康师傅产品与渠道AAAWord文档格式.docx

1、水产美味其精髓在于原料的鲜活，以及在料理时如何保留物料的鲜味。康师傅海陆鲜汇，汇集各种水产的鲜美滋味，带来各种不同的美味享受。嗯，这个味儿鲜！【 千椒百味系列-爆椒牛肉面/酱椒鱼头面 】单纯的辣味，经由独特工艺烹饪后，衍生出多种辣滋味。康师傅千椒百味，汇集天下椒香椒辣，成就经典特色辣椒美味，这个味儿精彩！【 老火靓汤系列-花旗参炖乌鸡面/老火煲猪骨面/冬瓜煲老鸭面 】宁可食无馔不可饭无汤，汤是广东饮食文化的全部底蕴。康师傅老火靓汤之冬瓜煲老鸭、花旗参炖乌鸡、老火煲猪骨，集广东煲汤之精华，再配上广东特有的细面，嗯，呢个味正！【 江南美食系列东坡红烧肉面/笋干老鸭煲面/蟹粉狮子头面 】江南美，山美

2、、水美、人美、味道更美！江南美食多以选料精致、滋味鲜美见长，带着江南人特有的才情韵味，康师傅江南美食，这个味儿美！【 油泼辣子系列 】西北油沷辣子看着红、闻着香、吃着辣，带着西北人特有的爽快劲！ 康师傅油沷辣子，用精湛的现代工艺制成地道的西北油沷辣子，这个味儿嘹咋咧 【蒸行家系列香薰腊肉面/豉汁排骨 】华中自古蒸菜香。康师傅蒸行家，保持蒸菜的原汁、原味，香鲜软嫩，让消费者品尝到鲜、香、美味的地道享受，嗯，这个味确实 【 东北炖系列小鸡炖蘑菇面/酸菜炖排骨面/西红柿炖牛腩面 】白山黑水大锅炖、大锅大碗热腾腾。康师傅“东北炖”，精选上好物料，以大锅细心炖制入味，口感真正香浓过瘾，带给消费者属于自己

3、的美味享受，这个味儿暖！【 酸香世家系列酸汤肥牛面/西红柿炖牛腩面 】西北人好食酸，几乎无酸不欢。康师傅酸香世家，融入西北各种酸口味, 让西北酸美味发挥的恰到好处，酸气悠扬，滋味怡人，这个味爽快！【 油辣子系列麻辣排骨面/麻辣牛肉面/香辣牛肉面 】川味油辣子，辣而不燥、香气醇和绵长。康师傅油辣子传奇，将传统的油辣子以现代工艺制作，让消费者享受到地道油辣子的美味。油辣子传奇，这个味道巴适！【 陈泡风云系列泡椒牛肉面/酸菜牛肉面/酸萝卜老鸭汤面 】巴蜀泡菜流行全国，观之色艳，食之开胃。康师傅“陈泡风云”，让嗜好酸泡菜的西南消费者，得到正宗鲜、嫩、脆的泡菜新享受，这个味霸道！工具：编辑 回复 引用

4、fl0310!业务代表 2006/05/18 21:42 康师傅方便面网络事业群（8职等六级）! Re: （#1635153） 康师傅方便面在传统通路上变革 康师傅在中国前100名品牌中排列53位，品牌价值达到54亿人民币，在所有的食品行业中康师傅排到第三名。根据AC尼尔森的调查报告，方便面的销售额虽然仍主区的经销商家数以提高经销商的销售额和利润，借以增加经销商的经营意愿性，并在片区开始实施片区拆分或架设镇三阶客户，增加覆盖的深度和广度。采用新的营销模式精准式行销模式 依据城市分级（根据其市场表现会受到区域人口、人均GDP及居民可支配收入等因素的影响，根据以上三大要素，结合方便面年人均消费包数

5、、本品人均消费额、以及本品在市场中的竞争地位来设定城市开发潜力等级：H、M、L。）和80/20销售原则，将辖区（以区为单位）进行分级，并在区内将客户分级，例如分为三级A级（最重要）、B级（重要）、C级（次重要），按照级别的经营价值进行优先顺序开发和人力的架构，这样可以做到投入相当于20%的人力和财力，反而能够得到80%以上的产出，这样可以很好的规避在投入上的风险，并可以得到较大回报和很好的掌控通路。将平价面单独设厂生产 自04年下半年开始，康师傅受到原物料涨价因素和来自平价面专家华龙的双重压力，在05年开始做出将平价面单独设厂生产的重大决定，成立福满多品牌公司，专门生产平价面依此来降低生产成本

6、增加平价面的毛利，并抵制来自华龙在通路上的强烈渗透，截止到11月已有5家福满多公司成立并开始投入生产运营。通过平价面单独设厂的措施，平价面的毛利直接提升了接近15%，大大缓解了来自华龙方面的压力，并很好的配合了将经营中心移往乡镇片区的通路调整。可以预见在未来的一年内康师傅会利用平价面在市场和通路上大做文章，并同时巩固了自己第一品牌的地位，达到 06年的市场占有率超过50%的目标。加速新品和新口味的开拓 众所周知，康师傅是以红牛口味发家的，在04年上半年前红牛口味的销售额还占据了康师傅整体销售额的80%以上，公司的决策层后来认识到过多的倚重于红牛口味，康师傅所承担的风险过大，同时借鉴到统一多口味

7、发展取得的成功，康师傅在04年的6月份开始在全国开始推广旗下的次口味，将以前的综合箱改为单口味箱，并开始规定经销商在排单出货时的口味比例，借此来推广口味的发展，业务在通路上下货时也按照一定的比例执行，通过上述措施到04年11月红牛口味的占比已经下降到65%，且销售额的成长正是这些次口味成长的贡献。康师傅在尝到此口味的发展所带来的效应后，紧接着开始在全国以不同的区域口味习惯推出地方口味，如华东地区的江南美食系列、东北地区的炖系列，在05年这些地方口味的销售和推广均取得了很好的成绩，占到了所属品类的15%左右。从04年开始康师傅也开始加速新品上市的进度，以此来抵制通路上竞品的压力和保持自己的市占率

8、，先是亚洲精选杯面的上市，将其定位于整个亚洲区域的美味，并不惜重金聘请鲁豫作为形象代言人，并在通路上做重点投入进行推广，虽然到目前为止还没有盈利，但是在通路上已经作为一个新的品牌和新的定位产品已被广大消费者所接受。接下来康师傅又推出亚洲精选的桶袋面和即将推出的骨汤行家及一些新口味，相信在今后康师傅还会不断推出区别于目前厂家的一些产品和口味，来进一步抢占通路和扩大市占率。进行人员薪资调整 为了在同行业中更具有竞争力和降低企业自身的离职率，康师傅自05年10月份开始提出进行薪资的调整，同时提出了“三四五”的口号，即三个人做五个人的工作拿四个人的薪水。康师傅各阶层经过两个月的努力和调整，在12月份的

9、工资单上才体现出薪水的上调，本次调薪受益最大的是康师傅科级以上的干部，基本调薪幅度在30%以上，而科级以下则调薪幅度较小，尤其是最基层的助理业代，调薪幅度只有8%左右，此措施一出台离职率反而进一步提高。 54 （#1635163） 康师傅组合拳应战毫无疑问，内地企业进攻给了康师傅和统一越来越多的压力，尤其给康师傅这个第一品牌带来了很大的压力。华龙的今麦郎系列在高价面上对康师傅的冲击非常大，而其他内地品牌的进攻则使得康师傅的中价面首当其冲，包括 “福满多”以及“好滋味”。从产品结构调整的角度来看，容器面要想突破34元、袋面要想突破2元这个界限是异常困难的。康师傅和统一都曾经努力过，但是没有成功。

10、所以说，内地企业向上拓展，使得这两个品牌无处可逃，因为他们不可能再把价格往上提升，所以只有迎战了。其实再久一点，上个世纪，这两个品牌也都曾经尝试向低价面拓展，比如福满多早先推出的7毛钱的价位。但是随着内地企业的步步紧逼，他们逐渐退出了这个价位的市场。从现在来看，康师傅和统一要稳定市场，首先要保住1元钱这个平价面的产品，这是防守大堤。在这方面康师傅一直在积极探索，包括2003年底和三太子的合作。当时，康师傅打算借助与三太子的合作探索低价面运作的经验。但是合作的结果只是拿到了三太子的“一宛香”品牌和几个分厂，从最近的情况来看，一宛香似乎也被康师傅放弃了。合资失败后，康师傅在2005年开始做出将平价

11、面单独设厂生产的重大决定，成立福满多品牌公司，专门生产平价面，希望以此来降低生产成本增加产品利润。当然，最终目的是要抵制内地企业对这个价位的强烈渗透。截止到去年11月，已经有5家福满多公司成立并开始投入生产运营。通过单独设厂的措施，福满多和好滋味的利润水平得到了提升，大大缓解了来自内地品牌方面的压力，并很好地配合了将经营中心移往乡镇市场的通路调整。可以预见，在未来的一年内康师傅会利用福满多类产品在市场和通路上大做文章，并同时巩固自己第一品牌的地位。在渠道上，康师傅也做出了重大改变。康师傅自1992年在大陆建厂实施通路精耕以来，把中国大陆分东南西北中五大片区1500个小区域，设300多个营业点，

12、覆盖近5000家经销商，55万个销售点。每一个区域由业代和助理业代负责，要求每一名业务员每天拜访80个零售点。为了应对内地企业的进攻并向下拓展，自2005年开始康师傅在通路上做出调整，放弃了对部分售点的拜访，同时充分利用经销商的覆盖能力进行经营。这一块节省下来的人力被转移到乡镇片区，加大对三四级市场的开发。另外，康师傅还减少了经销商数量，以提高经销商的销售额和利润，借以增加渠道积极性。除了以上策略外，康师傅还在口味上有所调整。红烧牛肉味是康师傅的看家本领，占比也非常高。康师傅也许意识到过多倚重于一个口味风险太大，所以开始降低该口味的比例。其策略是将以前的综合箱改为单口味箱，并开始规定经销商拿货时的口味比例，借此来推广口味的发展。此外，康师傅还尝试按照区域推广新口味，比如在华东地区推广江南美食系列，在东北推广炖系列。据了解，这些地方口味的销售和推广均取得了很好的成绩。康师傅希望通过以上组合拳能拉开和后来竞品的差距。然而，随着内地面企的强势崛起，以及整个方便面行业成长的空间变小和替代性产品的不断上市冲击，康师傅今后需要做出越来越大的努力。