安利五十年屹立不倒的秘密.docx

1、安利五十年屹立不倒的秘密 安利五十年屹立不倒的秘密亚达城在午后的阳光下静谧、安详，密歇根州大急流市的那个独立“小城”平日里没有多少人流。由贯穿市中心的大河而得名的大急流市再也找不到任何急流了，只是偶然会面到渔夫兜销鳟鱼、鲑鱼和虹鳟。渔夫、河流、郊外的湿地、挺拔的峡谷与半小时车程外的密歇根湖，将那个仅有80万人口的城市组合成一幅幅美国中西部小镇所特有的田园风光。它与美国大多数城市看起来并无两样，但有所不同的是，那个城市的大型建筑里，你通常能够看到以狄维士或温安洛这是安利两位开创人的姓氏会出此刻捐赠者的名单里。5月22日并非是那个城市的旅行日，只是在这一天，将有数以千计的来自全世界的“游客”奔赴大

2、河之城，参加接下来的一场场大Party。热情的亚达城张开了双臂，酒店、农场、音乐会场的大门已打开。这一天是安利五十周年纪念日，亦是亚达城的狂欢之日。在安利之日庆典活动上，安利公司总裁德狄维士深情地回忆了自己童年时的亚达城：“那时的乡村气息超级浓厚。周围有很多农田，衡宇不很多。”他似乎回到了那些千金不换的欢乐光阴，“那时的生活很愉快，安利营销人员常常都是咱们生活的一部份。咱们在家中举行过无数的晚餐聚会。我记不起在三岁时有无在会议进行时卷曲身躯睡在椅子上但我的父母确信记得。如此的晚餐，每礼拜总有一两次。”那个性格温和、慈眉善目的中年人还谈到了家庭和工作，“有些人会以为，这些情形是工作那不是工作，而

3、是咱们的生活。那种友谊和紧密的人际关系，确实是那时把安利变成伟大事业的因素，也是使安利事业今天继续维持伟大的缘故。” 尽管没有兴奋人心的口号，也没有群情激昂的誓言，洋溢着的温情使得整个会场像一场家庭的聚会。5月27日在拉斯维加斯召开的业务表彰会议上，德狄维士八十三岁的老父亲、安利公司开创人理查狄维士再一次强调了家庭的重要性，“安利的事业是由两个家庭治理的。两个家庭连接在一路，相互扶持。从那个地址开始，咱们的家庭向外伸展，触及全世界。”他还寄语台下的安利伙伴，“我很希望你们能在那个事业里找抵家的气氛，周围的每一个人都在关切你。”在奉行零和游戏的商业战场里，走温情脉脉线路的安利似乎不合时宜。它的价

4、值观和现实作为看起来像是掩盖“贪婪的资本主义”行径，可是当咱们用商业的规条来一一对照，发觉那个长寿公司背后蕴藏着悲悯和坦诚。咱们无法评判它的对错，但关于信奉基督教的两个家族来讲，他们所奉行的“家庭至上”的价值观是值得普适的。从亚达城开始进而将业务延展至全世界的安利若是大多数跨国公司一样，少不了资本的逐利性，可是深藏在其企业行为背后的价值观与社会责任应取得确信和赞赏。其实，在某种程度上，安利的成功不在于它的直销模式，而在于它用爱、责任和回报将一个个家庭、个体心中的妄图激活了起来。这似乎是安利开创人的初衷与本意。在美国，平均每100家企业中，只有62家能够存在5年，只有2家活过50年，即即是全世界

5、500强企业，它们的平均寿命也仅有42年。风云变幻的五十年里，许多巨人都倒了，为何安利还站着?若是将之归功于其直销模式未免过于简单，说到底，商业模式仅仅是一种工具，支撑它不断向前的却是那些长期被人们所轻忽的伟大力量，例如妄图、家庭和爱。安利另一个开创人杰温安洛在他的自传创业人一辈子中说，“自从投入纽崔莱开始，咱们两个就依着圣经上廉直、守信和老实的圣训来做生意。开办安利公司的时候，咱们仍然坚守着这些大体原那么。”正是基于这些信仰，经历了50年跌荡起伏、老而弥坚的安利不单成了一家拥有300万营销人员、销售收入达82亿美元的庞大企业帝国，而且成了备受世人所尊重、具有社会责任感的伟大公司。推销妄图在数

6、十万人汇聚的安利世界里，直销员是一群不知倦怠的产品推销者，仍是具有超强说服力的妄图推销者?是什么支撑了他们不畏辛劳、愈挫愈勇，又是什么让他们如此义无反顾、信念坚决? 营销能够很复杂，但它得遵循最大体的信念。当下中国规模最大的直销企业安利正在制造一个“理想国”，在那个国度里，数十万人的营销组织变得紧密、协作而有序。在安利，似乎有一种无形力量率领他们前进，它藏匿背后，却能随时随地发挥阻碍。它并非是一个神秘的宝藏，但它的力量却始终牵引着那些期望成功、有妄图的人。50年来，安利一直超级尽力地营造一种家的气氛，开创人理查狄维士适应称自己和伙伴为安利人，现在，这一适应取得了延续。幼时的德狄维士参加过父亲无

7、数次的家庭聚会，他会在聚会上取得心爱的玩具、可口的晚餐，固然他也会听到那些听不到的销售术语。这是安利人的工作，也是安利人的生活。直到此刻，安利人仍旧延续着这种良好的传统，他们将工作地延展至安利、西餐厅，喝着咖啡聊着各自的家庭和朋友间的趣事，固然，他们也会谈及自己的工作和生意，只是他们已分不清这是工作仍是生活，对面坐着的那个人是生意伙伴，仍是亲热的朋友。这种做生意的方式正是五十年前两位开创人理查狄维士和杰温安洛所提倡的那种人与人之间的真诚联系。杰温安洛对主流的工商教育不太入眼。“餐厅确实是MBA教室。儿子戴维告知我，他在餐桌上学到的生意经比任何其他地址都多。”安利从来没有对直销人员设限过，它始终

8、强调每一个人只要付出真诚和尽力，必然会取得成功。理查狄维士在他的人一辈子里碰到过无数次类似的提问：你们什么缘故不总结一下优秀的营销人员都具有哪些特点，然后让这些人来从事安利，更易取得成功?那个问题听起来似乎很有道理，也是绝大多数公司招募人材的标准。谁不肯意将最优秀的人材揽在自己的手中呢?可理查狄维士却以为，“一旦设定了限制条件，那确实是在否定机遇。安利事业的大门是向所有人放开的。”安利从可不能说：“哦，不行，你们年纪太大了”或“你们不够伶俐”，或“你们的家庭背景不适合”等等，有着不同的宗教信仰、肤色、工作背景的人都能取得一样的事业机遇。不管是在咖啡吧，仍是安利的说明会现场，你会发觉里面有老迈龙

9、钟的老年人，有西装革履的中年人，有一脸青涩的大学毕业生，更有方才生完宝宝的家庭主妇。他们不必然是为了生意而相聚到一路的，而是为了妄图。和传统的销售方式不同，安利的产品并无在商场、超市里售卖。只要你不是学生、公事员、老外和安利员工、具有初中以上学历，都可申请直销代表资格，但你必需通过安利的考试并取得直销员证。从此，你便成了安利数十万直销员大军中的一员，接下来将是一个典型的奋斗故事。那个进程尽管艰苦，但却趣味盎然，你会发觉交际的欢乐，你也不自觉间变得自信起来。只是，你的业绩要做得更大，你得从一对一的盯人式推销中摆脱出来，用更为高级的方式进行营销，例如会议营销。这不但是推销的事，还包括组织、领导、培

10、训和演讲。对方才迈入那个行当的人来讲，组织一场成功的会议不敢想象，但关于经销商来讲，却是最基础的工作了。若是你不卖产品，你并非损失什么，你能够选择舍弃，也能够干脆做一个消费者。一切都不设限，可是，你最初的奋斗妄图将会离你愈来愈远。这些不设限的规条源自如此一种逻辑：若是让更多人对安利与消费者成立亲热的联系，那么安利就必需先激活每一个直销员的妄图，成立起良好的情感纽带，因为他们才是直接向顾客接触、和他们谈天、向他们推销产品、乃至消费安利产品的人。在安利的世界里，推销妄图同推销有形产品一样成心义和价值，尽管安利一直适应用产品质量来发言，但更多人相信，安利的最大魅力不只是因为产品好，乃至不只是因为直销

11、模式，而是对成功与妄图的追赶，而它成立在企业、员工与顾客之间关系的基础之上。安利的这种“伙伴”文化已成了不可复制的标签。不同直销员的思想千差万别，行为截然不同，但人们对成功的妄图与期望是共通的。没有任何企业能提供知足所有人需求的产品，但如果是这些产品能让所有人实现妄图，那么它们超越了单纯的利用价值。1949年第一次接触纽崔莱时，杰温安洛也心生疑惑：“只是确实是维生素，有啥弄头呢?”可是了解到表兄通过它每一个月能赚1000美元，情形就变得不一样了在那时，1000美元可不是一笔小数量。没过量久，两人终止了所有的生意，全新投入纽崔莱事业中来。“没有人强制你去购买产品，也没人吹嘘说卖安利产品能一晚上暴

12、富”，一名安利经销商说，“但在那个大伙儿庭式的气氛中，你无法不被大伙儿的激情和妄图所感染。”在他眼里，安利的世界里，人人平等，按劳取酬，能力受到推崇，能者取得尊重。每一个直销员都靠自己的实力用饭，位阶的高低由销售额的多少而决定，能人们都会被安利公司授予一个象征地位的头衔，那代表财富与成功。关于渴求成功的人来讲，表率的现身说法总能起到出其不意的成效。但这并非是最重要的，在那个地址，他看到了人们对成功的理性期望，和人与人之间的彼此尊重，这是一种前所未有的温暖感受。安利在构架一个“妄图的世界”，它力图用一种体系来唤起人们对成功的期望，激发自身的潜能。它给予了人们获取财富的工具，也制定了催人向前的奖励

13、制度;更重要的是，它告知了取得成功的正确途径。表率的事迹就像一出出鲜活的范本，代表着触手可及的愿景，而前提是只要你迈出一小步。直销的力量直销并非什么新生事物。在五六十年前，这一销售模式便盛行于美国，那时的直销员适应用套用奥地利作家茨威格的名句来形容自己的生活，“若是不在推销，必然在就在推销的路上”。二战以后的美国涌现出了许多退伍的老兵，政治上的安宁让他们对财富的期望加倍强烈，应运而生的直销迎合了这一趋势而大放异彩。纽崔莱让杰温安洛、理查狄维士第一次感受到了直销的魅力，以至于在尔后的近六十年时刻里，他们的生意与生活再也无法和它分开了。尽管上世纪五十年代，像纽崔莱如此正规的直销公司还有很多(类似于

14、老鼠会的组织就更多了)，但至少在安利创建之前，没有人会意识到这一基于人际关系的商业模式能够在全世界范围内大规模复制。加入纽崔莱体系前，杰温安洛是一个十足的菜鸟，但不久他就发觉只要遵循几个简单的原那么就能够够成功。“第一，要对自己的产品有信心。若是你自己都不相信那种产品，就绝可不能有人会相信你。第二个原那么，是要有争取成功的决心。许多人就在第一道难关来临时弃械投降，因此他们无法成为创业者。成功的第三个原那么，确实是个人的投入，必需了解整个销售组织的情形，才能对产品和策略作出最好的判定和选择。”即便纽崔莱高层内讧而颓势渐显时，杰温安洛、理查狄维士仍坚信，纽崔莱式的直销模式是超级成功的。每当纽崔莱事

15、业受到挫折时，他们就会提示自己：纽崔莱的经营方式合情合理，只要咱们坚持信念拼命干，再给它一点时刻，必然会成功的。关于纽崔莱的这套直销体系，杰温安洛有着独特的熟悉，“猛然一看，纽崔莱的公司结构，跟平常企业没什么两样，都呈金字塔形。金字塔形也没什么不行，这跟形状无关。只是若是谈到销售部门，那么纽崔莱显然比传统企业来得灵活而流畅。跟一样企业相较，纽崔莱的最大不同是它把重心摆在个别的直销商身上，而不是集体。”连年以后，不堪纽崔莱内耗的两人开办安利，他们将纽崔莱的直销打算搬过来，并做了一些必要的调整，最后形成了一套自己的直销体系。他们坚信，安利公司往后注定会有更大的进展空间。“因为这套直销打算所提供的个

16、人一辈子活改善和经济上独立自主的诉求，拿到全世界各个地址都行得通。安利能够提供一个实现妄图的机遇，那个诉求对任何国家、任何种族、任何集体、任何文化和任何专业领域的人来讲，都一样有吸引力。只要安利能够一直提供如此的机遇，而消费者也一直中意咱们的产品，安利公司就会继续增加。”事实验证了两位开创人的预想，现在，将纽崔莱收入囊中、拥有近300万直销大军的安利公司，在美国及国际市场中俨然形成了一股壮大的力量。很多企业在产品构思和行销策略上，都以安利公司的直销商架构，作为直销组织的典范。伙伴关系两位开创人之因此能够制造出一家年收入82亿美元的企业帝国，而不像纽崔莱一样拥有一流的产品却无法取得大进展，是因为他们看到了那时的纽崔莱违抗了诚信的原那么，使得整个销售组织随之解体，而对一家直销企业来讲，这比什么都重要。杰