商业去化销售策略落地执行方案完整版Word下载.docx

1、6783.28126714293.73620026621126二至五层商场（16#24#）33390.05323200106848160写字楼13122.42350045928470地下车位463931200100000120000000合计139825.2816401551129224.1456975591金湖城项目商铺销售汇总表总销售面积（就）总套数（套）未售套数未售面积预估单价B区沿街底商6480.894746.006309.9310000.0063099300.00B区2至5层商铺20836.91190190.003200.0066678112.00A区底商2730.996151.00

2、2327.588000.0018620640.00地下车位A B区60760151915190000090808.791817180690234.42300298052.00二、组建专职商业销售兼招商精英团队1、人员架构2、各岗位待遇岗位底薪待遇话费补贴考核目标商业销售兼招 商副经理级5000元/月250元/月下半年商业销售业绩为全公司第一名其他享 受公司 员工同 等待遇二级主管4500元/月连续三个月销售冠军（个人下半年内 累计销售业绩在2000万以上）一级主管3500元/月200元/月连续三个月销售2套以上（含两套）主任级3000元/月连续两个月销售2套以上（含两套）置业顾问2500元/月

3、每月完成底线1套销售任务3、月度置业顾问考核晋升制度1） 、新建团队置业顾问均享受责任底薪 2500元/月，完成底线1套商铺销 售任务，完成不了的底薪下调为2000元/月，享有相对应岗位的话费补贴，其余 享受公司其他同等待遇。2） 、置业顾问在连续两个月商铺、天地楼销售业绩在 2套以上（含2套）， 次月则晋升为主任级置业顾问，并享受主任级置业顾问的待遇底薪提升为 3000 元/月，其它待遇同上。3）、置业顾问在连续三个月商铺、天地楼销售业绩在 2 套商业以上（含 2 套），次月则晋升为一级主管置业顾问，并享受一级主管置业顾问的待遇底薪提 升为 3500元/ 月，其它待遇同上。4）、置业顾问在连

4、续 3 个月获得团队销售冠军，次月提名晋升为二级主管 级置业顾问（个人商业累计销售业绩在 2000 万以上），并享受二级主管级置业 顾问的待遇底薪提升为 4500元/ 月，其它待遇同上。5）、置业顾问在 2016年 12月 30日前个人商业销售业绩同比集团公司其它 项目大学园、中央城、新天地、城南新世纪取得公司第一名得销售业绩（个人业 绩在 4000 万以上），次年提升为销售副经理，并享受销售副经理的薪资待遇， 底薪提升至 5000元/ 月，其它待遇同上。6）、原销售部策划兼任新组建商业团队策划工作。4、考核淘汰机制1）、置业顾问每月为一个考核期，针对于连续 3 个月没有销售业绩的置业 顾问给

5、予辞退、末位淘汰处理。2）、主任级置业顾问在连续两个月没有销售业绩的给予降级、降薪处理， 直接下降到置业顾问，并享受置业顾问待遇。3）、一级主管置业顾问在连续两个月没有销售业绩的给予降级、降薪处理， 直接下降到主任级置业顾问，并享受主任级置业顾问待遇。4）、二级主管置业顾问在连续两个月没有销售业绩的给予降级、降薪处理， 直接下降到一级主管置业顾问，并享受一级置业顾问待遇。5、下半年商业责任状目标1） 、根据集团三年商业去库策略，销售要求去库50%PPP项目负责去库50%2） 、金碧天誉商业 2016年 8-12 月底线签约目标为 3 1 75万元，力争签约目 标 5530万；月度底线签约目标为

6、 635万元，力争签约目标 1106万元。3） 、金湖城商业 2016年 8-12 月底线签约目标为 225 0万元，力争签约目标 4250万元；月度底线签约目标为 450万元，力争签约目标 850万元。6、责任奖金及提佣制度1）、金碧天誉商业2016年8-12月底线签约责任状3175万元，力争签约 5530万元；底线销售签约奖金16万元，最高签约奖金27.5万元。2016年8月1日-2016年12月31日月份月签约任务 （万元）当月奖金（万元）职位销售经理副经理策划部优秀销售 人员配合部门比例12%8%40%30%10%8月力争1106 5.5奖金分配 0.66 0.44 2.2 1.65

7、0.55力争838P 4.2 0.504: 0.336 1.68 1.26 0.42底线635 3.2 0.384 0.256 1.28 0.96 0.329月10月r 11月12月置业顾问月度完成签约任务激励奖:月签约额（万元） 838 1025 1225 1425 1625月奖励（万元）11.522.532）、金湖城商业2016年8-12月底线签约责任状2250万元，力争签约4250万元；底线销售签约奖金11.25万元，最高签约奖金21.25万元。力争850 4.25 0.51 0.34 1.7 1.275 0.425力争650 3.25 0.39 0.26 1.3 0.975 0.325

8、底线450 2.25 0.27 0.18 0.9 0.675 0.225 700 900 1100 1300 15000.71.8备注：以上责任状目标和奖励机制只对签约金额做考核，回款不在此考核范围。该奖励机制 属于额外奖励机制，不与年度制定的责任状目标机制冲突，两者均为考核有效凭据。3）、金碧天誉商业下半年每月底线销售签约任务分解（分解到个人）：项目每月签约任务 （万元）分解个人签约任 务（万元）商业套数/签约金额（万元）天地楼套数/签约金额金碧 天誉8月份|6251051/301/809月份厂62510月份11月份12月份31255255/1505/400商业销售团队按6个人的配置计算。4

9、）、金湖城商业下半年每月底线销售签约任务分解（分解到个人）：每月签约任务分解个人签约任 务B区商业套数/签 约金额A区底商套数/签约金额金湖城8月份45075 11/359月份7510月份| 12月份22503755/175商业销售团队按6个人的配置计算6）、置业顾问提佣销售商业提成提升至总房款的千分之六， 天地楼由之前的销售提成4000元/ 套，调整为6000元/套，以上提成不论付款方式，在客户缴纳总房款 50%并签订 商品房买卖合同或临时合同的次月发放。7、业绩鉴别原有的置业顾问不参与商业销售，商业销售全部由新组建精英团队销售，新 建团队同步享有原有客户资源，商业销售业绩全部归新建团队所有

10、，原有置业顾 问不参与分成，分销团队客户成交的，置业顾问协助办理售后业务给予 500元/套奖励。三、营销策略执行方案（一） 1、商业、写字楼分期付款 （此方案只适用于金碧及金湖所有商业产品）方式一1、首付5%2、分期金额：购房总价的95%3、分期年利率：三年免息4、分期年限：3年（适用于总价30万以上的物业）5、还款方式：按季度或半年还款方式二1、首付15%购房总价的85%按银行利率执行5年（适用于总价50万以上的物业）方式三1、首付30%购房总价的70%4、分期期限：10年（适用于总价70万以上的物业）以上分期付款方式在分期还款期间均不签正式购房合同，只签订临时 合同，待房屋达到交付条件后，

11、可正常交付客户使用，待客户分期还清全款之后 才签订正式合同，开具不动产发票；在分期还款期间，由于客户方面原因，导致 违约、退房等方面，造成的损失均由客户自己承担。在贷款、分期还款期间，客户同步享有房屋的支配权和使用权。2、车位推售：车位销售期计划从2016年12月底开始推广销售。车位销售政策：首付10% 3年分期，免利息。（二）、一次性付款一次性付款的客户每年返还总房价 8%勺市场培育金，一次性返还3年为24% 直接从总房款中扣除，相当于直接享受额外 76折优惠。（三）、商业公司返还租金补贴5折购铺（此方案只适用于金碧天地楼、写字楼、二至五层商业及金湖 B区一层底商）第一步：例如200 m2

12、x5000元/ m2 =100万元总价100万元的商铺，客户只需缴纳50%勺首付款，也就是50万元。第二步：余下的50万房款客户直接跟裕达小额贷款公司或金融机构按揭贷 款，裕达小贷利率按照银行最新利息执行。第三步：客户贷到的50万元直接用于缴纳剩余房款，交给开发商，结清余第四步：开发商把客户缴纳的50万元购房款缴存到裕达商业公司，商业公 司利用这些钱进行投资收益，每年以年利率8%勺回报率以返租金的形式返还给客 户（按年返还），直接返还5年，中间所产生的税率由客户承担。第五步：客户再以商业投资公司返还年利率 8%勺租金支付给裕达小额贷款公 司，贷款本金按年度支付，金融机构利息按月支付，中间差额由

13、客户填补。第六步：在分期还款期间客户同步享有房屋的支配权和使用权1、 返租3年：为促进销售，便于统一招商、运营管理，让客户对项目建立 投资信心，可实行带租约销售，以租代售形式进行。2、 租约期限：3年期限3、 返还方式：年回报率8% 3年为24%直接抵扣首付款。步骤一：客户只需支付26%勺首付款即可签订正式商品房买卖合同，公 司给予客户开具50%勺首付发票，单中间产生24%勺税率由客户承担。步骤二：客户与商业运管公司签订房屋租赁合同，需客户提供 3年返租租赁 发票，商业运管公司即可一次性支付 3年租金给予客户支付24%首付款（全程由 销售部把控客户银行卡，当天到账，即可刷卡）步骤三：剩余50%

14、房款与金融机构、小贷进行贷款。步骤四：在房屋租约期间，商业运管公司享有对该房屋的支配权和使用权， 在租约期间，该房屋对外租赁所得归商业运管公司所有，客户要想申请使用该房 屋，必须要向商业运管公司提交申请报告，经批准后，方可无偿使用。1、 开拓专业分销渠道代销2、 整合来宾市场二手房门店代为销售3、 所有外销渠道只针对商业、天地楼、写字楼进行代销，住宅、车位销售 不参与。4、 提佣制度：渠道拓展提佣建议提佣划分两个档次： 500万以下按总房款 2%提佣，500万以上按总房款2.5%提佣；5、 客户鉴别:（1） .分销合作机构在获得客户后，在带客上门看房前需提前跟现场经 理进行客户报备。（2） .

15、客户需为售楼部空白客户，在销售部无来访史，无登记记录的情 况下方为有效客户，否则视为无效客户。（3） .分销机构有义务配合销售销售现场工作人员促使客户成交，客户 在成交、合同签约手续办理清楚后方可提佣。（4） .详细合作协议见（附件一）6、只要是分销代理机构带客上门的客户无论付款方式均可享受额外的 98折优惠。四、招商运营管理（此方案适用于金碧天地楼、二至五层商业及金湖 B区二至五层商业）（一） 、招商运营思路1、 以租售结合的形式，加强物业运营管理，提升物业保值增值度，将未售 商业项目分类别，全业态招商，跨界整合，延伸未售物业的价值，提高投资者对 项目的关注度及购买信心度，优化资产配置，为未

16、来资产证券化打下良好的基础。2、 完善配套，改善社区居民生活环境，以社区 020（现代互联网物业+服务） 形式，将商业、居住、餐饮、教育等业态实现线上线下整合，形成以社区为中心， 集成包含衣、食、住、行、娱、购游在内的各领域商户服务资源的商业生态圈。3、 深度服务，追求客户体验，通过裕达云 APP实现线上在线购物、预订 鲜花、电影票、购买火车票、高铁票，租房、代驾、代办工商、税务、财务、法 律咨询等。（二） 、招商运营管理模式1、 管理理念：完善各项配套设施、提升软硬件配置档次，营造环保清洁的商业经营环境， 按星级管理提供微笑服务，深入树立全员“客户价值”企业文化价值观，创新管 理思维和以客为

17、尊，理解和尊重客户体验，与客户联动一体，建立共赢机制。2、 租售策略1、 从产品出发制订差异化租售策略根据不同项目、不同产品品类制定不同租售策略，租赁办法可选择短租、中 租、长租，纯出租还是联营。2、 租期为保证销售的连贯度和灵活度，宜于掌控，租赁期限一般以 1-5年为宜，但对于长期持有的大面积物业，考虑到客户的前期装修投入较大，以5到8年为宜。3、 租金根据所在区域、楼层、商铺面积大小、商铺开间、进深，周边或楼栋配套档次，并根据承租人的业态档次，参考市场价格，制订租金价格体系和免租体系。3、裕达超市进驻，提升品牌影响力因金碧天誉高层住宅预计 8 月底交付，翠屏小学预计今年 9 月交付使用，

18、明年实行招生，为了烘托项目的商业氛围，提升商业价值，建议由裕达超市牵头 进驻金碧底商二层商业，提升商业影响力，提升客户投资信心，便于后期推广去 化。（三）、租售政策：1、实行“先交后免”的免租办法。2、装修期已包括在免租期内。3、缴纳合同所需押金租金各类款项后，方可享受免租，免租只免租金不免 其它费用。（四）、免租期约定：1、租期 1 年以下不享受免租政策。2、租金期 5 年以上（含 5年）享受免租期 3年（含装修期）。（五）、“ 3 年零租金”免租实施办法：1、即自合同生效第一天开始计， 3年的免租分 5 年实现，2、免租办法按两种情况：第一种情况：第一年缴纳第四年前 6 个月的租金；第二年

19、再缴纳第四年后 6 个月租金；第三年缴纳第五年前 6 个月的租金；第四年再缴纳第五年后 6 个月租金； 第五年免费使用。第二种情况：一次性缴纳前面 2年租金，给予免租后面 3年租金，再享一次性租金 88 折 优惠。以上免租期间，只免租金，每月还要缴纳 3元/川的管理费（不包含水、电 费）。（六）、招商人员提佣系数：1、 本方案执行只针对金碧天誉、金湖城商业（商业一楼不参与招商）、天 地楼产品。2、 招商人员提成按招商面积5元/川计算提佣。（七） 、一铺一租价表 详见（附件二）（八） 、本方案执行租赁合同详见（附件三）五、推广策略及费用预算（一） 、广告推广分三个阶段进行第一阶段：线上预热阶段（

20、8月1日-20日）微信转发、公众号、搜房网、电视台线上软文推广做铺垫： 以“高铁商圈，校区商圈”“ 1成首付购校区旺铺”“ 3年零租金，轻松做裕达老板”“五 折轻松购校区旺铺”为主题进行推广，以翠屏小学的开工建设，天地楼的交付使 用，高层住宅的即将交付，中南大道、翠屏东路的即将开通等话题，炒热项目的 商业价值，打出高铁商圈，校区商业首次盛大招商等概念，先对市场进行招商培 育，再结合商业推广对现场商业氛围进行商业包装。第二阶段：线下广告推广（8月10日-30日）所有高炮广告、墙体广告、雄基广告进行推广： 增加户外广告推广，主打校区周边广告，结合校区商业，翠屏小学的交付使用等因数；主推出“ 首付3

21、万购校区现铺，轻松做裕达土财主”；“高铁商圈，校区旺铺，3年零租金，轻 松做老板”等噱头，引起全城的关注，制造焦点，从而扩大时间营销。第三阶段：营销活动推广（8月-12月）事件营销活动：结合销售节点、事件，通过有效的现场营销活动及价格 促销差，刺激市场，逼定部分观望的投资人群；通过活动前的强有力拓客推广， 加大项目的影响力和知名度；销售结合招商同步进行，对市场进行前期培育，大 大增强了客户的投资信心，降低客户的投资风险，更加有利于销售。（二） 、销售推广策略（1） 、全民营销加大全民营销力度，全城发展全民营销人员，提高商业全民营销成交佣金为 千分之六，只针对商业成交客户。（2） 、老带新加大老带新推广力度，深度挖掘老客户身边关系，促进优质客户再购铺的机率，老带新购铺成交享千分之六提佣，同时新老业主均享受免一年物业费 /套（3）、开拓柳州市场针对柳州市场做主题推广活动，针对五星商业街、市中心等繁华地带，加派 拓客小组进行派单宣传，适当投放项目商业广告，针对我们项目地段优势