陈国斌个人电商业务知识学习5 期Word文档下载推荐.docx

1、直通车说来说去无非就是精准引流的工具，有流量有转化是开车的前提，我们长期优化调整也是为了提升点击率和转化率，在优化过程中讲究的是数据分析，根据关键词实时和历史反馈数据，进行关键词的出价、位置的调整。善于分析直通车各项数据和竞争对手的情况，及时做出应对，开车的要点总结几点：开车计划好好利用，同一款宝贝可以分计划推广，多个宝贝也可以分多计划推广，为了更好的达到效果，多计划利用，表现好的计划后期再加入其他宝贝初始权重也会比较好；宝贝推广分好主次，好的宝贝重点推广，另外宝贝的其他属性也要优化好，属性要尽量填写完整，宝贝的价格、主图、详情页同时都要配合优化，这样才能更好地提升推广效果；对于质量分的提升也

2、要根据情况来，有些竞争非常大的热词质量分可能很难达到10分，只要点击和转化可以，该关键词有盈利，质量分在8、9分也是可以的，这时候可以不用过意追求质量分；关键词要懂得舍取，不是我们自认为筛选的好关键词就一定能培养出效果，有些关键词行业数据好，可能并不适合自身宝贝，所以还要根据自身计划数据反馈情况进行关键词的调整优化。二、优化标题宝贝的自然标题和推广标题都会关系到流量的引入，也是宝贝提升的重要关键点，往往在标题优化时很多人不会做分析，从而导致流量入口没有提升，标题是由关键词组成的，那么首先关键词分为几类要清楚：大词：搜索指数非常高，两三个字组成的一个词语，比如连衣裙、女包；二级词：搜索指数较大词

3、低一档的，一般有两个词组，比如连衣裙春秋；长尾词：带宝贝属性修饰词，一般有两三个词组组成，包含了宝贝的卖点属性，比如修身连衣裙中长款；飙升词：这类词是短时间内成长起来，搜索量很大但是竞争宝贝很少的关键词，这类词要善于观察；标题的组成：标题是由名词+属性词+修饰词+促销词等组成，当然关键词放的位置不同权重值也会不同，宝贝的核心关键词放在两端，其他修饰词放在中间，并且保持标题的可读性；标题有限的字符数量，选取的每个关键词都要慎重，这就要我们首先去寻找优质关键词，搜索量大、转化高、竞争小的关键词是一等优质的，我们就是要找这样的关键词提升标题权重，找词渠道有很多，下边给大家说两种常用的选优质关键词的渠

4、道：1、淘宝排行榜，淘宝下拉框淘宝大数据下的关键词肯定不能忽略，这些关键词都是实时搜索系统的热门关键词，不管是从搜索指数还是成交指数都是比较优质的，根据自身类目和产品属性去选择，一定要跟产品相关的。2、生意参谋选词生意参谋可以看到自身店铺更准确的数据，每款宝贝的具体引流词数据都会有体现，这样针对自身宝贝的准确度更高，打开生意参谋市场行情搜索词查询，看近30天的数据，找到核心词，然后在点击找到关联修饰词，因为一级核心词往往竞争大，所以我们选用二级关联修饰词组，点击率、转化率、搜索热度几方面数据全面考虑找到关键词后去进行组合标题，然后还要结合宝贝主图，宝贝核心关键词的主要卖点主图上要有显示，这样消

5、费者对卖点的认知更加直观，目标点击率也会越高，这样宝贝标题的权重就会提升越快。组合好标题之后我们还要进行后期的调整优化，当宝贝进入稳定时期标题不建议改动过于频繁，并且一次改动也不要太大，每次只修改一两个关键词词组，以免影响标题的权重，后期优化标题注意点：a宝贝主要进店流量词不要动，改动会严重影响流量的引入；b 直通车投放效果数据反馈好的关键词不要动；c引流能力下降的关键词，分析原因，如果是外在因素比如行业趋势、中差评等，暂时保持，继续观察，不是外在因素则替换掉；d一周内没有通过这个关键词引进的流量，那么替换掉；e适时添加当下流量飙升词，比如情人节、年货节等。三、优化质量分关于质量得分我们要去根

6、据影响因素进行梳理，其影响因素主要是以下几方面：创意质量：推广创意近期的关键词动态点击反馈；相关性：包括关键词与宝贝类目、属性、文本等信息的相关度；买家体验：根据买家在店铺购买体验和账户近期的关键词推广效果反馈给出的动态评分；1、创意质量质量得分跟创意质量密切相关，创意质量细分下去其实主要是推广图对点击率的影响，这主要体现在对产品卖点的把控以及图片的表现形式上，以后直通车会陆续开通创意实验室，更好地测试推广图效果。然后就是推广标题的影响，会直接影响了关键词的相关度分值，核心关键词一定要添加到标题，前边也说了标题的优化内容，推广标题从不同角度去优化多个标题，然后去测试，使用点击率高的标题。2、相

7、关性属性相关度是添加的关键词宝贝本身标题还有属性值的相关度，这就要我们对宝贝的属性优化完整，添加的越完整被搜索展示的级别更高。找词：淘宝搜索框中输入中心词，下拉推荐的热搜词，根据自身宝贝属性的符合度去选择添加。在直通车后台流量解析中输入中心词，根据推广词表的推荐词，筛选与宝贝符合度高的关键词，及其拓展词。添加的关键词最好是围绕产品类目中心词拓展的，这类关键词匹配度较高，质量分也会比较高，提升相关性关键词初始质量分高，也有利于后期分值的优化提升。3、流量反馈流量反馈包括点击率、转化率、收藏加购、好评率、纠纷率、旺旺回复率等等，这些都会跟流量反馈有关系，重点提高买家体验可以从以下入手：卡位：直通车

8、推广初期我们都会用少部分关键词进行测试，后期再陆续添加更多关键词，测试反馈好的关键词就要进行优质卡位，体现好的流量反馈效果，引流更多精准流量；投放人群设置：根据宝贝面向的核心购买力进行目标人群定位，使流量投放得更加精准，投放人群包括优质访客人群、自定义人群、天气人群等；自定义人群需要根据生意参谋、阿里指数等分析访客，了解自身产品面向的人群，然后从访客年龄、性别、消费能力等去筛选定位人群；天气人群主要适用受天气影响较大的产品，比如服装、防霾口罩等；优质访客人群则是店铺的主要标签访客，累积的访客越多，这部分访客是非常优质的，可以高溢价去投放；提升质量分并没有那么难，需要经过分析去测试创意，提高相关

9、性还有买家体验，质量得分提升上去后，后期ppc才会降下来，有高分低价引流不是梦，分析好影响因素逐步去提升。四、优化点击率直通车优化的重点是点击率，我们开直通车的主要目的也是通过推广拉升宝贝的自然搜索权重，如何提升点击率是直通车推广过程中一直都要关注的数据，做好点击率，其他的一切数据反馈效果才有可能。那么如果优化点击率？1、明确产品卖点首先了解自身产品最主要的卖点是什么，这是能吸引买家的点，如果没有卖点买家凭什么点击你的产品呢？要想把产品卖出去，先去了解分析你的产品，明确卖点之后去传达给消费者，让消费者产生需求的共鸣，然后买家才会去点击，进一步了解产品。2 、推广图的重要有了卖点最直接的还是从推

10、广图上表现给消费者，产品的卖相与价值都在图片上表现，有张神图点击率想不高都难，推广图常见的类型就是创意图片+创意文案，要结合创意设计把这些恰到好处地表现出来，文案不一定非常花俏，简单明了就好，卖点突出，高点击率图片具备几点：a车图清晰文案明了，卖点突出；b利益引诱，低价诱惑，大力度促销诱惑；c款式自身的吸引力，本身款式好点击率自然高；d产品质量或者材质的突出，高性价比。谈10个创业九个死，究竟电商创业者必备哪些素质 大众创业、万众创新是当前的一种新趋势，许多青年人纷纷选择电商作为第一个创业领域。他们的想法和初衷是好的，因为聪明的创业者会选择自己最有优势的资源和领域开始创业。电商的门槛相对低，前

11、期进入成本也低，但门槛低也就意味着竞争会很激烈。 早些年，电商是一片蓝海，早期进入电商领域的资本特别多，那时的创业者拥有江湖地位之后屹立不倒到现在也赚足了钱。后来，电商创业者多了，平台运营也开始更规范之后，蓝海黄金时期已过，整个电商创业出现了几种新趋势。电商创业八大新趋势首先，大部分品类市场饱和度严重，价格撕杀严重，整个行业利润水平严重压缩；其次，真实交易具有水分，品牌型B2C赔本赚吆喝的多。整个品类出现二八定律，几乎只有20%的商家在赚钱，80%的商家苦苦支撑，或者仅仅是为了维护品牌的宣传； 第三，B2B价格厮杀严重，大部分行业top走低价策略。低毛利甚至零利润出售个别产品，获取客户数，然后

12、再引导买家购买高毛利产品，以获得收益。然而大部分卖家不知道使用这种在互联网产品上的免费策略，所以运营举步维艰。而采用了这种运营模式的卖家又会出现一种情况，产品和服务没有跟上，导致口碑不好，客户维护成本升高； 第四，传统B2C准入及运维成本高，高额付费流量引入等，导致B2C成为了品牌型商家的游戏； 第五，C2C慢慢会消失，平台引导向简易B2C过渡，更加强调产品与服务个性化，强调小而美，如果商家还是在做同质化严重的产品，就会陷入投入-运营-瓶颈-低产出的死循环，重挫创业者的信心； 第六，C2B开始慢慢变成可能性，大型品牌布局定制化生产，小型工厂柔性供应水平日渐完善。由于电商平台有大数据支撑，商家有

13、历史运营数据做辅助，无论是平台还是电商企业都会以欢迎之姿去倾听买家的声音，让产品更加定制化，有专业性，更加符合买家的个性化需求；第七，这几年类似名创优品这类实体店异军突起，预示着商业本质的回归。所有商业形式，无论线上还是线下，能够促成交易都在于买家能够接受产品的性价比。在电商不发达时期，传统商务占据垄断地位，由于中间流通环节过多，各项运营成本居高不下，且消费渠道单一，因此是卖方主导市场的话语权。后来，电商发展起来了，信息更对称，卖家面对的是来自全国各地同行的竞争，形成了性价比高的竞争态势。然而通过几年的发展，电商竞争越来越白热化，一些类目由蓝海转向红海，这就使得电商和传统商务的对比优势变得越来

14、越不明显。甚至个别行业，产品输给传统行业，客户体验也输了，更别说线下购物有面对面的接触；第八，“传统行业+”最终会胜过“互联网+”，这句话在电商领域的解释就是，没有实业根基、借力代理其他产品从事电商创业的群体，未来会输给拥抱互联网、拥抱电商的传统行业转型商家。因为电子商务四个字把它拆开来就是“电子”和“商务”，电商成功需要有好的团队、好的运营技术，这是“电子”部分，但更需要有对产品与行业深刻理解与强有力的供应链，这是“商务”部分。电商运营前期，“电子”很重要，电商发展到后期，“商务”才是本质，才是核心，而拥有传统实业的这部分人群可能在长跑的前一点路程跑输，中后程他们会赶上，甚至超越。电商创业者

15、应具备哪些素质？ 通过上述几种电商新趋势的分析，不难看出，新形势下的电商创业者应该具备如下几类特质：他们需要拥抱变化，电商是瞬息万变的。举个例子，电商的排名搜索影响因素，可能一年一大变，一月一小变，搜索排名底层设计始终是围绕着平衡买家、卖家和平台自身的发展来制定的。电商创业者要有很强的新鲜事物接受能力和学习能力，需要经常关注平台以及自身所处类目行业信息的变化。电商的成败不在于某一点的突破，它是一个系统工程，你仅有资本，可能不会成功，你仅有技术，可能不会成功，你仅有供应链，也可能不会成功。电商创业者应该具备系统意识和全局意识，针对电商运营涉及的各版块内容都要熟悉，都要去学习和掌握。一个合格的电商

16、创业者至少要懂得何为商业，何为生意，你有什么产品，你要卖给谁，这些人为什么会买你的产品，如何让他们二次甚至多次购买。同时，要明确自己的商业模式，电商平台的定位和自身企业定位，要做行业及竞争对手分析，找到对标商家去批判吸收精华，还应该理清自身的盈利模式，明确平台搜索排名等各项规则，需要有一只精良的电商团队。 不是所有的钱你都能去赚，很多时候放弃什么比想争取什么更重要。因为人的精力、时间、资本等各项资源有限，不可能做到所有都能兼顾，这就需要找准自身的使命，围绕着使命去创业。电商创业应该围绕着客户去进行，客户第一，对于客户而言，店铺的产品和服务是他们关注的第一要素，为了达到客户满意的效果，让产品与服

17、务形成与行业的差异化，以此培养自身客户群，获得市场占有率。电商运营讲策略，电商创业者要掌握差异化玩法与策略。在互联网时代，羊毛出在羊身上的事可会有，但一般属于大商家，普通创业者身上不常有，所以要走羊毛出在猪身上的路线。需要有产品结构，不要期望所有款都能有好的销量，动销率达到100%，而是通过低毛利款甚至零利润款去达成第一次成交，而后再进行二次或多次营销，达到盈利的目的，这点在B2B里尤其重要。电商运营还有多个理论，其中一个就是池塘养鱼理论，想钓鱼的人，首先要有一个鱼塘，先把小鱼苗放入鱼塘中，等时机一到，鱼儿长大了，方可捕鱼，宰杀。另一个理论叫滚雪球效应，运营方法得当，客户越来越多，雪球会越滚越

18、大。最后一点，也是最重要的，作为电商创业者，一定要培养自己的电商团队，任何商业的本质一定是人与人的交易，一头是买家，一头是卖家，而卖家往往需要团队作战，才能够形成规模化和专业化。团队管理是一门学问，无论是几万员工的大型公司，还是只有两个人的小团队，都会涉及管理，管理最关键的是制度，很多时候团队出问题，个别员工出问题，可能不仅仅是员工本身的问题，而是制度出了问题，小团队也需要团队文化，价值观需要统一。运营总监必读】爆款运营规划该怎么做？相比传统销售的目标设定，电商的运营目标/计划是各环节各部门合力的结果，只是影响有大有小。 传统销售额可以直接挂钩业绩， 一个电商推广或客服，直接挂钩销售额结果，显

19、得多么不合理 。分享分两个部分， 1.制定计划的逻辑。 2、制定计划一些注意事项。1、制定计划的逻辑我们常见的运营计划是什么？ 什么类型的 ?只是设立的财务数字目标再分解，有没有见过这样的计划？ 有， 很多代运营做给商家看的，等于没做。稍微详细些的话，定个数据指标，再倒推计划，核心指令拆分，倒推出推广预算，准备的投入，周转资金，人员配置。这是我们见的比较多的，销售额目标最终只是一个结果，那么一开始需不需要预期销售额目标？肯定需要的，但不是最终销售额目标。一开始设立销售额目标的价值， 只是让我们依据预期销售额，从所处行业梯队去分析，当前与目标的差距。也就是说真正做计划之前需要研讨，对内团队/资源

20、， 对外竞争的态势综合评估（更像一个战略研讨会）， 将影响最终结果的因素按照主次罗列出来。这是我们的做计划的内核，也可以理解成我们的关键举措。难就难在到底要从哪些关键举措着手优化？优化成什么样？才能实现最终目标，最终再依据这些关键举措可执行程度的评估，再去修正我们的预期销售额。我们这么来看，就是哪些是不可控的？ 哪些相对可控的，有可复制的方法？几个变量因素：外部变量因素：市场竞争环境， 平台规则的变化，类目的特性变量因素： 季节性， 女装风格与视觉的演变，店铺的变量因素： 单一的爆款波动，没有客户的留存。只是举例， 欢迎补充。外部， 类目的特性，从竞争角度，大家都是一样的情况。总的来看，特别依

21、赖于拉新流量的店铺，都存在不稳定性，相比之下，具有时效性和季节性，更具有不稳定性。假设店铺在后端，产品，供应，相对一致的情况下， 最重要的是什么？ 是流量获取吗？1、流量的成长路径是怎样的？ 爆款？ 品线的爆款群？ 粉丝的留存？2、影响这些的因素又是哪些？举例一个爆款，所涉及到的，是以女装为背景的。1.价值链的：只有对行业竞争的理解才能有“定价与品类布局” 视觉输出能力。2.运营端的操作能力，团队执行能力。两者并不是独立存在，而是相互反馈，相互影响。如果细化出来，这样是不是更清晰计划执行指令， 再去制定计划，是不是更有方向了。价值链的环节服务于流量的获取能力 ！ 就是说，不能孤立的看待流量获取

22、和自身的价值输出能力。 只是在女装特定类目属性下， 容易出现，不要做前端的运营， 也能做的很好，所以这个要基于类目来看 。一般很多小白商家，经常问的问题， 为什么我产品这么好，店铺也开了，卖不好。从思维方式来看她把店铺当成了渠道，传统的渠道具备流量属性， 线上的渠道，需要不断的建设与维度来保障拉新能力。有些偏题，这个环节我再补充下，同样运营能从数据化来给优化方案：1、比如在点击率引导方面，要能结合视觉的演变/竞争，数据积累的规律性做优化建议，来提升赢的概率。2、比如品类规划，依据流量获取的前提和路径，来布局品类。 比如不懂运营的卖货店商家，爆款是没有持续性的。也就是说，做计划之前内核，你有个系

23、统的判断。举例，比如说，有了一个粗略的分解：做计划细节，我后面会补充， 只是举例子，依据以上的逻辑，销售额因素的拆分。只是举例补充， 要视类目，视阶段不同，举一反三 。二级目标做单独做一个计划， 本来应该有表格才对， 实际上做计划的关键，是上面内核， 所以表格不重要了。推进表有一个， 这个也不能算表格， 只能作为年度和季度的，时间节点表， 所有的二级目标，时间设定都跟这些节点相关。2、做计划的注意事项年计划、季度、月度及日常工作中周/天计划 。普遍来看， 很多中小商家没必要设定长达一年之久的计划， 变数太多， 店铺本身就不稳定，可以缩短计划周期。短期与长期计划，略有区别，核心是不变的： 明确标

24、准， 时间期限， 对应的资源/人 反馈机制。比如做周计划/日计划的几个要点。补充一点，运营计划，通过分解关键举措，最终销售额目标设定依据：自带流量（较为稳定可控的因素）+增量空间（对应的关键举措）。计划本身只是工具，并不能带来直接效益。计划就像是设立了标准，出现偏差时，本能的会去思考为什么？ 为什么在设立计划的时候怎么想的，哪些是没有考虑到的情况？越做全局思维能力就越强，店铺越做越有把控力，这也推动个人和团队的快速成长。计划是需要一个修正的过程，不要以完美心态看待计划，诸多不可控的变数， 我们只有快速反馈，及时调整，才能走的更有方向。所以，记得最关键的点， 计划一定要设立时间节点/反馈机制，

25、能标准能量化的一定量化。【免费流量篇】是谁偷走了你的访客废话不多说，直接进入主题，就是这么简单粗暴！访客这方面，排除你的活动、淘客、直通车、钻展等其他引流渠道，主要给大家说下免费流量关于访客的减少，主要是两种情况，第一种是新手买家，刚开始开店，这类店铺访客很少，简单的讲只有十几甚至几个访客。第二种情况是已经开店一段时间，访客一直很稳定，突然间访客下降比较严重的卖家。关于访客，上篇文章中，我说过一个公式：访客=展现量*点击率，这里给没看过上篇文章的新手卖家再解释下首先，何为展现量，展现量就是宝贝展现在买家面前的次数（简单说来，就是宝贝所在页面被打开的次数）比如搜索某个关键词，你的宝贝展示在第二页

26、：那么当一个买家搜索这个关键词，并翻到了第二页，就算这个词一次展现量。如果一个买家搜索了这个关键词，然后直接点击跳到了第5页，是不算这个词的展现量的。（因为宝贝所在的第二页没有被打开，买家没有看到该宝贝）下面我们来看第一种情况，新手买家，刚开始开店，这类店铺访客很少，简单的讲只有十几甚至几个访客。这种情况，我们要从两方面去考虑，是我们的宝贝没有展现，还是有了展现量因为没有点击率。问题一：宝贝没有展现出现这类问题，主要是以下四方面的原因1.宝贝的标题不够完善众所周知，标题是影响展现量的重要一个因素，一个好的标题能让你事半功倍，新手卖家要注意以下几点：A. 标题不要重复，一个重复的标题，你是没有办

27、法打上新品标签的B. 标题尽量写满，每当你的标题多加一个词，就会获得更多展现的机会C. 不要出现违规词，违规词的使用，轻则产品下架，重则直接无法上传D. 不要选择竞争度高的关键词，多选择长尾词，新手卖家你是竞争不过已经成熟的大卖家。2.你宝贝的产品属性产品属性的属性尽可能的填写完整，但是一定不要出错，这里给大家举个例子：如果你的标题中有男士皮鞋，产品属性中有PU皮，那么当买家搜索男士皮鞋PU皮的时候，你也是能够获得展现的机会3.你的特色服务针对于你的主推款，特色服务一定要尽可能的去开通全，特色服务有许多，比如说最基本的消保，也就是消费者保证金、淘金币、信用卡支付、集分宝、会员VIP折扣、公益宝

28、贝、24小时发货、运费险、品质保证、村淘、7+无理由退换货等等，这些都是可以增加你的展现跟访客的特色服务，当买家搜索这些具有特色服务要求的时候，如果你没有加入到这些特色服务，是没有办法展现在买家面前4.宝贝所属类目的准确性这个就不给大家多说了，因为你的产品连类目都没有放对的话，权重很低，展现量自然就会很低问题二：你有展现量，但是没有点击率首先，我们要知道影响点击率的因素都是有哪些，宝贝的主图、价格、销量、排名位置、好评率、DSR动态评分、是否包邮、发货地、店铺类型、品牌以及产品本身等等，其中影响点击率最重要的因素，便是主图，一张好的主图，会让你宝贝的点击率提高很多，相信这是大家明白的，那么，我们要去从那几个方面去优化主图呢？宝贝本身的款式、顾客的需求点、你与竞品的差异及优势、你的促销活动以及视觉效果这几个方面去优化，让自己的产品看上去与众不同，从而增加宝贝自身的点击率。价格上，自身产品在保证一定利润的情况下，不要虚高价格，当然，价格并非不能过高，但是你一