会议营销实战手册会议营销部结构体系Word文档格式.docx

1、会，促进贸易，实现平台性建设三、 成熟期：以我商会为中轴主导行业动向，实现新技术交流畅通，加快技术转化生产力速度，促进会员贸易，实现企业与企业、买家与卖家、国际与我商会间渠道沟通，拓展贸易空间会议特色要求： 高新技术推广及应用的实用性、权威性 商务洽谈的活跃性、可行性、高效性 会议服务的全面性、优质性 信息资讯的通畅性、时效性 客户跟踪的及时性、针对性 会议规模的庞大性、影响性备注：下图为会议产业整体结构轮廓图*重点是由会议期向实体组织建设阶段的结构即会议从成长期到成熟期的整体发展过程，可以清晰明了发展方向及具体行动步骤。实体组织后，五大类盈利效果图 会议可行性分析一、技术实力 目前我院已经拥

2、有包括教授、博士在内高科技人员近90人，连续多年承担国家、北京、山东、济南火炬计划、科技攻关计划、科技成果产业化计划等各类科研项目，并完成了二百余项自主创新的高新技术成果和专利。这些成果多数具有国际先进水平，部分成果属于国内首创或领先。目前国内技术转化成果率很低，大多数终端企业需要先进的高新技术，所以我们完全有实力向全国进行技术成果推广与合作。二、 会议培训模式1、专业导入 通过将客户聚集在一起，邀请专家对客户进行产品专业的演讲和介绍，这种专业知识的传播和概念的导入，具有比较强的感公信力，客户更相信专家。比起技术或销售人员单独去向客户介绍，专业性和信任感都要强得多，客户更容易接受。2、气氛营造

3、 通过将客户邀约到当地比较有名的酒店，和现场会议专家对技术或产品应用的需求环境的气氛营造，客户是很容易产生强烈需求意向的。而这种气氛，单个的技术或销售人员是无法营造的。3、集中优势资源 相对于普通的销售模式把握困难，丢单率大的特点，在会议营销现场，全部是公司现场促单能力比较强的技术咨询人员在场，丢点的可能性就比较小，这种集中优势资源来促进销售或技术性推广的方式是比较有效的三、市场竞争性能源供应始终是制约我国经济发展的突出问题，提倡发展替代石油产品的新型能源成为可行之路。目前，国内很多终端企业也深刻认识到发展新型能源的重要性，积极参加各种会议或培训班学习调油高新技术，对新技术应用十分渴求。下面是

4、对目前行业类似会议或展销贸易会的浅谈分析：高新技术会 （技术探讨分析为主类似年会，行业峰会，） 优点：作为高新技术应用，本来就会刺激行业或产业升级改革。目前，各行各业都认识到最大的利润就应该从生产成本上获取，所以“显眼的”高新技术的标题发布必然会吸引求生存和发展的有竞争意识强的企业 缺点：1、参会对象一般是一些有发展规划前景的企业，对于一些盲目追求利润型和技术人才缺乏型公司吸引力不足（毕竟中国这样的企业还是很多） 2、交易性不明显，多呈现技术化，无法刺激会议普及 3、此类会议多是一些会展或资讯公司类（自身以会议形式获利的企业）主办，通过聘用专家来吸纳会员，往往专家只是讲解一些皮毛并不会对企业进

5、行技术推广，所以高新技术会逐渐在降低技术含量。 备注：随着市场对技术和贸易的本身需求度，此类会议在逐渐向技术交流和贸易洽谈全方位模式转变展会（贸易洽谈为主包括博览会，交易会）优点: 买卖双方依赖性强、影响力大、成交率高、受关注度高，呈现活跃态势。缺点：1、参会费用昂贵（130万不等）还不包括广告宣传费用，所以不是一般的公司都可以参加 2、参会存在交易风险 往往有的公司一年参加展会下来没有交易，就很亏本了 3、举办周期长 通常知名的展会最多也就一年两次，对于供需双方来讲少得可怜，很多可知因素不能使其成为市场交易费时间性的平台我们的市场优势：庞大的高新技术人才队伍及丰硕的科研成果为会议的搭建平台的

6、构架。充分整合企业对技术层面的需求，进行技术推广，服务企业。以高新技术为链条搭建能源产业链，实现平台贸易，内部供需。及时的会议或培训，确保学到真技术，更高层次的帮助企业从面到点的学习，充分掌握技术实现生产（待补）二、组织机构分解图部级组织结构备注（岗位职权性能简介）：*此结构仅试用会议部 “成长期高潮期”发展阶段，成熟期业务部与管理部需调整体制结构暂不列*此结构仅为参考，最终由公司决定。*此结构商务划分中会务部负责商务整体的阶段一工作。*商务整体客户维系工作图 商务技术咨询 针对技术的要求 诊断病情 开药方 后续开发为商务阶段二，此阶段由公司技术，商务（开发部），销售等部门共同跟踪完成客户的深

7、层次挖掘工作。商务程序及书面文件由商务开发部，技术，销售部共同整理独立完成，不参与商务会务部体系工作及业绩分红计划。要求：商务会务部与商务开发部明细分工职责，避免对客户造成勿扰。意义：分工明确，阶段性跟踪客户，有利于精准分析客户，深层次挖掘客户，产生高额利润，塑造诚信品牌。*部门配置总人数规模三个阶段：A.1015人B.1520人C.2030人 （部门逐一发展、配置，阶段标准为 成长期高潮期的A，B，C发展等级）*职位介绍：部长（1人）：负责整个部门日常工作管理，制定计划书，负责对外业务，完成公司战略计划副部长（2人）：分别负责行政与商务等工作，并对会务组织及商务活动制定计划书工作书，组织员工

8、工作技术培训部（5人）：实现技术咨询，培训，服务，转让，合作等，配合商务部完成商务工作文案编辑（1人）：负责邀请函件编辑及拟定，负责会刊编辑，资讯信息类等编辑宣传文案工作行政后勤（1人）：负责客户登记和管理，文件，合同，档案管理，充当客服工作，办公协助等工作主管（市场部1人）：负责广告合作，拉赞助等辅助会议类工作，负责开展电子网络宣传，开辟广告推广市场性工作（下设网络推广工程及广告招商办公人员，考虑到公司成本费用问题，暂由市场主管及行政人员协助管理）主管（会务部1人）：负责商务人员工作激励与管理，负责对客户技术咨询跟踪服务工作高级商务代表（5人）：负责电话邀约客户参会，对客户进行现场技术咨询服

9、务工作商务代表（510人）：负责电话邀约客户参会，进行技术培训，享受咨询师技能培训试用商务代表（按公司发展需要而定）：负责电话邀约客户参会，享受公司制度培训*技术培训部客户开发工作项（纲要）一、会议培训：1、培训稿的撰写2、培训时宣传资料（书面稿件、电子文档、示意图等）的出具3、培训时出具的样品（产品、添加剂） 4、设备模型5、现场技术解答二、科技顾问6、参与顾客项目认证7、参与顾客项目原料考察、市场考察、现场考察8、参与顾客项目工艺设计、设备选型、工程安装9、指导顾客项目建立质检 10、对顾客项目进行技术培训11、技术咨询（环评、安评及其它）三、技术贸易12、参与谈判 13、指导项目推进 1

10、4、参与试车并生产出合格产品15、技术服务、培训四、企业实体16、原有产品配方改进17、出具特殊要求配方（指新客户、大于100吨客户）18、参与大贸易谈判 19、新产品生产整体方案20、新工艺指标控制（操作规程、产成品质量控制）21、特殊情况处理方案 22、新原料质控要求五、项目申报23、参与项目鉴定、验收、汇报、现场考察24、提供设备专利构想及审图参与申报项目立题讨论六、添加剂25、使用说明书 26、价目表 27、采购 28、生产 29、质检报告七、设备30、设备定型 31、使用说明书 32、设备制造或委托加工 33、定价 34、配送八、质检所35、质检报告 36、收发样品 37、样品保管部

11、长岗位说明书岗位名称部长岗位编号SDXHKJ所属部门会务部直接上级总裁岗位编制岗位等级直接下级副部长薪资标准工作职责及内容:工作职责和内容负责程度考核要点1、根据公司要求及发展需要，明确公司的战略地位，组织制定公司会务部的发展战略规划，并提出年度计划目标，安排相关人员编制具体详细实施方案，报董事长批准后执行；部分合理性、正确性、战略性有效性2、根据公司经营管理需要，合理制定内部机构设置方案，合理安排人员岗位，有效管理人事，全方位对员工进行业务培训及激励政策合理性、正确性、有效性3、根据公司经营管理需要，实时有效对部门内部员工绩效考核，并采取相应的绩效管理方案，以完成业务目标计划全责严格性，执行

12、力4、根据公司会务开展需求管理需要，及时协调人事部进行招聘或管理5、协助公司其他部门开展业务工作6、负责部门整体文化培训、公共关系工作。7、完成总裁，董事长安排的其他工作。工作关系：外部工作关系单位：政府机构、商会、金融机构、重要客户、合作伙伴、中介机构内部工作关系部门及职位：董事长、总裁，各部门经理任职资格：学历及专业：会务组织相关工作经验或管理类相关专业专科以上学历或化工行业类专科以上学历；工作经验：三年以上会务组织相关管理工作经验；专业知识：熟悉会务策划活动及流程， 熟悉化工行业经济、项目管理、财务管理、法律等方面的知识； 了解财务管理知识和人力资源管理知识； 精通化工行业开发业务和流程

13、；能力素质：高度的责任感和道德品质、卓越的战略规划能力、经营意识、成就动机、团队领导能力、决策能力、商业谈判能力； 良好的人员培养能力、人际关系能力、说服影响能力、组织协调能力；资格证书：无工作条件：工作场所：办公室环境状况：舒适危险性：基本无危险，无职业病危险其它要求：年龄在45岁以下副部长（行政）岗位说明书副部长（行政）各部门1、根据公司要求及发展需要，积极辅助部长组织制定公司会务部的发展战略规划，配合并完成年度计划目标2、根据公司经营管理需要及部长建议，合理制定内部机构设置方案，合理安排人员岗位，有效管理人事，及时通知部长协调人事部进行招聘或管理，全方位对员工进行业务培训及激励政策3、根

14、据公司经营管理需要，实时有效辅助会议商务部对部门内部员工绩效考核，并采取相应的绩效管理方案，以完成业务目标计划4、协助部长开展业务工作，如广告赞助，招商合作等5、负责部门整体文化培训、公共关系工作。6、完成部长及领导安排的其他工作。董事长、总裁，部门人员一年以上会务组织相关管理工作经验；年龄在35岁以下副部长（商务）岗位说明书副部长（商务）1、根据公司要求及发展需要，积极辅助部长组织制定公司会务部的发展战略规划，并承担完成年度计划目标任务2、根据计划目标积极制定有效促进业务开展工作的计划书3、负责公司会务部业务外联及广告宣传4、根据公司会务开展需求，及时落实工作，调动商务代表工作热情，处理大客

15、户问题等，确保完成任务目标5、协助部长开展业务工作，如广告赞助，招商合作等6、负责部门整体业绩管理工作。7、完成部长及领导安排的其他工作。董事长、总裁，各部门人员熟悉会务策划活动及流程， 熟悉广告业务、法律等方面的知识；高级商务代表及主管岗位说明书高级商务代表及主管商务代表1、负责完成工作计划与目标，积极参与组织会议，进行客户咨询。2、积极开展业务计划3、接受公司业务培训4、完成个人目标及工作5、积极融入团队6、积极主动领导团队，进行绩效考核7、完成部门领导的其他工作安排合理性、正确性、严格性，执行力专科以上学历；一年以上会务组织相关会议营销或电话营销经验较强的责任感和道德品质、团队领导能力、

16、决策能力、商业谈判能力、人际关系能力、说服影响能力、组织协调能力；年龄在30岁以下四、薪资整体制度星火科学研究院会议部员工薪酬体系一、基本工资岗位描述试用期员工高级商务代表商务主管商务副部长基本工资800600元/月1000元/月1200元/月1500元/月22002500元/月3000元/月1、试用期对于新招聘的商务人员，公司给予3天时间学习相关业务知识，学习期满，经考试合格后才能正式试用。被通知试用的员工3天学习时间按试用期的待遇发放工资，未通过者则不用发放工资。试用期间根据业绩来进行考核，试用期800元，承担绩效考核：邀约大于等于2个参会客户。可以根据当月邀约量自动转为正式商务代表或者高

17、级商务代表。但试用期间一个月邀约量没有达到考核标准，试用期基本工资减至600元。2、商务代表月邀约量达6个客户自动转为商务代表，商务代表作为正式员工接受公司技术咨询师培训，并在下个月开始享受公司福利待遇。3、高级商务代表月邀约量考核并承担会议高级技术咨询师的工作，负责我公司技术对外推广合作，享受公司福利待遇。4、商务主管咨询业绩连续两个月达到10万元自动转为商务主管，并在下个月开始享受福利待遇。商务主管负责的部门如果连续两个月达成率低于60%，底薪降至800元；如果超过三个月销售达成率低于60%，该商务经理自动解职为商务代表。各级别的商务人员如果连续两个月时间没达到相关要求，则根据这两个月中业

18、绩好的月重新定级。试用期员工可以根据业绩直接转为高级商务代表。5、商务副部长商务副部长从高级商务代表和商务主管中挑选或招募优秀员工；商务副部长负责整个绩效管理工作，并承担对外赞助合作及行政管理业务。二、绩效工资（不包含邀约数量奖励工资）绩效考核额度（假定培训费用标准）5000至10000元10000至25000元25000至40000元40000元以上绩效佣金比例8%10%12%15%提成方法采取根据业绩按阶梯式计算1、500010000元 8%2、1000025000元 10%3、2500040000元 12%4、40000元以上 15%案例一：某个高级商务代表 表当月销售业绩是28000元

19、则该月的收入应该是：1200+100+5000*8%+15000*10%+3000*12%=1200+100+400+1500+360=3560元其中：1200元是：基本工资；100元是：岗位工资；400元是：（10000-5000）*8%=5000*8%=400元，计算为1阶段的相对额度；1500元是：（25000-10000）*10%=15000*10%=1500元，计算为2阶段的相对额度；360是：（28000-25000）*12%=3000*12%=360元，计算为3阶段的相对额度；案例二：某个高级商务代表 表当月销售业绩是56000元则该月的收入应该是：1200 +100+5000*

20、8%+15000*10%+15000*12%+16000*15%=1200+100+400+1500+1800+2400=7400元1800是：（40000-25000）*12%=15000*12%=1800元，计算为3阶段的相对额度；2400是：（56000-40000）*15%=16000*15%=2400元，计算为4阶段的相对额度；案例三：某个高级商务代表 表当月销售业绩是7800元则该月的收入应该是：1200 +100+2800*8%=1200+100+224=1524元224元是：（7800-5000）*8%=2800*8%=224元，计算为1阶段的相对额度；案例四：某个高级商务代表

21、 表当月销售业绩是2800元则该月的收入应该是：1200 +100+0*8%=1200+100+0=1300元0元是：（2800-5000）*8%= -200*8%=0元，计算为1阶段的相对额度；从下月起将进入观察试用期，不享受岗位工资，若连续两个月没有业绩则自动转为商务代表。备注1：商务副部长及主管提成按本部门总销售额2%给予提成。邀约量奖金激励办法：在保证最低参会费用下按80150元/人享受奖金工资。技术支持合作费用，广告或赞助提成奖励办法：按照赞助费用享受总额度5%提成+奖金标准（暂定）部长享受总额度410%提成+年终奖金三、岗位工资管理职务商务部主管元/月100元/200元500元/8

22、00元/备注2：*行政后勤，网络工程，文案策划按照商务代表薪资水平计算，客户邀约量享受同等待遇*薪酬制定是在保证公司60%以上毛利基础进行制定（详细见附表5），绩效工资表格额度并不代表实际额度，调整时会影响实际毛利点。*营销专项策划是按照整个会议思路的“成长期高潮期”发展阶段而定，目的是整合资源，推广技术，优化服务，促进我们的目标快速有效达成。*针对于现阶段公司业务发展及会议组建刚刚开始，我们有必要按照这五大方面去完善会议，这样可以迅速进入工作状态。会议造势增强商务代表工作信心与激情，会议细节完善分工有利于会议流程协调有序，流程服务可以加快客户对我们的信任和依赖。*附会议营销商务专项体系纲要表

23、附表4会议营销策划专项一、市场策划层面根据石油行业的发展趋势和动向，重油、轻油、新型燃料等的研发、生产经营的企业的技术需求程度，结合我院高新技术研究成果，对当前市场进行综合性市场调研报告，报告所涉及方面：1、宏观政策性导致油价波动分析，把脉石油行业发展及动向。（可以关注一些经济热点或专业油品期货分析新闻）2、国内调油技术层次分析，详解油品的前沿技术，合理划分技术需求层面（以高中低为等级），确定市场层次面与会议议题结合点（即从市场层面分离出对员工开发市场有益处的商务行为）切入点是结合实际行业特色及技术追求状况，再融入实际的地方性特点总结出员工邀约原则，因为员工知道老板最想的东西是什么，一切市场行为都强调行业特色需求化3、产业供需链分析，以会议培训议题为中心伸展供需商，打造会议贸易平台模式4、调查其他会议、展会举办时间、会议议题，企业关注度，以便合理、有效地对会议进行工作安排5、企业对相关会议信息接受的敏感