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1、1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。XX 年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为 600 万元；2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品 牌；3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成 长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同 水平产品的一部分市场。5.致力于发展分销市场，到 XX 年底发展到 50 家分销业务 合作伙伴;6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；四、营销策略如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最 佳的选择必然是“目标集中”的总体竞

2、争战略。随着 湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调 自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说 是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略 我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品 带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套 的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下 四种：战略核心型市场-长沙，株洲，湘潭,岳阳重点发展型市场-郴州，常德，张家界，怀化培育型市场-娄底，衡阳，邵阳等待开发型市场-吉首，永州，益阳，总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的 营销策略1、目标市场：遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业 样

3、板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品 的销量及销售额的提高。2、产品策略：用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形 成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的 销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他 产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品 的销售。3、价格策略：高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格 表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。 制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程 商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场， 价格政策又要有一定的

4、能活性。4、渠道策略：（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重 点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。（2）渠道的建立模式：a.采取逐步深入的方式，先草签协 议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。 如不进货则不能签定代理协议；b.采取寻找重要客户的办 法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市 场支持跟上；c.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有 当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以 低姿态进入市场；d.草签协议后，在我们的广告中就可以 出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾， 我们乘机进入市场；e.在当地的区域市场上，随时保证

5、有 一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理 成为威胁和起到促进作用。（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放 在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的 人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成 45 项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止， 完成自己的营销定额。5、人员策略：营销团队的基本理念：a.开放心胸；b.战胜自我；c.专业 精神；（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速 反应。团队建设扁平。（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术

6、支持+服 务+品牌。实际销售的是一个解决方案。（4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持， 市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持 等说明。五、营销方案1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；4、建设一支好的营销团队；5、选择一套适合公司的市场运作模式；6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式； 直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作 为公司利润增长点；8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市 场，针对空调自

7、控产品，我们可以采用小区推广法和重点 工程机项目样板工程说服法；9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙 为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地 市为利润增长点；10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理， 在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基 本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触 角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其 他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式， 采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模 式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设 和管

8、理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队 伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少 于 3 人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营 销员分派到各区担任地区主管；12、加强销售队伍的管理：实行三 a 管理制度；采用竞争 和激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使 用和培养相结合。13、销售业绩：公司下达的年销任务，根据市场具体情况 进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理， 开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。14、工程商、代理商管理及关系维护：针对现有的工程商 客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及 关系维护，对各个工程商客户及代理商建

9、立客户档案，了 解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和 公司 XX 年度的新产品传播。此项工作在 6 月末完成。在旺 季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商 及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。15、品牌及产品推广：品牌及产品推广在 XX 年执行公司的 定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较 低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下 与各个工程商及代理商联合进行推广，不但可以扩大影响 力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些 “路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推 广。16、终端布置，渠道拓展：根据公司的 08

10、 年度的销售目标， 渠道网点普及会大量的增加，根据此种情况随时、随地积 极配合业务部门的工作，积极配合经销商的形象建设。17、促销活动的策划与执行：根据市场情况和竞争对手的 销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以 避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势， 突出重点进行策划与执行。18、团队建设、团队管理、团队培训六、配备和预算1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于 3 人；2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度， 并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。3、为适应市场，公司在湖南必须有一定量的库存，保证货 源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货

11、 或缺货现象。（在长沙已谈好一家经销商，由经销商免费提 供门面，人员）。4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业 与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人 员支持，全力以赴完成终端任务。6、拓宽公司产品带，增加利润点。7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随 营业实绩做上下调节。8、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限， 使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价 格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须 请示公司领导；9、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重 罚政策。方案二

12、：在金融危机的大前提下，企业的生存变的愈发的困难了， 很多中小企业甚至大企业都倒闭关门了，很多公司在苟延 残喘！饮料市场的竞争一直非常的激烈，虽然饮料市场的 消费群体极大，但是竞争的企业实在是非常的多，所以我 们公司必须要根据自己的实际情况，分析一下自身的条件， 做出一份更好的市场影响策划书，在市场中占有一定的份 额，实现企业的发展。一、策划书的格式（一）市场状况分析要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状 况分析必须包含下列 12 项内容：（1）整个产品市场的规模。（2）各竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。（3）各竞争品牌市场占有率的比较分析。（4）消费者年龄、性别、职业、学历、

13、收入、家庭结构之 分析。（5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。（7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。（8）各竞争品牌促销活动的比较分析。（9）各竞争品牌公关活动的比较分析。（10）各竞争品牌订价策略的比较分析。（11）各竞争品牌销售渠道的比较分析。（12）公司过去 5 年的损益分析。（二）策划正文策划书正文由 6 大项构成，现分别说明如下：（1）公司的主要政策策划者在拟定企划案之前，必须与公司的最高领导层就公 司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公 司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；确定目标市场与产品定位。销售目标是扩大市

14、场占有率还是追求利润。制定价格政策。确定销售方式。广告表现与广告预算。促销活动的重点与原则。公关活动的重点与原则。（2）销售目标所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通 常为一年）必须实现的营业目标。销售目标量化有下列优点：为检验整个营销企划案的成败提供依据。为评估工作绩效目标提供依据。为拟定下一次销售目标提供基础。（3）推广计划策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。 推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。目标企划书必须明确地表示，为了实现整个策划案的销售目标， 所希望达到的推广活动的目标。策略决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策 略。推广计划的策略包

15、括广告表现策略、媒体运用策略、 促销活动策略、公关活动策略等四大项。广告表现策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表 现的主题。媒体运用策略：媒体的种类很多，包括报纸、杂志、电视、 广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比 率？广告的视听率与接触率有多少？促销活动策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及 采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及 举办各种公关活动所希望达到目的是什么。细部计划详细说明实施每一种策略所进行的细节。广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、 图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。媒体运用计划：选

16、择大众化还是专业化的报纸与杂志，还 有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时 段与次数。另外，也要考虑 crp（总视听率）与 cpm（广告 信息传达到每千人平均之成本）促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、 赠送样品、品尝会、折扣等。公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部 刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。（4）市场调查计划市场调查在策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查 所获得的市场资料与情报，是拟定营销企划案的重要依据。 此外，前述第一部分市场状况分析中的 12 项资料，大都可 通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。然而，市场调查常

17、被高层领导人与策划书人员所忽视。许 多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错 误的观念必须尽快转变。市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部 计划三大项。（5）销售管理计划假如把策划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标 便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计 划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报 的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城 掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重 要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售 计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬 制度（工资与奖金）等。（6）损益预估任何策划

18、案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利 润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经 销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得该产品的税前 利润。方案三：前言距中国首家商业俱乐部开始，中国健身产业的发展已经走 过了十余年的时间，以北京、上海、深圳、广州等一线城 市为带头示范的作用下，全国各地的健身俱乐部发展迅速， 目前，在全国范围内的健身俱乐部已经发展到 5000 余家， 发展速度不可不谓快速，但是深入了解行业，会发现在 5000 余家的健身俱乐部当中，能够做到盈利的却是不足十 分之一，余下的都是利润持平或者处于亏损状态。这是它 面临

19、的一个十分紧迫的问题，本策划力求从太原健身俱乐 部的现状着手，提出全动健身俱乐部的发展方向和营销谋 划。概要太原全动健身俱乐部在创建过程中要适应外部环境的变化， 要在市场竞争中生存并取得竞争优势，创新是其必由之路， 只有创新才能在俱乐部这个大市场中生存并有自己的一席 之地。创新就是在原有健身行业市场状况的基础上，对消 费者需求做进一步细分，并作出相关的产品。必须在俱乐 部的定位并在与之相配套的营销策划上进行创新，只有这 样才能稳操胜券。全动健身俱乐部才能在十分激烈的市场 竞争环境下生存和发展。一、俱乐部资料介绍我们成立的全动健身俱乐部主要是针对不同年龄段、不同 职业的人群开设项目，俱乐部将建在

20、五一路。俱乐部布局 合理，格调高雅，创造出时尚而又热烈的健身氛围；内设 有氧器械区、力量训练器械区、有氧操房、动感单车训练 房、体能评测室、瑜珈养生馆、更衣淋浴区、水吧休闲区 等区域，为广大会员提供方便、舒适、快捷的时尚休闲和 运动健康服务，让人们能得到压力的舒解，进而享受真正 身心健康的快乐。同时也为会员提供专业的健身运动空间 而且营造了社交平台，丰富了人们的业余生活。俱乐部带 着对美丽人生的无限至爱和对健身概念的全新理解，遵循 “健康、时尚、专业、经典”的品牌经营理念，坚持“以人为本”的服务宗旨，致力于打造流行时尚和康体标准， 为太原时尚人士奉献全新的健身理念。二、市场环境分析近年来，健身

21、产业逐步形成，全国健身俱乐部每年以 1000 家的速度递增。在健身行业逐渐走向成熟的今天，它在市 场中也开始呈现多样化的特点。据我们了解，在美国每八 个人就有一个在健身，平均一万多人就拥有一家俱乐部， 而我国平均一百万人还不到一个，随着我国经济的发展和 人民生活水平的提高，生活方式的转变也带来了消费观念 和消费行为的转变，在物质生活达到一定程度之后，人们 把目标放到了生活质量方面上。“花钱买健康”逐渐被国人 所认可健身俱乐部的规模都有大幅度提高，数量成几何式 增长，我国的健身业更加迅猛发展，“健康第一”的指导思 想不断涌入人们的脑海，体育锻炼越来越受到重视。迫于 生活的压力，大部分人还是把精力

22、投入到工作方面去，为 生活而奔波，没有过多的精力去关心自己的身心健康，所 以健身俱乐部所营造的环境越来越被大众所接受。再加上国家政策的扶持，为进一步发展全民健身事业，广 泛开展全民健身运动，加快体育强国建设进程，国务院印发全民健身计划（XX-XX 年）。另外，当前在我国城乡居民体育健身意识和科学健身素养 普遍增强，体育健身成为更多人的基本生活方式。经调查， 越来越多的市民把健身当作自己每日的必修课，清晨下班 后及双休日，太原省城各大健身场馆几乎家家爆满。为缓 解工作压力，很多男士把健身当作身体充电，而很多女 士在减肥的同时，也是为了通过健身找回往日的美丽与自 信！而刚刚毕业的大学生因就业压力很

23、大也纷纷假如健身 行列，一是为了保持强健的身体，为将来谋得一份工作增 添筹码；二是为了结交更多的朋友，扩大自己的生活圈。这足以说明现代人对健身的关注越来越高，所以我们投身 于健身行业这无疑是明智之举。三、企业营销战略（1）目标市场：我们主要针对的是 18-45 岁之间的消费者， 因为这部分的人群相对而言有一定收入，而且工作压力大， 他们会把健身当做“身体充电”。当然，其他年龄段的消费 者也是我们的目标群，大学生可以通过这种方式扩大自己 的人际圈。同时我们推出的“成人+儿童”套餐，大人在训练的同时小孩可以参加我们的培训班。（2）产品定位：全动俱乐部带着对美丽人生的无限至爱和 对健身概念的全新理解

24、，遵循“健康、时尚、专业、经典” 的品牌经营理念，坚持“以人为本”的服务宗旨，致力于 打造流行时尚和康体标准，为太原时尚人士奉献全新的健 身理念。（3）品牌价值核心：健康、时尚、专业、经典。（4）服务：顾客在参加培训的过程中遇到任何问题，我们 都将全力以赴，为顾客百分之百的解决，让顾客享受到完 美至上的服务。（5）广告：我们将充分利用网络、电视媒体和户外媒体， 户外表演或比赛等更直观的形式来加大宣传力度，尽快打 造企业知名度，让消费者了解我们俱乐部。另外，我们也 会利用周末或节假日在人流量多的地方发传单的形式。（6）促销方式：采取会员价格优惠制度，以低价吸引消费 者，办会员可以是半年、一年。另

25、外，我们在每年都会组 织会员出去参加郊游、采摘、户外攀岩蹦极等活动，以丰富他们的生活。四、行动方案实施在企业成立初期，充分利用员工的人际，或者采取上门宣 传推销，近可能多的吸引消费者，另一方面利用网络、电 视媒体和户外媒体，户外表演或比赛等更直观的形式迅速 扩大企业知名度。在期间，员工一定要不断地学习和挖掘， 努力提高企业经营水平，从而降低成本。同时，在企业获 得一定经济利益的同时，重视老顾客的培养，注意对于社 会效益的关注，以此理念来拓展市场。实施过程中要做好 以下几方面工作：（1）做好动员和准备工作。行动方案的实施需要把任务分解到企业的各相关部门去执 行，所以，在实施之前要做好动员工作，如

26、：人员配备、 设施添置、资金调度、以及对执行业务人员的培训。（2） 选择好实施时机。方案的实施要精心选择好时机，有的放矢，如策划的广告 方案，在恰当的宣传时机推出，效果会更好，时机选择的 准，往往能取得事半功倍的效果。（3）加强实施过程中的调控。首先，要做好任务分解，落实人员，明确责任，熟悉业务 要求。其次，要加强协调，如果企业各部门之间，要注重 协调。5、预算6、效果评估通过我们的不懈努力，俱乐部的知名度得到了很大的提升。 会员的续会率增高，这代表对会员俱乐部服务的满意度和 忠诚度很高，可以带来持续的收益，因为维护一个老会员 的成本要远远低于开发一个新的会员，如果我们能好好运 用他们，加上会

27、员推荐计划话，会给俱乐部带来无穷的新 会员，更能使俱乐部在会员心中树立良好的口碑。同时， 我们会不断完善我们的服务，使会员得到专业健身的同时， 充分满足会员对健康生活的各种需求，全动健身俱乐部让 健康延伸城市的各个角落，为广大会员提供方便、舒适、 快捷的时尚休闲和运动健康服务，让人们能得到压力的舒 解，进而享受真正身心健康的快乐。七、风险控制（1）会员在培训期间的安全：为会员办理保险。（2）健身行业没有标准、管理不规范，服务水平良莠不齐： 制定严格的制度，坚持“顾客是上帝”，以良好优质的服务 回报消费者。（3）企业之间恶性竞争、价格战频发：扩大企业规模，增 强自身实力，体现自己在市场中的优势。（4）健身人才流失严重：对待员工一定要福利优厚，建立 好的工作氛围，给员工创造一个公平合理的晋升渠道。