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房地产楼盘卖点梳理解读Word文档下载推荐.docx

1、环境作为居住空间的重要组成,与住宅一起肩负了天人合一的使命。也许没有卖点的环境是最好的,可是为了让房子卖得更好,我们非得要很多说法,但愿买房子的人民多年以后可以继续感觉那么好。中心花园、加拿大风情园林、主题园林、艺术园林、亚热带园、园林规模、欧陆园林、江南园林、自然园林、树木卖点、新加坡式园林、岭南园林、园林社区、澳洲风情、海滨风情、热带园林 第五大类型卖点 自然景观 拥有自然景观资源的房子,本身便构成了一道风景。在风景与风景的对话中,我们渴望发现一种源自梦想的最大价值。江、河、山、水、房子、以及人,将构成一幅完美图景。全海景卖点、一线江景、二线江景、园景卖点、人工湖景、山水景观、山景卖点、河

2、景卖点、一线江景、二线江景、自然湖景 第六大类型卖点 区位价值 对于区位价值的争论其实没有意义,区位对不同定位的居所来说,影响各有不同,但都是决定性的。有些项目的核心价值正是体现于区位之上的,尽管显而易见,却需要更具创造性的发挥。繁华路段、CBD概念、中心区概念、奥运村概念、地铁概念、商业地段 第七大类型卖点 产品类别 人以群分,房以类聚。某些特殊类型产品定位,往往可以更加精确的捕捉特定的目标客户群。这是一次对产品定位与卖点宣传的双重考验。小户型物业、Townhouse、产权式酒店、独立别墅、酒店式公寓、大户型物业、商务公寓、国际公寓、学院派公寓、新独院住宅、经济适用房 第八大类型卖点 人以群

3、分 不同买家对住宅品质的要求也不同。所谓好的产品,就是最适合某种类型的人的楼盘,社会是有阶层的,楼盘也是有阶层的。豪宅卖点、白领卖点、单身公寓、工薪阶层、外销卖点、先锋人士、国际化社区 第九大类型卖点 原创概念 白纸上可以有许多发挥。地产商们为购房创造了许多概念,有些牵强附会,有些动人心扉。在这个资讯过剩的时代,我们总是需要一些简洁而强大的词汇。居住主题、新都市主义、宣言卖点、度假式概念、现代主义、游戏规则 第十大类型卖点 功能提升 为购房者创造剩余价值,往往要通过功能提升来实现,这些价值提升、或者是超越了楼盘的先天资源,但是同时也对开发商的操作提出了更高的要求。健康概念、投资概念、绿色概念、

4、e概念卖点、环保概念、生态概念 第十一大类型卖点 产品嫁接 在另外一个领域找寻灵感,已经成为地产界聪明人士的秘密。 不管是叫产品嫁接,还是叫复合地产,这种创造都将更好地激发人们对美好生活的向往。然而,找到成功的嫁接点绝非拍脑即可。教育概念、音乐概念、艺术概念、运动概念、旅游概念 第十二大类型卖点 楼盘软性 附加值生活是无形的,发展商在为人们提供有形的居住空间的同时,还应该为住户们构筑一个无形空间。看不见的东西更难做到,这是区别一个杰出地产商与平庸地产商的关键所在。服务卖点、文化卖点、物业管理、口碑卖点 第十三大类型卖点 产品可感受价值 居住者对生活空间的感受是多元化的。这与人类的价值观有紧密关

5、联,在不同时代,不同地域,会有不同的侧重点,这类卖点平和厚实,直奔关键主题 品质卖点、成熟社区、身份地位、安全卖点 第十四大类型卖点 楼盘及发展商形象 好蛋未必一定是好鸡下的,但好鸡总是可以下好蛋的。在信息不对称的环境下,善良的中国人民喜欢用一个开发商的声誉来判断该买谁的房子。荣誉卖点、发展商品牌、知情权卖点、自我标榜、扬个性 第十五大类型卖点 居住文化与生活方式 在几十年的时间里,中国人几乎忘记了自己该怎样生活。人们一方面试图去延续几乎遗忘了的传统居住文化,一方面又充满渴望地期待着来自异域的生活方式。生活方式、品味卖点、文脉卖点 第十六大类型卖点 情感 人类是脆弱的,情感即为明证。然而人类最

6、伟大的力量也来自情感。可以说情感是我们这个社会最与众不同的魔杆之一,我们可以用它来撬起许多比地球更沉重的东西。孩子卖点、情缘卖点、亲恩卖点 第十七大类型卖点 销售与工程进度 购房者最直接的信心来自楼盘的工程进度,发展商巧妙利用施工过程中的几个重要阶段,将能营造出一系列气氛热烈的庆典时刻,中国人总是信任这种一本正经的形式。奠基卖点、部认购、第一期公开发售、第二期公开发售、最后一期公开发售、火爆人气、热销卖点、加推卖点、样板房开放、外立面呈现、封顶卖点、竣工卖点、交楼卖点、入伙卖点、尾房销售、现房卖点、答谢卖点 第十八大类型卖点 创意促销 如果能吸引买家的眼球,并且进一步将他们带到楼盘现场,可以说

7、已经成功了一半。随着楼市竞争不断白热化,搭台唱戏促销吆喝将成为考验发展商想象力的一道难题。价格卖点、付款方式、竞卖卖点、节日促销、折扣促销、送礼促销、特价单位促销、巨奖促销、名人效应、各类比赛促销、征集活动促销、开放日促销、业主联谊促销、音乐会促销、表演活动促销、艺术活动促销、新旧房互动、车房互动、送私家花园、另类营销手法 卖点类型 全面梳理房地产市场,可将所有的卖点分为18大类,共有158个卖点。1、楼盘硬件 户型、配套设施、交通、精装修、板式住宅、建材与配置、景观、新工艺与新材料、使用率、楼间距、会所、游泳池、户口、大型超市进驻、规划设计、专业组合、大规模开发。2、建筑风格 3、空间价值

8、错层、跃式、复式、空中花园、大露台 4、园林主题 中心花园、加拿大风情园林、主题园林、艺术园林、亚热带园林、园林规模、欧陆园林、江南园林、自然园林、树木卖点、新加坡式园林、岭南园林、园林社区、澳洲风情、海派风情、热带园林 5、自然景观 全海景、一线江景、二线江景、园景、人工湖景、山水景观、山景、河景、自然湖景 6、区位价值 繁华路段、CBD概念、中心区概念、奥运村概念、地段概念、商业地段 7、产品类别 小户型物业、TOWNHOUSE、产权式酒店、独立别墅、酒店式公寓、大户型物业、商务公寓、国际公寓、学院派公寓、新独院住宅、经济适用房 8、人以群分 豪宅、白领、单身公寓、工薪阶层、外销卖点、先锋

9、人士、国际化社区 9、原创概念 居住主题、新都市主义、宣言卖点、度假村概念、现代主义、游戏规则 10、功能提升 11、产品嫁接(复合地产) 12、楼盘软性附加值 13、产品可感受价值 14、楼盘及发展商形象 15、居住文化与生活方式 生活方式、品位卖点、文脉卖点 16、情感 17、销售与工程进度 奠基、部认购、第一期公开发售、第二期公开发售、最后一期公开发售、火爆人气、热销、加推、样板穔ao 拧饬娉氏帧舛宦牖铩卜肯 邸址俊鹦?br / 18、创意促销 价格、付款方式、竞卖、节日促销、折扣促销、送礼促销、特价单位促销、巨奖促销、名人效应、各类比赛促销、征集活动促销、开放日促销、业主联谊促销、音乐

10、会促销、表演活动促销、艺术活动促销、新旧房互动、车房互动、送私家花园、另类营销手法 如何确定广告卖点的数量 确定广告卖点的数量,应考虑以下因素:1、媒体因素。视听媒体,如电台、电视 2、主卖点影响力的大小。主卖点是指在两个或两个以上的卖点中最为重要的卖点。主卖点的影响力是指主卖点对消费者的心理所产生的影响力。如果主卖点对消费者的影响力非常大,则其它辅助性卖点(或称次卖点)则可相应地减少到最少的限度。主卖点的影响力的 大小主要取决于它的需求度和可信度的大小,一个主卖点的需求度和可信度越大,主卖点的影响力就越大,反之则越小。主卖点的影响力越大,次卖点就要或必须要减少,否则就会因次卖点过多而影响了主

11、卖点的传播效果,削弱了它的影响力。同时,我们也极有可能会遇到 这样一种情况:本来,主卖点的影响力可以很大,但由于模糊不清,过于朦胧,而影响了效果,这时就要将它加以“放大”,使其清晰化。如碧桂园在刚提出“给您一个五星级的家”的主卖点时,对学校的设施的先进性、会所的高贵性等子卖点(是指为说明某一卖点的下一层卖点)粗略带过,效果并不十分理想,后来在改进广告时对这些子卖点进行了更为细致的描写,使“一个五星级的家”的丰满形象跃然眼前,令人怦然心动。3、报纸广告传播方式。房地产报纸广告的传播方式常有系列式和一版式这两种方式。所谓系列式是指将所要传播的广告容先集中起来,然后像切蛋糕一样,把它切成多份,每次传

12、播一份,进行有计划、连续性地传播;而一版式,则无需切成多份,仅将所要传播的广告容集中在一个版面. 4、地域性因素。在一带,大凡有能力购买商品房的多是有一定事业基础的从商人士、白领人士,他们工作繁忙,生活节奏快,处事较果断,不喜欢拖泥带水。他们一般无暇顾及一些容繁杂的广告,故在做广告能简则简,否则可能看都没人看。但到了上海一带就不同了。上海人做事大多较精细,有人说上海人处事有点像德国人,凡事都要考虑得相当周密才做出行动。故在上海,广告要做得细密些,卖点不妨多些,哪怕繁琐一点也不要紧,房地产这类“大件”类商品更应如此。未来住宅市场八大卖点 长期以来,房地产开发企业都是把特点当卖点推广。从90年代初

13、到现在,住宅的卖点经历了三个阶段:1995年以前,住宅的卖点主要是位置、交通状况、价格;1995年之后,主要讲品牌、环境景观、物业管理及小区规模;近期住宅的卖点又主要讲智能化、生态、强强联合等。谁掌握了卖点,谁就可以把握市场。那么未来的卖点又是什么呢?有关专家认为未来住宅市场有八大卖点。1、康居工程:一个实在的卖点。试点小区经历了几个阶段:小区试点、安居工程试点、小康试点、康居工程试点等。21世纪中国住宅产业将怎样发展,一直是非常关注的问题。提高住宅品质,实现住宅产业化是今后中国住宅产业发展的方向。康居工程的特点是,对小区制定了严格标准,由为开发商当家,由专家为老百姓把关。由于康居工程是由政府

14、和专家在把关,所以康居工程是一个很好的卖点。2、住宅品种的开发 一个需要不断创新的卖点 中国住宅的品种还有待开发和细化。目前商品房种类并不多。按市场常规,产品竞争越激烈,文化含量就越高,具体体现在三个方面:第一,功能多样化;第二,花色品种多样化;第三,房型花样较多。这就要求开发商有前瞻性,请专家设计出有潜在市场的新产品。比尔盖茨说过,21世纪是争夺“眼球”的世纪。就房地产开发而言,谁先创造新的产品类别,谁就有了强大关注率,产品就有卖点。3、环境景观 一个可以做得更好的卖点 今年,环境被列为老百姓关注的热点之首。现在的房子如果有“家”无“园”的话,是要被淘汰的。景观设计应讲究“天人合一”,讲究建

15、筑与环境统一。目前景观设计主要存在五大问题:一、景观与建筑单体缺乏共同语言;二、景观设计过分西洋化、雷同化;三、景观设计过于艺术化、园林化;四、环境景观缺乏VI识别系统(差异识别);五、景观设计缺乏文化的深层认识,使得很多开发商在宣传时只是宣传绿化率达到百分之几十。景观应该是从建筑中生长出来的,应更多体现地域文化背景。好的景观设计要有亲和力,有亲和力才有归宿感。在现在以大工业为背景的社会里,景观设计应以“康体”为主遵从三个主要原则:第一,地域原则;第二,使用原则;第三,物美价廉原则。景观设计还要把握好三个层次:第一,使用功能层次(比如具备适合老人和儿童的使用功能);第二,审美功能层次;第三,生

16、态层次(讲究环保、低耗、节能、高效)。景观设计为了人的健康和舒适服务。4、提高社区住宅整体素质 一个不断需要量化的卖点 小区的整体质量主要表现在四个方面。建筑单体、景观设计、公建配套与物业管理。其中建筑单体最为重要。老百姓80的时间是呆在房子里面的,房屋的通风、等,需要量化到住宅设计中去。物业管理也是非常重要的,提供好的物管可以延长住宅使用周期。5、提高科技贡献率 一个要不断追求的卖点 住宅的科技贡献率主要体现在两个方面:一是建筑本身科技贡献,另一方面是物业管理的科技贡献。现有建材的污染系数是比较高的,使用新的环保材料、用新的工艺、新的设备是未来住宅的卖点。在物业管理方面,要不断提高科技贡献水

17、平,使小区智能化配套等适度超前也可以提升住宅的卖点。6、知情权 一个被忽略的卖点 消法规定,消费者对所买产品享有知情权。而时下有关商品房的投诉最多的是“不知情”。一套住宅价值几十上百万,需要开发商提供一份像样的详细的产品说明书和质量保证书。卖房应以人为本,买房应以知情为本。开发商应打好“知情权”这牌,谁说得明白,谁就将抢占先机。7、保修期的长短 一个比服务的卖点 现在绝大多数开发商对住宅的保修承诺只有3年,房子是一个使用寿命长达70年的产品,3年保修承诺显然是达不到消费者的要求的。所以无论哪个开发商只要率先承诺延长住宅保修期,提高对住宅的服务水平,谁就能卖得好。8、成本与管理 一个笑到最后的卖点 住宅的竞争到最后,就是价格的竞争。当住宅的区位、环境、质量、价格都相近的时候,这时市场竞争只有份额的竞争。在这种情况下,成本控制就尤为重要,谁的成本控制得最好,谁就能笑到最后。住宅的八大卖点也是消费者的八大买点,只要开发商引起足够的 重视,并能从中得到启示,对指导今后的开发至关重要。

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