房地产销售技巧及基础知识Word文档格式.docx

1、售楼花河西版块泰璟园A区联排1705元/共68套29套联兴广场群体楼1615/共140套80套左右环境较差，销售速度很一般家福华庭步梯房均价2030元/，电梯房均价2330元/共170套50套左右售楼花 销售速度较快二、主要竞争对手优劣势分析盛世广场 竞争优势： 靠近东湖公园，可看到东湖公园部分景观，离市中心比较近，周边配套设施较齐全，生活便利。已是现房，可以看到建筑效果，购买存在风险较小。竞争劣势： 规模小，仅A、B两幢。部分户型采光一般，价格也没有太多优势公摊面积面积很大，入户花园设计不合理，占用过多面积，最多达到30多平米，阳台面积没有折半计算，无形当中多花了很多钱。 位置较好，地处市中

2、心，周边配套设施齐全。项目规模较大，设计风格新颖（欧陆风情）。现房，可看到建设效果。有绿化景观及儿童游泳池，居住环境较好。 现存量不多，都是一些户型较大及方位不太好的户型。价格不便宜。 步梯主要还剩七楼顶层的均价2100元/，电梯2400元/起价，每层递增50元/，最高价将尽3000元/.东湖广场： 紧邻东湖公园，拥有较好自然环境。离市中心比较近，项目本身要打造大型商业城，购物环境良好。 存量不多，价格较高，可供选择性少，项目内部环境一般。以高层为主，居住舒适性相对较差。阳台面积计算没有折半计算，多花冤枉钱锦绣花园： 存量较大，价格不高。开发商在当地开发过其他楼盘，有一定客源积累。 离市中心稍

3、偏远。几乎没有园林绿化可言。居住环境很一般，电梯房户型不方正，装修设计较难，不利于家具摆放。 近市中心，有政府，小学临近。周边配套较齐全。存量较多，选择性强。 规模小，户型较大，最小都是140左右，价格比较高，3100元/起。周边环境不好，过于嘈杂，部分户型通风采光不好。家福华庭： 临近迎宾大道，在河西区交通算是比较便利，价格较低，步梯房最低价七层1930/.最高价2130元/，电梯房最低价2180元/，最高价2480元/，步梯房均价2030元/，电梯房均价2330元/户型面积一般在120平米左右，最大150平米左右，大部分人群能消费得起。 项目规模小，步梯和电梯之间的楼间距较近，私密性差，部

4、分户型通风采光效果都不是很好。本项目卖点: 独一无二的园林景观，优越的居住环境是我们项目的最大优势，在进行销售过程中一定要让客户感受到在我们这里购房后所得到的无比优越的居住环境。同时结合之前已开发的项目这里即将成为一个大型社区，社区生活意味着配套设施完善，人气旺盛，也可以成为我们的宣传点之一。紧挨绵登中英文小学，人文气氛好。建筑设计新颖。封闭式管理，给人安全放心的居住环境。 位置较偏，价格竞争优势不大。部分户型设计不是很好。三、具体异议的处理对待异议的具体说辞1、太贵了 1）回敬“贵吗？太贵了？” 2）性价比，一分价钱一份货，你是个买便宜的还是买最值的呢？不贵，我们的房子物超所值，这样的价钱能

5、买到这样的房子，还是很超值的。 3）对比，你可以比较一下周边的，和我们有一样好环境的不可能有比我们便宜的房了。4）你说贵我可以理解，可我们的价格实在是不高。我给你算笔账你就清楚了。土地招拍挂（招标、拍卖、挂牌土地出让方式）地价一直上涨，开发商拿地每平米都近千元了，再加上前期勘察，设计，施工还有不断上涨的钢材，水泥以及各种税费。你看房子的成本有多高啊，你看这个价还贵吗？2、我想考虑一下 1）你都了解透彻了，还考虑什么呢。不如抓紧时间按先定下来再回去慢慢考虑吧。 2）房子你已经喜欢了，你也觉得适合你，你想考虑什么呢？是钱的问题吗？ 3）买房看上去是件大事，其实和买衣服也没区别。喜欢就买下来。同一件

6、衣服在别的商场还可以买到，可房子就这一套了，今天碰到了就定下来。 4）一看你就是个果断的人，犹豫不决造成的损失远远大于错误的决定。你这么成功，以前做的每次决定一定让你受益匪浅，这次也不例外啊。5）既然你说要考虑就说明你喜欢，有顾虑，你还有什么不明白的我给你讲一讲。3、我想比较一下1）我们销售的火爆程度您已经看到了，等您比较完，最适合你的已经卖完了。2）和其他社区做比较我理解，如果那样要花很长的时间，世界上没有最好的只有最适合的，所以不要错失良机。有比较的时间你可以做更多的工作，享受生活不要浪费时间做决定了。3）这房子适合你，你买了以后再去比较，你会非常感激我的。如果你真发现质量比我们好，服务比

7、我更细心的，可以回来找我。4）没有比这更合适你的房子，不信你比较之后还得回来而且我现在就可以给你比较（用其他具体楼盘做比较）5）我相信你不是第一次看房了。该比较的应该比较得差不多了，买房子就像找对象一样，要找最适合的要把握时机，错过了就损失一辈子幸福了。6）其实现在买房无论在哪买都是对的。因为房价涨得太快了。稍一犹豫就得多几千元的了。重要的不是比较而是决定。4、我随便看看 1）所有的买房客户都是和您一样，谁也没有说今天特意过来交钱的。都是发现合适自己的才买了的。您也一样，既然喜欢就定下来吧。 2）买不买没关系，既然喜欢就定下来 3）尽管您是随便看看但是刚好碰到合适的。买房也是一种机会，既然合适

8、就不要错过。4）就因为您随便看看，那才叫缘分。买房其实也是靠缘分的，如此有缘的房子一定会给你带来幸运。5、我买不起 1）您又在开玩笑了，到底是首付不够还是全款不够呢？ 2）显得傻傻的，一脸无奈的样子问他，你是说买不起一幢吗？3）您既然说买不起了，说明您不是不想买，而是你喜欢不喜欢，只要喜欢一切都可以想办法解决的。4）您说买不起，其实说一下子拿三五十万出来谁都会有点犹豫，可以安居才能乐业，您这么年轻有为将来必定更加成功。现在提前消费一下，给自己一点压力也没有什么坏处。会花钱的人才能赚大钱，你这么事业有成必定比我更清楚这个道理。5）中国人宁可食无肉不可居无所。你相中了一套好房子，稍微差一点找亲朋好

9、友帮帮忙大家都会愿意的。6）没有那么多正好的事，房价哪能刚好和你的存款吻合。等你攒够钱再买房，房价又涨了。攒钱的速度赶不上涨价的速度，你用现在的价格把房子买下来即享受到了它带给你的好处，又获得了它的升值带给你的收益，这么好的事何乐而不为。6、我回头再来 1）你已经花了这么长时间研究这套房还是觉得很好，只不过心理有点犹豫但完全可以现在就作出正确的决定。2）等您回头再来，好房早被别人挑走了。如果你喜欢的房子被别人买了你会是什么感觉，不要推迟，抓住时机定下来。3）你既然答应回头再来，证明您已经很喜欢，一看你就是很果断善于当场决定的人。4）你回头再来和现在定下来有什么区别呢？既然早晚都要买，宜早不宜迟

10、，晚了存在风险而且心里总是惦记着，你定下了就可以了却一桩心事。7、我不善于当场做决定1）其实每一个人都不善于当场做决定，同时每一个人又都善于当场做决定。重要的是你是否喜欢，有了这个前提，决定就是理所当然的了。2）我都理解你的心情，无非想给自己一点时间和空间仔细考虑一下，来之前就已经想过了，该考虑的问题也就是今天你所了解的情况，何必还要犹豫呢。3）尽管你们是第一次来我们这里，其实所有的房子差别不是太大，你在别处没定，无非是有各种缺陷令你不满。今天刚好碰到了位置，户型，环境品质都合适就不用再犹豫了。4）其实成功的决定往往是迅速果断的，你事业有成，回想一下过去，哪次不是这样的呢。犹豫不决只能错过良机

11、。5）其实很多事情并不像想象中那么复杂，简单一些你反而会省去很多痛苦。8、我心里没底1）没买之前你心里是不会有底的。除非不做任何事情，不下任何决心，你心里才会有底，但这样你也将什么都得不到。2）我知道其实你心里不放心对吗？告诉我你到底不放心什么。3）你不应该心里没底，买房又不像做其它决定，最坏的结果把你的钱变成了物，把你的资金变成了固定资产。4）你这么说我好像挺内疚的，好像我骗了你似的。我帮你挑了这么久，相处得不错，我真心诚意的帮你选房，你还说心里没底，那不是不放心我吗？真是太让我伤心了。（这样的说法，要视和顾客的关系到什么程度）9、你别再给我压力了1）我没给你压力，你今天买不买都没关系，但如

12、果你喜欢的话就应该现在定下来。2）如果你现在感觉有压力那说明你非常喜欢这套房子，但你很犹豫，正是这种矛盾的心情使你有压力的，定完房肯定就没有压力了。3）买房是你的事，将来住得舒服，升了值也是您的事，对于我来说把这么好的房子卖给谁都一样。我是真心想帮你选一套好房。如果现在不给你压力将来你后悔了会回来责怪我10、我没带钱1）没关系房子喜欢吗？我们先定下来，您带多少钱了？2）没带钱那您肯定带卡了吧！我们有刷卡机。3）这很正常我们有车,先帮你把房定下来再陪你回家取钱。11、打点折好吧1）好房不打折，打折没好房。我们的开发商非常务实，房价不打折，品质不打折。许多开发商价格打折了同时质量也打折。房子不像其

13、他商品，是要住一辈子的,质量打折后还危机一家人的性命。2）我们的价格本来定得就不高，一分钱一分货，只有次品打折，你见过哪个好牌子专卖店打折呢？只有小商贩才存在讨价还价的。3）羊毛出在羊身上。如果我们把每平米价格提高再给你打折，你不是也很高兴吗？其实现在打折都是这样的。4）凭你的实力又不是在乎这几千块的折扣，一头牛都买了还在乎一根牛绳吗？如果因为牛绳损失了一头牛那就亏大了，而且这是一头奶牛啊！12、我想和我商量一下1）商量什么啊？既然是你住又是你花钱就应该你作主。2）父母只能给你提供参考意见吧！现在时代不一样了，你也长大了他们现在是听你的了。3）父母也许比你更喜欢，知子莫若父，你喜欢的东西他们能

14、不喜欢吗？更何况这房子这么好。4）父母又不了解情况，等你商量好了恐怕适合你的房子卖完了，你又得去再找房子，弄得一家人都后悔不已。5）你尊重老人家真是有孝心，想征求老人的意见我理解，不如这样你把这当成礼物送给他们，给他们一个惊喜多好啊。6）天下父母心，哪有不希望孩子幸福快乐的。13、我想和我的爱人商量一下。1）商量什么啊 是钱的问题吗？2）你们在一起生活这么多年了你喜欢的他一定喜欢。爱屋及乌啊!3）一看你就是在家当家作主的男人，大事男人作主女人小事当家，你不会告诉我怕老婆吧！我就怕老婆。怕老婆的男人才是好男人啊！爱她就要给她好生活，这么好的房子你都不给她买恐怕她知道了会跟你发脾气。4）一看你就是

15、做主的女人，幸福的家庭都是女人当家。男主外，女主内。虽然大事男人做主小事女人做主，只要上不了新闻联播的就不是什么大事，您先生这么喜欢您，肯定也喜欢你的决定，喜欢你挑的房！14、我和朋友商量一下1）就算和朋友商量一下，最终还是你自己做主。我不是你朋友吗？定下来没问题。2）说起帮朋友，我是有经验的。无论多合适的房都别买。这样可以避免埋怨。你想，朋友如果支持你买，怕以后你埋怨他，不支持你买，以后房子涨价了你也埋怨他，所以不要为难朋友了。3）你朋友是不是房地产专业人士？如果不是，他就没法给你任何意见，他不懂，即使是专业人士也无非是客观帮你比较比较，没法告诉你买不买。你的需求只有自己最清楚。15、其实我

16、刚在别处买完房不能再买了。1）如果可以后悔你会选哪一套。你现在后悔还来得及，不要因为两万块的定金损失了一生的幸福，更何况所有的定金都可以退。（定金可退，慎用）2）多买一套房子不是更好吗？这样你就可以比较一下两套房的优劣了。同时你的不动产增加了一套，有什么不好的呢。16、我想拿点资料回去看看1）当然可以了，但我的资料不会给你更多的答案，你还想了解什么不如直接问我。2）定完房我会给你很多资料的，你可以把这么好的房介绍给你的家人，朋友。让他们羡慕你的幸福，同时赞赏你的英明和果断。17、我不着急买1）就你现在所了解的一切，是不是认为这套房很不错，你是不是相信房价会逐渐上涨，你认为人生最好的时机是现在还

17、是将来。生活肯定越来越好，房价也越来越高，所以现在买比以后买要好。2）你不急的时候才是理智的时候，才可以挑选到好房。着急购买的房子往往不适合自己。所以你现在不急正好可以定套房。四、相关说辞1、为什么有钱要买房1）买房以后升值相对稳定，风险性小，投资收益高。2）投资房地产不需要投入过多的精力，不需要过多的专业知识，比其他投资方式更容易操作。3）如果存银行利息低，还收利息税，收益低，通货膨胀钱还会贬值。4）买股票风险大，十个炒股九个赔。5）买古董，鉴别能力要求高，投入大，变现能力差，不好保存，赝品多，文物法还规定有些文物属于国宝。2、为什么要现在买房1）国家取消福利分房，个人买房已成为必然，只是时

18、间问题，越晚买房价越贵。2）土地制度改革，地价上涨，地产升值。3）钢材水泥建材涨价，房价会逐步升高。4）土地不可再生，人口爆炸，需求量增大，供应量减少。供求关系决定房价必然上涨。5）城市化进程加快，未来会有几亿农民涌入城市，现在不买以后花钱也买不到。6）土地具有不可再生性，人口具有不断增长性。3、为什么买期房（楼花）1）相对便宜2）升值潜力大3）现房就是卖不掉的期房，期房选择余地大。4）设计先进，配套先进。（设计和配套都是在发展的，随着时间的推进会变得越来越先进）5）可跟踪房屋质量4、为什么要买河西花园的房1）生活便利，出行方便，两桥连接，只需5分钟的车程就到了。2）环境比河东要好。3）安静，

19、没有河东吵杂。4）发展前景好，升值潜力大，随着城市的发展将逐步转变为城市中心。5）河东的土地面积有限，现在开发得差不多了，城市肯定是要向外扩展的，而河西这边有广阔的平坦土地。6）旧城改造相当艰难，费用高，遇到钉子户还进行不下去。7）看看二桥的车流量，拥挤程度，就知道多少人选择了在河西这边居住了。5、为什么要买德福花园的房1）开发商是香港的，各种理念都比较先进2）准备打造680亩的绵登新城，这里将是阳春最大的社区，在这里居住享受的是社区的生活。以后住在这里就是身份的象征，这边就是阳春的富人区。3）一流的园林景观，阳春根本就没有这么高档的小区。根本就没有这样的绿化景观，而且我们还有水景，水就是财富

20、的象征，在这样的小区里面居住肯定事业，生意都越来越好。当你忙完一天后，回到家里，看着小区这么好的环境，一天的疲惫和工作的烦恼肯定荡然无存；整个人会觉得放松起来。在小区里，早晨可以呼吸新鲜的空气，家里的老人可以在小区里头散散步，打打太极拳，锻炼身体；傍晚享用完晚餐后，可以带上老婆和孩子，一家几口，在小区里头尽情玩耍。拼搏奋斗，努力赚钱不过也是为了让家里人过得更加美满，如果在我们的小区里买房，就可以享受这样的生活了。4）我们小区里头还有架空休闲花架，阳春所有楼盘都没有这样的设计，试想一下茶余饭后，可以在这里和家人一起共度休闲时光，尽享天伦之乐。5）封闭式小区管理，安全放心。6）邻近绵登中英文小学，

21、人文气氛好，小孩在里头上学也省去接送时间。（学校不易进，推销时要掌握好）7）结合我们整个规划，给客户介绍，给客户造梦，让他想象在这里居住将会得到怎样的优越生活。6、为什么要买大户型的房子1）大户型便于装修2）功能分区明确3）户型好，方便设计。4）显身份，不是所有人都能住起大户型的。5）单价比小户型低6）住大户型更加舒适，更有优越感7）宽敞气派，家具好摆放7、为什么买绿化率高的房1）环境好，心情好。2）绿化高空气好3）植物释放大量负氧离子，有利于人体健康4）社会品质高的象征，升值有保障5）私密性好。8、为什么买朝东的房1）冬暖夏凉2）价格较便宜3）风水好，紫气东来。4）朝东日照早，利于早起创业。

22、9、为什么买朝南房。1）正向光线充足。2）符合中国人的居住习惯。3）风水好，坐北向南。4）通风采光好5）身份的象征。10、为什么买朝西的房1）便宜2）下午光线充足，（更适合老人居住）3）东尊西贵，会享受生活的人都住西面的房。11、为什么买朝北的房1）价格低2）夏天凉快3）适合投资4）省空调费，生活成本低。5）阳光直射少，家具家电使用寿命长。12、为什么买联排别墅（有天有地）1）身份象征，不是所有人都能卖得起别墅的，有优越感。2）居住舒适，整栋都是属于自己的，少受其他人的影响。3）商住结合可以灵活处理。4）家有万贯，不如有一店面，一铺养三代人。5）稳定风险小6）保值升值潜力大7）中国经济发达，商

23、铺发展前景好。绵登新城将是新的城市中心。（结合整体规划推销）8）土地资源有限，别墅，联排别墅这些高档建筑国家不再批地建设。联排别墅以后有钱都买不到。一、接听电话1、铃声响三声接听电话2、接听电话主动报案名“您好，这里是楼盘”3、态度和蔼，语气缓和，语音亲切。4、放下手中工作，面带微笑耐心解答。5、初次接听时间控制在三分钟之内，第一时间要求来售楼处。6、接听电话一定要留下客户姓名、联系方式及信息来源并约定上门时间以便日后追踪联系。7、接听完毕认真填写来电登记表。 1）、主动解释提供帮助“不好意思，主任不在，我有什么能帮助您的呢？ 2）、“请问您贵姓、联系电话是多少，我会让主任尽快给你回电话的”

24、3）、向客户重复一遍记录内容，确定是否正确。二、接听电话的技巧 （一）、接听前的准备 1、最近的广告内容、有效期限、客户会询问哪些问题，如何回答最好，这些都要准备好。 2、想一些促使客户上门的说辞，客户的需要能在此得到满足，客户希望销售火爆，告知客户近期价格将会调整，告知项目最大的卖点，告知多一次选择多一次机会。根据客户需求向其陈述项目卖点，十分熟悉行车路线能为客户指路。 （二）、电话响时的工作流程 1、用普通话或当地惯用语言说“您好，项目名” 2、留下客户两个以上联系方式若客户不愿留则设法敲定来访时间，并让其记住项目名和我们的联系方法。 3、提醒客户来时带定金 4、善于造势，让客户感觉现场火

25、爆。 （三）、接听电话时的目的及要求 1、让客户上门。 2、留下良好的第一印象。 3、了解客户需求。 4、引发客户好奇心和拥有欲。 5、给予神秘性，随时性，故事性，悬念性，生活性语言吸引客户。 6、填写来电记录以便追踪。 7、接电话后的总结与反省。 8、培养适合自己的说话风格和语言魅力。 9、此次电话是否要和同事协调的事情、是否要反映给经理或主管或者是否要传达其他人。二、安排客户1、在售楼处门口笑迎客户，礼貌引至谈判桌。留意客户开什么车，几个人来。随时调整接待方式。2、来访登记姓名、电话、联系方式、信息来源。3、根据登记情况安排销售主任接待。（售楼处秘书接待） 注意：尽量让客户放松，接待不谈及

26、项目细节，稳定好客户过程要亲切简短。三、购买洽谈1、自我介绍。自然大方，不卑不亢。“我是您的置业顾问, ”2、带着目标的寒暄，了解购买力，决定权，需求。1）、寒暄自然不做作2）、通过寒暄了解客户购买动机、购买力、决定权3）、渲染热销为决定成交做准备4）、建立信任感建立良好的谈判氛围。5）、引导客户最适合的才是最好的6）、通过了解知道如何满足客户需求。3、产品说明用冲击性语言、作对比、举例子、讲故事、互动、等方式给客户介绍。最后作总结。 1）、整理谈判思路、明确说明顺序对产品充分熟知。 2）、通过卖点的展开，观察客户的反应，从此判断客户的反应察看客户的购买点。 3）、了解客户需求知道如何将客户的

27、买点和项目卖点结合起来。 4）、不能准确判断买点时，充分渲染项目每一个卖点。 5）、多用客户见证生活性语言。销售的是感情而不是理智，是利益而不是特征。 6）、不轻易推荐户型，锁定户型不超过两个。 7）、选择销售道具不拘一格。 8）、谈判过程中用信心和激情感染客户。4、卖点放大 1）、熟知项目至少100个卖点。 2）、明白客户真正需求的并非是每一个卖点 3）、塑造独一无二的卖点给客户留深刻印象。 4）、在卖点放大时，仔细观察客户反应，判断次卖点是否为客户买点。5、解决客户问题。 1）、知道有问题的客户才是好客户。 2）、熟知有关项目更好的说辞 3）、产品改变不了的情况下，就要改变客户的想法。 4

28、）、针对客户提出的问题寻找最佳的方法说法客户。 5）、对客户提出的问题作判断，此问题是否影响客户作出购买。6、让客户由兴趣到欲望 1）、客户上门就表明对房子感兴趣，成交与否决定于销售。 2）、善于造梦，让客户作出购买决定前就已享受此房屋给他带来的利益。 3）、没有欲望，逼定无从说起。 4）、客户的需要得到最大满足 5）、只有我们的产品最能满足他的需求。7、短促而有力的逼定 1）、高质量的成交是销售的最终目的 2）、没有成交一切是枉然。 3）、无论客户多么的理性，成熟。事实上7080%的客户是感性的可以当场作出决定。 4）、敢逼定。在客户未作出决定时，敢于质问客户原因以及未解决的问题。 5）、逼

29、定前准确观察客户欲望极点把握好此时机。 6）、善于利用售楼处氛围，与同事配合共同完成逼定。 7）、坚决逼定，宁愿一鸟在手，不要千鸟在林。 8）、锲而不舍，坦然面对客户的问题，解决问题，继续逼定。四、成交收定 1、客户作出成交决定时立即大声告知秘书和在场人员，造成既定事实，断了对方退路。2、先收定金再签认购书。3、客户没带钱时，先签认购书，收取客户已带现金，马上派班车带客户取钱。4）、迅速完成签认购书，收取定金原则上不再和客户谈论房子相关问题，具体问题留作下次。5）在签认购及收定完毕后，恭喜客户，快速送客户出门。相关事宜1、签合同 1）独立完成谈判签约 2）决不向客户承诺合同以外的内容，不骗客户。 3）签合同时要求客户备齐备案所需资料 小成功靠智慧，大成功靠品德。2、合同备案3、办理银行按揭4、入住5、办房产证 售后服务 1）保管好客户记录本 2）对未成交客户进行深层次挖掘 3）售后服务包括四层 A继续为客户完成各项服务承诺，保质保