三十六计商战案例word范文 10页Word下载.docx

1、在这种新的形势下，走联合之路，是中国企业走向国际化的重要途径。如何正确地选择企业联合形式与联合领域，是企业家根据市场运行规律和自己企业的实际需要而加以决定的。在这里，“上兵伐谋”是至关重要的。如果联合形式和联合领域选择得好，即可从联合中获得降低交易成本，分摊开发与生产成本，利用互补资源，降低经营风险，创造规模经济，顺利进入市场等好处，达到代价小，获利大的战略目的。在企业联合中，联合伙伴的选择也是十分重要的。应当选择价值观与联合动机较接近、具有高信任度的战略伙伴，使双方沟通变得容易，利益容易协调，保持互信的友好关系。如果联合伙伴的选择是不理想的，也会给自己的企业带来损失。在联合伙伴选择上，也需要

2、企业家的高度睿智与超群的辨别能力。竞争方式选择上，无形竞争优于有形竞争；在有形竞争中，顾客服务和产品竞争优于价格竞争和广告宣传。所以，明智的企业家在竞争方式上，以选择“无形竞争”、服务竞争和产品竞争为上策。在竞争者的选择上，对于有利于自己企业发展的好的竞争者，采取鼓励扶植,允许其存在的方针，而对那些坏的竞争者，则 采取沉重打击的态度。只有选择合理的竞争方式和合适的竞争者，才能达到代价最少、获利最大的战略目的。在竞争方式选择上，孙子最推崇的是通过“伐谋”、“伐交”手段，达到不战而胜的目的，并非都是豁出老本拼个你死我活。在不得已而“伐兵”、“攻城”时，也要根据竞争双方力量对比的实际情况进行战略选择

3、。孙子兵法?6?1谋攻篇指出：“故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之。敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。故小敌之坚，大敌之擒也。”如果把这六种“伐兵”战术应用于商战，要求企业家在市场竞争中，要善于根据竞争双方力量的对比，进行恰当的战术选择。当我有十倍于对手的绝对经济优势，就可以采取“围困制胜”的战术；当我有五倍于竞争对手的优势，就可以采取“主动进攻”战术；当我有一倍于竞争对手的优势，就可采取“分而食之”战术；当我于竞争对手力量相当时，就可设奇谋以胜之；当我力量小于竞争对手时，就可以采取“主动退却”战术，即应逃匿兵形，不令敌知，设奇伏以待之，设诡诈以疑之，诱敌深入，各个击破；当我方的各种

4、条件均不如竞争对手时，就可以采取“避免冲突”战术，以保存势力，等待时机。如果我方力量不如竞争对手却要坚持硬拼，就会失败，成为强手的俘虏。所以，在市场竞争中，企业家必须学会谨慎地选择竞争战术。如果过于轻视竞争对手而盲目骄傲，在商战中没有不失败的。三， 日资企业的“走为上计”俗话说，三十六计，走为上计。在商业地产中，“走”有两解：一为逃跑、放弃。打不过就跑，保存实力，谋求最大的发展，这是游击战的精髓，也是商业地产运营商在遇到不利的发展环境下的妙着。对于一些资金实力不强的企业而言，去年的宏观调控以及未来的政策走向，不啻于在未来向他们彻底关上了房地产行业的大门。因此，通过土地转让，或者公司股权转让等方

5、式来套现，再在其它行业谋求发展，不失为一明哲保身的方法。留得青山在，不怕没柴烧！“三十年河东，三十年河西”，这叫“走着瞧”。“走”之另一解为“走出去、引进来”，意即指招商。一个成功的商业地产开发商，不能靠单纯的“卖完房子走人”、靠迅速回笼资金撤退的思路经营，销售的完成与招商进程密不可分，而招商的情况又与后期经营挂钩。因此，目前成都的开发商绝大部分也奉行“商业地产走为上”，实行走出本土，到外地招商引资的策略，最终实现双赢。以下是南方日报上的一篇报导：“据中华工商时报的消息,受金融危机影响,越来越多的日本企业开始考虑退出中国市场。与此同时,讲授撤资诀窍的研讨会也相继举行。据报道,在中国,由律师事务

6、所和经营顾问等介绍撤资和解雇手续的研讨会从2月前后开始举行。一名向日企提供咨询服务的注册会计师表示,前来咨询撤资事宜的日企数量比金融危机前增加了近一倍。关于日企从中国撤资的原因,有的人认为,是我国的劳动力成本上升、“两税”合一和人民币升值等因素造成日企撤离。然而,这只说对了一半。更为重要的是,201X年以来,日本经济出现严重衰退,其幅度已超过欧美等主要西方国家,列经济衰退榜首,许多企业的母公司纷纷参与政府号召的自我救赎行动,要么减少国外子公司投资,要么将其撤回本土。在我们看来,日资似乎在加紧撤资中国,但这可能并不是普遍现象,与日本撤资形成对比的是,欧美企业乘虚而入进入中国市场。商务部发布的最新

7、数据显示,今年一季度全国吸收外商直接投资217.8亿美元,同比下降20.6,降幅已较此前明显收窄,表明今年以来中国的投资吸引力有所恢复。另外,加上我国外商直接投资（FDI）存量庞大,因此,当前日本撤资不会引发“跟风潮”,尚不足以对中国FDI构成什么影响” 暂且不谈日企撤资事件对中国经济的影响，单从其撤资的做法来看，这应当是“走位上计”的典型事例。四，苦肉计的完美运用：201X年国美夏普联合营销获利周瑜打黄盖，一个愿打，一个愿挨。国美和夏普为了在奥运期间推动液晶电视的销售，不得已采用“双簧计”，搅起市场的兴奋情绪，8月20日，国美方面表示与夏普已经达成和解，双方将继续保持在平板电视领域的合作关系

8、，同时夏普同意国美以79999元的价格继续销售65寸液晶电视。而在7月31日，正是因为国美擅自将这款彩电由129999元的价格，直降50000元，打压到79999元，引起国美和夏普的“交恶”。得益于国美和夏普的联手操作，遭国美巨幅降价的夏普65寸液晶平板电视销量猛增。国美集团副总裁李俊涛透露，在国美的降价行为，以及北京奥运会的多重利好作用下，引发了消费市场的购买需求和欲望，8月上半月的销售量同比增长800%。在奥运结束之后，国美和夏普会达成和解，在奥运正好于本周结束之际，夏普日前与国美达成针对LCD-65RX1型号制定的战略销售合作协议。根据该协议，国美与夏普，将以LCD-65RX1的联合营销

9、为契机，携手推进夏普高清电视在中国市场的销售。同时，由于夏普65寸高清电视在市场的供应量有限，考虑到国美在彩电业务以及高端产品销售上的一贯优势，夏普此款65寸高清彩电重点对国美、永乐、大中等专业卖场供货销售，保证三大卖场的货源充足。从7月31日发动这波“炒作”开始，国美的奥运营销正式拉开，截至8月24日，奥运会结束，国美成功地将消费者和业内人士的目光投注到液晶电视身上，从而拉动业绩增长，在这方面，国美无疑是成功的。而夏普虽然做出了点小牺牲，不过值得。帕勒咨询董事家电业专家罗清启分析认为，在奥运经济的刺激下，夏普等合资供应商面对庞大的中国市场，与国美联合促销牺牲单品利润是丢芝麻捡西瓜的市场行为，

10、对双方是共赢的美事。“这种大幅度降价的确是会造成夏普价格体系的混乱。但是在中国，高端电视的销售对国美、大中、永乐、苏宁非常倚重，在这几个渠道的销售所占比例很高，国美体系确实比其他夏普的渠道价格要低许多，的确会打乱夏普的市场，造成阶段性的混乱，但是上述几个连锁卖场中已经占据了夏普大部分销售，只要占有90的渠道上了量，其他10的渠道混乱也不会影响大局。 而事实上，这款电视的销售还带动了夏普其他电视销售。这种苦肉计销售策略，改变了夏普电视在中国的销售力度。五，结 语以上粗略地介绍了“三十六计”在商战中的应用。孙子兵法的内容十分丰富，但是，兵法毕竟是兵法，并非所有的原则、谋略都可以用于商业竞争。因此，

11、我们在运用兵法于竞争时，绝不能生搬硬套，而应取其精华，为我所用。篇二：商战案例之三（下）商战案例之三：将计就计的“卖猫策略”（下）（接前文）然而，他无论如何也想不到，他听到对方一句话，使他的美梦破灭了。 “我当然不能把它送给您。我今天就是靠它，已经卖掉了5只猫。你是第6个买猫的！”此时此刻，古董商就象冷不丁被人淋了一桶冷水，而且是从头淋到脚。“轰”?“哗”?一滴，一滴，又一滴?分不清楚是水滴还是眼泪。最终，他无可奈何地拎着小猫，走了。“您老走好，欢迎再来！”农夫望着他的背影，笑眯眯地说。请问大家：这里用的是什么计？假道伐虢。【原文】三十六计。假道伐虢篇中指出：“两大之间，敌胁以从，我假以势。困

12、，有言不信。【译文】地处敌我两个大国之间的小国，当敌方胁迫他屈服的时候，我方要立即出兵援助，并借机把自己的势力渗透进去。对于处于困境的国家，只有空话而无实际援助，是不能取得信任的。【讲解】“假道伐虢”是以借路渗透、扩展军事力量，从而不战而胜的谋略。其关键在于：对处于敌我两个大国之间的小国，当敌人胁迫他屈服时，我方要立即出兵援助，借机把军事力量扩展出去。对处在窘迫状况下的国家，光空谈而不付诸行动，是不会被其相信的。应抓住其侥幸图存的心理，乘机渗透，以便控制局势，将其吞并。此计有三种含义“一、借水行舟；二、借机渗透；三.一箭双雕。” 案例分析：古玩商想用“假道伐虢”之计，通过买猫来带走农夫的古玩。

13、但不幸的是，农夫也深谙此计之妙，而且将计就计，诱他用高价买了一只极为普通的猫。这是以“假道伐虢”之计破解“假道伐虢”之计的典型案例。谁比谁更聪明?如欲观看更家精彩的马金山教授的视频，请上XX搜索：马金山商战36计360法。谢谢！篇三：商战三十六计第一计谋算过人：成局始于心动在三十六计中，我们看到许多关于谋算的计策，其中“瞒天过海”讲的就是用智之算和靠胆去闯这两个基本的成功点。的确，关于谋算者，总能先得天下，不关于谋算者，一定是输家。大家知道，在经商过程中有许多绝密，如果瞞不住，让对手掌握之后，就会造成致使一击。因此，“瞒天过海”是商人必须精通的经商之计。李嘉诚在此方面可谓精深，他在筹划自己的每

14、一次“大手笔”前，都是虚实结合，正反交错，从而制造有利于自己的商业竞争态势。1. 成功的两大天规：智慧+胆量2. 胸中始终有一个“全”字防备十全十美，就容易斗志松懈；平时司空见惯了的，也就不容易引起怀疑了。秘计就在于公开化的事物里，而不存在与公开形式相对立之中。非常公开的事物中往往隐藏着非常机密的心计。做生意一定要同打球一样，若第一杆打得不好的话，在打第二杆时，心更要保持镇定及有 计划 ，这就并不是表示这个洞会输的。就好等同做人及做生意一样，有高有低，身处逆境时，你先要镇定考虑如何应付。第二计围魏救赵：操纵迂回之术“围魏救赵”之计的核心，就在于“避实击虚”。企业经营者运用此计，关键在于避开强大

15、的竞争对手，不与之发生正面交锋，而要侧面出击或者绕道进取，捕捉机会，乘虚而入。在经商中，同样需要“围魏救赵”之计，这样才可稳中求胜。如何做到稳中求进，步步加大，则是经商者经营思考的重点问题之一。在这个问题上，李嘉诚则做到了，他懂得围魏救赵、稳步经营之计，例如，他提倡所谓“做别人之不能做”，指的是围魏救赵、绕道进取、钻空档、找绝隙的经营之道。李嘉诚在此方面可谓精通商海，游刃有余。并且运用起来娴熟自如，充分显示出大商人的气派。3. 做别人之不能做4. 做事情必须求张弛集中、强大之敌，应当诱使它分散兵力而后各个歼灭；正面攻击敌人，不如迂回到敌人的后方，伺机歼灭敌人。最重要的是有远见，杀鸡取卵的方式是

16、短视的作风。第三计借机而起：抓住第三只更厉害的手三十六计所谓“借刀杀人”，讲的是“借”的重要性。“借”指可借人、可借钱，都是不同的借法。对于商人来说，这种借计是相当至关重要的。因为你在力量有限的时候，必须学会借人之手成己之事，你要想做大的时候，也必须学会借势发挥，扩大自己的商势。不精明此道者，都是不合格的商人，充其量只能玩些小把戏。有很多商人不明白借人之计的奥妙，总以为光靠自己的能耐，就能闯出天下，实则是小巫之见。真正的商人，总会使用巧功的，他们在经营过程中，都善于用借计打开难境。对于李嘉诚来说，他想念“借花献佛，反吐获得”。李嘉诚的这种经商巧借，常令人叫绝。李嘉诚认为精通借计，乃是智人所为。

17、他的借计之一是借壳上市，让自己势大起来。可以讲，李嘉诚的财富人生与借计相当密切的。5. 借壳上市 让自己势大起来6.学会借花献佛敌方的情况已经明朗，盟友举棋不定，要诱导盟友去消灭敌人，以保存自己的实力。这是运用损卦中关于“损上益上”的求胜之法，即自己做出谦让之状，希冀盟友有所作为。 在剧烈的竞争当中多付出一点，便可多赢一点。就像参加奥运会一样，你看一、二、三名，跑第一的胜出第二及第三就是快了那么一点点。若是跑短程的可能是不够一秒之差，只赢一点，所以快一点就是赢!第四计以逸待劳：四两可以拨千斤三十六计所谓“以逸待劳”，讲的是获取胜利的一种省心术、省力术。它表明两点：一得不管你干什么事，不要只知道

18、出猛力，流大汗，死命地去做，而是要学会“诗外功夫”，在别人注意的地方多动点脑筋，就可以先打造出自己的名声，然后再谋划其他的事。这种策略的好处是既省心又省力，大回投。李嘉诚怎样使用“以逸待劳”之计的呢？我们知道，好名声就是成功的资本，好广告同样也是成功的资本，基本都与利润挂钩。李嘉诚善于打出自己的金字招牌，靠它赢得顾客，获得回报，从而创造自己的人生财富。这就叫招牌式“以逸待劳”之计。6. 名声和广告就是利润7. 让自己的金字招牌发亮围困敌军的进攻态势，不用实战攻击，待敌筋疲力尽、志威锐减、攻防双方的态势发生逆转之时，我方便可以变被动为主动了。一个企业的开始意味着一个良好信誉的开始，有了信誉，自然

19、就会有财路，这是必须具备的商业道德。就像做人一样，忠诚、有义气，对于自己说出的每一句话、做出的每一个承诺，一定要牢牢记在心里，并且一定要能够做到。第五计趁势出击：加快起动脚步在商战中，“趁火打劫”之计可引申为：一是要善于寻找“火”源。生意场和战场一样，竞争激烈，形势错综复杂。经营者要广泛了解市场信息，准确掌握竞争对手的产品优劣、市场销售行情。瞄准“火”源，抓住对方的弱点和消费市场的新需求。大力开展促销活动，以占领市场。二是要抓住战机“打劫”。生产场上变化万千，在变化中许多原有的优越条件丧失，同时又会给新的发展提供机会。所以经营者要看准“火”源，分析“火”势，抓住战机，抢先一步。李嘉诚认为，有些

20、事情，是不能等待的，等待就会坐失良机。成功的市斤都是趁势把不利化为有利，把被动变为主动，从而闯出一片局面的，这就是说，趁势胜人，才是天下能人所为。9.把握时机 逐个击中目标10.趁热才能打铁敌方遇到困难、危机，就乘机出兵去夺取胜利。这就是强者趁势取利，一举打败处于困境之敌的策略。一个人的地位高低，要看行为而定。第六计声东击西：该蔵迷，就蔵迷“声东击西”之计，是以假象造成智人的错觉，“声东击西”，从而掩盖自己真实的作战意图，转移对手的注意，使之疏于防患，甚至做出完全错误的判断，然后乘其不意，攻其不备。在经商活动中，市场竞争激烈，种种关系错综复杂，经营者更需要善于制造假象“声东”，隐蔽自己的真实意

21、图，以转移消费者或竞争对手的注意力，在产品研制、生产和市场促销中占领主动地位。李嘉诚认为，声东击西，讲的是以变取胜。的确，死守一法，经商必败。只有精明善变者，才能在最重要的关头出奇制胜。11.善于以变应变，才能出人意料12.以迂为直，避免走弯路战争中敌方的指挥乱成一团，不能判明和应付突然事变的发生，这正是潭水高出地面，随时有溃决危险的征象。必须利用敌方失去控制力的时机而将它消灭。倘若下一秒钟有什么变化的话，我想我是能勇于应付的，因为我时刻都做好了迎接下一秒钟篇四：三十六计与商战结课论文三十六计与商战期末考核电气信息工程学院 自动化10-1杨晓峰21号赤壁之战曹操转败为胜交战双方战略态势：曹操方

22、面：北方的袁氏集团已经全部覆灭，北方威胁基本消失，在南方则主要有东南的孙权、南面的刘表对曹操构成威胁。对曹操威胁最大的是荆州的刘表集团。曹操的当务之急就是消灭刘表集团。孙权方面：经过多年的经营，兼并了东南地区的各个小割据势力，已经稳固地占有了江东的大部地盘，势力延伸到了长江的中游地区。刘表、刘备方面：没有明确的战略思想，但由于得到了刘备的支持，其势力正逐步增强：在曹操进行官渡战役前，刘表消灭了归顺曹操的长沙太守张羡，占领了三郡。 交战双方力量对比：曹操军：鲁肃对孙权分析曹操的全部中原部队不过1516万人，新收降的刘表军顶多78万。手下大将文有程昱、贾诩等辈，武有夏侯、曹氏、五子健将。水军于禁独

23、当一面，陆战更是所向无敌。孙权军：孙权派给周瑜的部队为3万人用于同曹军直接作战。刘表、刘备军：参与作战的人有2万人左右。长江天险，而曹军占得荆州后，已收编刘表水军，蒙冲斗舰数以千计，加上原有步骑陆军，水陆联军配合俱佳，长江天险已经占半边。所以曹操应该先利用荆州的资源、休养军民、稳定新占地，训练水兵。曹操要想在赤壁之战取得胜利可以采取如下策略：指桑骂槐：曹操的战略没错，失败的原因主要是:士气有别，荆州新降水军，军心不稳，不若孙刘敌仇同概，生死之战。所以曹操可以故意制造事端，惩罚某人发生的过错，借以暗示不服命令的人，警告他们，让他们更有效的为自己所用。之后安顿军心，重新编制，再行进攻。反间计：派出

24、奸细先取得孙权信任，然后想方设法离间他和周瑜的君臣关系。李代桃僵（声东击西）：派出一小股兵力与孙刘联军打，佯装失败，落荒而逃，等到孙刘联军乘胜追击时，派出主力围歼。暗渡陈仓：表面和孙刘联军在赤壁对峙，实则派奇兵暗渡长江，正如后来派徐晃等人迂回夹击马超，潼关前线的曹操正兵及后方徐晃的奇兵，刚好成钳型攻击。擒贼擒王：作战过程中派精锐部队先除去孙刘联军方的的将领，使其群龙无首自乱阵脚。 历来北方跨江作战成功都是多路突破，几千里防线，外加一般情况南边人少，多路突破只要一路成功整条防线也就垮了，曹操几十万大军完全集中在赤壁附近，工作面太狭窄，对方正好可以集中防守，优势一下就被削弱了。如果曹操分出5万人马

25、，进行渡江，赤壁方向两军对抗，东吴多半抗不住。世界汽车业第一长春一汽进入21世纪，汽车业面临的行业内竞争更加激烈，由于环境标准的提高，生产成本上升，石油资源短缺，这一前后世界汽车业的发展出现一系列调整，并呈现出如下趋势：如兼并重组，改善公司结构；强调环保，开发“绿色”汽车；扩大经营项目，拓展非制造业；联营相关行业，实现一条龙服务；开发新品种，强调汽车的多功能；结盟技术，分享平台。总之，汽车向新能源的发展趋势不会改变。世界知名品牌丰田经历召回风波后回到原点，除了在新能源研发技术方面也开始重视传统汽车技术进步，但日本地震对丰田影响不容小视。而通用汽车搭上中国汽车高速发展顺风车，凭借在中国市场获得的

26、成功，通用迅速走出了破产的阴影。长春一汽作为我国最大的汽车产销企业，要想在短期内成为世界第一，就必须加大科技投入，开拓海外市场，扩大市场份额，具体来说：打草惊蛇。审时度势，在变化莫测的形势面前，要认清、看准、分析透，而后就要毫不迟疑地实行相应的策略和措施。长春一汽应该对市场进行充分的调查与研究，真正认识到顾客需要什么，以顾客的需求为导向进行生产，形成稳定的客户来源。抛砖引玉。牺牲自己的小利益换取更大的利益。长春一汽可以通过明星代言或者利用黄金时段的广告宣传自己的产品，在世界各地和国内进行多次车展，并利用与汽车相关的小产品来吸引消费者。在汽车营销上进行有奖销售等方式扩大自己的影响力。金蝉脱壳。金

27、蝉脱壳的实质，是用诡诈之术迷惑对手，伪装和掩盖真实意图。其本意为存壳去质，但在经商活动中借用则往往是去壳存质。当商品销路不畅时，长春一汽可采用金蝉脱壳，学习国外先进的技术，在外观上进行创新，以此占领更为广阔的市场份额。偷梁换柱。企业培养人才不应成为人才的唯一途径。向别的企业，特别是同行业企业挖掘人才更应说是一举两得的妙事，这可以很好削弱对手实力并提高自我实力。克莱斯勒公司就很好的做到了这一点。远交近攻。与同行业的一些知名企业合作结盟技术，分享平台，一起面对机遇与挑战。共同对抗外来汽车公司的挤压。总之，长春一汽只有以顾客为导向，生产满足消费者意愿的汽车才能占领市场，同时开发新能源汽车，进行技术创新才有可能成为世界第一。