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1、1、项目分析。针对每个教学项目，分析项目所应用的实际环境，项目教学的目的、项目所涉及的知识和应掌握的能力。 2、课堂理论讲解。结合项目，利用项目（实物、情境或对媒体课件）具体讲解项目涉及的理论知识。理论知识的讲解要求理论结合实际，不求知识的系统性和完整性，重原理的实用性。 3、课堂模仿操作。每个项目应该有学生的模仿操作，让学生体验和掌握，使教、学、练有机结合。 4、学生课内实践。依据课堂所教内容和项目要求，设计类似项目，让学生练习。 5、综合项目训练。在每个教学项目模块完成后，设计一个运用本模块项目涉及的知识和技能的综合项目，让学生独立完成项目要求。 二、本课程的能力目标 1、素质和方法能力目

2、标。 （1）培养学生必要的思想政治素质。 （2）使学生具备一定的法律意识。 （3）培养学生必备的人文素养和健康的身心。 （4）培养学生良好的职业道德。 （5）培养学生的学习能力。 2、职业精神和社会能力目标 （1）培养学生的沟通能力及团队协作精神。 （2）培养学生勇于创新、敬业乐业的工作作风。 （3）培养学生的质量意识、安全意识和环保意识。 （4）培养学生分析问题、解决问题的能力。 （5）培养学生的交际和沟通能力。（6）培养学生初步的管理能力和信息处理能力。 3、知识和专业能力目标 （1）熟悉汽车市场营销的内涵。 （2）了解汽车市场营销的发展演变。 （3）熟悉汽车市场调研分析和总结并能根据不同

3、的市场进行相关调研和研究的能力。 （4）熟悉市场细分，目标市场选择和自我市场定位等知识，并具有根据某品牌汽车进行相关细分、定位等能力。 （5）熟悉了解汽车4S店销售流程，并能根据不同客户需求，结合六方位汽车介绍方法向不同客户介绍产品的能力。 （6）熟悉汽车电子商务的发展，具备基本简单的汽车电子商务交流的能力。 （7）熟悉客户关系，具有相关沟通和处理客诉的基本能力，并具有相应的沟通能力。 三、本课程的内容 根据职业岗位对学生知识、技能和素质的要求，将本课程的教学内容划分为4个教学模块。每个教学模块结束后，针对所学内容，学生进行一次独立实践。4个模块用11个教学项目融合讲解。课程结构如表所示。 表

4、1 课程结构表 教学序项目名称 学习内容 学习目标 课内实践 学时 模块 号 1、 了解汽车市场的分类。 大众速腾掌握汽车市场 2、熟悉汽车市场分析。 1 轿车市场分析方法，并能 2 3、熟悉典型汽车市场的特点 分析 完成相应市场4、掌握汽车市场分析的方法 分析报告 1、能熟练掌握1、 了解市场调研的步骤. 汽车市场调研完成汽车斯柯达晶2、 掌握汽车市场调研的方的步骤 市场调研2 2 锐市场调法。 2、能对某一个报告 研 3、 掌握汽车市场调研报告市场完成相应的写作和分析。 的调研报告. 市场营销1、 了解汽车市场细分的原分析培养学生能够选取某一则和依据。 调研帕萨特汽依据不同市场公司汽车2、

5、 理解汽车目标市场选择模块 车市场细类别进行市场产品进行 3 的依据。 2 分定位分细分并结合自市场细分3、掌握汽车市场定位的原理析 己特点进行市和定位的和依据，学会用科学的手段进场的能力。 分析 行定位。 1、 依据不同市场类型，进行检查学生掌握 市场调研。 情况，并分组检2、 根据某品牌汽车进行市查掌握情况 独立实践 场细分描述并根据产品2 品牌特色完成市场调研报告和产品定位报告。 1、理解商务礼仪，微笑的概 念。 分组进行2、理解各种商务礼仪的应用能熟练使用各商务礼仪 4 商务礼仪 以及培养自己全面提高综合种商务礼仪进训练 2 礼仪素质的能力。 行有效的沟通 3、理解并应用部分商务礼仪，

6、完成各种相关礼仪的描述。 1、能熟练掌握1、 结合具体某一品牌了解汽车4S店销售分组进行汽车4S店销售流程。 流程. 汽车销售丰田卡罗2、 掌握如何谈判，报价，回2、能对谈判，流程介绍 5 拉销售流3 访，成交，维护等流程。 报价，回访，上和演示，完程 3、运用销售流程完成某一品牌，交车等流程成某一程牌汽车的交易（可结合某一品进行描述，并能序的操作。 牌4S店车型）。 独立完成其中汽车某一步骤. 销售1、 了解六方位介绍的各个流程培养学生能够工位情况。 捷达或桑销售丰田凯美结合具体车型，2、 掌握丰田汽车六方位介塔纳2000方法 6 瑞六方位根据不同情况3 绍经典案例。 的六方位模块 介绍 完

7、成六方位介3、利用实训室现有车型进行介绍 绍汽车的能力。 六方位介绍。 1、 了解汽车交强险和商业险的概念和区别。 2、 理解汽车商业险主险和培养学生保险保险事故家用轿车附加险的种类和作用以投保和事故处查勘定损3 7 汽车保险 及各种相关条款。 理查勘的能力 流程。 3、掌握汽车查勘定损的流程和查勘报告的完成。 1、分组进行某一车型的六方 独立实践 位介绍（可以结合车模型的使2 用） 1、 掌握汽车消费者的种类。 分析汽车培养学生依据2、 掌握汽车消费者参与的消费者的斯柯达汽消费者不同表角色不同，进行不同角色表现，完成 8 车消费者现进行汽车消2 的分析和研究。 消费者的分析 费者分析的能3、

8、掌握消费者购买的动机不分析报告 力。 同，购买的方式也不同。 1、 掌握客户的寻找方法，分客户购买使学生熟悉桥析不同客户购买的行为。 行为的分丰田潜在吉拉德汽车销2、 掌握客户的挖掘，利用不析 9 客户寻找售中的方法，使2 同途径寻找不同客户 方案 用猎犬方式挖3、学习乔吉拉德猎犬方法寻客户掘新的客户。 找潜在的客户。 关系管理 1、 掌握客户关系管理的概模块 绘制客户念，CRM的分析。 使学生学会建关系管理2、 掌握客户满意度的概念，立汽车客户管表格，依据新老客户以及如何提高客户满意理系统，学会根不同顾客2 10 关系管理 度。 据关系管理系种类和级3、 学会建立客户管理系统，统进行顾客分别

9、建立不充分了解客户关系管理析。 同的顾客的内涵。 关系表 分组依据不同的顾客类型，建 2 独立实践 立不同顾客关系表格，并依据该表格进行顾客筛选，确认。 1、 理解汽车电子商务的概 念和历史发展。 培养学生对于汽车汽车电子2、 理解汽车电子商务和网 11 汽车电子商务2 电子商务开展 络营销的区别和特点。 的认识 商务理解汽车电子商务的独特特模块 点和运行模式。 独立实践 进行简单的电子商务操作 1 四、教材的选用 1教材选取原则 选用能较好体现工作过程或较好结合职业、行业标准或较好体现职业能力培养的教材；涉及的概念讲解要深入浅出，并要配有大量实例，以使学生更容易理解和掌握。 2.推荐教材：自

10、编教材 3.教学参考资料 （1）汽车市场营销陈聪 电子工业出版社 2009.6 ISBN: 9787121077289 五、教师要求 1、具有本专业双师型素质的教师。 2、能够保证学生专业知识的学习和专业技能的培养、动手能力的提高。 3、能够保证学生专业技术综合应用能力、客户寻找和维护能力的获得以及职业素养的培养。 4、具备设计、应用基于行动导向的教学方法的能力。 5、具备市场营销的经验。 六、学习场地和设施要求 1、汽车综合实训室：要求拥有汽车2台，场景布置仿真。 2、汽车模型6个：要求不同品牌，不同车型。 3、教室：要求多媒体教室。 七、考核方式与标准 表2 考核方式与标准 序号 考核项目

11、 考核内容 成绩比例（） 1 项目考核 考核学生在每个学习项目中知识和技能掌握的程20 度，详见表3. 2 独立实践 考核学生在项目实践中技能的运用，详见表4 20 3 综合实训项目 考核学生综合技能的运用，详见表4 15 4 笔试 完成市场调研报告，完成二手车评估报告，完成客30 户关系管理表格详见表5 5 口试 根据给定的车型，完成六方位介绍法。 5 6 小组互评 其他小组成员根据其在小组中的表现进行评分。 5 7 自评 自我评价 5 100 表3 项目考核标准 序号 考核项目 考核内容 成绩比例（） 1 学习态度 职业素养、实训态度、效率观念、协作精神 5 2 过程操作 操纵规范 25

12、3 实训报告 文档协作能力、文档的规范性和完整性 20 4 课内实践 态度积极，独立完成 50 100 表4 独立实践或综合项目实训考核标准 序号 考核项目 考核内容 成绩比例（） 1 项目功能分析 项目功能分析是否完整、合理、规范 50 2 项目实施过程 项目实施过程的合理、准确 50 表5笔试考核标准 序号 考核的知识点及要求 成绩比例（） 1 报告完整，格式正确 50 2 填写内容规范，字迹清楚 50 100 八、学习项目设计 学习项目1 大众速腾轿车市场分析 学时：2 项目目标 培养学生分析典型汽车市场的能力，并完成相应车型成功失败经验的分析报告能力。 1、 了解汽车市场的分类。 2、

13、熟悉汽车市场分析。 教学任务 3、熟悉典型汽车市场的特点 4、掌握汽车市场分析的方法 步骤 工作过程 教学内容 教学方法建议 学时 1 资讯 介绍速腾轿车在我国汽车市场的环境分析，引讲授法 0.2 出汽车宏观环境和微观环境对于营销的影响。 2 决策计划 讲解汽车市场的微观环境和宏观环境对于汽讲授法 0.5 车营销的影响。 问答法 讨论法 3 实施 通过理论讲授、多媒体演示和对比作业等手段多媒体教学法 1 使学生掌握汽车市场环境的分析报告的内容。 演示法 4 检查与评估 教师对学生完成的市场分析报告进行总结评交互检查法 0.3 价与建议。 讨论法 学习项目2 斯柯达晶锐汽车市场调研 学时：2 项

14、目目标 培养学生完成汽车上市前调研报告，根据不同调研结果对于上市可行性进行分析的能力。 1、了解市场调研的步骤. 教学任务 2、掌握汽车市场调研的方法。 3、掌握汽车市场调研报告的写作和分析。 步骤 工作过程 教学内容 教学方法建议 学时 1 资讯 介绍斯柯达晶锐上市的案例，引出市场调研的讲授法 02 概念，市场调研报告的作用。 2 决策计划 讲解市场调研的内容，调研的步骤，调研的准讲授法 0.5 备以及调研的实施。 问答法 讨论法 3 实施 通过理论讲授、多媒体演示和对比作业等手段多媒体教学法 1 使学生掌握汽车市场调研报告的写作和分析。 演示法 4 检查与评估 教师对学生的调研报告完成情况

15、进行总结评交互检查法 0.3 价与建议。 讨论法 学习项目3 奇瑞QQ汽车市场细分定位 学时：2 项目目标 培养学生能够根据某一特征对目标市场进行细分以并能结合实际车型准确定位的能力。 1、了解汽车市场细分的原则和依据。 教学任务 2、理解汽车目标市场选择的依据。 3、掌握汽车市场定位的原理和依据，学会用科学的手段进行定位。 步骤 工作过程 教学内容 教学方法建议 学时 1 资讯 介绍奇瑞QQ作为中国年轻人的第一辆车案例讲授法 0.2 引出市场细分和市场定位的概念 2 决策计划 讲解如何进行市场细分，如何选择适合自己的讲授法 0.3 目标市场，如何给自己的产品定位。 问答法 讨论法 3 实施

16、1、市场细分的方法和依据。 项目教学法 1 2、目标市场选择的依据。 演示法 3、自身产品的定位标准 4、完成通用某一车型汽车的市场细分和市场定位分析报告 4 检查与评估 教师对学生完成的市场细分和市场定位的报交互检查法 0.5 告的情况进行总结评价与建议。 讨论法 学习项目4 商务礼仪 学时：2 项目目标 培养学生初步掌握基本商务礼仪规范的能力. 1、理解商务礼仪常见规范。 教学任务 2、理解各种商务礼仪的应用以及培养自己全面提高综合礼仪素质的能力。 3、理解并应用部分商务礼仪，完成各种相关礼仪的描述 步骤 工作过程 教学内容 教学方法建议 学时 1 资讯 根据某一个错误的商务礼仪表现（如递

17、名片或讲授法 0.2 者微笑等）引出正确规范商务礼仪的要求、类 型. 2 决策计划 介绍常见商务礼仪（握手、递名片、微笑、引讲授法 0.5 路）等常见的商务礼仪。 问答法 讨论法 3 实施 通过理论讲授、多媒体演示、学生互动演习来项目教学法 0.5 增加对于常见规范的理解。 演示法 4 学生课内实践 学生互动完成递名片和问候引路的商务礼仪项目教学法 0.5 流程。 5 检查与评估 教师对学生分组进行商务礼仪演示的情况进交互检查法 0.3 行总结评价与建议。 讨论法 学习项目5 丰田卡罗拉汽车销售流程 学时：3 项目目标 培养学生能够单独完成汽车销售相应流程规范的能力。 1、 了解汽车销售流程。

18、 教学任务 2、 掌握汽车销售报价和价格的计算。 3、掌握汽车上牌，交车，回访等过程。 步骤 工作过程 教学内容 教学方法建议 学时 1 资讯 介绍丰田汽车4S店的汽车销售流程 讲授法 0.4 2 决策计划 介绍汽车销售的流程环节，提供汽车销售流程讲授法 0.6 结构表。 问答法 讨论法 3 实施 1、报价、交流，签订合同，以及交车。 项目教学法 1 2、新车PDI，新车的验收等相关环节。 演示法 4 学生课内实践 在实训室布置模拟现场，使学生完成汽车销售项目教学法 0.5 流程介绍 5 检查与评估 教师对学生掌握的汽车销售环节的情况进行交互检查法 0.5 总结评价与建议。 讨论法 学习项目6

19、 丰田凯美瑞六方位介绍 学时：3 项目目标 培养学生能够针对不同车型，根据不同客户需求进行六方位介绍的能力。 1、了解六方位介绍的工位。 教学任务 2、以丰田凯美瑞轿车进行详细的六方位介绍演示。 3、掌握六方位介绍的特点以及注意事项等方法。 步骤 工作过程 教学内容 教学方法建议 学时 1 资讯 由丰田凯美瑞汽车六方位介绍引入六方位介讲授法 0.2 绍的内容 2 决策计划 0.8 六方位各工位介绍以及各工位特点情况分析。 讲授法 问答法 讨论法 3 实施 1、六方位各工位的介绍。 项目教学法 1 2、现场看车进行分组六方位介绍的演示。 演示法 项目教学法 4 学生课内实践 根据不同车模型进行六

20、方位介绍的演练。 0.5 交互检查法 5 检查与评估 教师对学生学习掌握的六方位介绍方法的情0.5 讨论法 况进行总结评价与建议。 学习项目7 家用汽车保险理赔 学时：3 项目目标 培养学生掌握对汽车新车投保和交通事故处理流程的能力. 1、 了解汽车保险的险种和特点。 教学任务 2、 理解现场查勘的重点以及顺序。 3、掌握汽车保险理赔定损的特点。 步骤 工作过程 教学内容 教学方法建议 学时 1 资讯 由某一起车辆交通事故案例引入汽车保险理讲授法 0.2 赔的概念 2 决策计划 1、 分析各种汽车保险险种。 讲授法 1 2、 进行现场查勘的介绍 问答法 讨论法 3、 出险后如何进行处理 3 实

21、施 1、新车和旧车投保。 项目教学法 0.5 2、现场查勘重点和细节的描述。 演示法 4 学生课内实践 实训室事故车的拍照，定损单的完成。 项目教学法 0.5 5 检查与评估 教师对学生进行事故车拍照和定损单的完成交互检查法 0.8 情况进行总结评价与建议。 讨论法 学习项目8 斯柯达消费者分析 学时：1 项目目标 培养学生能针对不同消费者的表现迅速区分出消费者种类的能力。 1、 了解汽车消费者分类特点。 教学任务 2、 理解消费者购买心理因素。 3、 掌握汽车消费者消费的动机以及成交的可能期望。 步骤 工作过程 教学内容 教学方法建议 学时 1 资讯 由某一客户前去买车5种不同表现，引入汽车

22、讲授法 0.2 消费者不同类型。 2 决策计划 0.2 消费者消费动机分析，消费者购买因素分析。 讲授法 问答法 讨论法 3 实施 1、根据不同表现分析消费者消费动机。 项目教学法 0.2 2、根据不同表现，完成汽车消费者购买因素演示法 分析。 4 学生课内实践 分组演示汽车消费者中各种参与角色。 项目教学法 0.2 5 检查与评估 教师对学生表演各种消费者角色的情况进行交互检查法 0.2 总结评价与建议。 讨论法 学习项目9 本田汽车市场推广 学时：2 项目目标 培养学生掌握利用广告，车展等手段进行汽车市场推广的能力。 1、 掌握客户种类，以及不同客户的需求。 教学任务 2、 利用公共关系，

23、广告等手段对原始市场的开发。 3、掌握利用多重促销手段进行客户可持续性挖掘。 步骤 工作过程 教学内容 教学方法建议 学时 1 资讯 介绍“车到山前必有路，有路必有丰田车”引讲授法 0.2 出汽车广告，汽车促销等 2 决策计划 根据客户不同需求表现，充分利用广告，公共讲授法 0.2 关系和人员促销进行客户寻找。 问答法 讨论法 3 实施 通过某些具体广告案例分析，如何寻找潜在客项目教学法 0.2 户，以打动潜在客户的心。 演示法 4 学生课内实践 结合某一车型，分析汽车广告和车展对于汽车项目教学法 0.1 销售的作用。 5 检查与评估 教师对学生如何分析广告案例情况进行总结交互检查法 0.3

24、评价与建议。 讨论法 学习项目10新老客户关系管理 学时：2 项目目标 使学生掌握新老客户关系管理和分析的能力。 1、 掌握客户关系的核心要素，客户满意度。 教学任务 2、 掌握利用CRM关系来进行客户关系管理 3、 掌握利用客户关系管理促进汽车营销。 步骤 工作过程 教学内容 教学方法建议 学时 1 资讯 如何提高客户满意度是对于提高客户忠诚度讲授法 0.2 的案例分析引入客户关系管理的概念。 2 决策计划 1、 客户满意度的提升的方法。 讲授法 0.3 2、 如何进行客户关系管理， 问答法 讨论法 3、 完成客户关系管理表格或者管理软件的学习 3 实施 通过理论讲授、多媒体演示等手段使学生

25、掌握项目教学法 0.5 如何进行客户关系管理。 演示法 4 学生课内实践 完成客户关系管理表格的制作（不同的）。 项目教学法 0.5 5 检查与评估 教师对学生完成的客户关系管理表格的情况交互检查法 0.5 进行总结评价与建议。 讨论法 学习项目11汽车电子商务开展 学时：1 项目目标 培养学生熟悉电子商务历史并了解电子商务内涵的能力。 1、理解汽车电子商务的概念和历史发展。 教学任务 2、理解汽车电子商务和网络营销的区别和特点。 3、理解汽车电子商务的独特特点和运行模式 步骤 工作过程 教学内容 教学方法建议 学时 1 资讯 根据目前电子商务的表现形式引入电子商务讲授法 0.2 的概念。 2 决策计划 介绍万如何开展汽车电子商务，以及如何进行讲授法 0.2 电子商务策划。 问答法 讨论法 3 实施 通过理论讲授、多媒体演示等手段使学生掌握项目教学法 0.2 汽车电子商务的内涵。 演示法 4 学生课内实践 某品牌汽车电子商务开展分析。 项目教学法 0.2 5 检查与评估 教师对学生分析某品牌汽车电子商务的情况交互检查法 0.2 进行总结评价与建议。