读《营销管理菲利普科特勒》有感完整Word文档下载推荐.docx

1、地点,promotion:推销）的同义词，随着市场营销概念的不断拓宽，重新定义4P成为当务之急，科特勒在他的著作中提到：“企业必须积极地创造并滋养市场”。“优秀的企业满足需求；杰出的企业创造市场。”是他的名言。而科特勒在此书也对4p进行了重新定义，即人员、流程、项目、绩效。人员指的是内部营销；流程是营销管理中所涉及的所有创造力、规则和结构;项目反映了企业内部与消费者直接相关的所有活动；绩效是指可以从财务角度和非财政角度进行测量的结果指标。从第二章中我了解到：一、市场营销和顾客价值包括价值传递过程三阶段（选择价值、提供价值、传播价值）、价值链、核心能力（指专门技术和生产方面的专长，而差异化能力则

2、是指那些在更广泛的业务流程中表现出来的优秀特质,其具备三大特征：1、它是一种具有竞争优势且能显著地创造消费者认知利益的资源；2、市场应用上具有一定的宽广度；3、竞争者要模仿的难度很高）、全面营销导向和顾客价值（价值探索、价值创造、价值传递）、战略计划的主要角色；二、公司和部门的战略计划包括确定公司使命（其中一份好的公司说明书具备以下特点：1、集中在有限的目标上；2、强调公司的主要政策和价值观;3、明确一个公司要参与的主要竞争领域）、定义任务（从顾客群、顾客需求、技术三个方面加以确定）、评估增长机会（包括计划新业务、减少和终止老业务）；三、战略业务单位计划包括业务任务、SWOT分析、目标制定（必

3、须满足四大目标:1、目标必须按轻重缓急有层次地安排；2、在可能的条件下,目标应该用数量表示;3、目标水平应该现实；4、各项目标之间应该协调一致）、战略制定（总成本领先战略、差别定位战略、目标聚焦战略、计划形成和执行、反馈和控制;四、产品计划（其内容包括执行概要和目录表、当前情况分析、营销战略、财务目标、执行控制）第二部分获取营销信息包括了第三章手收集信息和预测需求、第四章营销调研，其主要内容包括现代营销信息系统的构成、分析宏观环境、预测和需求测量、营销调研系统、测定营销生产率等主要内容第三章主要探索信息与环境两大方面，其中信息方面讲述了营销信息系统由人、设备和程序组成，内部报告系统由订单收款循

4、环系统和销售信息系统构成；环境方面讲述了认为环境、经济环境、社会文化环境等从第四章中我了解到营销调研是系统地设计、收集、分析和报告跟公司所面临的特定的营销状况有关的数据及发现的调查研究结果。营销调研的工作是洞察顾客态度和购买行为.营销程序即确定问题和调研目标-制定调研计划（资料来源、调研方法、调研工具、抽样计划、接触方法）-收集信息-分析信息-陈述研究发现-做出决策; 营销决策支持系统是一个组织，它通过软件与硬件支持，协调一系列的数据、系统、工具和技术，解释企业内部和外部环境的有关信息，并把它转化为营销活动的基础。第三部分了解与认识顾客包括第五章创造长期顾客忠诚、第六章分析消费市场、第七章分析

5、企业市场、第八章识别细分市场和目标市场。其主要内容包括创造顾客价值、顾客满意和顾客忠诚、顾客终身价值最大化、培育顾客关系、顾客数据库和数据库营销、影响消费者行为的因素、购买决策过程、采购流程、管理B2B客户关系、细分消费者市场的基础、目标市场确定等从第五章中了解到几大概念：总顾客价值就是顾客从某一特定供应品中期望的一组经济、功能和心理利益组成的认知货币价值；总顾客成本是在评估、获得、使用和抛弃该市场供应品时引起的一组顾客预计费用；一个利益顾客是指能不断产生收入流的个人、家庭或公司,其收入应超过企业吸引、销售和服务于该顾客所花费的可接受范围内的成本;竞争优势是指一个公司在一个或几个方面的成绩是竞

6、争者无论在现在或将来都无法比拟的优势。杠杆优势是公司可以用来利用作为新优势的优势；客户关系管理，是一个管理有关个体顾客详细信息以及小心管理所有顾客的“接触点”以最大化顾客忠诚的过程；顾客数据库是一个有组织的收集关于个人或预期顾客的综合性信息集合；数据库营销是一个为了实现接洽、交易和建立客户关系等目标而建立、维护和利用顾客数据库与其他顾客资料（产品、供应商、零售商）的过程。第六章阐述了影响消费者行为的因素即文化、社会、个人因素；四个关键的心理过程（动机、认知、学习和记忆），从根本上影响着消费者对于外界刺激的反应;购买决策过程:五阶段模式（问题认识信息收集-可供选择方案的评价购买决策购后行为）等主

7、要内容从第七章中我了解到一下概念:组织购买指正规组织为了确定购买产品和劳务的需要，在可供选择的品牌与供应者之间进行识别、评价和挑选的决策过程；产品价值分析是一种降低成本的方法，通过价值分析，对各部件仔细加以研究，以便确定能否对它们进行重新设计或实行标准化,并运用更便宜的生产方法来生产产品。第八章详细讲解了细分市场，并从中了解到细分市场与目标市场的区别.目标市场的选择有四个层次；大众市场、多元细分市场、单一细分市场和个人市场，其中将大众市场视为目标市场的方法只为最大的公司所采用，很多公司将目标确定为由不同方法界定的多元细分市场上;细分消费者市场的两个基础是消费者特征和消费者反应.消费者市场最主要

8、的市场细分变量是地理变量、人口统计变量、心里统计变量和行为变量。第四部分打造强品牌包括第九章创建品牌资产、第十章品牌定位第十一章竞争动态.其中我了解到几大概念：品牌资产是附加在产品和服务上的价值，品牌资产是与公司的心理价值和财务价值有关的重要无形财产;品牌接触可以被定义为一个消费者或预期顾客对品牌、产品目录或者与这种营销者们的产品或服务有关的与该品牌的接触体验；品牌知名度是消费者在不同情况下鉴定品牌的能力，表现在他们对品牌的识别或记忆能力；品牌形象是消费者对品牌特有的知觉和信仰，反映在消费者的记忆与品牌的联系上；品牌定位，就是对公司的供应品和形象进行设计，从而使其能在目标顾客心目中占有一个独特

9、的位置的行动第五部分开发市场供应物包括第十二章建立产品战略、第十三章服务的设计与管理、第十四章制定价格战略和方案.此部分详细解剖了产品以了解如何建立产品战略,细分服务以说明怎样进行服务的设计与管理，结合案例讲述如何制定价格战略和方案。从中我了解到产品的特征、分类,产品和服务的差异，产品与品牌的关系、服务的性质以及怎样制定价格等第六部分交付价值包括第十五章设计与管理整合营销渠道、第十六章管理零售、批发和物流.此部分详细解析了营销渠道以了解如何通过设计与管理整合营销渠道；讲解了管理零售、批发和物流的方法.从中我了解到营销渠道管理的作用，渠道系统、自有品牌的概念等第七部分传播价值包括第十七章设计与管

10、理整合营销传播、第十八章管理大众传播：广告、促销、事件和体检、公共关系、第十九章管理人员传播:直销与互动营销、口碑营销和人员营销.此部分详细解读了传播的重要性，从中我学到了更多的传播方式.第八部分实现成功的长期成长包括第二十章推出新的市场供应物、第二十一章开发全球市场、第二十二章全方位营销组织的长期管理。此部分中我了解到新产品开发过程以及所需面临的挑战，全球市场的竞争强度以及如何选择全球市场，另外在最后一章中看到了营销的未来发展方向。阅读此书的思考与收获书中的思想是围绕着满足顾客来展开公司的各项战略布置，看起来很有道理,很对，但是反观中国的公司,至少是我们了解的，都不是这样做的，由此,我想营销

11、管理这本书可以认为是一个公司最理想的生存状态和策略吧，可以定之为最高目标.所以在看这本书的时候我们最好用批判或者存疑的眼光去看待。 该书完全可以称得上现代营销学的奠基之作，它改变了主要以推销、广告和市场研究为主的营销概念，扩充了营销的内容，将营销上升为科学。市场营销不仅仅是推销术的华丽版本，和创新一样,它是企业最重要的功能之一。市场营销学涉及市场安排、市场调查以及客户关系管理等，科特勒曾经写到，市场营销是“创造价值及提高全世界的生活水准”关键所在,它能在“赢利的同时满足人们的需求。”他一直试图将有关市场营销的探讨提升到产品与服务之上,他深信世界上最有成就感的市场营销工作应该“带给人们更多的健康

12、和教育，使人们的生活质量有根本的改观.”致力于研究互联网对市场营销概念的影响。他为全方位营销下的定义是“公司将创业资源的安排、供应链的管理和客户关系管理等信息能量整合在一起，以换取市场上的更大成功。”这就需要利用互联网、企业内部网络和外部网络,组合成合作网络以取得发展，它将是全方位的,因为市场营销不再被看作是以各个部门为单位，不相往的活动，它还必须成为“企业中供销链和合作网络的设计师。 市场营销必须成为商业活动的中心，它的重点必须是在客户身上：“在一个产品泛滥而客户短缺的世界里，以客户为中心是成功的关键。”他审视了亚马逊等公司，亚马逊似乎具有很大的竞争优势，因为它没有庞大的固定资产,但是它必须

13、在市场营销上下功夫，以建立品牌形象，维系客户的忠诚度.营销确实无处不在。无论是有意识的还是无意识的，任何组织和个人都在从事着各种各样的营销活动。市场营销已经渗透到人们生活中的点点滴滴.我觉得我们在做营销的时候也要学习别人的长处，用心的去，我们的品牌才会有长久的生命力。而菲利普科特勒也告诉我们,对于企业而言，最大的风险就是没有能够认真的对待顾客和竞争对手进行监视，也没能够持续改进其产品与服务。他们只是注重短期利益,奉行销售至上的原则,结果无法满足股东、员工、供应商和渠道商的需求。实际上，精妙的市场营销往往是一个永无止境的过程。当今的市场,已经不再是昔日的市场了。营销人员必须对一系列的重要变化及其

14、发展给予足够的专注并作出及时的反应。我们所在的通讯行业也不是昔日的市场了,品牌众多，竞争激烈，众多厂商的利润进一步受到压缩，我们更加应该注意消费者的销售观念和消费意向,一个产品要想让消费者产生购买欲做出购买决策，必须了解消费者的行为，这将会使营销者对消费者的消费动向以及激起消费者的购买欲将会有着促进的作用.例如对于乡镇市场和二、三级城市消费市场要做到分机型销售，细分目标市场，提高有效售点。这里书中讲述了，消费者在下定购买决定之前会有一个购买决策过程，所有的商品到我们的顾客购买,消费者（顾客）都会经历有一个刺激-反应过程。这时,就有可能会引发消费者购买我们产品的欲望。购买欲望越强，那么一般产生的

15、购买反应越强烈。我们厂商如果能够抓住这一个过程，了解消费者行为，将让顾客购买自己的产品的机率会很大，从而为自己的营销工作添姿加彩。读高绩效人士的五项管理后有感朋友圈里会有这样的选择题：你是不是即将被淘汰的人？其中一项未学习超过30天，回忆了下，从离开学校，真的没有很认真的看过一本书，这次有机会，领导推荐高绩效人士的五项管理。本来会以为，这类管理工具类的书，会索然无味,只是为了完成任务去看，但在过程中却发现，自己在工作中，也面临了类似的情绪、问题：当繁忙时，心态消极；当每月制定工作计划时，无从落笔；当需要反馈时，总是最后一刻输出；当面对新问题时，没有足够的反应能力；当有好的想法时，总是在执行过程

16、中虎头蛇尾；下面就本书的精华理论及自身的感想做简要的叙说。高绩效人士的五项管理,主要阐述了成功必备的五项管理：心态管理、目标管理、时间管理、学习管理、行动管理：心态管理：从主观意识上，只有摆正心态，才会有积极的思维，才能支配如果行动，它是成功的基石，书中有篇故事分享,我觉得很贴切的描述了心态管理的重要性,讲述的是孪生兄弟，在同样的成长环境下，却有着不同的人生轨迹，之所以会有差别,完全是因为他们的心态不同，主观意识决定客观事实，积极、向上的心态可以帮助我们获得成功。目标管理：查德威克在一面迷雾中，选择了放弃不到办英里的加州海岸，两个月之后的顺利横渡,说明她不是没有能力横渡，而且，大雾模糊了她的目

17、标，由此可见，一个清晰可见的目标，对于你的成功是何等重要.设定的目标，可以是你的事业、你的生活,你的成长，你的人际关系，你的健康休闲,目标要展望未来，且看清自己的实际情况,如果目标太大，看着难以实现，可以分割成多个小目标，实现起来，就简单多了，六个步骤，供大家参考:一、规划你的人生蓝图表；二、设定你的中期和近期目标；三、设定你的年度目标；四、把年度目标拆分到月；五、把月度目标拆分到周；六、把周目标拆分到日，这样，每天要做什么，循环往复，天天按照目标去完成，梦想成真，也不是遥不可及的事情了。时间管理：这也是我现在面临的主要问题，严重的拖延症，不到最后关头，需要的反馈总是无法交出,其实，在拖延的过

18、程中也并不好受，心里面总会放不下，在感叹时间都去哪儿了的同时，结果也因为时间紧急并不能达到满意要求.通过研读高绩效认识的五项管理中对时间管理的介绍，明白时间是可以规划的，在每一年的开始,每一月的开始,每一周的开始，每一日的开始，写下要完成的计划，要做的事情，进行规划，过程中，遵循高效的定律80/20法则，分清事情的轻重缓急，把所要完成的事情，按照ABC法则进行分类，A类的事情，自己岗位内最重要的点,需要自己亲自跟进,B类的事情,属于重要类，可以压缩中，分时间段跟进,C类事情,属于次重要事情，可以分解给其他人做,结合自身岗位，我把我时间进行如下管理划分:时间规划A类最重要事情B类重要事情C类次重

19、要事情70时间跟进各客户计划执行情况，结合客户考核标准，跟进完成，领导临时交代的紧急事情20%时间跟进系统KPI执行,系统规范操作要求，逾期订单跟进10%时间跟进与网点的沟通、协助学习管理：社会不断进步,应运而生很多新的观点，新的知识，需要我们去适应，去学习，学习成了一种竞争力,不断的充实自己，不断的完善自己,才能增强自己的竞争力，跟上时代的步伐，迈向成功。以前可能把学习简单的限制于阅读书籍上，通过高绩效认识的五项管理学习发现，结交广大成功人士、积极参与成功人士的演讲及开设的课程，也是学习提升的方法，借鉴成功人士的成功方法，再结合我们的实际经历，能给我们开启成功的便捷通道。我觉得,多结交朋友，

20、多走出去，在自己的经历中成长，也是一种学习的过程，采纳朋友的知识,接着转换成自己的知识，揉纳、取新，接受新的意见,拓展自身的思维模式。行动管理：任何想法、任何创新，都只是意识形态，如果不让它转变成现实，都只能成为空谈，以上所谈的四点,也全无任何实际意义,所以，一旦有了目标，合理的规划好了时间，就马上行动.高绩效人士的五项管理一书里面,对如果激发行动做了详细的解说：1、我要得到怎么样的结果;2、如果做不到会有怎么样的痛苦；3、不行动有什么坏处;4、假如马上行动了，会有什么好处;5、制定期限,马上行动；6、讲行动计划告诉家人、朋友、领导，寻求他们的支持与监督.只要有行动,就有成功的可能，迫使自己行

21、动，让积极行动，成为一种习惯！高绩效认识的五项管理中提及的心态、目标、时间、学习、行动管理,从成功的基础、方向、过程、保障四点编织了一个大网，只要抓紧这五项，一天一点前进,不积跬步无以至千里，随着时间的累计，成功必定光顾!广东分公司运输中心邓丽君 2021年8月30日星期六兴义市幼儿园徐烨名师工作室第三期学员读书心得标题：读幼儿园班级管理技巧150有感姓名：xx中心幼儿园正文：在阅读这本书的过程中，我仿佛走进了教室，看到了性格各异的幼儿，遇到了各种各样的家长，犹如一部电影，回放着每日工作的点滴瞬间。对于工作才一年的我来说，如何开展幼儿园班级管理工作，如何设计合理的班级一日活动流程，如何创设有趣

22、的、吸引幼儿的课堂环境,如何与家长沟通,分析和评价幼儿的问题行为,如何做一名成功的幼儿教师，在工作中找到更多的幸福感,是我最需不断钻研和学习的问题。初次翻开这本书，在浏览书籍目录后,我就感觉这会是一本难得的好书,书中针对上述问题提供了150个有效解决幼儿园班级管理问题的实用技巧，把教育教学中的问题以简明扼要的言语概括成文，给了我明确的帮助与指导.这些实用技巧基于三个理念:（一）成人在幼儿面前必须是自我管理的榜样。（二）教师对幼儿的需要应该保持敏感。（三）幼儿想知道成人希望他们做什么、怎么做。理解这三个信念对促进幼儿的健康发展和社会性学习很重要.本书有9个章节，第1章描述了指导幼儿的有效教师行为

23、；第2章描述了班级管理的一般适用原则；第3章强调了教室环境设计是如何影响幼儿学习的；第4章阐述了如何有效设计班级一日活动及流程；第5章主要讲述如何创设对学习者充满关怀的社区；第6章讨论了如何发展积极的家园合作关系；第7章指出如何分析幼儿的问题行为；第8章和第9章涵盖了教育行为的选择和交流技巧,并且每个章节末都有一个实践案例，让我们更加清楚明了。读了这本书之后，我内心感到很充实，每个孩子都是一个小天使,每天与他们一起体验并经历真实的人生与成长，这是一件非常幸运的事情。面对这些可爱的孩子，我要做到亲切、关爱、包容和信任。教师的积极态度是班级管理取得成功的关键要素,如果教师相信幼儿的行为能变好，那么幼儿的行为就会变好，如果教师相信家长会积极的回应教师提出的建议，那么家长的确会如此，如果教师将幼儿的问题行为看做幼儿成长与发展的一个方面，那么教师引导幼儿表现出积极行为的努力也将会收到成效.教师要有耐心,要关心孩子,扮演好幼儿成长道路上引导者、合作者和支持者的角色。在工作中学会用发展的眼光看问题，与时俱进，主动学习,在教学过程中不断总结，不断提升，勇于迎接新的挑战。