1、 二是家庭护理品行业 由织物清洁品以及盘碟器皿清洁剂、地板清洁剂等组成; 三是品牌包装食品饮料行业,由 健康饮料、软饮料、乳品、瓶装水以及品牌米面糖等行业组成; 四是烟酒行业。 针对快速消费品的特点从一下三方面进行分析: 1. 经销商: 经销商是快速消费品厂家的合作伙伴,双方一定要达到共赢,合作才能长久,一个好的经销商可以帮助厂家造就一个具有绝对值份额的市场,而且可以让厂家减少很多人力物力成本。 目前厂家对经销商的操作大概分两种模式: 一种是以经销商为主来操作市场,所有的分销,陈列,新品,促销,合同等有经销商来完成,如果达不到要求就限期或干脆换掉。优点:厂家成本低,这种厂家一般一个省也没有几个
2、销售人员,他们的工作主要是管理和监控经销商,培训经 销商人员。缺点:经销商的人员能力水平有限,市场不能够做的更细,K/A卖场作不好,另外如产生经销商代垫渠道费用的话,厂家销售很容易产生贪污现象。 另一种是以厂家为主来操作市场。市场能够做的很细,经销商较稳定,实行渠道费用支付给客户,避免贪污行为。人力物力成本很高,长时间会培养经销商的惰性和依赖性,厂家销售很累,总有干不完的工作。 针对经销商的管理:1.明确全年和分月的销量目标,制定达成目标的计划,.每月定期进行生意回顾,分析销量和利润,以及市场机会。2. 管控好经销商,引导和培养经销商的服务意识,让经销商有针对性的进行市场投入。3.对经销商人员
3、给予一定的培训,使其了解和重视产品,更好的为厂家服务。2. 渠道 渠道是快速消费品的生命线,渠道的畅通拆能带来销量的提升。快速消费品的渠道一般分为:1.现代渠道(K/A);2.传统渠道(流通,小店)3.特渠(餐饮,药店等)。 在渠道管理方面要做到:1.针对现代渠道的TOP10重点客户,收集销售数据进行分析及生意回顾,共同制定联合生意计划。收集竞品销售数据和市场动态,制定针对性的打击计划,降低竞品的市场份额。配合市场进行合理的促销活动,提升销量。2.针对传统渠道要做好分销和陈列,及售后服务,保持良好的客情关系。3.针对这些渠道要做好七个方面的内容:1.分销;2. 位置;3. 陈列;4.价格;5.
4、库存;6.助销;7.促销。对于陈列和销量来说,陈列是手段,销量才是目的。3. 人员 人作为企业的核心,起着至关重要的作用,拥有一个好的人才,将会给企业带来巨大的财富。在快速消费品行业中选人,用人,管人也是至关重要的。 快速消费品行业需要的是诗人(创新)和农民(执行)相结合的人才。如:在现代渠道需要有较高的谈判沟通能力,以及数据分析能力,让公司化较少的费用就能带来好的位置和销量;在传统渠道需要踏实,肯干,任劳任怨的人,才能够一家一家店不厌其烦的去拜访。 在人员管理方面要做到:1. 针对总体销量和陈列目标,制定每个销售人员制的KPI,每天,每周,每月进行各项跟进。2. 协同销售人员拜访市场,及时发
5、现及解决市场存在的问题。3. 对销售人员进行辅导,培训,提高销售技巧,提升工作绩效。4. 适当对销售人员进行物质和精神上的激励,提高团队的积极性和保持团队的凝聚力。5. 定期与销售人员进行沟通,了解每个销售人员内心的真实想法,帮助解决困难。6. 和销售人员一起制定的个人发展计划,对人才进行储备和培养。 综上所述在消费品行业中制胜的方法:1.正确的策略;2.合适的人才;3.合理的架构;4.适当的鼓励(文章二):快速消费品行业报告 快速消费品行业概况 (一)、快速消费品行业概况 1.1快速消费品的定义及分类 1.2快速消费品的特点 1.3行业内企业排名 1.4快速消费品的行业现状和发展 1.5快速
6、消费品行业人才需求 人才状况 热门人才 人才素质能力 1.6市场和销售两个重要环节的组织结构 (二)、相关企业介绍 (三)、走进快速消费品企业 (1)、 定义、快速消费品主要指的是日常用品,主要依靠消费者高频次和重复使用与消耗,通过规模的市场量来获得的利润和价值的实现而得名。用一个公式来概括快速消费品行业,即快速消费品行业=基本的行业规则+更多的细节关注+创新的产品概念+必要的广告投入+长期性的品牌维护。快速消费品的行业中的“三个月规律”,如果你让你一个竞争对手在三个月内无法取得量的突破,你就很可能消灭它。(2)、 分类 快速消费品行业分为快速消费品制造业和通路业。快速消费品制造业又分为四个子
7、行业: 一)个人护理品行业,由口腔护理品、护发品等行业组成: 二)家庭护理品行业,由织物清洁品及一些清洁剂组成 三)品牌包装食品饮料行业,由健康饮料、软饮料、乳品,瓶装水以及品牌米面糖等行业组 成 四)烟酒行业 药品中的非处方药通常也可以归为此类 快速消费品的特点,即:(1)、 便利性:消费者可以习惯性的就近购买 (2)、 视觉化产品:消费者在购买时容易收到卖场气氛影响 (3)、 品牌忠诚度度不高:消费者很容易在同类产品不同品牌之间转换 (4)、 缺乏本质变化:追求形式和主张上的新意 这些特征决定了消费者对快速消费的购买习惯是:简单、迅速、冲动、感性 世界十大食品公司排名 瑞士雀巢集团 美国菲
8、利普莫里斯集团 英荷联合利华集团 美国百事可乐集团 美国可口可乐集团 美国康尼格拉集团 法国达能集团 美国萨拉里集团 日本雪印乳液集团 行业现状和发展 (1)、 快速消费品偏重营销制胜 (2)、 品牌识别必须建立在三个品质的基础上:持久性、协同性及可行性。因此在品牌建立之处,对企业识别,产品包装、终端物料调性和基础元素等进行系统规划。品牌命名必须抢占制高点,根据竞争策略T理论,借助有影响的事物来实现品牌目标,采用事件营销与公共营销作为品牌传播途径。(3)、 品牌形象和产品口味是关键 (4)、 试图为所有人服务,这是不可能的,必须进行市场细分,对于品牌定位,越纯粹越 简单越有穿透力 (5)、 单
9、纯以技术和资金实力以传统的方式进入市场,以价格冲击作为主要竞争手段分的 蛋糕,难以形成核心优势。 行业发展与期望 纵观中国的快速消费品行业市场,存在前景广阔的四大发展方向即:清洁品方向,形体塑造方向,健身服务方向,美容产品方向。这四个方向的研究、生产、销售等工作将会为广大毕业生带来大量的工作机会。 快速消费行业的人才需求 (1)、 人才状况 快速消费品行业招聘企业以外资企业和民营大中型公司为主。 外资企业来看,高级管理人才和专业技术人才资源比较缺乏。 民营企业方面,中层管理人员是企业急需的人才热点,主要需要大量的市场、销售人员,热别是品牌建设人员。(2)、 热门人才 快速消费品行业最热门的人才
10、是营销专业人才!行业需求量最大,市场缺口也最大。相关热门营销职位包括品牌经理、产品经理、城市经理、大区经理、渠道经理、重点客户经理等。 营销专才紧俏 一方面,快速消费品行业的产品主要面向个人用户,品牌建设和市场推广对企业来说至 关重要。伴随着快速消费行业市场与销售的日益成熟、完善,各大公司的市场营销部门和品牌部门需要大量的营销专业人才;另一方面,由于其它行业对市场和品牌的日益重视,快速消费品行业成了其他行业的市场和品牌类人才培养基地。 名企争抢营销专才 快速消费品行业销售类人员通常占企业员工总数的30%以上,每当人才出现集中需求时,首当其冲的是市场营销类人才。除了大量需求一线业务推广人员、销售
11、代表之外,对营销管理人才需求也较为迫切。 由于需求量大,缺口大,快速消费品行业的薪资增长较快,据专业薪酬调查机构显示快速消费品是广州平均年薪最高的行业。 职业发展方向五大热门营销职位 目前五大职位是快速消费品企业的重点需求对象。(1)、 品牌经理 品牌是快速消费品企业的生命线,品牌经理主要负责品牌的建设和维护,围绕品牌展开各种营销活动,进行市场策划等。 招聘门槛:一般要求市场营销或者经济管理类专业本科以上学历;3年以上的快速消费品行业从业经验,精通品牌建设及推广。(2)、 产品经理 产品经理对某一产品负责,不仅负责产品营销,还要涉足产品的整个生命周期管理,具体职责包括分析市场,确定产品定位、目
12、标、战略、制定产品整个营销和计划等等。本科以上学历,市场营销类专业,3年以上从业经历,熟悉所在行业和 业内主要竞争对手产品状况,熟悉市场发展动态,精通渠道建设,产品策划等。(3)、 城市经理 这类职位的需求是在全国各地有销售网络的大公司,城市经理的主要工作是负责所在地区的销售工作、市场推广,执行公司的营销策略,建立当地分销网络,维护当地客户等。与此类似的有区域经理和大区经理。丰富的市场营销经验,熟悉当地市场,有渠道拓展能力,熟悉产品所在行业:有较强的商务谈判能力和沟通能力;大专以上学历。(4)、 渠道经理 渠道经理一般负责区域内销售渠道和代理商的发展和管理,具体包括渠道规划、渠道拓展、渠道管理
13、等工作,此外还要配合区域经理等进行所在区域的市场、营销、销售活动。专科以上学历,营销,管理及相关专业;在相关行业内有产品渠道建设和分销工作经验;良好的沟通能力和谈判技巧,以及良好的市场开拓能力、渠道建设能力、信息收集及分析能力。(5)、 重点客户经理 在消费品行业中,重要的客户会带来大多数的收入,企业要在竞争激烈的商业中占有优势,获取利润和市场份额,往往会挑出最大的客户作为关键客户来管理和支持。大专以上学历,熟练掌握计算机,使用ERP软件。在本行业中具有一定的资历和能力。具备良好的人际沟通和团队合作精神,有强烈的工作责任心。 人才素质能力 (1)、 解决问题的能力(文章三):快消品市场调研报告
14、 市场调研报告 (一)、市场概况 地理位置,多少乡镇,多少人口,多少行政村,经济状况,主要 经济来源,地理条件,有何特殊政策因素,社会环境和消费习惯。 市场容量有多大(以月计)?一年淡旺季如何?(按12个月份分解)有何消费偏好?原因是什么?淡旺季原因?包装、口味、规格的特殊性。区域市场有多少人口?消费水平如何?市场容量多大?(二)、商圈资料 (1)、市场大户有哪几家?电话、地址。 实力:固定资产、流动资金、车辆主营产品、经商年限、在当地的影响力和职能部门协调关系如何? 信誉:为人品行,和其他厂家打交道表现,二批及其它。客户对其评价,有无不良嗜好? 网络:有多少二批户,主营产品月销量多少(分类)
15、,忠诚度如何? 经营能力:经营思路是否清晰?市场操控是否得力?代理品牌是否已打开市场? 对公司产品的接受程度,工作积极性怎样?合作关系怎样?有何目的和打算? 性格怎样?有何爱好?家庭关系?社会关系?(2)、有实力的二批有哪几家?重要的商圈分布在何处?各乡镇市场的消费能力强弱排序?(三)、竞品分析 有多少竞争厂家?强势品牌有几个?劣势品牌几个?入市时 间?主要竞品的产品规格、包装、口味?市场的主导规格? 主要竞品的市场占有率,月销量?有无特别规划? 主要竞品的出厂价,一批出手价,二批出手价,零售价? 强势品牌是否有促销和返利政策?促销力度如何?如何促销? 针对谁促销?有无广告宣传和特殊政策? 通
16、路:一级市场的设置,是省级代理还是市级代理?还是分销商? (备注:竞品的价位、面块、口味、包装等可列表说明) 一批、二批消费者对主要竞品的评价如何?(四)、(已开发市场)原因分析,准备开发市场,市场策略方案的制订 (1)、已开发市场原因分析: 产品、通路价位、促销、经销商、市场占有率及日销量。找出问题,拿出解决方案。(2)、准备开发市场 确定客户,销售目标; 确定产品策略:主打哪个产品,牺牲哪个产品,每个产品的入市场推广策略; 确定价格策略:产品一批出价,二批出价,零售价,并预留价格空间以供市场变化操控。 确定促销政策; 确定广告宣传和铺货车辆使用:是否做电视广告?是否派铺货车?是否使用助销员?是否举行其它活动,如陈列奖励、现场特卖等?确定以上方案的时间、人员、费用及效果预测。 确定市场责任人。
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