里最好的（优秀等）组训，而且是公司里最好的（优秀等）组训，因为您跟一般客户不一样，所以特别请因为您跟一般客户不一样，所以

6、特别请我们公司一流的同事共同来为您服务我们公司一流的同事共同来为您服务。18全省组训培训班 哪里，哪里，哪里，哪里，先生（小姐）先生（小姐）刚到公司不久，表现得相当杰出，刚到公司不久，表现得相当杰出，尤其在客户服务方面，在公司每尤其在客户服务方面，在公司每月考核上都名列前茅，今天能有月考核上都名列前茅，今天能有这个机会来拜访您，真是非常荣这个机会来拜访您，真是非常荣幸。幸。19全省组训培训班陪访中的要领陪访中的要领 1、具体的事要业务员去做,不要喧宾夺主 2、不要成为业务员的负担 3、不要成为业务员的奴隶20全省组训培训班陪访总结陪访总结回顾回顾陪访过程陪访过程分析分析陪访过程陪访过程陪访后的总结陪访后的总结 21全省组训培训班陪访的误区陪访的误区 陪访就是帮助业务员签单陪访就是帮助业务员签单*签单只是陪访的重要目的之一要注意组训人员在陪访过程中的定位问题22全省组训培训班陪访的效果陪访的效果n提升行销技巧提升行销技巧n建立推销信心建立推销信心n缩短促成时间，提高成缩短促成时间，提高成交保额交保额23全省组训培训班 结结 论论n陪访陪访n教他钓鱼而非给他鱼吃教他钓鱼而非给他鱼吃24全省组训培训班