推销实务课程设计.doc

1、沈阳理工大学课程实践摘 要现代各汽车企业之间在市场营销活动中，推销人员水平的高低越来越成为推销活动竞争中的取胜的重要因素，推销“终端取胜”的思维意识,已经越来越为广大的企业所认同,推销人员的科学管理是一个系统工程，包括选拔、培训、实践、激励、约束等多方面内容，每一方面都不能忽视，但现代较多中小型企业急功近利不重视，存在着推销人员稳定性较差等多方面现实问题，企业应规划推销人员的长远聘用机制，本着“以人为本”的核心原则并实行有效的激励和约束并存的机制进行推销人员的科学管理。关键词：科学管理；终端取胜；激励；约束目 录前 言11 企业概况21.1 公司简介21.2 核心形象21.3 品牌概述32 公

2、司加强推销人员科学管理的必要性42.1 是综合能力提高的制度保证42.2 是为企业创造财富的持久动力42.3 是提高工作自信心的基本动力53 荣威公司推销人员管理的现状及问题63.1 把关不严格且聘用草率63.2 没有规范的培训及训练机制63.3 没有有效的日常工作管理方法和制度73.3.1 工作时间制度管理松散73.3.2 企业管理过于严格苛刻不人性化73.4 推销人员销售额目标及绩效标准制定不科学83.5 推销人员的激励机制样式单84 荣威公司加强推销人员的科学管理的对策104.1 重视录用筛选环节和前期培训104.1.1 设计招聘程序标准进行筛选104.1.2 企业应避免人员冗杂104.

3、1.3 设计合理有序的培训规划114.2 重视加强对推销人员的工作时间管理114.2.1 事事有量化目标114.2.2 目标要分时段114.2.3 做事分轻重缓急124.3 科学管理的核心原则是要以人为本124.4 应制定合理的薪酬奖励标准和激励措施124.4.1 工资标准应因人而定134.4.2 实行不同标准的奖励提成比例134.4.3 按马斯洛需求理论采取奖励措施134.5 要在推销人员中引入适当的竞争机制134.6 加强推销员的团结协作教育14结束语15参考文献1616前 言随着中国市场经济的快速发展，汽车企业数量众多。在市场营销中，企业间竞争领域日趋激烈并成多样化发展，特别是中小型企业

4、基本上是在各自的目标市场行业内夹缝中生存发展。受企业实力所限，产品基本没有高技术且差距不大，均是互相可替代的产品，更谈不上具有垄断性，因此企业间在进行市场营销中，单存的产品、技术、成本某一方面的优势已不是竞争获胜的关键法宝。在现实中各企业一线推销人员能力的比拼愈加成为竞争中取得优势的重要因素，培养推销人员的能力达到“终端取胜”的思维意识,已经越来越为广大的企业所认同。因为企业最终的产成品都要依靠推销人员通过销售策略、渠道销售出去获取利润，事在人为，“人”的因素更加显得重中之重。好的推销员，可以依靠自己的能力、沟通技巧，弥补产品上的缺点、扬长避短，为企业最大程度取得竞争优势，获得商机。因此企业加

5、强推销员队伍的建设和科学管理，应包括选拔、培训、实践、激励、约束等多项内容，是一个系统的程序化工程，每一方面都不能忽视，科学的管理，重点在于各方面机制健全，只有这样才能塑造出一支高水平的推销团队，它影响着企业的壮大和发展，因此我们一定要重视推销人员队伍的科学管理。1 企业概况1.1 公司简介荣威（ROEWE）是上海汽车工业（集团）总公司旗下的一款汽车品牌，于2006年10月推出。该品牌下的汽车技术来源于上海汽车之前收购的罗孚，但上海汽车并未收购“罗孚”品牌。2006年10月12日，上海汽车（集团）股份有限公司（以下简称“上海汽车股份”）正式对外宣布，其自主品牌定名为“荣威（ROEWE）”，取意

6、“创新殊荣、威仪四海”。荣威的品牌在4年时间里面发展迅速，其产品已经覆盖中级车与中高级车市场，“科技化”已经成为荣威汽车的品牌标签。1.2 核心形象以两只站立的东方雄狮构成。狮子是百兽之王，在中国文化中代表着吉祥、威严、庄重，同时在西方文化中狮子也是王者与勇敢精神的象征，其昂然站立的姿态传递出一种崛起与爆发的力量感。双狮图案以直观的艺术化手法，展现出尊贵、威仪、睿智的强者气度。符号寓意：图案的中间是双狮护卫着的华表。华表是中华文化中的经典图腾符号，不仅蕴含了民族的威仪，同时具有高瞻远瞩，祈福社稷繁荣、和谐发展的寓意。 图案下方用现代手法绘成的符号是字母“RW”的融合，是品牌名称的缩写，同时“R

7、W”在古埃及语中亦代表狮子。此外，图案的底部为对称分割的四个红黑色块，代表了求新求变、不断创新与超越的企业意志。图1.1 荣威标识1.3 品牌概述荣威的品牌口号为“品位、科技、实现”，表达了上海汽车以国际化的视野、创新的理念传承国际汽车的先进技术，以民用车科技为核心，打造国际品牌新经典的决心和信心。 上海汽车始终遵循高起点、国际化、跨越式的发展策略，打造具有国际竞争力的自主品牌是我们的使命。以高起点的产品为基础，“荣威（ROEWE）”是一个具有全新文化内涵与价值取向的中高端品牌，它的发布是上海汽车实现国际化发展战略的重要一步。 “荣威（ROEWE）”产品将定位于不同级别细分市场中的中高端车型，

8、其目标客户是有知识、有修养，事业发展成功，勇于创新突破，积极向上，追求品位的消费者。 “荣威（ROEWE）”品牌将为消费者创造出品位品位独具、自信进取且富有内涵的品牌体验，同时，上海汽车也力求以荣威750、荣威550、荣威350及其他后续产品为消费者传递“品位、科技、实现”的产品和服务体验。 以“成为具有核心竞争能力和国际经营能力的汽车企业（集团）”为自身发展目标的上海汽车股份，其自主品牌命名充分体现了上海汽车“高起点打造国际化品牌”的差异化战略思路。荣威品牌选择中高端轿车市场进行突破，展示了上海汽车强大的企业综合实力与竞争力，自主品牌在此领域的突破，是中国自主汽车工业健康发展所必须跨越的一步

9、。上海汽车直接选择中高端的品牌定位，直面全球汽车巨头强势品牌的激烈竞争，其勇气令人赞叹，而荣威品牌在4年间取得的市场成果业已获得了行业与消费者的高度认可。2 公司加强推销人员科学管理的必要性2.1 是综合能力提高的制度保证实现对推销人员科学管理，企业一定是各方面机制健全，制度规范。推销人员的各方面能力的形成和不断提高，需要企业具有健全的招聘、培训、实际操作等规范的制度给予保证。通过各方面有针对性的锻炼不断增强个人的语言沟通、专业技能、谈判技巧及市场开拓等能力，只有这样，企业推销人员才能遍地开花，整体创造佳绩。营销的本质就是竞争，现代推销市场更是直接体现在企业间推销人员综合能力水平比拼的高低，“

10、没有推销不出去的商品，只有推销不出去商品的推销员”。汽车企业基本均处在买方市场的现实条件下，推销人员自身素质和能力，越来越成为企业产品竞争中获胜的关键因素，在汽车企业产品实际推销活动中，用户先接受的是企业推销员之后才能接受的是企业的产品，而此时通过科学管理、有能力高素质的推销员取得用户的接纳成功率较高，我们就是要培养推销人员这种能被用户认可的能力。随着我国市场经济发展水平的提高和世贸的加入、国际跨国大汽车公司的涌入的威胁，我国现在中小汽车企业的竞争已成为向国际化、向更高的领域和标准上的竞争，要求决策者具有更高的战略眼光，企业的推销人员需要具有更高的知识水平和能力，要了解自己、还要放眼世界，知己

11、知彼才能百战不殆，知识观念不更新，就跟不上时代的脚步和竞争的要求。所以现代推销的竞争，不但是体力、财力的付出，更是脑力、知识、智力汇聚到一起综合能力的比拼，而能力的由来要靠推销人员自身的学习及企业的培训和实践等一套科学的管理措施来保证，所以我们要重视不断提高推销人员的管理水平，做到科学、规范、循序渐进。2.2 是为企业创造财富的持久动力尽管影响“动力”的因素很多，但在推销人员管理中“报酬”一直是动力中一个最重要的决定因素，现在人们已普遍认识到，要想取得预想效果，仅给予某人以一定的头衔和一间办公室是不够的。企业实现推销人员的科学管理，一定是具有合理的薪酬、奖励、分配等相应的制度措施，措施到位激励

12、有效。高效的激励机制，是调动推销人员的积极性和创造力为企业持续创造财富最持久的动力。因此在科学有效各方面激励机制下，推销人员一定是工作热情、富有创造力，在高昂的斗志和工作动力下，通过每个人的辛勤劳动、智慧、拼搏，提高了个人销售业绩，同时为企业最大限度的创造了利润，随着企业经济实力的提高，相应的为企业技术改革、提高产品质量、扩大再生产提供了经济上的基础，并使企业获得更长足稳定的发展成为可能，从“丑小鸭”到“白天鹅”那惊人的一跃也是可能的，有多少从民营“小企”发展到当代知名大型企业的成功案例，在产销对路的产品和强大的推销网络下，在追求效益最大化发展中掘取了第一桶金为进一步发展创造了良好的经济基础，

13、所以企业在重视产品研发中，更要重视不断提高推销人员的主观能动性，由自发到自觉，在科学有效的激励机制管理下，他们是企业的竞争力和活力的真正体现，促进了企业的发展和壮大。企业没有科学合理的激励和管理机制，推销人员没有活力和积极性，势必影响企业企业的整体效益，直接关系到企业的兴衰成败。2.3 是提高工作自信心的基本动力我们知道，合格的推销员应该具备的第一项素质就是强烈的自信心。自信心的产生要靠企业给予推销人员提供的各种条件及影响而形成的，包括企业实力、品牌优势、价格竞争力、技术水平等，推销人员只有对企业报有希望、对产品信赖，才能使个人充满自信。因此企业只有建立科学有效的管理制度，才能有计划的组织产品

14、研发，实现工作待遇公平合理，能给予推销人员提供不断的上升空间，达到企业内部关系融洽，激励健全，给予推销人员以希望和自信。相反，一个企业管理松散、产品落伍、待遇不公平、内部人员关系不协调，推销人员很难对企业充满希望，工作中自信十足，这需要企业建立一系列的科学管理制度。工作中客户是靠推销人员本人对产品的信心和专业而说服的。说服本身是一种信心的转移，是推销人员把信心传递给了客户，从而，一起共建了成功的桥梁，而实际中推销人员经历的失败挫折远远大于成功的次数，经常出现因自尊心受到伤害而影响自信心，更为严重的是还影响推销人员的性格的变化。3 荣威公司推销人员管理的现状及问题3.1 把关不严格且聘用草率推销

15、人员的选用是加强管理的第一步。荣威公司在推销人员的选用上，程序简单、考核单一，甄选环节上没有做到精挑细选，即在人员招聘中，“过滤”环节把关不严，不能确保进入企业员工的质量，不懂得人力资源作为企业获取竞争优势的第一生产力。实践中不能真正为企业所用，企业中整体出现推销人员稳定性差，人员流动快的现象。在推销人员的招聘中，因企业知名度不高或基本没有、产品优势不大、企业实力一般，特别是工资待遇没有吸引力，所以很难招聘到具有丰富销售经验的成手或市场营销专业的人才，为了急于填补空缺职位，许多知识层次低、没有专业背景的人员草率进入推销领域。企业管理者按照传统的思想，认为推销人员就是卖东西，有人就行了，但到底应该怎样卖，自己的产品需要具备什么样标准的人员才可胜任没有细致考虑，连自己都不了解市场营销中要进行环境、消费者购买对象、目标市场等分析，推销中进行市场营销组合“4S”的应用。同时没有市场营销知识的人员作为推销员，这需要企业培训费用的增加，加重了企业的负担。由于聘用人员一定时间内对推销工作不了解，摸不着门路，还急于求成，短期内当然不会有好的业绩，迫于工作压力失去信心，结果只能走人，导致当前荣威公司推销人员队伍的人员稳定性极差的现象，人员流动性大，而企业却付出推销员在职期间培训费和基本工资，这不但严重破坏了企业的用人机制、工作的