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1、（二）、实习地点：华安证券合作化南路营业部（三）、实习单位介绍：华安证券有限责任公司是经中国证监会核准于2001年1月8日注册成立的证券公司，前身是 1991年5月成立的安徽省证券公司，注册资本金22.05亿元。华安证券抢抓市场机遇，深化内部改革，推进管理创新，着力业务开拓，坚持规范经营，各项业务均取得长足发展。经过向同事请教，我所在的营业部的日常工作大致分三个步骤。前台（负责营销客户过来做股票、基金等产品）、中台（负责开户）、后台（负责整个营业部内部的运营）。其现有的管理部门包括办公室（含法律事务）、人力资源部、计划财务部、稽核部、风险控制部、党群工作部、综合管理部；技术支持部门包括信息技术

2、部、登记结算部。（四）、实习主要内容：1.接受为期一个星期的岗前培训。华安证券每天给我们安排不同的老师来上课，传授了我们许多知识，主要包括企业文化简介及职业向导的培训、证券基础知识等。为了更快地适应工作，我们每天早上听财经新闻，看财经新闻，并通过开晨会来总结昨天的股市走势，预测今天的大盘趋势。一开始，我们对股票的走势和大盘的趋势都不太了解，只能通过第一手的财经新闻来作为判断的重要依据。对于我们这些实习生来说，对政策的敏感度低，尤其要多看财经大事，这样才能使我们更快地适应工作。2.了解开户流程，熟悉业务操作。作为我们实习生，在学校学习的时间比较多， 但工作经验就是我们最缺乏的东西。 所以， 在我

3、们实习的时候， 基本上都是从零开始的， 每个岗位的工作都要做，每个岗位的工作都要熟悉，这样才能使我们能够积累更多的经验， 从而为我们的工作打好基础。 在柜台实习， 是我们学习开户流程的最好地方。毕竟，作为一个客户经理的话，当客户问到开户需要些什么资料，在几点钟到几点钟能开户，开户费是多少钱等等这些问题，都要很熟悉的回答。这样的话，才能让你的客户感受到贴心，感受到有安全感，放心跟你一起投资证券市场。 3.在投资理财部门继续学习。光靠柜台的学习，想简单地去从事证券营销工作，还是远远不够的。通过在投资理财部的学习，我知道了一些技术指标，如MACD和KCD。另外，我还知道了一些比较有代表性的指数，如高

4、盛指数、罗杰斯指数、道琼斯指数、标准普尔商品指数、德意志银行流通商品指数等，这些都是国际上比较有代表意义的商品指数。还了解到了一些现货指数，像义乌中国小商品指数、南华商品期货指数等。同时我也知道了商品指数的意义，它可以反映市场上价格水平变动，有利于进行投资选择，也是观察、判断国家经济、政治现状和发展趋势的重要依据，同时也有利于政府决策。除此之外，我也了解到了一些理财的方法4.跟着经理到银行网点附近驻点，真正地学习营销方法。经过了前面几个星期的学习， 我终于能够到银行网点去真正地营销。在银行的驻点，基本上都是主动营销客户，一边营销，一边学习与别人沟通。当银行业务繁忙时，要帮助他们，达到共利双赢。

5、5.参加公司组织的几次活动。在华安证券实习的过程中，我们主要参加了三次比较大的活动，分别是高考活动、华安杯实盘大赛和小区活动。通过这些活动，我们在实践中学习，不仅对证券行业有了更深地了解，而且锻炼了我们的交际能力。这三次活动的具体情况如下：（1）高考活动：在高考到来的时候，合肥市的家长大多会接送孩子去考场。在考生进入考场之后，还有很多家长会在考场外等待，这时候家长会处于一个无聊的状态中，比较适合被营销。针对高考，公司的营销团队制定了高考营销计划，主要针对有理财需要的高考家长。计划如下：在高考活动两天时间里，我们以三人单位为一个小组，分别去各大合肥高校考点营销。我们通过询问，发折页等方式向有投资

6、需求的客户宣传公司的理财产品，并留下他们的联系方式。根据事后统计，我们共要到了80个号码。有不少是有理财需要的潜在客户。回到公司后，我们以星期为单位对这些客户进行电话回访，并进行分类整理，后续不断跟进。经过一系列的努力，在这80个客户中我们成功开发了19个有效客户。还有一些客户由于工作繁忙等原因需要进一步跟进。（2）华安杯实盘大赛：针对校园大学生，华安证券又组织了华安杯实盘大赛活动，主要是为了品牌宣称和进一步推广校园市场。此次比赛是第一届实盘大赛，合肥学院是首个试点。作为实践实习，我们在合肥学院里面以展板的形式向同学们展现此次比赛的时间、报名方式、奖品等。经过展板的同学大多会驻足，看看展板的内

7、容，也有些同学会主动询问比赛的具体情况，并进行了报名登记。另外，我们还在学生宿舍挨个宣传，给他们留下宣传折页。如果有意向，可以发短信报名参加此次比赛。但是由于临近放假，不少学生已经离开学校或者正在准备离开学校，导致活动并没有实质性进展。另外大多数学生对证券行业不了解，所以也没有意愿参加此次的实盘大赛。虽然也有一些学生报名，并到营业部来开户，但是没有产生有效收益。所以从结果来说，活动是失败的，最后给我们即将走入社会工作的我们有了启示：活动在策划时一定要考虑充分，做到结合有效地实际调查，尽可能考虑活动中所遇到的困难和活动可能出现的结果，做好各方面的准备。（3）小区活动：针对小区居民，公司组织我们去

8、公司附近小区进行了宣传，主要是：安高城市天地，轴承新村，金环花园小区。我们主要是配合自己的组长，以发折页的方式在小区进行宣传。夏天天气比较热，我们主要选择在下午三点后到公司附近小区进行宣传。一般都是34人为一组，在小区门口对下班的路人和小区住户进行宣传。每天大概发1-2个钟头，但是效果一般。一般很少有客户主动留下号码的，我们一般都是在强烈要求下，客户最后才留下了号码，同时客户对股票投资都比较反感，都认为这是一个高风险的投资产品，不愿意接触。但也有客户对投资有需求，向我们咨询理财产品，并在空闲时间去营业部开了户，购买了一些理财产品。（五）、实习成果1.成功案例邵某，2012年高考时陪考的家长。高

9、考期间由于天气炎热，高三的学子们在考场考试，陪考的家长们则在外进入考场焦急等候，此时他们没什么事，适合被营销。当学生进入考场30分钟后，我拿着公司理财产品的折页，向有投资理财需求的家长们宣传华安的各种理财产品。邵某是某一建筑工程的包工头 ，经常在一个建筑项目完成和接到另一个建筑项目前会有一大笔闲置资金，他通常都会把这笔钱放在银行存活期，因为他随时有可能要用这笔钱。鉴于他的情况，我向他推荐债券逆回购这种理财产品。债券逆回购的风险较低，安全性较高。所谓债券逆回购，其实是一种短期贷款，就是你把钱借给别人，获得固定利息，别人用债券作抵押，到期还本付息。目前，上海证券交易所有1、2、3、4、7、14、2

10、8、91、182天9个品种，这个可以满足邵先生随时要用钱的要求。而且，此种理财产品的收益较高。因为传统借款方式为客户通过存款将资金借给银行，由银行贷款给需求方，收益为银行定期基准利率。而债券逆回购则是向资本市场提供资金，直接提供给需求方，不但能按时回本，还可以获得较高的利息，而且对方有债券作抵押。你不用担心资金需求方不按时还本付息，抵押的债券会跌等等问题，因为时间一到，交易所会自动把本钱、利息划到你的账户上，资金绝对安全。听了我的介绍，邵先生给我留了联系方式。回公司两天后，高考结束后，我便打电话给邵先生，祝愿他孩子取得好的成绩，并约他来营业进一步了解产品。但由于他最近在忙工程，客户预约工作只能

11、推后。等到了下个月，我又给他打电话，并和他约了具体的时间。邵先生来到了营业部，开了户，并够买了适合自己的理财产品。事后我分析了下成功的原因，如下：（1）时间选的非常合适。等孩子进了考场30分钟后才去向家长宣传。高考结束后，立即进行电话回访。当客户说最近忙时，一个月再进行电话回访。（2）关心客户，为客户着想。高考时，家长非常担心孩子，所以和他们聊聊，有助于缓解他们的压力。高考后，在进行电话回访时，祝愿他的孩子取得理想的成绩，并向他告知高招咨询会类似有用的信息，让客户觉得你非常关心他，他也会愿意来你营业部购买投资理财产品。（3）坚持不懈，持续开发客户。想成功开发一跟我有效客户不是一朝一夕就能成功的

12、，有时需要你不断的去努力，去打动你的客户，让他相信你，坚持到底，你一定会有所收获。邵先生陪考时，不过多打扰，等到高考后再联系他。他最近工作忙的时候，下个月再联系他，终于功夫不负有心人。（4）做足准备。我是第一次接触证券这个行业，所以专业知识不够吩咐，但是我在营销客户前，看了许多的书，有关于营销方面的，证券方面的，并向客户经理了解公司的理财产品。可以说是准备的非常充分，当客户向我询问时，我可以回答的游刃有余。2.失败案例其实我在营销的过程中，有很多失败的案例，然后我也总结了下失败的原因，如下：（1）一开始目的性太强。营销的时候直接让别人来买股票，客户会非常反感。在进行电话回访时，如果不和客户先寒

13、暄几句，一般都会遭到拒绝。（2）证券知识掌握不够牢固。对公司的理财产品不够了解，客户询问时，无从回答，比如什么产品的收益，佣金等，会让客户产生不信任。（3）电话回访技巧不够。一开始电话回访的话术不够熟练，不能与客户交流自如。电话回访的时间选择的也不太好，有的时间过于长，以致客户都忘记了。有时客户正在忙或在休息，会打扰到客户，造成客户的反感。（六）、实习过程总结两个月的实习是令我兴奋和难忘的。虽然时间不长，但是我却发现自己的知识和见解成核裂变式急速增长。下面我把我在华安证券公司的实习情况做一个总结。我将从经济学收获、管理学应用这两个方面展开论述。首先，此次在华安证券的实习，极大的扩展了我的经济学

14、知识面。可以说，在营业部接触最多的是经济学方面的知识，感触最多的是经济如何影响人们的生活方式和状态的。在实习期间，我阅读了大量有关股票、基金、证券等方面的投资理财书籍，再加上在工作单位的耳听目染，我的知识面有所延伸，算是对在校期间所学的西方经济学、货币金融学等学科的理论知识的拓展和实践吧。此外，在客户经理的带领下，我对股市开始有了进一步的认识。我知道了股市要受到宏观经济消息的影响，分析股票时要对这只股票的公司进行了解，还要对行业的发展有所看法，一些公司发生的大事都能影响股票的价格,在全球经济危机的背景下，这一点更加明显。这也就是常说的基本面。另外，从日线图，K线图等方面分析就属于技术指标了。不

15、过这只能给股票的购买者一些参考，具体的选股以及合适时机就要自己琢磨。当然我还没有学到那么精通的地步，因为公司的工作人员都是通过很长的时间自己总结分析得到些自己对股票的思路和见解。我毕竟还是处于最初接触股市的状态，还有很多东西需要学习。其次，也是最主要的，那就是管理学所学理论知识的实际运用和对公司治理提出的一些不成熟的意见。说实在话，这一层面主要更多的是自己实习期间的体会，并没有深入到公司管理层获取第一手资料，许多内部消息受多种因素影响，是我这个实习生无法得到的。下面，我就公司对我们实习生这块的管理进行简单论述。1.没有规范的管理。公司对实习生的管理不够规范，没有按正式员工要求我们，让我们有不受

16、重视的感觉。比如说对迟到早退，工作中偷懒等问题没有一定的规章制度，实习生不要求去听早会等。而且我们在实习过程中比较迷茫，不知道公司对我们具体的安排是什么，有做一天和尚撞一天钟的感觉。俗话说：“无规矩不成方圆”，关于我们迟到早退的问题，在我们向客户经理反应后，客户经理又向区域经理反应后，第二个月对我们的管理得到了改善，公司加强了对实习生考勤工作，并以正式员工的准则来要求我们。2.没有有效的激励政策。在这两个月的实习过程中，我们最主要的工作就是营销客户，公司举办了几次活动的最终目的也是为了营销客户。虽然我们还是实习生，只是为了多学习知识，但是我们也解决了公司人手不足的困难，为公司创造了一定的经济收

17、益，节约了公司的运营成本。公司对实习生没有奖励政策，很难调动我们营销时的积极性和主动性。我认为公司针对我们营销到有效的客户，应该给予一定的奖励，这样有助于最大限度的发挥我们的潜能。3.活动策划不够缜密。这两个月的实习时间内，我们共参加了三次比较大的活动，但是由于策划不够缜密，华安杯实盘大赛以失败告终，小区活动也收效甚微。关于第一届华安杯实盘大赛，据我所知，在此次活动开展前并没有什么具体的纸质的活动策划方案。而是区域经理为了提高华安证券的知名度，临时想出的一个活动。当我们在合肥学院进行宣传时遇到了种种困难。我们宣传的时间是个最大的错误，当时学校大一的学生忙着期末考试，大二学生全部出去认知实习了，

18、大三学生则忙着准备考研，大四学生忙着找工作，大多数人无暇顾及此次实盘大赛。另一方面，此次比赛是实盘大赛，作为学生，一般都没有多余的钱用来炒股，而且学生的风险承受能力也比较低。由于上面所述的原因，此次活动以失败告终，还花费了一定的财力物力。有得不偿失的感觉，虽然说失败是成功之母，但是一份好的策划书能避免掉这些不必要的损失，那么又何乐而不为呢？三、实习心得体会在华安证券实习了两个月，从6月4号到7月29号。由于从来没有接触过证券行业，所以对这个行业的了解基本上是零。经过公司的岗前培训，算是对证券行业有了基本的认识，并了解了华安证券有限责任公司的企业文化。之后，从客户经理师父那里，我学到的沟通客户的

19、方法让我受益匪浅，这是一种在营销方面很好的方法，让我有一种眼前一亮的感觉。在学校中也许我们也会有涉及到一些营销方面的东西，但是能学到这么具体的方法的，也只能在实习过程中。公司的工作人员从事证券行业时间最少的也有五年了，他们工作经验丰富。因为他们在日常的工作中会遇到各种各样的情况，时间久了就会有丰富的经验来应对，也会总结出很多非常棒的方法，这些都是我们在书本上的理论知识中所找不到的。这同时也让我联想到，即使所做的不是证券行业，而是做其他行业，这样的营销方法也是非常可取的，这也是非常需要耐心和细心的。所以，这一点也让我体会到了实习的重要性。在对专业知识的学习上，我也是非常有收获的，这让我了解到了一

20、些在学校所学学科之外的知识，并且也对一些本来就在课堂上了解到的东西有了加深的了解。虽然我学的是国际经济与贸易专业，但是我觉得经济知识是相通的，没有明显的界限。在证券行业学到的东西，比如策划活动、执行活动、营销等能力在以后的贸易工作中都是非常有用的。在实习过程中每天对大盘的观察，也让我可以说是对股市开始入门了，开始逐渐了解这个，作为一名学经济类专业的学生，不了解股市是很惭愧的，而在实习的过程中，我能有这样一个手把手教我的师父，可以说我是很幸运的，所以我也很感谢师父教给我的东西。他不光教了我很多证券知识，还对我在校的学习和生活进行了指导，为我答疑解惑。他不仅是我工作上的老师，更是我生活中的朋友。对

21、于这次实习，其实很感谢学校为我们提供这样一个机会。以前在假期的时候也想过实习，但是因为自己不是特别坚定，所以一直没有实现，而这一次的实习，可以说是应学校的要求，也就因为有了这么一个假期的“任务”，所以自己也就坚定了要实习的决心了，所以我才能在这个过程中收获这么多了。如果不是学校与证券公司合作，我们根本也没有这样一个机会进入证券公司工作。在这次实习过程中，我也发现了自己的一些问题。在证券这个行业，很多地方还是需要和人打交道的，尤其是比较基层的岗位，而我们将来出去必然不大可能直接做高层，所以几乎还是要从基层做起，而我就感觉自己与各种人打交道的能力不够强，还需要多加锻炼。还有一点就是专业知识的学习上

22、还不够扎实。现在总会听到有人这么说，大学里面学的东西都没用，书本上的知识都没用，理论知识都没用，但是通过这次实习，我发现这样的说法是错误的。带我的师父，虽然学历并不是特别高，但是我决不能说他们的理论知识不行，他们的很多东西也都是基于书本上的知识的，是需要不断学习的。而且，作为一名客户经理，如果你没有扎实的理论知识，你在客户面前就不具有说服力，让客户无法觉得你足够优秀可靠，所以，这些都是很重要的。而我审视自己，发现自己对一些课本上的知识确实掌握得不够牢固，很多东西是知道但说不出来，还有就是知其然不知其所以然，对知识的理解只停留在表面。所以，在回到学校后，我也将在接下来的学习中加强这一点。在实习中找到不足，然后努力学习，不断去完善自己。