农副产品销售策划书三篇Word格式文档下载.docx

1、营销策划，首先要确定营销概念，其次是在营销理念基础上的策划.营销策划是根据企业的营销目标，以满足消费者需求和欲望为核心。下面试营销策划内容及过程。营销策划主要内容营销策划的主要内容有以下几点：营销战略规划产品全国市场推广一线营销团队建设促销政策制定专卖体系等特殊销售模式打造终端销售业绩提升样板市场打造分销体系建立渠道建设直营体系建设价格体系建设招商策划新产品上市策划产品规划市场定位营销诊断网络营销平台的创立等营销策划过程菲利普科特勒认为：营销开始于业务计划过程之前。与制造和销售观点不同，该业务过程由价值创造和随后的传递组成，这个过程包括三个阶段。第一：阶段是选择价值。在任何产品产生以前，必须先

2、做营销“作业”。营销工作过程是细分市场（segmentation），目标（targeting），定位（positioning）STP，它是战略营销的精粹。第二：一旦业务单位选择好了将提供给目标市场的价值，它即准备提供价值工作。有形产品和服务必须具体明确的，目标价格必须建立，产品必须制造和分销给市场。在第二个阶段，开发特定产品的性能、价格和分销，这也是战术营销的内容。第三：个阶段的任务是传播价值。战术营销在延伸：组织销售力量、促销、广告和其他推广工作，以使该供应品为市场所知。营销过程始于产品以前，继续于产品开发之中，在产品销售之后还应延续。第二章市场分析2.1微观环境分析一、供应商分析1、供应商

3、分析的必要性2、供应商对企业营销的影响作用（1）供应的及时性和稳定性（2）供应的货物价格变化（3）供货的质量保证二、企业内部门分析企业开展营销活动要充分考虑到企业内部的环境力量和因素。销部门与企业其他部门之间既有多方面的合作，也经常与生产、技术、财务等部门发生矛盾。所以，企业在制订营销计划，开展营销活动时，必须协调和处理好各部门之间的矛盾和关系。三、营销中介分析1、营销中介分析的必要性营销中介对企业营销产生直接的、重大的影响。营销中介的主要功能是帮助企业推广和分销产品。2、营销中介分析的主要对象（1）中间商（2）营销服务机构（3）物资分销机构（4）金融机构。四、顾客分析1、顾客分析的必要性2、

4、顾客分析的市场类型（1）消费者市场（2）生产者市场（3）中间商市场（4）政府市场（5）国际市场3、顾客分析的要求五、社会公众分析1、社会公众分析的必要性社会公众是企业营销活动中与企业营销活动发生关系的各种群体的总称。2、社会公众分析的对象（1）金融公众（2）媒介公众（3）政府公众（4）社团公众（5）社区公众（6）内部公众六、竞争者分析1、分析竞争者的必要性2、竞争者分析的内容第三章STP战略3.1市场细分（SEGMENTINGMARKET）孕期饮食是每个人都应该注意的，所以要经常吃以下食物才能保证孕妇和胎儿所需的营养：1.青椒、胡萝卜、韭菜等蔬菜富含孕妇所需的叶酸、胡萝卜素以及维生素C等，应多

5、吃。2.动物肝脏、蛋类、乳制品含维生素A和锌较多，孕妇应常食。3.肉类、奶类、水果、蔬菜是维生素D的极佳来源。4.动物肝脏、瘦肉、红糖、黄豆、干果等都是补铁的好食物。5.虾皮含钙、磷最多，但从吸收率方面考虑，钙的来源以乳制品为最佳。6.鱼类含有丰富的蛋白质，其消化率高达85%95%；还含有丰富的维生素A、D，常见的钙、磷、铁、锌、碘、钾、氢化物等矿物质含量也很高。7.野菜养分丰富，如：蕨菜，其铁质、胡萝卜素、维生素C的含量分别为大白菜的13倍、1.6倍、8倍；马兰头含铁量是苹果的30倍，是橘子的10倍，并超过芹菜与白菜的含铁量；每100克红苑菜叶叶酸含量高达420微克，超过栽培蔬菜中合叶酸之冠

6、的菠菜。养生者常吃食物鸡蛋鸡蛋中所含的蛋白质是天然食物中最优良的蛋白质之一，它富含人体所需要的氨基酸，而蛋黄除富含卵磷脂外，还含有丰富的钙、磷、铁以及维生素A、D、B等，适於脑力工作者食用。因此，每天可吃12个鸡蛋来补充营养。豆类及其制品这是自然界最好的植物蛋白来源。大豆中富含有人脑所需的优质蛋白和8种必需氨基酸，这些物质都有助於增强脑血管的机能。另外，还含有卵磷脂、丰富的维生素及其他矿物质，特别适合於脑力工作者。更值一提的是，大豆脂肪中含有85.5%的不饱和脂肪酸，其中又以亚麻酸和亚油酸含量很多，它们具有降低人体内胆固醇的作用，对中老年脑力劳动者预防和控制心脑血管疾病尤为有益。动物脑髓动物的

7、脑都含有大量的脑磷脂和卵磷脂。其中又以鱼脑髓为最隹。因为鱼脑中的鱼油含有两种不饱和脂肪酸：二十碳五烯酸（EPA）和二十二碳六烯酸（DHA）这两种物质，也就是所谓“脑黄金”。这些物质是人体大脑营养所必不可少的，对大脑细胞，尤其是脑神经传导和突触的生长发育有着极其重要的作用。人脑中如缺少DHA，就会影响脑功能，降低人的学习、思维、推理和判断等能力。而经常吃鱼，尤其是鱼脑，可多吸收DHA，从而活化人的神经细胞，改善大脑功能。但需要注意的是，由於鱼脑中胆固醇含量也较高，因而老年人，尤其是患有心脑血管疾病的人，不宜食用。3.2目标市场（TARGETINGMARKER）1、无差异性营销企业不考虑各子市场间

8、的差异性，而只注重子市场需求的共性，决定只推出单一产品，运用单一的营销方案，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客需求。可口可乐公司早期，就采取了这种策略，以“可口可乐”一种产品，行销全世界许多国家，经营十分成功。无差异性营销的优点是由于产品单一，有利于标准化与大规模生产，从而有利于降低研究开发、生产、储存、运输、促销等成本费用，能以低成本取得市场竞争优势。缺点是忽视了各子市场需求的差异性，企业难以长期采用。一旦竞争者采取差异化或集中化的营销策略，企业必须放弃无差异营销，否则，顾客会大量流失。2、集中性营销企业将所有的资源力量集中，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，进行专业化经营，力图

9、在较少的子市场上获得较大的市场占有率。如丽华快餐，仅选择工作快餐市场作为自己的目标市场，采取的就是集中性营销策略。集中性营销的优点是目标市场集中，企业资源集中，能快速开发适销对路的产品，树立和强化企业和产品形象，也有利于降低生产成本，节省营销费用，增加企业盈利。缺点是目标市场狭小，经营风险较大。一旦市场需求突然发生变化，或出现更强的竞争对手，企业就可能陷入困境。该策略适用于实力弱，资源少的小型企业。3、定制营销若将市场细分进行到最大限度，则每一位顾客都是一个与众不同的细分市场。由于现代信息技术和现代制造业的迅猛发展，使得为顾客提供量体裁衣式的产品和服务成为可能。定制营销是指企业在大规模生产的基

10、础上，将每一位顾客都视为一个单独的子市场，通过与顾客进行个体的沟通，明确并把握特定顾客的需求，并为其提供方式不同的满足，以更好地实现企业利益的活动过程。定制营销也被称为一对一营销、个性化营销。定制营销的突出优点是：能极大地满足消费者的个性化需求，提高企业竞争力；以需定产，有利于减少库存积压，加快企业的资金周转；有利于产品、技术上的创新，促进企业不断发展。但定制营销有可能导致营销工作的复杂化，增大经营成本和经营风险，因此，定制营销需要建立在定制的利润高于定制的成本的基础之上。另外，生产领域的定制营销还对企业的设计、生产、供应等系统和管理的信息化程度有很高的要求，海尔“定制冰箱”的生产，从设计、模

11、具制造，到生产、配送、支付、服务等各方面都比普通冰箱的要求要高得多，因此，一般的生产企业可能还很难做到，但定制营销仍是众多企业努力的方向。目标市场营销的三个详细步骤：1，市场细分市场细分一般有人口统计变量的细分，包括年龄、性别、种族、国籍、职业、收入、家庭组成状况、宗教等。地理变量的细分，地理变量是按照消费者所处的地理位置、城市规模、自然环境、地域文化等将市场分为不同的区域，不同地区的消费者对产品的需求和营销组合的反应存在很大区别。心里变量的细分，行为变量的细分等。2，目标市场选择市场对企业吸引力大小主要从两个方面进行考虑，一是细分市场的规模和增长率，合适的市场规模和增长速度对企业非常重要。二

12、十市场竞争结构，这决定着企业能否获得利润。3，市场定位遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程，大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。3.3市场定位（POSITIONING）网购市场。孕妇一个共同的特性，对于孩子的营养毫不吝啬，尤其是对宝宝的健康成长-销售过程中最增长的成本的就是销售渠道。出厂价12解决成本。减少销售渠道是最好的办法。我们选择的是网购。这无疑让用户买到的产品的价格要便宜不止一倍。品牌定位：用户、市场确定了。根据用户和市场的特点，以及鸡蛋易消耗特点。这种鸡蛋的品牌定位最好是绿色、营养。产品定位：个人感觉像金蛋。让产品还没出来就好评如潮（

13、团队运作）。这么稀少。又是绿色的产品。只卖多少多少枚哦！亲，先到先得哦！第四章营销策略4.1产品差异化策略差异化营销策略，就是网店在经营过程中，将充分发挥和运用其产品或服务等独特的某一部分直至全部不同于其它网店的产品或服务的优势，作为指导企业持续稳定发展的方向。这种差异是消费者心理感觉上的差异，而就产品本身，可能存在客观上的差异，也可能不存在这种差异。但要找准市场的差异并为己所用，经营者必须具备分析研究市场、开发创造市场的能力，通过充分的市场调查，挖掘别人忽略的市场空间。本土中小超市差异化营销策略的方法中小网店实现差异化营销策略的方法主要有：产品差异化策略、服务差异化策略、品牌差异化策略、市场

14、差异化策略。产品差异化策略产品差异化策略是指超市提供区别于竞争对手、在其行业范围内具有独特性产品的一种策略。产品差异化策略的核心是以产品特色来赢得竞争优势。目标旨在通过给市场提供具有特色的产品来达到超越同类产品的目的，从而使产品获得额外的加价并增强其竞争力，提高其收入水平和市场占有率。服务差异化策略服务作为附加产品的重要内容，成为超市产品的一部分。服务是一种无形的产品，是维系品牌与顾客关系的纽带，随着产品同质化程度的不断加剧，缔造优质的品牌服务体系，为顾客提供满意的服务越来越成为超市差异化策略的重要武器。服务形象差异化服务的无形性和可变性表明，与实物产品相比，企业在向顾客提供服务过程中，服务的

15、质量高低、水平如何是不可预知的，所以，网店要向顾客提供超值服务，逛的时间长了，自然也比预期买的产品多了，无形中给超市带来了利润。服务内容差异化服务内容的差异化，就是要求超市将服务本身与顾客解决问题的需要相结合，提供从售前到售中，再到售后的全过程、全方位的服务，从而与竞争对手区别开来。服务质量差异化相对来说，服务内容是比较容易模仿的，但是同样的服务内容，由不同企业文化的企业员工来操作，可能得到两种不同的结果。品牌差异化策略品牌是一个超市及其产品的特殊标志，是超市声誉和信息的组合体。市场差异化策略市场差异化策略就是中小超市结合自身的优势，对周边市场和竞争对手所提供的产品做个详细的调查和研究，找出竞

16、争对手辐射最薄弱的市场，并根据该市场的差异性需求，满足该目标市场的需求。在经营过程中要不断地发挖掘，注意观察顾客的消费行为，从中获得信息，寻找出适合自身发展的目标市场。4.2价格策略企业定价目标是指企业对其产品定价时预先确定所要达到的目的和标准，是企业营销目标在价格决策上的反映，一般可分为利润目标、销售额目标、市场占有率目标和稳定价格目标。企业定价时，应根据营销总目标、面临的市场环境、产品特点等多种因素来选择定价目标。定价目标是以满足市场需要和实现企业盈利为基础的，它是实现企业经营总目标的保证和手段。同时，又是企业定价策略和定价方法的依据。一、生存导向定价目标生存导向定价目标又称为维持生存的目

17、标，是特定时期过渡性目标。二、利润导向定价目标利润目标是企业定价目标的重要组成部分，获取利润是企业生存和发展的必要条件，是企业经营的直接动力和最终目的。（1）以利润最大化为定价目标（2）以投资收益为定价目标（3）以合理利润为定价目标三、销售导向定价目标销售导向定价目标，又称为市场占有率目标，是在保证一定利润水平的前提下，谋求某种水平的销售量或市场占有率而确定的目标。以销售额为定价目标具有获取长期较好利润的可能性。采用销售额目标时，确保企业的利润水平尤为重要，销售额和利润必须同时考虑。因为某种产品在一定时期、一定市场状况下的销售额由该产品的销售量和价格共同决定，销售额的增加，并不必然带来利润的增

18、加。有些企业的销售额上升到一定程度，利润就很难上升，甚至销售额越大，亏损越多。因此，对于需求的价格弹性较大的商品，降低价格而导致的损失可以由销量的增加而得到补偿，因此企业宜采用薄利多销策略，保证在总利润不低于企业最低利润的条件下，尽量降低价格，促进销售，扩大盈利；反之，若商品的需求的价格弹性较小时，降价会导致收入减少，而提价则使销售额增加，企业应该采用高价、厚利、限销的策略。四、竞争导向定价目标在产品的营销竞争中，价格竞争是最有效、最敏感的手段。企业在设定定价前，一般要广泛搜集信息，把自己产品的质量、特点和成本与竞争者的产品进行比较，然后制定本企业的产品价格。根据企业的不同条件，一般有以下决策

19、目标可供选择。（一）稳定价格目标稳定价格目标是指以保持价格相对稳定，避免正面价格竞争为目标的定价。（二）追随定价目标企业有意识地通过给产品定价主动应付和避免市场竞争。（三）挑战定价目标如果企业具备强大的实力和特殊优越的条件，可以主动出击，挑战竞争对手，获取更大的市场份额。一般常用的策略目标有：打击定价，实力较强的企业主动挑战竞争对手，扩大市场占有率，可采用低于竞争者的价格出售产品；特色定价，实力雄厚并拥有特殊技术或产品品质优良或能为消费者提供更多服务的企业，可采用高于竞争者的价格出售产品；阻截定价，为了防止其他竞争者加入同类产品的竞争行列。4.3渠道策略营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分

20、，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。是规划中的重中之重。它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。一，营销渠道策略企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品营销渠道策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。二，营销渠道策略的选择（1）、直接渠道或间接渠道的营销策略（2）、长渠道或短渠道的营销策略（3）、宽渠道或窄渠道的营销策略（4）

21、、单一营销渠道和多营销渠道策略（5）、传统营销渠道和垂直营销渠道策略三，方案初设（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是淘宝孕妇客户，是我们的基础客户。（2）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到各地分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们

22、乘机进入市场；E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成45项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额4.4促销策略一、折价策略折价策略是在产品促销中采取的最常见、也是最有效的促销策略。所谓折价，就是指厂商通过降低产品的售价，以优待消费者的方式进行销售。这种促销策略一般是适用于刚刚上市，急需打开市场销路或者博取消

23、费者眼球和注意力的产品。三、退费策略退费策略是指在消费者购买一定数量的商品后给予一定金额的退款。这种促销策略适用于新入市的品牌或者已有一定品牌的产品。四、凭证优惠策略凭证优惠策略是指商家在促销过程中，采取的让消费者依据某种认可的凭证享受购买时的优惠。五、集点换物策略集点换物策略是指消费者收集产品的购买凭证，达到商家活动规定的数量，到商家指定的地点换取不同的奖励的促销策略。六、联合促销策略联合促销策略是指两个或者两个以上的品牌或者公司合作开展促销活动，推广产品和服务，以扩大活动的影响力，提升各自的品牌和服务，同时采取利益分享，费用分摊的原则举行的促销活动。七、免费使用策略免费使用策略是指将产品（

24、一般都是新产品或者试用装）免费赠送给潜在消费者，供其使用或者尝试，并诱导消费者购买的一种促销方式。八、抽奖促销策略抽奖促销是指利用消费者追求刺激和希望中奖的心理，以抽奖赢得现金、奖品或者商品，强化购买某种产品的欲望，达到促进产品销售的目的。九、促销游戏策略促销游戏是指将枯燥简单的商业促销活动融入到参与游戏节目中去，加强消费者的参与感，以有针对性的游戏吸引消费者参与，达到促进产品销售的目的。十、竞技促销策略竞技促销策略是指利用消费者之间的竞争，通过消费者切身参与，展示其才华、技能以达到扩大产品影响力，最终达到促进产品销售的目的。十一、公关赞助策略公关赞助是指通过赞助某种社会活动，借助良好的社会效

25、应，提高品牌知名度和品牌形象，最终达到促进产品销售的目的，并力争实现产品销售与品牌形象提升的双赢。十二、会员营销策略会员营销是指以某项利益或者服务为主题将潜在或现实消费者组成一个俱乐部形式的团队，来开展宣传、销售、促销等活动，以促进产品销售的目的。十三、售点展售策略售点展售是指将产品陈列在柜台，以给消费者直观感受，达到吸引消费者购买的目的。行业基本上是集中在一块，导致同行之间的竞争更加加剧，使得产品的利润降低。十四、人员推广策略人员推广策略是最原始但有时是最有效的产品促销策略。十五、通路激励策略通路激励是指在渠道中采取对渠道商的激励措施，以促进渠道商加大力度推介本企业产品，实现产品快速销售，资

26、金快速回笼的目的而采取的激励措施。第五章具体活动方案5.1详细策划方案项目与活动项日程5.2乐分享节日主题活动推广（1）电视广告在电视台各个电视频道投放广告。内容为：一个小姑娘趴在丛林的草堆旁边，目不转睛注视着不远处蹬在那里的老母鸡。突然老母鸡站起来嘎嘎的叫了起来，就大摇大摆的走了。于是小女立马跑了出去，笑容满面的从地上捡了一个鸡蛋。电视屏幕上出现：绿色天然鸡蛋（2）宣传单投放在各个社区里面还应该大力投放宣传单，帮助消费者更好的了解我们的产品。宣传单顶部写上某某鸡蛋几个大字作为标题，然后在下面对产品生产基地进行描述，在旁边附上图片。广告语：健康营养鸡蛋（3）广播通过广播主要是及时发布促销活动等

27、相关信息，吸引消费者的眼球。每时每刻都渲染着每一位消费者。（4）报纸应用报纸对我们产品的销量进行公布，让消费者信任了解我们的产品。公布我们产品我出售的地点、时间及相关促销活动。正品鸡蛋吃的放心促销方式1：免费品尝促销主题：营养早餐活动方式：在超市，早十点前购物的前五十名顾客，可凭借当口购物小票，获赠正牌鸡蛋一个。目的：免费品尝，增加顾客印象。顾客分析鸡蛋是否优质，其中的一点即为蛋黄，顾客剖开蛋皮，看到蛋黄后，印象会比较深，另外吃到以后，也将因为看到的印象比较好，感觉到口感也好。促销方式2：免费派送品牌鸡蛋送健康一次性在超市购物满100元，即可凭借购物小票，获赠鸡蛋八个。每天份额有限，赠完为止。

28、促销方式3：新品推荐可利用超市的彩页促销，推出新品，价格不要降低。促销方式4：卖场内免费品尝促销员现场煮鸡蛋，将鸡蛋煮熟后，分割成小块，让顾客品尝。可以准备酱油等佐料。5.3圣诞节主题活动活动（举例）圣诞节促销活动主题是商家们整个圣诞活动的灵魂，是拉近消费者距离让消费者融入活动的最好媒介，随着促销活动的频繁上演，消费者对于促销活动也进入了审美疲劳，而为自己的活动选择一个合适的促销主题，是提升自己促销活动，吸引消费者的不错法宝。那么今年的圣诞节促销活动主题要怎么来做呢？圣诞节促销活动主题的设计选择的原则（1）相关性。是指你的主题要与目标消费者利益息息相关，喊出去能够引起他们的注意，同时节日促销的促销主题又要与节日相关，利