张磊生活比生存更广阔Word格式文档下载.docx

1、 我记得 2006 年，济南的大街小巷、报纸、车体、户外等显眼处都是外资保险公司的广告，如此有声势的宣传，一定是资金雄厚、有市场前景的职业。 于是我开始了解，当时有个概念，从 2006 年到未来的 16 年，叫做保险业的黄金十年。 这个概念非常吸引我，我开始考察，记得当时有六家，恒安标准人寿是其中之一，而且是国内注册资本金最大的一家合资公司，也是唯一一家职员制公司。 最重要的是恒安标准人寿的企业理念特别吸引我生活比生存更广阔，我觉得生存只是延续生命，是低品质的，而生活却是内涵丰富、有生命品质的，是可以活出真正自我状态的。 还记得我第一天走入公司时，就被那里特别的文化氛围所吸引，正符合我心中高贵

2、、典雅的品位和环境，有种一见钟情的感觉，对，就是初恋的感觉。 从那刻起，我默默地在心里许下了一个愿望和承诺： 我要做最专业的理财顾问，把 HASL 特有的以需求为导向的高品质服务带给每一位客户。 在让人羡慕的电台主持到理财师的角度转换过程中，我最大的收益是： 转变、新鲜、创新、经历、成长、快乐。 李小舟： 你在山东和行业内是知名人士，你是如何把电台主持和理财规划师都做得如此专业和出色呢？其中的秘密是什么？ 3 张磊： 谈不上什么秘密。 如果说有秘密，我想第一是感恩。 我很庆幸，总是遇到贵人。 我感恩每一位陪伴我一路成长的老师、领导、同事和朋友，我觉得自己是一个既幸福又幸运的人。 第二是真诚。

3、如今，我仔细盘点走过的每一步，从事的虽然是不同的工作，但我都是非常真诚地对待，这份真诚是我人生最宝贵的财富，工作也会很真诚地回报我。 现在我能够为无数家庭进行理财规划，也缘于我的真诚，他们非常信任我的人品。 做人有个规律，朋友一旦认可你的人，也会认可你做的事。 你特别欣赏生活比生存更广阔的理念，对你而言这句话的内涵是什么？有何特殊意义？ 张磊： 这是个非常美好的理念。 生活和生存是两种不同的态度和思考方式。 我认为，生活表达的是一种积极和科学的生活态度，代表着拼搏、进取、担当、感恩、远见以及对健康价值准则的认同和尊重；而生存则表示消极、被动、推诿、逃避、自私、短视以及价值准则的缺失。 对我而言

4、，快乐工作、快乐生活是我的生活理念，我也会把这种状态和理念传递给身边的朋友和客户，更希望尽自己所能带给客户更美好的服务。 所以，我喜欢生活化的工作，给浮躁的社会和竞争激烈的行业注入一股温暖而清新的感觉。 也许就是这种工作状态，吸引了很多人，我的业绩直线上升。 因为业绩突出，3 年前公司在济南成立了第一家4 理财工作室，并且以我的名字命名张磊理财工作室，我非常受鼓舞。 有了工作室，我开始为客户搭建更多资源的平台，很多客户在我的平台上，建立了合作关系，他们都非常感谢我这个红娘。 为了让客户得到更多的收获，我们经常组织一些运动休闲、子女教育、健康人生、形象顾问、心理咨询、家居装饰、读书会友、爱心行动

5、等高品味的沙龙活动，使客户之间互相交流、互通有无，真正实现生活比生存更广阔的生活理念。 许多人对保险行业怀有排斥心理，你是怎样看待这种现象的？ 是的，这种心理很普遍。 其实人们排斥的不是保险，而是排斥保险业务人员穷追猛打和以销售产品为目的的服务方式。 很多人传统意识中接触到的保险服务都是以产品为导向的被动销售，很多保险工作人员也是以推广产品为目的，不考虑客户的真正需要，所以人们一听到保险，就认为是拉保险、跑保险，自然的条件反射就是排斥和反感。 其实，很多人无法认识到自己的需求点，更不会科学地通过保险这一金融工具来规避生活中的潜在风险。 所以，作为一名合格称职的寿险顾问和理财规划师，其主要目标是

6、帮助客户进行科学的需求分析，然后根据每个客户的家庭实际情况为其量身定做个性化的建议书，提供最合理的解决方案。 然而，很多从业人员为了完5 成任务，就顾不上从客户的角度去科学规划，而只考虑出售保险产品，所以让人心有反感。 我的解决方案非常简单，就是以需求为导向。 人都喜欢别人关心自己，为自己考虑，当我真心实意地站在客户的角度去跟客户沟通时，他们能够感觉到我的真诚，所以客户对我的评价是： 感觉你和其他保险人员不一样！哈哈，之所以不一样，就是我站在了客户的立场，当以客户的需求为导向时，自然会打动客户的心。 你研究客户的心理吗？连续多年入围 MDRT 美国百万圆桌会议会员，这是需要业绩的，你是如何做到

7、年年达标的？ 嗯，我们有专业的成功案例教学片，就是以打心理战而成功的。 但我是个例外，没有走这条路线，因为我是一个非常简单的人，所以不会去研究客户的心理，但我会用真诚的心去跟客户交流，在交流中我自然会感觉出客户的需求。 知道了需要，我会用心用专业就像对家人一样负责的态度替他们规划理财方案，只要是我从客户的实际出发，站在他的角度用心做出来的计划，客户就会感觉到我的负责和真诚，即使这次他暂时不选择，我们也会成为朋友。 我的很多客户都会在需要帮助时找到我，而不仅仅是买保险。 有的客户在工作中有了烦恼会约我坐下来聊聊，请我帮他策划公司的发展和规划；有的感情出现问题，也会找到我倾诉和6 解决；有的客户孩

8、子上学、有的想寻觅伴侣、有的调动工作都会找到我出谋划策，而我也是乐此不疲地忙活。 我有位客户，她的儿子上高中，由于代沟很难与儿子沟通，她找到我，希望我做桥梁。 于是，我经常跟她儿子沟通，给他激励和辅导，分享自己的成长经验，并提供一些高考信息等，后来他顺利通过高考。 他经常会把自己的收获和烦恼说给我听，我也很乐意跟他沟通和分享。 如今他已经出国深造，还笑称将来学成回国也要加入我这一行，做职业经理人。 我深深为这种超越客户成为朋友的信任关系而感到幸福。 所以，我愿意除了保险和理财业务之外，在更多方面为客户朋友提供资源。 给朋友之间搭建合作平台，是我最开心的事。 我经常组织一些联谊会、自驾游等活动，

9、让不同行业的客户成为朋友，为大家搭建起一个交流的平台，互帮互助，互通有无，促成了很多合作新项目。 所以，很多朋友都开心地说，张磊给我们的附加服务的收益早已超过我们的理财收入了！是的，让客户感受到与众不同的高品质售后服务，一直是我赠人玫瑰，手有余香的价值理念。 也正因为如此，很多客户把我当作可依赖的朋友和闺蜜。 这让我收获了自己价值的快乐，也心存感恩大家的信任！ 作为一位专业的理财师，你认为人们在日常生活中应该养成哪些好的理财习惯？ 7 张磊： 一是先储蓄后消费。 很多人都是将每月的收入先消费完了,最后剩下的部分存起来,其实这样到头来存不下多少,甚至成为月光族。 所以科学的方法应该是每月的收入先

10、定存下一部分资金,不一定很多,但日积月累就会积少成多,化整为零。 要将付给自己未来的钱，列入月度固定支出项目内。 二是记录家庭账本。 其实一个家庭像一个公司一样,会有资产、负债、现金流量等,不妨制定一个家庭现金流量表将各项收入和消费记录下来,既能督促自己避免不必要的消费,也能不断审视和修整家庭理财目标的计划。 三是巧用信用卡。 信用卡不必过多,1-2 张即可,多了反而刺激消费导致浪费。 四是长期投资,善用复利。 时间+复利=原子弹。 这个道理大多数人都听说过,但真正做到的并不多。 这需要一个良好的心态和持续性,真正坚持下来,将会受益颇丰。 家庭理财有哪些小窍门可以借鉴？ 一是将应急金可以购买成

11、货币基金,既没有认购和赎回手续费,又没有任何风险,同时可以 T+2 天到账，可以当活期储蓄来应急支用,却可以得到高于活期储蓄的利息。 二是三五法则，贷款与信用问题，每月还贷额度不要超过家庭收入的 35%，20%较合适。 三是二零法则，从现在开始要准备 20 倍年支出的费用,确保无论发生任何风险家人和孩子的生活都不会有所影响。 目前年支出=收入-存款。 四8 是100 法则，股市投资与风险承受度 100-年龄，也就是股市投资占全部存款的比例数。 保险在家庭生活中能够起到什么作用？ 保险可以说是家庭中的稳定器。 比如，我们说像桌子上的这杯水，如果没有这个杯子，里面的水会怎么样？可想而知，洒落一地，

12、对吗？其实保险就像外面的这只杯子。 再比如，我们每个家庭都会有两扇门，最里面是木门，最外面就是防盗门，所以保险其实就是家庭的防盗门，起着关键的防护作用。 所以，我们在家庭理财金字塔中，将保险位于最底层的最基础的保障，如果没有最基层的保障，之上的一切都是空中楼阁。 一个健康的家庭保障体系，应该拿出年收入的 10%-20%，保额不低于年收入的 10 倍来做好最基础的保障，这样无论遇到任何的风险，家人的生活都不会有任何的改变。 从被保险人来讲： 先是家庭的主要经济支柱，先大人后孩子。 从产品来讲:先考虑意外、疾病的基础保障再考虑子女教育金、大人养老金，然后投资性规划等。 从需求点来讲:家庭结构不同,

13、面临的风险点及需求也不同,同时在人生不同阶段，根据家庭状况的不断变化，都要进行合理的补充和调整，不是一份保单能解决所有问题。 此外,选择一个信誉好的公司和专业的寿险顾问也是很关键的因素,因为购买后是一个长期持续的服务。 同时，保险还有很多其它金融工具不具备的特性功能，9 比如保护个人财产，具有专属性。 朋友有个案例，张先生是位公司老板，其妻是全职太太。 12 年前，先生白手起家创办公司，太太当时是先生公司的出纳，两人在工作中日久生情，走入婚姻，怀孕后在家做了全职太太。 先生把公司经营得有声有色，公司收入节节攀升，张太太在家也过得舒心快乐。 可是一年前，太太发现老公有了外遇，一气之下提出离婚，没

14、想到先生非常痛快地答应。 在财产分配上使太太陷入非常不利的境地。 两人名下的家庭资产只有一套房子，两辆轿车，银行存款不足万元，让太太没有想到的是公司净资产竟然是负值。 太太认为十多年来，据她了解公司净资产应该有上千万元，要求先生分给她 500 万元，另外每个月给女儿支付2 万元抚养费，而先生只答应支付 2019 元。 法官调解的结果是： 女方通过公司账目无法举证先生有转移资产行为，且太太和先生同为公司股东，股东间纠纷与离婚案件无关，所以不予裁定；至于抚养费，法官认为每月 2 万元属于过高要求，维持 2019 元标准。 如果张太太提早 10 年为自己和女儿购买了恒爱相传两全保险，那她生活的结局大

15、有不同，可以保障她和女儿的生活衣食无忧。 通过这个案例可以看出，智慧的女性完全可以利用保单的专属功能为自己做好家庭婚姻财富管理，这份收益永远不会因为生活发生离婚等变故而改变。 但很多人在生活顺畅的时候，会认为这个举动无所谓。 10 李小舟： 你如何平衡工作与生活关系？ 善用时间管理。 如果做好时间管理，工作与生活是可以平衡和兼顾的。 我所从事的行业，工作时间最大的特点就是可以自我掌控，我会有比较系统的时间管理表，比如月行事例、周行事例和日安排表，根据事情的轻、重、缓、急做好分类，把拜访客户的时间、员工的辅导时间和自己的休闲时间做好计划表，如果没有特殊变化就可以按计划执行，如果有临时变化稍作调整

16、即可。 这样工作效率很高，生活休闲也很丰富多彩。 比如，每周我要游泳两次、看一场电影、周末节日陪伴家人、每年还安排旅游度假等。 其实，工作是为了更好的生活，我经常也把快乐工作、快乐生活理念传递给身边人。 去年，我去加拿大的温哥华参加全世界寿险业最高荣誉 MDRT 年会，MDRT 所倡导的全人的精神就是事业、家庭、健康、学习、财富、奉献人生六大方面的完美平衡。 我深受启发，所以回国后，我不仅自己这样做，还此理念传导给客户和朋友,以全人目标实现平衡人生,感受生活的幸福、美好与快乐，真正实现生活比生存更广阔！ 生存只是延续生命，是低品质的。 而生活却是内涵丰富，是有生命品质的，是可以活出真正自我状态的 以全人目标实现平衡人生,感受生活的幸福、美好与快乐，真正实现生活比生存更广阔 11