快消品市场报告Word文档格式.docx

1、 二是家庭护理品行业 由织物清洁品以及盘碟器皿清洁剂、地板清洁剂等组成； 三是品牌包装食品饮料行业，由 健康饮料、软饮料、乳品、瓶装水以及品牌米面糖等行业组成； 四是烟酒行业。 针对快速消费品的特点从一下三方面进行分析： 1. 经销商： 经销商是快速消费品厂家的合作伙伴，双方一定要达到共赢，合作才能长久，一个好的经销商可以帮助厂家造就一个具有绝对值份额的市场，而且可以让厂家减少很多人力物力成本。 目前厂家对经销商的操作大概分两种模式： 一种是以经销商为主来操作市场，所有的分销，陈列，新品，促销，合同等有经销商来完成，如果达不到要求就限期或干脆换掉。优点：厂家成本低，这种厂家一般一个省也没有几个

2、销售人员，他们的工作主要是管理和监控经销商，培训经 销商人员。缺点：经销商的人员能力水平有限，市场不能够做的更细，K/A卖场作不好，另外如产生经销商代垫渠道费用的话，厂家销售很容易产生贪污现象。 另一种是以厂家为主来操作市场。市场能够做的很细，经销商较稳定，实行渠道费用支付给客户，避免贪污行为。人力物力成本很高，长时间会培养经销商的惰性和依赖性，厂家销售很累，总有干不完的工作。 针对经销商的管理：1.明确全年和分月的销量目标，制定达成目标的计划，.每月定期进行生意回顾，分析销量和利润，以及市场机会。2. 管控好经销商，引导和培养经销商的服务意识，让经销商有针对性的进行市场投入。3.对经销商人员

3、给予一定的培训，使其了解和重视产品，更好的为厂家服务。2. 渠道 渠道是快速消费品的生命线，渠道的畅通拆能带来销量的提升。快速消费品的渠道一般分为：1.现代渠道（K/A）；2.传统渠道（流通，小店）3.特渠（餐饮，药店等）。 在渠道管理方面要做到：1.针对现代渠道的TOP10重点客户，收集销售数据进行分析及生意回顾，共同制定联合生意计划。收集竞品销售数据和市场动态，制定针对性的打击计划，降低竞品的市场份额。配合市场进行合理的促销活动，提升销量。2.针对传统渠道要做好分销和陈列，及售后服务，保持良好的客情关系。3.针对这些渠道要做好七个方面的内容：1.分销；2. 位置；3. 陈列；4.价格；5.

4、库存；6.助销；7.促销。对于陈列和销量来说，陈列是手段，销量才是目的。3. 人员 人作为企业的核心，起着至关重要的作用，拥有一个好的人才，将会给企业带来巨大的财富。在快速消费品行业中选人，用人，管人也是至关重要的。 快速消费品行业需要的是诗人（创新）和农民（执行）相结合的人才。如：在现代渠道需要有较高的谈判沟通能力，以及数据分析能力，让公司化较少的费用就能带来好的位置和销量；在传统渠道需要踏实，肯干，任劳任怨的人，才能够一家一家店不厌其烦的去拜访。 在人员管理方面要做到：1. 针对总体销量和陈列目标，制定每个销售人员制的KPI，每天，每周，每月进行各项跟进。2. 协同销售人员拜访市场，及时发

5、现及解决市场存在的问题。3. 对销售人员进行辅导，培训，提高销售技巧，提升工作绩效。4. 适当对销售人员进行物质和精神上的激励，提高团队的积极性和保持团队的凝聚力。5. 定期与销售人员进行沟通，了解每个销售人员内心的真实想法，帮助解决困难。6. 和销售人员一起制定的个人发展计划，对人才进行储备和培养。 综上所述在消费品行业中制胜的方法：1.正确的策略；2.合适的人才；3.合理的架构；4.适当的鼓励（文章二）：快速消费品行业报告 快速消费品行业概况 （一）、快速消费品行业概况 1.1快速消费品的定义及分类 1.2快速消费品的特点 1.3行业内企业排名 1.4快速消费品的行业现状和发展 1.5快速

6、消费品行业人才需求 人才状况 热门人才 人才素质能力 1.6市场和销售两个重要环节的组织结构 （二）、相关企业介绍 （三）、走进快速消费品企业 （1）、 定义、快速消费品主要指的是日常用品，主要依靠消费者高频次和重复使用与消耗，通过规模的市场量来获得的利润和价值的实现而得名。用一个公式来概括快速消费品行业，即快速消费品行业=基本的行业规则+更多的细节关注+创新的产品概念+必要的广告投入+长期性的品牌维护。快速消费品的行业中的“三个月规律”，如果你让你一个竞争对手在三个月内无法取得量的突破，你就很可能消灭它。（2）、 分类 快速消费品行业分为快速消费品制造业和通路业。快速消费品制造业又分为四个子

7、行业： 一）个人护理品行业，由口腔护理品、护发品等行业组成： 二）家庭护理品行业，由织物清洁品及一些清洁剂组成 三）品牌包装食品饮料行业，由健康饮料、软饮料、乳品，瓶装水以及品牌米面糖等行业组 成 四）烟酒行业 药品中的非处方药通常也可以归为此类 快速消费品的特点，即：（1）、 便利性：消费者可以习惯性的就近购买 （2）、 视觉化产品：消费者在购买时容易收到卖场气氛影响 （3）、 品牌忠诚度度不高：消费者很容易在同类产品不同品牌之间转换 （4）、 缺乏本质变化：追求形式和主张上的新意 这些特征决定了消费者对快速消费的购买习惯是：简单、迅速、冲动、感性 世界十大食品公司排名 瑞士雀巢集团 美国菲

8、利普莫里斯集团 英荷联合利华集团 美国百事可乐集团 美国可口可乐集团 美国康尼格拉集团 法国达能集团 美国萨拉里集团 日本雪印乳液集团 行业现状和发展 （1）、 快速消费品偏重营销制胜 （2）、 品牌识别必须建立在三个品质的基础上：持久性、协同性及可行性。因此在品牌建立之处，对企业识别，产品包装、终端物料调性和基础元素等进行系统规划。品牌命名必须抢占制高点，根据竞争策略T理论，借助有影响的事物来实现品牌目标，采用事件营销与公共营销作为品牌传播途径。（3）、 品牌形象和产品口味是关键 （4）、 试图为所有人服务，这是不可能的，必须进行市场细分，对于品牌定位，越纯粹越 简单越有穿透力 （5）、 单

9、纯以技术和资金实力以传统的方式进入市场，以价格冲击作为主要竞争手段分的 蛋糕，难以形成核心优势。 行业发展与期望 纵观中国的快速消费品行业市场，存在前景广阔的四大发展方向即：清洁品方向，形体塑造方向，健身服务方向，美容产品方向。这四个方向的研究、生产、销售等工作将会为广大毕业生带来大量的工作机会。 快速消费行业的人才需求 （1）、 人才状况 快速消费品行业招聘企业以外资企业和民营大中型公司为主。 外资企业来看，高级管理人才和专业技术人才资源比较缺乏。 民营企业方面，中层管理人员是企业急需的人才热点，主要需要大量的市场、销售人员，热别是品牌建设人员。（2）、 热门人才 快速消费品行业最热门的人才

10、是营销专业人才！行业需求量最大，市场缺口也最大。相关热门营销职位包括品牌经理、产品经理、城市经理、大区经理、渠道经理、重点客户经理等。 营销专才紧俏 一方面，快速消费品行业的产品主要面向个人用户，品牌建设和市场推广对企业来说至 关重要。伴随着快速消费行业市场与销售的日益成熟、完善，各大公司的市场营销部门和品牌部门需要大量的营销专业人才；另一方面，由于其它行业对市场和品牌的日益重视，快速消费品行业成了其他行业的市场和品牌类人才培养基地。 名企争抢营销专才 快速消费品行业销售类人员通常占企业员工总数的30%以上，每当人才出现集中需求时，首当其冲的是市场营销类人才。除了大量需求一线业务推广人员、销售

11、代表之外，对营销管理人才需求也较为迫切。 由于需求量大，缺口大，快速消费品行业的薪资增长较快，据专业薪酬调查机构显示快速消费品是广州平均年薪最高的行业。 职业发展方向五大热门营销职位 目前五大职位是快速消费品企业的重点需求对象。（1）、 品牌经理 品牌是快速消费品企业的生命线，品牌经理主要负责品牌的建设和维护，围绕品牌展开各种营销活动，进行市场策划等。 招聘门槛：一般要求市场营销或者经济管理类专业本科以上学历；3年以上的快速消费品行业从业经验，精通品牌建设及推广。（2）、 产品经理 产品经理对某一产品负责，不仅负责产品营销，还要涉足产品的整个生命周期管理，具体职责包括分析市场，确定产品定位、目

12、标、战略、制定产品整个营销和计划等等。本科以上学历，市场营销类专业，3年以上从业经历，熟悉所在行业和 业内主要竞争对手产品状况，熟悉市场发展动态，精通渠道建设，产品策划等。（3）、 城市经理 这类职位的需求是在全国各地有销售网络的大公司，城市经理的主要工作是负责所在地区的销售工作、市场推广，执行公司的营销策略，建立当地分销网络，维护当地客户等。与此类似的有区域经理和大区经理。丰富的市场营销经验，熟悉当地市场，有渠道拓展能力，熟悉产品所在行业：有较强的商务谈判能力和沟通能力；大专以上学历。（4）、 渠道经理 渠道经理一般负责区域内销售渠道和代理商的发展和管理，具体包括渠道规划、渠道拓展、渠道管理

13、等工作，此外还要配合区域经理等进行所在区域的市场、营销、销售活动。专科以上学历，营销，管理及相关专业；在相关行业内有产品渠道建设和分销工作经验；良好的沟通能力和谈判技巧，以及良好的市场开拓能力、渠道建设能力、信息收集及分析能力。（5）、 重点客户经理 在消费品行业中，重要的客户会带来大多数的收入，企业要在竞争激烈的商业中占有优势，获取利润和市场份额，往往会挑出最大的客户作为关键客户来管理和支持。大专以上学历，熟练掌握计算机，使用ERP软件。在本行业中具有一定的资历和能力。具备良好的人际沟通和团队合作精神，有强烈的工作责任心。 人才素质能力 （1）、 解决问题的能力（文章三）：快消品市场调研报告

14、 市场调研报告 （一）、市场概况 地理位置，多少乡镇，多少人口，多少行政村，经济状况，主要 经济来源，地理条件，有何特殊政策因素，社会环境和消费习惯。 市场容量有多大（以月计）？一年淡旺季如何？（按12个月份分解）有何消费偏好？原因是什么？淡旺季原因？包装、口味、规格的特殊性。区域市场有多少人口？消费水平如何？市场容量多大？（二）、商圈资料 （1）、市场大户有哪几家？电话、地址。 实力：固定资产、流动资金、车辆主营产品、经商年限、在当地的影响力和职能部门协调关系如何？ 信誉：为人品行，和其他厂家打交道表现，二批及其它。客户对其评价，有无不良嗜好？ 网络：有多少二批户，主营产品月销量多少（分类）

15、，忠诚度如何？ 经营能力：经营思路是否清晰？市场操控是否得力？代理品牌是否已打开市场？ 对公司产品的接受程度，工作积极性怎样？合作关系怎样？有何目的和打算？ 性格怎样？有何爱好？家庭关系？社会关系？（2）、有实力的二批有哪几家？重要的商圈分布在何处？各乡镇市场的消费能力强弱排序？（三）、竞品分析 有多少竞争厂家？强势品牌有几个？劣势品牌几个？入市时 间？主要竞品的产品规格、包装、口味？市场的主导规格？ 主要竞品的市场占有率，月销量？有无特别规划？ 主要竞品的出厂价，一批出手价，二批出手价，零售价？ 强势品牌是否有促销和返利政策？促销力度如何？如何促销？ 针对谁促销？有无广告宣传和特殊政策？ 通

16、路：一级市场的设置，是省级代理还是市级代理？还是分销商？ （备注：竞品的价位、面块、口味、包装等可列表说明） 一批、二批消费者对主要竞品的评价如何？（四）、（已开发市场）原因分析，准备开发市场，市场策略方案的制订 （1）、已开发市场原因分析： 产品、通路价位、促销、经销商、市场占有率及日销量。找出问题，拿出解决方案。（2）、准备开发市场 确定客户，销售目标； 确定产品策略：主打哪个产品，牺牲哪个产品，每个产品的入市场推广策略； 确定价格策略：产品一批出价，二批出价，零售价，并预留价格空间以供市场变化操控。 确定促销政策； 确定广告宣传和铺货车辆使用：是否做电视广告？是否派铺货车？是否使用助销员？是否举行其它活动，如陈列奖励、现场特卖等？确定以上方案的时间、人员、费用及效果预测。 确定市场责任人。