1、从团队组建、拓展实施、现场监督、效果评估、方案调整等各环节进行有效的监管;二、拓客渠道渠道一:销使拓客竞品项目客户拦截:在各个竞品必经路段安排销使,拦截客户 派单时间:上午1:0-2:00;下午13:0-1:30人员安排:每个竞品安排1名销使,可根据销售节点增加人手,督导不定时查岗、监督; 拓客方式:1.竞品项目售楼部附近拦截从竞品出来的客户,派发项目资料,简单介绍项目、留有效电话、带访; .对于要自己去的客户,递上单页,使其带单上访,并向督导报备;渠道二:商超拓客派单时间:周五及周末全天(9:18: 0)人员安排:每个点安排1名销使,督导不定时查岗、监督;拓客方式:1。在高档商超门口安排销使
2、,派发项目海报,留有效电话、带访意向客户至项目售楼部; 2.抄写商超停车场的高档车牌号码,通过机动车牌查到车主资料,进行电话all客; 3。挂车挂折页,为售楼提高来电量;渠道三:地铁枢纽拓客;派单时间:周一至周五(上午6:30:00)(下午17:01:3)人员安排:每个点安排1名销使,督导不定时查岗、监督;派发单页及小礼品,留电回访追踪上访;渠道四:扫楼及社区巡展;周五至周日;两人负责巡展,三人小队负责扫楼;拓客方式:1.与物业协调固定点位派发小礼品,留电回访追踪上访; 2。在每家入户门把手插上宣传单页,提高知名度以及 自动上访率;第三部分:拓客具体工作安排一:确定客户地图范围以客户“居住区域
3、、工作区域,购物娱乐、生活补给、交通动线”确定客群存在区域,逐步进行拓展。二:踩点市调确定阵地对周边竞案进行市场调查,针对不同的项目与本案进行对比得出本案亮点,作为拓客说辞.包括项目地理位置、户型、价格、营销动态、一一记下,作为拓客员的培训要点.三:确定外拓方式及落实物料、人力资源 (一)外拓方式:依据项目核心要素,结合客户地图制定相应的适合项目的外拓方式。 (二)物料资源:DM单张、宣传海报、易拉宝、小礼品(数据线、折扇之类) (三)人力资源:组织架构及职责 1.组织架构:1名部门主管、2名拓客经理(1内场1外场)、10名拓客员岗位职责 (1)拓客经理: 与部门主管对接相应工作; 拓客方案的
4、制定;根据方案制定每周/日拓客方案拓客人员管理;包含:拓客地点排布及工作安排,拓客人员的调配管理;拓客工作的检核;包含:派单、留电、案场邀约的数量及质量,驻场与客户的确认,协调物料配送;巡回检查督导;拓客人员培训;应急情况处理;工作结果汇报,上报部门主管; (2)拓客员职责 尽量带客到售楼处;留电话;推销项目所在地四、薪资奖励的制定(一)基本工资:. 完成有效带访任务90元/天(时薪15元).2。 未完成有效带访任务0元天(如果拓客员当月认购一套,则按9元/天进行结算). 如遇加班特殊时期,按照每小时15元计算加班费。(二)全勤奖奖励(连续一个月出勤):奖励300元;(三)带访奖励:有效带访
5、30元/组; 。周导之星(仅第一名):每周带访数量最多且数量大于等于6组(激励政策规定数量)的人员,额外奖励00元; 。月导之星(仅第一名):每月带访数量最多且数量大于等于2组(激励政策规定数量)的人员,额外奖励100元(四)认购奖励:10元/套(由拓客经理当天垫资,以现金形式发放,以资鼓励,当月发放拓客团队工资、奖励时,给拓客经理予以报销)(五)网签奖励:1.第1套网签,奖励700元(包含认购当天10元/套的认购奖励);2第2套网签,奖励800元(包含认购当天10元套的认购奖励);3第3套及以上网签,奖励900元(包含认购当天100元套的认购奖励);五、考勤规章制度的制定(一)考勤制度 项目
6、蓄客期、热销期或者其他特殊时期,拓客经理每月工作日为25天;一般情况下,拓客员工作时间为每天小时,每月工作日为5天(如遇恶劣天气等特殊情况,拓客员休息);3拓客经理每日8:30前必须公司打卡或者项目钉钉签到完毕,拓客员每日9:00前必须签到完毕,否则视为迟到,9:009:3为拓客员早会时间;4。迟到人员须提前向组长报备并扣罚1元、未报备50元;5拓客员每人每月休息五天,休息时间原则上为周二至周四,周五至周日三天要求全员在岗。特殊情况需提前一天向拓客经理请假,填写请假单,违者当旷工处理;6.累计次旷工,予以辞退。(二)管理制度对销使进行统一培训,培训内容为项目基础信息,认筹优惠方式以及统一推销说
7、辞;2.每日早9:00对销使进行晨会,安排当日拓客地点;3。每日对销使进行晚会,对拓客情况进行统一汇报;4销使带客至销售案场,一律报销车费(凭出租车票据报销);5.销使带客,由现场接待置业顾问与现场销售负责人共同判定是否为有效客户;6。销使带客及认筹奖励建议每日销使晚会时发放,以激励销使同仁带访积极性;7。销使网签奖励将在客户网签完成后统一发放。六、人员招聘及培训(一)人员招聘 1.招聘三点要求:有狼性;对金钱充满欲望;愿意服从管理; (二)人员培训要点 1。第一时间带客户上门,以掌握主动权:推销售楼部的地址、电话、名字,要反复推销;把项目卖点精炼总结:面积、价格、地理位置(最吸引客户的卖点)
8、; 2.一句话说辞:面积、价格、重点优势、位置、自己的名字。 (三)客户跟踪尝试建立亲密的个人关系;经常向客户通报市场信息;3.了解客户的购买进程及最新的购买需求.不断并且主动地接受客户咨询,消除客户疑问5.有楼盘的最新消息时,第一时间知会你的客户;6.与客户建立朋友似的关系-人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意.七、监督机制序号监督人员构成监督形式惩罚机制1督导建立微信群,适时发送现场照片;不定时的巡查,是否在岗、认真工作。脱岗、乱丢项目资料,第一次抓到,扣除当天工资,第二次抓到,辞退该名拓客员。处罚权由拓客经理与市场运营部同事决定。2拓客经理每天不定时抽查八、会议制度会议名称内容会议主持备注早会及时调整当天策略,布置安排任务目标鼓舞士气晚会总结分析拓客情况,竞品上访量,梳理客户。拓客组长、拓客经理盘客分析,拓客经理总结,并与案场管理人员反馈周会一周的拓客分析总结,与甲方沟通调整及时调整,制定下周计划
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