关于学校购入电脑的谈判策划方案Word文档下载推荐.docx

1、1.法律支持由法律顾问准备相关的法律资料，如中华人民共和国合同法等，并准备相关的合同。2.技术支持技术顾问将提前了解我方需要的计算机设备的规格，并对惠普公司所提供的计算机设备的各项数据进行考核，最后为我方选择到最优质最合适的计算机设备提供意见。3.财政顾问财政顾问将对市场的行情做调查，并结合我方的经济基础，向惠普公司提出报价。四、背景分析1.乙方背景分析1939年-惠普公司诞生。1959年-惠普成为全球性公司，并在瑞士的日内瓦建立了欧洲总部。中国惠普有限公司成立于1985年，是中国第一家中美合资的高科技企业。在二十年的发展历程中，中国惠普始终保持业务的高速增长，是HP全球业务增长最为迅速的子公

2、司之一。 中国惠普公司总部位于北京，目前已在国内设立了九大区域总部、37个支持服务中心、超过200个金牌服务网点、惠普商学院、惠普IT管理学院和惠普软件工程学院，现有员工3000多人。 中国惠普业务范围涵盖IT基础设施、全球服务、商用和家用计算以及打印和成像等领域，客户遍及电信、金融、政府、交通、运输、能源、航天、电子、制造和教育等各个行业。中国惠普是北京外资企业十大纳税大户，并连续多年被全国外商协会评为十佳合资企业。从2001年起，中国惠普已连续五年荣获中国最受尊敬企业称号。惠普电脑是一个深受广大消费者追捧和喜爱的品牌，而惠普自身也在不断创新和改革，产品质量及信誉度高。2.甲方背景分析甲方是

3、一所拥有百年历史教学的省级高等教育学校，甲方是2001年4月经国家批准成立的公办全日制专科层次普通高等学校，是四川省首批8所高职院校之一。面向全国17个省、市、自治区招生，有全日制在校学生10108人，是全省少有的几所万人高职学院之一。2008年7月被教育部、财政部列为全国100所国家示范性高等职业院校建设单位。学院占地面积728亩，建筑面积22.5万余平方米，全日制在校学生10108人。2010年刚建成崇实楼和精业楼两座教学楼。五、优劣势分析1、甲方的核心利益：（1）以优惠的价格购买优质惠普电脑，取得售后服务。（2）保持双方合作关系。2、乙方的核心利益：（1）用最高的价格销售，增加利润。（2

4、）对学生起到宣传作用，增加销售。3、乙方优势：（1）惠普电脑实行的是本土化的大规模生产和大规模的销售网络，所以产品生产成本低，产品品质好。（2）惠普电脑凭借业界领先的高科技、信息化手段，为其提供函盖售前、售中、售后服务全程的专业化的IT产品服务品牌。给客户带去阳光般温暖、贴心、无所不在、无微不至的服务关怀，因而市场信用度高。（3）惠普集团成立至今，一直秉承优良的销售和产品信誉，拥有较高的知名度。（4）有充足的时间。4、惠普公司劣势：（1）没有核心技术，紧跟inter潮流。这方面会使我方增加潜在选择。（2）外在压力大。如今电脑应用于各领域的范围越来越广，当今市场上生产电脑及设备的公司越来越多（如

5、，戴尔、联想、华硕等），且实力都很雄厚，消费者选择的范围变大，从而选择联想电脑的概率变小。（3）作为供应方，如果不能与甲方完成合作，就意味着会失去一个长期合作的大客户。（4）甲方的建设和扩展已经成为诸多知名品牌的销售目标。5、甲方优势：（1）有多方的电脑公司可供我方选择。（2）电脑设备需求量大。 （3）资金充足。6、我方劣势：（1）对方在该行业声誉好，性价比高，失去这个合作伙伴，意味着我方在以后采购电脑设备少了一个良好选择。（2）为迎接新生和上一级的检查，时间有点短。六、谈判目标1.我方对惠普计算机设备的要求（1）技术要求。所购的惠普计算机设备在连续使用3小时内不出现任何不良现象。像：计算机出

6、现故障等；在气温为40摄氏度条件下，计算机停止运作 10分钟左右，在重新启动后，计算机能在50秒内启动；全部计算机设备的故障率在2%以内（故障率=出现故障次数/使用次数）。（2）试用期考核指标。全部计算机设备试用5个月（不包括一个冬天）；全部计算机设备的故障率在2%以内；计算机要求音、像清晰，不给学生上课带来困扰；计算机设备软硬件齐全并能运作良好；（3）技术转让内容和技术转让深度；利用购买500台媒体设备为筹码，惠普公司无偿（不作价）地转让计算机、配用设施等技术；技术文件包括：使用说明书、技术标准、零件目录手册、维修手册等。（4）价格。以不高于市场价格为标准，并且与其他学院的采购价格不能相差太

7、多。2.甲方对本次谈判的目标 （1）最高目标：对乙方提供的多媒体设备的故障率必须保持在2%以下。提供5个月的试用期。低于市场价格。提供3年的保修期。（2）预期目标：对乙方提供的计算机设备的故障率保持在5%以下。对方提供3年保修期低于市场价格（3）最低目标：对乙方提供的计算机设备的故障率必须保持在8%以下。提供2年的保修期不高于市场价格七、具体谈判程序及策略：1.谈判行程安排 （1）谈判地点：在绵阳职业技术学院综合楼A区会议室。（2）谈判时间：A、2012年1月3日上午9：0012：00；（第一阶段谈判）2012年1月3日中午休会，并邀请乙方代表在雅苑进餐，并为对方提供休息的场所。B、2012年

8、1月3日下午3：005：C、5月4日下午3：（第二阶段谈判）2.谈判具体策略：（1）开局陈述：先向对方提出友好的问候，维持和谐友好的谈判气氛。简单地介绍我方情况。方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方本次合作情况以及未来可能会出现的更大的合作进行交流。方案二：采取进攻式开局策略，先向对方表明我方掌握的对市场行情以及对对方公司情况的资料。（2）谈判中期对计算机设备进行报价我方讲采取先报价的方式，提出我们的最高目标，并向对方陈述我方报价的理由:我方是教育单位，需要在设备的稳定性上有很高的要求，否则对学生的教学会产生很大的影响。我方能够提供长期的合作机会。A、对方可能会提出，我方本次的采购数额过大

9、，而且对于试用期的问题会提出质疑，甚至反驳。B、对于数额的问题，我方是大型的事业单位，所以我方绝对不会是和对方公司做一次性买卖，而且我方在未来有很大的空间发展，在不久的将来我校为满足我方的教学需要，所以一些陈旧的计算机设备将会换掉，所以这次的合作是具有战略性而不是战术性的。C、对于试用期的问题，我们则可以采取让步的方式，但是我们将要求对方对产品的质量提供保障，在一定时期内的非人为损坏，对方必须无条件的保修，若保修的效果不能达到教学要求的质量，我方有权利无条件退货，且要求赔偿。（3）磋商阶段A、价格上尽量往下压，因为我方购入的计算机设备多。B、尽量增加计算机设备的试用期和保修期。一、我方的基本原

10、则是：（1）不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步。（2）在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步。（3）对每次让步都要进行反复磋商，我方希望让对方了解到我方既是本着双赢的态度进行谈判，但也是坚定本方立场不轻易让步的。（4）我方在技术上绝不让步，因为我方是教育单位，必须保证教学质量，所以多媒体设备必须是能够满足学生学习的，必须是稳定而且清晰的。二、我方的基本策略是：（1）首先，我们会开诚布公的谈判，对我方的情况会详细的解释，并且对未来的实际发展有确定的计划，这样

11、会给对方心理有一种信任感。（2）其次，在开诚布公的同时我们也会留有余地，如果在某个方面对方答应的条件高于我方的预期目标，我们可能会通过降低这方面条件来换取另外的，我方认为更有价值的条件。比如说价格上对方给出的价位远低于我方的预期目标，而我们又认为保修期更为重要，那么我们会通过提高采购价格来要求对方增加保修期。（3）在我方每次让步的时候，我们都会明示或明显地暗示对方，我方之所以选择让步都是为了双方的合作能够愉快的进行下去。（4）在双方僵持不下或者我方情况不利的时候，我们会选择休会，然后在休会期间通过润滑策略或私下接触来调整谈判的气氛。A、对于计算机设备的故障率必须保持在5%以下的问题我方会持强硬

12、的态度，因为这个是我们最基本的原则。是我们购买500台计算机设备的初衷。B、对于试用期的问题我方不会对此做过多的要求，但是我们会利用此问题来增加我们在其他方面取得更多利益。C、对于价格问题和保修期的问题我们有两种方案：我们在价格上会进行强硬的谈判，力争能够达到最低的价格。我们会通过向对方表明，我们购买的数量大且会是对方的一个长期合作者，来取得价格战上的优势。我们选择在价格上有一点点轻微的让步，但是我们会要求对方提供多一年的保修期，并且在保修的问题上提出不是很高的要求，如果对方不同意，那我们就会通过价格上让步与保修期形成一个交换。（4）成交阶段 要把握好时机，再没有完全的达到目标是绝不轻易提出成

13、交的要求；如果是我方的获益较大时，我们不会纠缠于一些对于我们不那么重要的问题。毕竟我方时间不够。八、应急预案 1.如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方会先提出暂时性的休会，待两方平静下来后。再向对方过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。2.如果谈判中对方一再指出不能接受我方提出的价格及购后服务，试图将这一压力转嫁给我方，我方则首先需要本着理解的态度做出实现拟定的适当让步，随后指出我方开价以及所提条件是经过一番调研与考虑的，是站在双方互利的立场上提出的，本着就事论事解决问题的态度是不应如此转嫁压力的。3.如果在谈判中对方坚称自己过于亏损，执意要求我方给予退步，因我方为客场谈判，因此在进行适当让步之后，可适时提出请示学校高层管理人员，借机暂缓谈判，稳定双方情绪。4.如果对方知晓我方的时间紧迫，而故意拖延时间，逼迫我方让步。那么我们就采用最后通牒的策略，并告知对方市场竞争大，并假装是以离开，而逼迫对方。 绵 阳 职 采业 购技 计术 算学 机院 策 划 2012.1.4