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1、分组交换业务三 黑龙江通信公司业务情况分析1 固定电话业务表2：1999-2003年黑龙江省固定电话用户数量变化（万户）年份19992000200120022003到达412.2486.9574664720.7净增74.787.19056.7表3：2000-2003年黑龙江通信公司固定电话用户数量变化网通557.7636.4672.7铁通16.325.4482003年底，黑龙江省固定电话用户达到720.7万户（不含无线市话），其中黑龙江通信公司固定电话用户为672.7万户，比2002年净增36.3万户，净增用户较2002年下降幅度较大，2002年净增78.7万户，净增用户大幅度减少的主要原因是

2、黑龙江通信公司把主要经理放在小灵通的市场推广上，同时从业务的角度看，小灵通的发展对固定电话造成一定的冲击；同时，2003年固定电话用户市场的发展周期进入衰退期，新增用户减少也是正常现象。图1：2003年黑龙江省固定电话用户地区分布（）从固定电话用户的区域分布看，主要分布在哈尔滨、齐齐哈尔等大城市，哈尔滨固定电话用户占全省用户的32.83，普及率达到了25.9%。2003年哈尔滨邮电通信业发展迅速，宽带接入及互联网用户增势强劲。全市完成邮政业务总量5.5亿元，比上年增长12.2%。全年发送信函2998万件，特快专递97万件，增长25.5%。全年完成电信业务总量69.5亿元，增长27.5%。年末局

3、用交换机总容量为312万门，增长15.1%；固定电话用户达到247.7万户，增长13.6%，其中城市电话用户178.5万户，增长10.2%；移动用户289.1万户，增长21.2%。宽带接入用户16.3万户，互联网用户64.3万户。表4：2003年黑龙江通信公司长途电话通话时间长度（万分钟）单位普通电话长途通话累计ISDN电话长途通话累计无线接入电话长途通话累计公用电话长途通话累计密码记帐卡长途通话累计通话时长64846.14 643.30 6327.61 10524.43 7651.48 图2：2003年黑龙江通信长途电话通话结构2003年黑龙江通信公司普通长途通话89992.96万分钟，其中

4、主体为普通电话长途，占总体通话时长的72.1。由于小灵通用户的规模迅速扩大，小灵通用户打长途的比例月越来越高，2003年占总体通话的7.0。表5：2003年黑龙江通信公司通IP电话通话时间长度（万分钟）IP电话通话时长累计完成比去年同期增长（%）其中：国内国际及港澳台（含宜通电话）黑龙江13315129.5132002.829.31148.2576.12003年黑龙江通信IP长途业务快速增长，通话时长达到133151万分钟，同比增长29.5，黑龙江通信IP电话业务的时长份额为67.2。国内IP长途占主要比例，不通的是国外及港澳台的通话时长增长速度很快，这与国际和港澳台IP话资费下调有关，同时海

5、外商贸业务和私人往来增多也是其促进因素之一。2 小灵通业务小灵通是一种介于手机和座机之间的一种通信方式，是市话的一种延伸和补充，所以其最大的特点是资费和市话一样，不能实现漫游。为了更好的将小灵通和移动通信相比较，现在将小灵通的特点统计如下。表6：小灵通通信业务特点统计项目内容投资回报15%的投资回报率和在2 年至3 年内实现盈亏平衡是“小灵通”的两项基本标准。资费小灵通的最大优势就是资费低廉，市话价格、单向收费用户定位低端用户：对语音业务有需求，又希望通讯资费能够更便宜一些的用户，同时，也为移动通讯发展了一批家庭收入不够宽裕，但又对移动通讯有需求的用户核心网数据业务交换平台：和3G 在硬件上是

6、一样的。用IP 来实现核心网的运行，可以从时分交换过渡到IP 交换，从窄带到宽带的过渡，从有线到无线的平滑过渡。未来的双模手机在本地业务上，WCDMA 能做的业务，几乎小灵通都能做，而且成本低得多。价格700元左右具有中文界面且支持短消息收发，1500 元支持上网且彩屏终端具有彩屏、摄像和MP3 播放功能等，还增加了不少增值业务的支持功能，如短消息、64 Kbps 上网和定位用户位置等，从功能上已经直追GSM 手机和CDMA 手机。增值业务2003 年，小灵通增值业务已经试运行，2004年将实现不通省份、不同运营商、不同通信方式之间的短信息互通。终端频段900M-1920M，目前国家把这一段频

7、率划给TD-SCDMA 的3G 标准现阶段小灵通主要还是针对语音业务，从2003年底开始非语音业务在小灵通上也得到了应用，尤其是短信业务的成功，使小灵通的发展更具有潜力。但在人口密集的地区使用“小灵通”受到一定的技术限制。原因是在人口高度密集的城市地区架设基站时彼此的间隔较小，因而可能会相互产生无线电干扰。表7：小灵通和CDMA、GSM的 比较电信小灵通联通CDMA移动GSM手机机身价格1902000 元10003000 元5004000 元收费方式单向双向收费标准0.110.155 元0.290.6 元0.240.55 元表8：小灵通和移动通信各指标比较小灵通移动通信建设成本每线接入设备成本

8、500600 元每线接入成本1000元终端价格从480 元/部-2600 元/部，最贵的有65000 种彩色GSM、CDMA65000 种彩色的手机至少是在5000 元终端生产不需要GSM 或CDMA 手机牌照需要生产牌照和入网许可证的基站覆盖100 毫瓦机站，覆盖面积七、八百米3000 毫瓦的基站,覆盖5-15公里手机发射功率10 毫瓦100-1000毫瓦待机时间可持续通话8 小时，待机时间长达800 小时以上各种型号手机待机时间不等，但是低于小灵通终端功能小灵通所用的带宽是目前数字移动电话的3 倍，音质好，并提供呼叫转移、来电显示、收发传真、上网等服务功能，况且小灵通还具有数据接口，在局部

9、漫游时可实现数据业务操作随着2.5G 以及3G 业务的商用，终端功能越来越强大通信资费固话资费相同，即平均为前三分钟0.20 元，以后每分钟0.10 元，月租费25 元且单向收费签约用户： 50 元月租每分钟0.40 元的通话费，漫游费用每分钟0.60 元长途话费；预付费用户：无须交纳月租费，话费每分钟0.60 元，漫游时费用为0.80 元长途话费开通范围主要城市和县城覆盖全省乡镇用户数量3500 万户2.1亿数据传送率每秒为64Kbs（ 现在可达到128Kbs）GSM 手机为28.8Kbs ， 窄带CDMA 制式下的手机为9.6Kbs秒上网速度32K/S-128K/S 14.4K/S另外，小

10、灵通除了价格优势之外，其发展壮大的原因还有：（1）低端农村乡镇市场。移动和联通长期以来的营销策略主要停留在高端、次高端，而在广大的农村乡镇市场没有多大的作为，这些低端的用户也消费不起移动通信昂贵的服务。“小灵通”则填补了这一市场空白。价格低廉、网络覆盖范围大，都能够吸引农村乡镇的低端用户。（2）次高端中小城市市场。占领农村市场的同时，“小灵通”也加快了城市市场的步伐，在中小城市与移动联通争夺用户。在中小城市，高端、次高端移动用户已经趋向饱和，没有开通的多数是用不起或者不想用移动电话，这些都是“小灵通”等无线市话的广阔市场。（3）投资与建设周期。“小灵通”利用现有的固定电话网络资源，电信运营商所

11、投入的只有基站和简单的交换机扩容。投资很少，建设周期也很短，而投资回报则很多。“小灵通”的使用，提高了资产利用率。移动通信则不同，交换、网络、基站等都要重新建设，投资数十亿到数百亿，时间一两年到五年甚至十年，投资回收期更长。但是，“小灵通”还不是能够漫游，而且在时速超过30 公里的情况下“小灵通”无法正常使用。黑龙江省的小灵通业务从2003年1月开始全面展开，是黑龙江通信公司2003年的重点业务。2002-2003年黑龙江通信公司小灵通用户数量变化（万户）2155.3153.3黑龙江省的小灵通业务开展仅1年就发展用户153.3万，使得基于固定电话网的新增用户数量超过了移动电话的增长数量，除了其

12、自身的业务特点之外，还和黑龙江通信公司的全力投入发展分不开。在小灵通业务规模迅速扩张的同时，小灵通新业务发展也较为迅速，来电显示用户达到147万户，占总数的90.1%，月发送短信2200万条，全年小灵通短消息收入达1500万元。图3：2003年黑龙江通信公司小灵通用户各地区分布从区域结构看，小灵通用户的发展和固定电话的发展情况基本一致，哈尔滨、齐齐哈尔由于网络建设完善，业务开通早，所以用户较多。相反，在大兴安岭、黑河等地，由于地势偏远，人口稀薄，小灵通业务规模较小。大庆油田由于较早开通了SCDMA无线市话业务，并且拥有一定的用户量，所以对大庆通信公司开展PHS无线市话业务有一定影响。黑龙江通信

13、公司小灵通资费项目 入网手续费8元基本月租费省会 20元地市 18元县（含县以下） 15元营业区内通话费首次（前3分钟）0.20元，以后每分钟0.10元长途通话费国内0.07元6秒，国际0.80元6秒，港澳台0.20元6秒（注：小灵通享受固定电话优惠时段）信息费160信息费，0.80元/分168信息费，同固定电话121气象台，营业区内通话费+0.30元/分钟其它社会信息台，同固定电话信息费没有最高限额以实际发生的费用为准） 来电显示费6元月短消息通信费每发送成功一条收取0.08元注：定制和点播的信息费按内容提供商（CP）的标准收取。互联网业务使用费拨号上网费（接驳计算机上网）：0.07元/分钟

14、（含市话费）C-mode使用费（利用小灵通终端直接上网）： 0.07元/分钟（含市话费）注：按分钟计费，每次使用时长不足1分钟按1分钟计。黑龙江通信公司小灵通短消息资费资费说明自写短信0.08元/条（发送方付费）话费查询免费服务言语传情（灵通在线短信中心提供）0.10元/条（发送方付费）短信聊天（城市主题公园）免费测试订制类短信资费彩票信息（体彩、福彩）包月:全包5元/月;每小类2元/月开心笑话包月 2元/月星座预测 全包5元/月;天气预报英语词汇每日黄历 2元/月新 闻黑龙江通信公司发展小灵通用户的主要措施有：1、加强宣传攻势，使小灵通业务深入人心黑龙江通信公司的主要广告宣传形式有： 以“小

15、灵通”宣传为主题的文艺演出 平面媒体广告 电视广告 灯箱广告 广播电台 横幅 宣传车2、将目标市场重点锁定在大客户，着重开发政府机关、学校、医院、大企业等集团用户3、将放号任务落实到个人，推广对象为业务员的亲戚、朋友，或间接的亲戚、朋友4、向高校推广，形成集群效应大学生是一个独特的群体，其消费特征既有一般消费者的特点，又兼具学生群体的个性。整体上看来，学生市场具有以下特点：学生消费群的特点：（1）主要任务是学习；（2）追逐时尚、注重个性张扬,大多“喜新厌旧”，易于接受新事物；（3） 基本上以集体生活为主，需要更多的情感沟通与交流；（4） 没有经济收入；与小灵通的特点进行对比后不难看出，小灵通符

16、合青年学生群体的消费特征、消费心理，进行深入的市场推广，就能将这一潜在市场转化为通信公司的重要客户资源小灵通业务实行售机入网捆绑销售，暂时不提供客户自备手机入网业务。主要的销售渠道是黑龙江通信公司营业厅以及手机专卖店等。由于黑龙江通信的小灵通网络是由UT斯达康提供设备，所以双方建立了良好的合作关系，UT斯达康在小灵通手机市场上也占据了绝对的优势。表9：2003年黑龙江市场各厂商小灵通手机销售量厂商销售量（万台）比例（）UT斯达康132.30 86.3中兴12.72 8.3普天4.75 3.1其他3.53 2.3合计1002003年UT斯达康一举占据黑龙江小灵通市场86.3的市场份额，销量达到1

17、32.3万台。其他厂商的销售量很小。小灵通手机的售后服务也是由UT斯达康负责，UT斯达康一站式客户服务中心负责所有厂商手机终端障碍的咨询和维修。一般障碍处理时限1个工作日，最长不超过7个工作日。通信公司各中心局营业厅可为客户代办此项业务，将故障手机转交UT斯达康一站式客户服务中心。一般障碍处理时限2个工作日，最长不超过7个工作日。凡在通信公司营业厅购买的小灵通手机在出售后7日内（请各地市分公司确认）因手机自身质量问题造成无法正常使用的，可以持手机发票和入网营业收据免费换机。换机时，手机包装盒、充电器、说明书等附件应齐全。小灵通手机自购机之日起，因质量问题发生故障，整机保修一年，附件保修半年（附

18、件指：充电器、电池、AC/DC适配器），但用户必须提供小灵通专用保修卡及购机入网的发票。超过保修期或保修期内因客户使用原因导致故障的将收取材料费和维修费。3 ADSL和互联网业务表10：2003年黑龙江各运营商互联网用户数量（万户）公司拨号专线通信公司1121.79联通28.80.125.60.04146.41.95表11：2002-2003年黑龙江通信公司ADSL用户数量变化（万户）数量8.233.12002年黑龙江通信的ADSL用户只有8.2万户，2003年便猛增到33.1万户，同比增长303.7。该公司的主要市场策略有：1、细分市场，大力开拓导入期用户由于固定电话已形成规模，便利的ADS

19、L安装方式具有很大的市场潜力，从年初开始，黑龙江通信公司把宽带业务的发展定位到每一个有微机的用户上，对宽带业务进行细分，根据用户上网基本情况统计出上网用户数，并将用户划分为三个档次，定好位、选准面，把收入稳定，经常上网的用户作为优先发展的用户，推出了上门服务和电话预约办理的服务方式。为了作好大客户的针对性营销，先后多次上门与大客户和网吧业主座谈，同时成立了以分管部门、大客户部门和相应支撑部门人员组成的“绿色通道”组，多次为大客户、企业单位、住宅小区专场演示宽带，并开展现场装机活动。针对网吧经营者，采取主动出击的方式，时刻关注其经营动态，并帮助解决技术难题。到目前为止，很多网吧全部使用通信公司的

20、网络。为做好小区和企业宽带业务的发展，公司联系电脑商和各管理单位，本着互惠互利的原则，大力发展业务代理，扩大销售渠道，使ADSL业务发展取得了突破性进展。2、巧借商机，推出各项优惠套餐公司利用节假日，展开强大的业务宣传攻势，推出一系列优惠套餐，让用户了解宽带业务，知道优惠政策，并做好节假日的营销。例如，在“非典”时期，所有网吧全部关闭，通信公司及时调整策略，及时推出了优惠包月活动，并与小灵通业务进行捆绑销售，这样即发展了小灵通，也为宽带业务带来了新的商机。2000年年初黑龙江通信（原电信）便制定整体任务计划，而实施过程是在完全吸取其他通信公司经验上陆续开展。比如初装费、设备采购和市场策划以及内

21、部分工，力求有条不紊。2003年初在给各地市下达任务中，规定全省全年完成10万线的ADSL开通率。并且将该项目完成率作为员工考核和奖励的重要指标，运营模式来了个180度大转弯，从用户自己上门要求安装到通信主动上门宣传、安装调试并进行技术支持。宽带内容应用建设也是黑龙江通信发展ADSL用户的不可缺少的环节。ADSL针对普通主要用户视频点播，而黑龙江通信在黑龙江信息港中提供1000余部经典大片供省内用户免费观看便是又一举措。仅在哈尔滨市区，每天的安装量峰值达到了400多户，相当于每天400位网民尝试宽带上网。为提高售后服务质量和规范服务人员的态度，通信公司特别设立了总经理投诉直拨电话，对于被投诉的

22、员工制定了严格的惩罚制度。设备商全向也同格瑞朴公司在哈尔滨共同成立客服中心，24 小时响应用户，上门解决售后服务问题。二 黑龙江通信公司网络情况分析1 固定通信网表12：2000-2003年黑龙江通信公司本地电话交换容量和占用率变化容量（万户）593.5671.4744.5816 786.5实占率%82.04 83.07 85.48 85.5 实际占用（万户）2000年以来，为了适应电话用户增长的需要，黑龙江通信的固定电话交换网络容量不断扩容，2002年网络实际利用率达到了较高水平，2003年由于固定电话网投资增长放缓，网络的利用率达到了85.5，处于正常状态。表13：2000-2003年黑龙

23、江通信公司长途电话交换容量和占用率变化11.812.815.824.880.383.986.582.79.5 10.7 13.7 20.52003年黑龙江通信长途通话共89992.96万分钟，实际用户20.5万户，平均长途MOU为365.8分钟。表14：2003年黑龙江通信公司长途通信设备容量长途交换机容量（万路端）长途交换机实占容量（万路端）长话业务2M电路（条）长途光缆长度（皮长公里）到达数新增9214114615948黑龙江通信公司长途交换机实际占用容量为20.5万户，实占率%82.7，网络能力利用比较充分。2 小灵通网2002年10月和2003年10月，黑龙江省通信公司与UT斯达康（中

24、国）有限公司签订分两次无线市话网络设备供货项目合同，开始黑龙江通信公司无线市话网的建设。黑龙江通信公司先后斥资3.5亿和2.45亿，建设无线市话网络共320万线，目前已经建成容量260.2万线。UT斯达康为黑龙江通信在13个地市部署iPAS（基于IP的小灵通）系统。两次建设全省要建设5万个基站。此次黑龙江通信公司“小灵通”网络建设的投资规模庞大、时间紧迫。仅哈尔滨市的“小灵通”网络就要覆盖面积为306平方公里的哈尔滨市区及12个县（市），合计需建设6053个基站。黑龙江省通信公司用三个多月的时间完成了哈尔滨全部基站的建设，并开始了“地毯式”的消灭盲区活动，不断对“小灵通”网络进行优化和完善。目前哈尔滨市小灵通网络已经覆盖了哈市市区全部。哈尔滨所属的十二市（县）中，阿城、呼兰已于2000年先期开通了小灵通业务。本期网络已覆盖尚志、五常、双城、依兰、巴彦、木兰、通河、宾县、方正、延寿等十个市（县）的县城以及亚布力、苇河、一面坡镇、五家子镇、山河屯、拉林镇、玉泉镇、康金井镇、利民乡、兴隆镇、高愣镇、达连河镇等十二个大的乡镇所在地。表15：2003年黑龙江通信公司小灵通设备容量和占用情况统计（万户）指标无线市话容量无线市话实占容量网关局交换机新增数实占数实占容量260.2257.559.710.664.45