1、市场营销策划第三章板书市场消费者购买行为的特点:1、 购买者的广泛性2、 需求的差异性3、 非专业性4、 需求波动性影响消费者行为的因素:1、 文化因素(文化 亚文化 社会阶层)2、 社会因素(参照群体 家庭 角色与地位)3、 心理因素(动机 知觉 学习 信念和态度)4、 个人因素(年龄与所处家庭生命周期阶段 职业 经济状况 个性与自我观念)消费者决策过程步骤:1、 确认需求2、 搜集资料3、 购买前的评估4、 购买决策5、 购后行为购买的行为类型:1、 复杂的购买行为2、 减少失调感的购买行为3、 习惯性的购买行为4、 多样性的购买行为组织市场的分类:1、 产业市场(类型:直接重购、修正重购
2、、新购 影响因素:环境因素、组织因素、人际因素、个人因素)2、 中间商市场(类型:新产品采购、最佳供应商选择、改善交易条件的采购、直接重购影响因素:环境因素、组织因素、人际因素、个人因素)(购买决策过程:认识需要 确定需要 说明需要 物色供应商 征求意见 选择供应商 签订合同 检查合同履行情况)3、 非营利组织市场(类型:公益性组织、互益性组织、服务性组织)4、 政府市场组织市场的特点:1、 购买者者少2、 购买数量大3、 购买者的地理位置相对集中4、 供求双方关系密切5、 派生需求6、 需求缺乏弹性7、 过程复杂购买行为研究要注意的问题:1、 关注理论2、 购买情况的分析3、 买卖双方关系分析非营利组织购买的特点:限定总额 价格低廉 保证质量 受到控制 程序复杂购买方式:公开招标选购 议价合约选购 日常采购政府采购影响因素:受到社会公众的监督 受到国际国内政治形势的影响 受到国际国内经济形势的影响 受到自然因素的影响