商务谈判标准及实施方案Word文件下载.docx

1、（1）组成谈判小组：谈判最终会成为价格和服务能力的战争，直接影响公司的利益。因此，谈判前必须要组成谈判小组进行讨论制定攻守方案，具体谈判小组成员视情况而定，必须确定一个作为小组负责人，并开始着手准备相关授权委托书等资料。（2）对谈判方的调查：所谓知己知彼方能百战百胜，因此谈判前要做好调查工作，对谈判对手作尽可能多的了解，比如说对方的经营状况、履约能力、资信情况、合作意愿、谈判作风等。（3）对目标市场的调查：主要是调查谈判标的在目标市场上的需求情况、销售情况和竞争情况等，但最主要的是调查对方在目标市场上的产品质量或服务能力及消费者的评价，因其关系到我方在目标市场上的综合竞争能力。（4）对有关的法

2、律法规及其变化情况的调查： A：谈判内容必须合法、合理（需要谈判小组成员查阅或咨询相关法律法规）。B：调查了解双方国家/地方政府的政策性导向、批准或准入的条件，以及后续的政府行政行为的转变和变化可能产生损害我方公司利益的情况。C：需考虑签订合同后对双方履约所产生的法律约束力，以及对我方履行合同所产生的利弊。2、制定谈判方案（1）谈判方案是指在谈判开始前对谈判目标、议程、对策预先所做的安排。谈判方案是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着重要的作用。谈判小组至少准备三套方案：第一套、完全有利于我方对合同履行及必须为我公司利益最大化；第二套、体现双方相对公平，但在公司的利益上不能作出让步；第

3、三套、如果双方在谈判中僵持不让步，双方相对让步，但不能超越我方的底线。（2）谈判方案中主要写明：谈判主题和目标的确定。谈判议程的安排（主要包括时间安排、议题的确定、谈判对策的选择、谈判人员的确定等）。（3）己方拟定谈判议程时应注意的几个问题：谈判的议程安排要依据己方的具体情况，在程序安排上能扬长避短，也就是在谈判的程序安排上，保证己方的优势能得到充分的发挥。议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机。对一个谈判老手来说，是决不会放过利用拟定谈判议程的机会来运筹谋略的。谈判议程内容要能够体现己方谈判的总体方案，统筹兼顾，引导或控制谈判的速度，以及己方让步的限度和步骤等。D：在议程的安

4、排上，不要过分伤害对方的自尊和利益，以免导致谈判的过早破裂。E：不要将己方的谈判目标、特别是最终谈判目标通过议程和盘托出，使己方处于不利地位。（4）对方拟定谈判议程时己方应注意的几个方面：未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出的议程。在安排问题之前，要给自己充分的思考时间。详细研究对方所提出的议程，以便发现是否有什么问题被对方故意摒弃在议程之外，或者作为用来拟定对策的参考。千万不要显出你的要求是可以妥协的，应尽早表示你的决定。对议程不满意，要有勇气去修改，决不要被对方编排的议程束缚住手脚。F：要注意利用对方议程中可能暴露的对方谈判意图，后发制人。（二）、事中嗟商嗟商部分是整个商务谈判的核心

5、，也是双方斗智斗勇的过程，要善于利用技巧和攻克对方的心理，这可能是增强谈判力最重要的内容了，不过，谈判技巧是综合的学问，需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维等等，谈判时切记不能有失礼仪，既要尊重对方，又不失我方的风度，应当展现出作为集团公司的综合实力和素质。在开始进入谈判正题之前，谈判人员切记不能先把我方草拟的合同或之前做好的合同范本拿给对方看。因为合同中约束对方的权利义务、付款方式、争议的解决及其它特殊情况（如施工合同还包括工期）、甚至合同金额，会让对方做好心理准备，故意提高合同金额或降低服务能力、延长供货日期等，导致我方增加成本，也间接损害公司的利益。另，一些基础的技巧我们还是可以加以借

6、鉴的，比如：1讨价还价前的准备（1）探明对方报价的依据逐项询问与仔细审查对方的依据和理由；探究对方的真正意图；适时适度地阐述己方的立场与依据。（2）判断谈判形势 判断双方的分歧；对方的真正立场。（3）果断合理地选择中止谈判；全盘让步；继续磋商。2还价（1）还价的策略寻找突破口；按最高目标还价；采用其它备选方案，保持灵活性。（2）还价的方式按分析比价还价；按分析成本还价。最小项目还价；分组还价；总体还价。（3）还价的起点 给对方造成压力，影响或改变对方的判断； 必须接近对方的目标，使对方有接受的可能性；3让步磋商（1）让步的步骤让步项目分析；让步程度的把握；列出磋商的清单；制定让步方案。（2）让

7、步的原则绝不做无谓的让步，让步要让在刀口上；先让步次要的，再让步较重要的；不要承诺做同等幅度的让步；让步时要三思而行，感觉吃亏就推翻重来；一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快；尽量做一些毫无损失，甚至是有益的让步。4迫使对方让步（1）摸清对方的动因：想买到更便宜的产品，或者想卖一个好价钱；为了超越竞争者和很好地发展自己；怕吃亏，怕回去无法向自己的组织交差；想搞清产品的真正价格；想从第三者那里买到更便宜的产品； 利用讨价还价达到其他目的等。（2）迫使对方让步的主要方法创造竞争条件；同时邀请几家客商前来谈判；制造“竞争对手”假象。5阻止对方进攻（1）限制策略权力限制；资料限制；其他方面的限制因素。

8、（2）示弱以求怜悯哭穷策略；“会哭的孩子有奶吃”； “以坦白求得宽容”。（3）以攻对攻6. 在谈判阶段，需要注意的问题有：（1）在整个谈判过程中要注意保密性和封闭性。除公开报价外，都应在完全封闭的谈判室中进行，在谈判完全结束前，应切断所有谈判小组成员与外界的一切联系；谈判过程中，谈判小组成员不得单独与采购单位或供应商接触。（2）在谈判过程中要掌握谈判技巧和分寸。谈判小组中，成员要有明确的分工，在谈判过程中，要注意座次的排列，更应注意角色的配合，同时，还应注意掌握谈判技巧、谈判进程和谈判的整体节奏。（3）对具体问题要具体分析。在整个谈判过程中，可进行多轮技术谈判和商务谈判，具体数量由谈判小组根据

9、具体情况确定，也可以将技术谈判和商务谈判合为一个阶段同步进行。但不论是哪种方式，都应保证每个参与谈判的供应商都能得到同样多的谈判机会。（4）要注意谈判方谈判代表的资格的有效性。即谈判方参加谈判的代表须为其法定代表人或法人授权委托人，如法人授权委托人参加谈判，须向谈判小组出具法人授权书。（5）要注意运用法律法规的准确性。整个谈判过程都要严格依据法律法规的规定进行法无明文规定的事不做，法有明文规定的，既要做到主体合法、实体合法，又要做到程序合法。（三）事后签订合同在谈判各环节的相继推动下，交易条件在双方可接受的范围内并且原则上已全部达成协议，此时，预定的结束时间也即将到来，谈判双方逐步进入走向一致

10、的最后阶段-成交阶段。很明显，这一重要阶段既是本次商务谈判的终结，又是商务谈判签约履约的开始。当然，它对下一次商务谈判的到来有着至关重要的影响。 1.工作内容 ：（1）总结成果 随着谈判进入成交阶段，双方有必要进行最后的回顾和总结，明确是否所有内容都已谈妥，提炼出整个谈判过程中所谈判的主要问题，对特殊的问题加以确认，概括一下最后决定，明确结果是否已达己方期望的交易或谈判目标，查看对方对目前所有决定是否满意。（2）整理记录 每次谈判之后，重要的事情应写一份简短纪要，把达成协议的每一点记录在案，并向双方公布，这样不仅加深彼此对谈判进程的了解，更是以文字性材料作为催促对方做最后决定的有效保证。在成交

11、阶段，检查、整理记录，双方共同确认其正确无误，其内容便是起草书面协议的主要依据。（3）签定合同在签定合同之前，首先需要以备忘录为基础草拟合同。此时，不仅要反复核查书面承诺，也不能忽视核实对方的口头允诺，在签字之前重读协议，就达成的工作、条件、送货方式、品质等条款严格审阅。三、监管只要交易或合作项目没有最终完成，谈判就不会结束，如在合同生效后的实际履约过程中，仍会有许多因素触发合作双方投入新的一轮谈判，如一方违约。因此在这个协议执行阶段，我们应考虑采取这样一些措施：第一，建立项目管理小组来监督合同的执行（在合同中应明确约定项目负责人工作内容、具体信息和联系方式）。因为在项目合作过程中，由于种种原

12、因，不可避免地会时有违约情况发生，这时管理小组针对这个情况发工作联系函给对方，并确认对方签收。之后就出现的问题双方进行解决。第二，搞好与对方工作人员的关系，会给项目带来合同规定以外的收益。有时，合同执行过程中发生一些困难，只要能取得对方工作人员的谅解与支持，问题就会很快得到解决。这样既提高了效率，又可避免兴师动众，重上谈判台。第三，严格保证合同履行，项目负责人应注意合同所约定期限、阶段等细节，双方对账付款以后是否开票，直至合同双方所约定的权利义务完全履行才算合作的终止（除保密义务）。若在合同履行中涉及和政府部门之间的联系与沟通，无法处理的应及时向公司领导汇报，把风险和损失降到最低。 第四，法律是最后一层保障，当出现违约情况后，若经过双方的友好协商仍无法解决问题，项目负责人就应及时和相关部门联系，用法律的武器来保障我们的合法权益。综上所述，项目的最终完成是我们谈判的出发点和归宿，然而在项目实际合作过程中，谈判仍会不时的以各种形式出现。我们不可能小心翼翼地逃避谈判，相反，只有随时做好谈判的充分准备，才能实现谈判的最终目的，项目实施的圆满结束。也只有到了这个时候，双方谈判人员才有可能如释重负，欢庆谈判的善始善终。最后我们要谨记一点，谈判虽然以我方公司利益为本，但也要考虑平衡好和对方的长期合作关系，这样才有利于我方公司长远的发展。二一五年十一月二十日