销售人员培训计划文档格式.docx

1、根据公司需求主流与相关院校进行联合办学，开办相关专业的专本科课程进修班，组织职工利用周末和节假日集中授课，结合自学完成学业，取得学历。 4、坚持培训人员、培训内容、培训时间三落实原则。2016年，高管人员参加经营管理培训累计时间不少于30天；中层干部和专业技术人员业务培训累计时间不少于20天；一般职工业务技能培训累计时间不少于30天。 三、培训内容、方式 （一）公司领导与高管人员 1、中央、国家和政府的大政方针的学习，国内外政治局势、经济形势分析，国家有关政策法规的研究与解读。通过上级主管部门统一组织调训。 2、开拓战略思维，提升经营理念，提高科学决策能力和经营管理能力。通过参加企业家高端论坛

2、、峰会、年会；到国内外成功企业参观学习；参加国内外著名企业高级培训师的高端讲座。 3、学历学位培训、执业资格培训。参加北大、清华以及中央、省委党校的学历进修或MBA、EMBA学习；参加高级经营师等执业资格培训。 （二）中层管理干部 1、管理实务培训。生产组织与管理、成本管理与绩效考核、人力资源管理、激励与沟通、领导艺术等。请专家教授来公司集中授课；组织相关人员参加专场讲座；在公司培训中心接收时代光华课程。 2、学历进修和专业知识培训。积极鼓励符合条件的中层干部参加大学（专本科）函授、自考或参加MBA及其它硕士学位进修；组织经营、企管、财会专业管理干部参加执业资格考试，获取执业资格证书。 3、强

3、化项目经理（建造师）培训。今年公司将下大力组织对在职和后备项目经理进行轮训，培训面力争达到50以上，重点提高他们的政治素养、管理能力、人际沟通能力和业务能力。同时开通“环球职业教育在线”远程职业教育网，给员工提供学习的绿色通道。要求公司各单位要选拔具有符合建造师报考条件，且有专业发展能力的员工，组织强化培训，参加社会建造师考试，年净增人数力争达到10人以上。 4、开阔眼界、拓展思路、掌握信息、汲取经验。组织中层干部分期分批到上下游企业和关联企业学习参观，了解生产经营情况，借鉴成功经验。 （三）销售人员 1、组织专业技术人员到同行业先进企业学习、学习先进经验，开阔视野。年内计划安排两批人员到单位

4、参观学习。 2、加强对外出培训人员的严格管理，培训后要写出书面材料报培训中心，必要时对一些新知识在公司内进行学习、推广。 4、对质量管理、会计、从事体外诊断等需通过考试取得专业技术职务的专业人员，通过计划培训和考前辅导，提高职称考试的合格率。 （四）职工基础培训 1、新工入厂培训 2016年继续对新招聘员工进行强化公司的企业文化培训、法律法规、劳动纪律、业务技能、团队精神、质量意识培训。每项培训年不得低于8个学时；通过实行师傅带徒弟，对新员工进行专业技能培训，新员工合同签订率必须达到100%。试用期结合绩效考核评定成绩，考核不合格的予以辞退，考核优秀者给于一定的表彰奖励。 2、抓好销售业务人员

5、的培训。 （1）、销售的基本概念 销售的概念 销售人员的行为准则 销售模式介绍 （2）、销售人员个人发展 销售人员的能力素质 销售人员的心理素质 销售人员的礼仪和仪表 （3）公司政策及营业方针介绍 （4）产品知识和市场知识介绍 （5）、销售前期准备 寻找有效客户的方法与途径 建立有效客户名单 目的：做好准客户的信息储备 内容：客户分类、序号、公司名称、简称、联系人、职位、QQ 、手机、电话、传真、地址拜访资料准备 a、客户背景资料的准备 b、公司产品宣传资料、合同、名片 C、个人形象准备 （6）、拜访客户 电话拜访技巧 陌生拜访技巧 （7）、销售技巧 接近客户的方法： a方式：电话拜访、直接陌

6、拜、直接信函、传真拜访 b电话拜访是重要方式： 作用：预约与关键人物会面的时间、直接信函前的提示、直接信函后的跟踪 有系统的介绍产品和服务： 不同类型客户的应付方法： 处理客户异议的原则和技巧： （8）、销售人员的自我管理 目标管理 时间管理 （五）开展学历教育 调动员工自学积极性。为员工自学考试提供良好的服务，帮助员工报名，提供函授信息；制定或调整现有在岗职工学历进修的奖励标准；将学历水平作为上岗和行政、技术职务晋升的条件，增加员工学习的动力。 四、措施及要求 （一）领导要高度重视，各基层单位及业务部门要积极参与配合，制定切实有效的培训实施计划，实行指导性与指令性相结合的办法，坚持在开发员工

7、整体素质上，树立长远观念和大局观念，积极构建“大培训格局”确保培训计划开班率达90以上，全员培训率达35以上。 （二）培训的原则和形式。按照“谁管人、谁培训”的分级管理、分级培训原则组织培训。公司重点抓管理层领导、项目经理、总工、高技能人才及“四新”推广培训；各部门和基层单位要紧密配合培训中心抓好新员工和在职员工轮训及复合型人才培训工作。在培训形式上，要结合企业实际，因地制宜、因材施教，外培与内训相结合，基地培训和现场培训相结合，采取技能演练、技术比武、鉴定考试等灵活多样形式；在培训方法上要把授课、角色扮演、案例、研讨、现场观摩等方法相互结合。选择最佳的方法和形式，组织开展培训。 （三）加强培

8、训基础设施的建设和开发。一是加强和高等院校的联合办学力度，在就近院校设置培训实习基地，并充分发挥他们的培训资源和专业特长，积极整合，合理开发，使其在公司人力资源培训开发中发挥骨干作用；二是要根据公司内部自身专业特长，建设自己的培训基地、职校功能。选择专业或课题，组织编写适合企业特点的培训教材或讲义；三是要加强企业专兼职培训师队伍建设，实行资源的有偿服务。 （四）确保培训经费投入的落实。我们要按国家现行规定，即按工资总额的1.5足额提取职教经费，由培训主管部门掌握使用，财务部门监督，其中0.5上缴公司统一协调使用，严禁将培训经费挪作他用。 （五）确保培训效果的真实有效。一是加大检查指导力度，完善

9、制度。公司应建立完善自己的职工培训机构及场所（如职工大学、职业技术学校），并对培训中心各级各类培训情况进行不定期的检查与指导；二是建立表彰和通报制度。对培训工作成绩显著，扎实有效的单位和培训机构给予表彰奖励；对培训计划落实不到位，员工培训工作滞后的单位予以通报批评；三是建立员工培训情况反馈制度，坚持将培训过程的考核情况及结果与本人培训期间的工资、奖金挂钩。实现员工自我培训意识的提高。 （六）加强为基层单位现场培训工作的服务意识，充分发挥业务主管部门的主观能动性，积极主动深入现场解决培训中的实际问题，扎扎实实把年度培训计划落实到位。 （七）公司办班培训及员工外送培训要严格按照人力资源管理办法程序

10、和要求组织落实和实施。各主办部门（单位）要做好开班前的策划及教学设计，各单位要做好学员的选送工作，确保培训质量的有效性。培训是帮助员工提高生存能力和岗位竞争能力的有效途径，努力提高员工学习的主动性，建设一支高素质的团队是人力资源部义不容辞的职责。我们一定要自觉站在公司建设具有永续竞争力的卓越企业的战略高度重视员工的学习和成长；同时，企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须落实创建学习型企业，从加快职业教育和培训事业的发展入手，来提升员工队伍政治、技术的整体素质，构筑人力资源的核心竞争力，以此提高员工参与企业市场竞争的能力。篇三：销售部培训计划 销售员培训计划书 一、 培训目标 1、掌握系

11、统的销售理论和销售技巧。 2、增加销售人员的产品知识和行业知识。 3、提高销售人员的自信心，帮助他们树立积极的心态。 4、提高销售人员的社交能力以 及与人沟通的能力。 5、增强销售人员目标管理和团队合作意识。 6、提高销售人员与顾客建立长久业务关系的意识和能力。 二、培训对象神宇医药公司销售部全体销售人员 三、培训内容 1、销售技巧和销售技能的培训 2、产品知识和行业知识的培训 3、仪容仪表及言行举止 的培训 4、销售与社会、企业及个人的关系培训 5、顾客类型及心理把握的培训 6、销售渠道的 开发与管理的培训 7、销售人员的素质、品德与态度要求的培训 8、销售人员的自我目标和计划管理的培训 9

12、、销售的谈判艺术的培训 10、如何与客户建立长久的业务关系的培训 11、销售人员的团队共识的培训 12、销售 人员的心理素质训练培训 四、培训形式 1、室内课堂教学 2、会议培训 3、实例讨论研究 4、角色扮演 5、情景模拟 6、参观学习 7、现场辅导 五、培训师 1、人力资源经理 2、产品部经理 3、销售主管 4、外聘讲师 5、销售骨干 六、培训计 划表 2 七、培训评价 八、培训预算 3篇三：销售人员培训计划文件 1目的 提升销售工程师所应具备的工作职责，加强销售工程师销售、技术等能力的提升。 2适用范围 市场及销售部人员。 3职责 （销售工程师的工作职责） 4培训内容与方式 1/3 2/

13、3 5附录 培训的内容主要根据销售人员的基本技巧与新入员工的常规培训工作为载体，给予新入 员工一个清晰、明确的工作方向和富有精神、文化的一个工作环境；通过逐步的加深培训内 容让每一个市场销售人员能够在技能、工作技巧、知识等方面得到更多的提升；在优秀的市 场销售员工方面更加注重人性、企业的核心价值、个人价值提升的一个提升辅助平台。 因此市场销售部门培训工作分成三大阶段:初步阶段、提升阶段、深度巩固阶段 3/3 篇四：销售部新员工培训计划大纲（草案） 销售部新员工培训计划大纲（草案） 目录 一、 前言 二、 新员工培训计划的目的 三、 新员工培训计划的宗旨四、 新员工培训计划的内容 五、 新员工培

14、训计划的执行方案 六、 新员工培训效果的评估办法 - -正义的分割线 - *公司作为一家处于高速发展期的企业，现有人才的缺口及后备人才的储备问 题是迫不及待的。我司目前的销售部门正处于新老交替、逐步成熟和完善的阶段，因此 作为新老员工各自肩负着不同的责任和使命：即老员工应该及时地总结和归纳自己的工作经 验；与公司其他同事及领导充分沟通；完善和框架化自身的知识与技术能力以期能整理出一 套行之有效的、可复制的和规范化的工作方法作为公司销售团队成长和发展的基础。而新员 工则应该端正心态、虚心学习、以与公司共同成长为目标、恪守职业操守、踏实工作，以期 快速进入工作状态，逐步成为公司销售的中坚力量。 本

15、计划将完整地阐述本人对于我司新员工培训的思路与实施办法，未尽之处，望各 位同仁不吝赐教。 1、 使新员工了解公司的企业文化及业务内容 2、 使新员工明确我司销售岗位的职责及职业操守 3、 培养新员工正确的工作态度及方法 4、 帮助新员工快速投入工作 5、 贯彻公司的销售政策及团队建设方针 三、 新员工培训计划的宗旨本计划的宗旨是以软硬兼施，恩威并重：所谓软，即用公司文化和培训带教者的个人魅 力感染新员工；所谓硬，即把科学的方法、实际的经验完整而彻底传授给新员工；所谓恩， 即采用适当的激励措施激发新员工的工作热情；所谓威，即以严格的管理手段帮助新员工养 成规范而良好的工作习惯。 四、 新员工培训

16、计划的内容 1、 行业概况、企业文化、公司概况及业务范围培训为新员工介绍我司所处之数据库营销行业的发展及现状；我司目前的市场地位及发展历 程；我司的企业文化及组织结构；我司主营业务介绍；我司未来的发展战略和展望。 2、 我司销售人员的工作职责及工作方法培训我司销售团队目前的结构、人数、各职位的职能与职责；公司其他相关部门简介；业务 流程培训；日常工作内容介绍；公司相关规章制度培训；工作方法培训。 3、 经验传授与案例分析资深销售传授各方面工作技巧及心态把控；方案制作技巧培训；我司经典案例解析；电 话邀约话术演练；面谈演练 4、 实际操作培训 由资深销售（帮带老师）带新员工进行电话邀约、客户面谈

17、、方案制作、合同撰写等实 际操作练习，由资深销售记录过程及进行评估，反馈给公司管理层并留档。 5、 帮带制度 每位新员工必须被制定一位资深销售作为其帮带老师，帮带老师负责监督和管理新员工的培训、工作情况，定期生成报告，反馈给公司管理层并留档。帮带老师的绩效将与新员工 的培训评估结果挂钩。 6、 新员工绩效考核 制定专门针对新员工的绩效考核标准以达激励之目的。制定专门针对新员工的工作制度 以帮助新员工规范而快速地进入状态。 1、 第一天上午进行内容（1）的培训，时间约为10：00至11:00。并于上午尽量完成 新员 工的入职手续、资料领取（销售必要资料如各类ppt、word文档及其他公司资料等）

18、和 位置、电脑安装的工作。 2、 第一天下午进行内容（2）的培训，时间约为13:00至14:30。要求新员工作必要的 记录， 讲师负责检查并提改进意见。 3、 第一天下午进行内容（3）第一部分（除各种演练外）的培训，时间约为15:00至 17: 该培训应以实用性、互动性为主，气氛务求轻松热烈，充分展现讲师的销售能力及个人 魅力，这一点至关重要，藉此可大大提升新员工对我司及其工作的认同度与热情。 4、 第二天上午进行内容（3）第二部分（演练）培训，时间约为9:30至10:此次 培训 的主要内容是复习之前的知识并借由演练检验新员工的掌握程度，讲师在演练过程中必 须给与正确的意见和建议，纠正新员工的

19、种种误解与错误。此次培训的互动比例应占到 70%以上，是以新员工表达为主，讲师纠正鼓励为辅。 5、 第二天上午最后由公司领导结训。时间约为11:00至12:内容主要是总结此次 的成果、指出新员工的长处及不足、对新员工未来的工作作出展望与要求。是为誓师之 举。 6、 由第二天下午开始新员工必须跟随帮带老师一同工作，要做到老师在哪里，新员工 也在 哪里。为期一周至两周（时间长度还需经过讨论方可确定）。期间帮带老师必须带新员工 完成以下工作内容：a、电话邀约示范不得少于50通（暂定）b、客户拜访不得少于5次（暂 定）c、合同撰写每类产品不得少于一份d、方案撰写不得少于3份（暂定）e、项目执行观 摩一

20、次f、新员工工作小结一份并附帮带老师评语g、其他（待定） 7、 帮带期满之后进行新员工培训成果考核。该考核由销售部门主管与帮带老师共同进 行， 具体内容将在下一章详细阐述。 1、 评估人员：销售部门主管及帮带老师 2、 评估内容： a、 工作态度：出勤、培训时表现是否积极、日常工作完成度、与帮带老师相处是否融洽 b、 培训成果：相关知识掌握程度、演练效果评估、方案撰写能力评估、合同撰写能力评估、电话邀约效果评估、客户面谈效果评估c、 工作成果：出单数、出单总金额、出单率（成交数/意向数）评估d、 培训记录总结：相关培训记录汇总及总结3、 评估方法： a、 帮带老师须就所有上述培训内容分别给予新

21、员工一定的评价并整理成一份评估报告送交部门主管参考 b、 参考公司的考勤及日常考核记录 c、 部门主管分别与帮带老师及新员工就此次培训作一次单独面谈作为考核参考d、 由一位非部门主管及帮带老师的资深销售与新员工做一次客户面谈情景演练，部门主管与帮带老师旁观，并根据过程及结果做出评价。e、 综合上述情况出具新员工培训效果评估结果，并以此为标准制定新员工的底薪、绩效工资、其他福利或奖励等标准，并以此为标准给予帮带老师一定的奖励或惩罚。篇五： 销售业务员培训计划新媒体部员工培训手册 销售业务员招聘、培训、管理要点 销售业务员招聘、培训和管理是终端基础工作中一个 很重要的部份。对销售业务员管理，通常要

22、经过面试、岗前培训、试岗、正式录用、试用期 培训、岗后培训与绩效评估七个步骤。 一面试 面试工作除了决定对应聘人员是否聘用之外，更关键的是对录用人员第一次初步的接触， 便于我们在录用之后能够针对性的加以培训和管理。所以，我们首先要对面试人员进行分类， 对于不同类型的人员，我们要有不同的录用标准与培训计划。 对面试人员进行分类： 一般来说，我们对应聘人员根据其从业经验分为三大类，分别是： （1）没有工作经历或没有销售工作经历的； （2）有销售工作经历但没有行业工作经历（验）的； （3）同类产品销售经验丰富的； 2、面试需要了解的信息及判断； （1）个人基本信息； （2）职业态度； （3）技能基础

23、； 二、岗前培训 1、岗前培训的目的：掌握基本知识； 2、岗前培训的要求：产品基础知识、技巧初步、市场公关初步； 3、培训成果的判断（决定是否给予试岗）。 三、试岗（实习） 1、 试岗的安排：区域分类； 2、 试岗成绩的判定：销售业务评价 3、决定是否录用并分配工作：心态、能力、观念。 四、录用 1.决定试用期长短及待遇； 2.分配业务范围；兼顾能力与市场匹配、家庭远近等； 3.上岗后的跟踪：选老业务员一帮一提高，客户经理每天保持沟通； 4.试用期评定：职业素养、从业技能、发展方向、业务员评级。 五、试用期培训 1、观念强化：销售、服务、公关；“任何东西都是可以销售出去的，关键是有没有找到正确

24、的方法”“我们可能不能选择工作（生活），但是我们可以选择工作（生活）的态度”“顶极的销售高手不是推销产品，而是推销自己” “成为推销高手的唯一捷径，就是时刻在生活中学习” 2、 技能提高：演练、游戏、实战模拟； 3、 产品知识及专业知识升级、强化； 4、危机意识培养及危机公关能力； 六、岗后培训 1、 培养自我提高能力； 2、 培养带新人的能力； 3、 培养组织能力； 4、 行业、产品、品牌新方向内容的培养； 5、 自我管理意识、能力的培养； 6、 公关能力的培养； 7、培训的方法；集中（前提：对培训对象充分了解）；分组：（专项需要提高的小组）； 现 场临时：（随时随地）。 七、能力标准 1、

25、 推销能力；卖货的能力及吸收培训的能力； 2、 组织管理能力；个人管理能务及组织管理能力； 3、 公关能力；亲和力与服务意识（语言、方法） 一、销售前的准备 1、 了解你的产品。 销售技巧初步商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的 规格与特性，而要不断地取得和商品相关的各种情报，从累积的各种情报中筛选出商品对客 户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。 只有详细了解产品，产品蕴含的价值才能通过 您自己的销售技巧体现出来。客观了解您所销售的产品是您在客户（顾客）面前表现自信的 一个基础条件，了解产品需要：a、了解产品的构成 构成产品的几个要素如下： 产品名称

26、；物理特性，包括材料、质地、规格、美感、颜色 和包装；功能；科技含量，产品所采用的技术特征；销售价格体系和结算体系；运输方式； 产品的系列型号。 了解产品的构成是为了能向客户（顾客）讲述产品能为他带来的好处，而不是为了能讲 解高深的技术，需要记住的是我们是一个销售人员而不是一个工程师。b、产品的价值取向 产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为： 1、 品牌 2、 性能价格比 ：通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能，性价比是客户确定 投入的依据。 3、 服务：服务不仅是售后服务，而且包括整个销售过程中您给客户带来的信心和方便。 4、 产品名称。一个好的产品名称能给客户带来一种亲和度。 5、 产品的优点 ：优点是产品在功效上（或者其它方面）表现出的特点，也就是我们所 说的产品的卖点。 6、 产品的特殊利益 ：特殊利益是指产品能满足客户本身特殊的要求。产品价值的 综合取向是客户产生购买行动的动机。不否认客户的购买动机都有不同，真正影响客户购买 的决定因素就是带给客户的利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客销售人员培训计划