周大生品牌珠宝总代理某地区市场运营推广项目商业计划书Word格式.docx

1、红蓝宝石、水晶、仿真首饰等产品在中国市场也大受欢迎、业界普遍预测，未来10年内，中国珠宝首饰整体需求将以15%30%速度增长、从长期来看，我国珠宝玉石首饰产业市场潜力比较大、但是，2012年当宏观经济低迷影响已成事实时，有些人说，珠宝市场正处于严重饱和状态，未来很长一段时间珠宝业要经历严寒挑战、其实，任何时候，只有倒闭企业，没有倒闭行业、经济形势不好，才是考验企业团队运营能力时候、企业产品结构、服务能力和团队凝聚力等综合素质高低，直接关乎企业生存和发展、一、黑龙江省珠宝市场现状改革开放以后，我国珠宝市场一直以极高速度发展、经过二十多年发展, 目前在全国各大百货商场中, 珠宝类商品已成为仅次于女

2、装类商品第二大商品种类, 占据着各大百货商场黄金地段、黑龙江省地处祖国东北边陲，气候四季分明、黑土地孕育了东北人魁梧身材和豪爽性格，也造就了其独特审美情趣，因而反映在珠宝市场上也有其地区性特征、（一）市场格局经过近 20多年发展，黑龙江珠宝零售市场已形成了珠宝品牌专营店、百货商场和专门珠宝市场三分天下格局、这其中百货商场居于珠宝零售市场主导地位；其次为珠宝品牌专营店；最后是专门珠宝市场、黑龙江省各大百货商场从 20 世纪 90 年代末期开始注重珠宝类商品，之后迅速发展，逐渐取代在这之前极为兴盛珠宝专卖店，成为珠宝零售市场主流、究其原因，主要有以下几个：第一，百货商场大多具有很长历史，积淀有良好

3、信誉，容易取得消费者信任；其次，百货商场拥有多年培育起来忠实消费群体；第三，强大资金实力使其能够开展强大广告宣传攻势，综合性商品构成又使其能够开展极具吸引力促销活动、这些优势都是其它零售渠道所不具备、但应当注意是，在经营珠宝方面，百货商场也具有一些劣势：一是注重了广大消费者共性，但无法关注和满足个别消费个性化需求，这对于珠宝首饰这类高值奢侈品而言，无疑是致命缺陷；第二，大型商场内往往聚集着众多珠宝品牌，恶性竞争、折扣欺诈已成各商场通病，致使许多消费者在商场门前望而却步、针对百货商场经营珠宝出现一些不能令人满意之处，黑龙江省又出现了一些珠宝品牌专营店、与最早专卖店不同，这些新建专卖店有如下特点：

4、第一，全部为品牌专卖店，关注品牌形象建设；第二，商品品种齐全，特色鲜明；第三，服务多样化，能够满足不同消费者特殊需求；第四，购物环境舒适，富有专业气息、自这些新型专卖店出现以来，其业务迅速发展，现已成为黑龙江省珠宝市场重要一极、作为珠宝零售市场第三极专门珠宝市场已存在多年、这些市场内品牌差异很小，商家往往兼顾批发与零售，虽然其在珠宝零售市场所占份额较小，但他们对零售市场价格却起着很大牵制作用、（二）品牌结构目前黑龙江省市场珠宝品牌多达上百个，但在市场上真正有影响力并不太多、按经营品种来划分，可分为如下三个品牌集团：1、以钻石首饰为主品牌集团、这一集团品牌数量众多，是珠宝市场核心部分、由于钻石首

5、饰单件价值高，且销量大，因此这一集团销售额占珠宝零售市场绝大部分、居于这一品牌集团前列公司品牌知名度高，公司实力强，且除以钻石为主要经营品种外，还兼营其它品种如K金等、2、以翡翠为主品牌集团、这一集团无论品牌数量还是销售额都较前者要少和小很多，且在品牌知名度、公司实力及市场影响力方面均逊于以钻石为主要产品公司、3、以K金为主品牌集团、由于K金首饰是近年来受西方国家影响才发展起来一个较新首饰品种，这一集团在品牌数量和销售额方面均处在三大集团第三位、（三）消费者消费喜好1、珠宝种类上：首先，钻石饰品畅销不衰、钻石以其高贵、纯洁、典雅在人们心目中具有很高地位，备受人们青睐，许多人把拥有和佩戴钻戒作为

6、身份和地位象征、而由于人们对钻石知识缺乏，一些净度高、颜色级别高钻戒，因其价格上原因，还不能普遍为大众所接受、那些1ct以上大钻首饰则给人一种曲高和寡感觉、其次，东北人尤爱黄金饰品，不仅女士爱佩戴黄金饰品，就连一些男士也佩戴喜欢金项链、金戒指等黄金饰品、再次，红蓝宝石戒、胸坠、耳钉和手链都普遍受到人们喜爱；翡翠饰品以其吉祥、美好寓意和其具有灵性，再加以其诱人绿色使人们越来越认识到翡翠可爱和价值；素洁、典雅珍珠饰品近年来受到女性独钟、中低档宝石如石榴石、紫晶和橄榄石等宝石销售平淡、2、首饰款式和式样：四季鲜明气候条件以及肥沃黑土地造就了东北人豪放开朗性格以及高大魁梧身材，反映在首饰选择上多以款式

7、大方、简洁、线条明快、练达饰品最受喜爱、而那些繁杂装饰并不被人们看好、3、时间周期：东北地区气候四季分明、季节明显更迭给珠宝市场带来了机遇和挑战，一般每年4月8月，12月末2月为两个销售高峰期、4月8月春夏季节，气候温暖宜人，人们脱去了各种厚重服装，换上了夏季艳丽服饰，露出了压抑已久娇美肌肤，再配上各种戒指、胸坠、耳饰等饰物给人以活力朝气和富足感觉，这个季节又是青年男女喜成燕尔佳季、各种结婚首饰需求正旺，也促进了市场繁荣和兴旺、9月份之后，天气渐渐转冷，服饰也渐渐加厚，人们购买首饰欲望便渐渐淡漠了，为是等待下一个时机到来、12月末到春节之前，辛苦了一年人们，拿出年终红包和奖金以及一年积蓄，为心

8、爱人买上一件珠宝饰品，做为新春礼物心理便占了上峰，于是又迎来了珠宝饰品第二个销售高峰，这时以戒指销售为主、4、地域上分布：目前，黑龙江市场以哈尔滨为龙头，该市珠宝首饰，无论是种类、数量、款式和销售额上都是其它中小城市不能比拟、该市珠宝店在100家左右，其经营规模大小不等，多数店家营业面积在100m2以下，而大于200m2珠宝店数量则不多、该市由于人们素质和文化水平较高，再加上流动人口占一定比例，珠宝销售看好，在经营状况上，以营业面积较大，款式种类齐全，服务水平高，信誉好店家效益最好，而一些规模小管理差珠宝店则难于生存、齐齐哈尔、大庆、佳木斯和牡丹江等中小城市中，由于人们认识程度和消费水平原因，

9、珠宝消费上与省会城市相比有一定差距、但是某些宣传力度好，广告宣传到位珠宝店，其销售额则明显高于大城市同类规模珠宝商行、这种现象表明，中小城市珠宝市场是具有很大潜力，还有望珠宝企业引导和宣传、（四）投资者偏好股市、房地产投资市场低迷之时，又由于传统投资市场不良表现，在低利率、股市低迷等因素，许多投资者将会明智地将投资安全性放在效益前面、投资客目光又盯上了黄金珠宝行业、贵金属（黄铂金产品）及珠宝产品（钻石、翡翠、宝石等）投资风生水起，珠宝业已能成为一个投资高、收益大朝阳行业，极有开发价值、全球金融危机下，黄金珠宝保值功能进一步突显，国际市场金价连创新高、黄金实物投资主要是个人投资者以金条和金币形式

10、购买黄金投资方式、虽然这些黄金持有量只占首饰形式黄金持有量三分之一，但是私人投资黄金保有量相当于累积官方黄金持有量三分之二、随着美元、股市和工业商品下滑，使得在过去几年里，陆续有不少投资者转向黄金、二、黑龙江省珠宝市场存在问题黑龙江省珠宝首饰市场形成不过20多年时间，其欣欣向荣发展景象是举世公认、然而，繁荣背后却隐藏着严重市场危机、面对这个在市场经济环境中自发形成、缺乏国家指导和政策支持年轻行业，需要解决问题很多、（一）商业信用和商业道德问题第一，珠宝商品工艺质量参差不齐，有做工精美，更多是做工粗劣、做工不好饰品，既浪费了珠宝资源，也损害了珠宝产品形象、第二，假冒伪劣现象存在、如不少市场用低色

11、级或者低净度钻石冒充高色级或者高净度钻石销售，严重地损害了珠宝消费者权益，也损害了珠宝市场形象、第三，一些市场珠宝商品价格混乱、有明码标价且价廉物美，但也存在严重价格欺诈现象、如有珠宝商品标价数万元，懂行、会讨价还价买家可能花几百元就能买到，而不懂行、不会讨价还价顾客购买时则要付出很大代价、（二）品牌形象问题第一，中国珠宝业虽然有着悠久历史，但是由于现代工艺起步晚，基础差，中国国内黄金珠宝企业多数只具备中小规模，且设备陈旧，技术、工艺落后，生产效率不高，属于简单加工企业，绝大多数呈分散型经营，没有形成规模效应，在国际上缺乏竞争力；而珠宝合资企业则多数是引进港台投资小型项目，缺少影响全局发展大中

12、型项目、第二，产品设计方面还处于初级阶段，产品设计多以借鉴国外款式为主，没有形成自己风格，严重影响了产品国际竞争力、第三，品牌价值不准确定位，品牌核心价值不清晰、缺乏个性、品牌气质趋于雷同，品牌意识极为淡薄、不注重自身科学规范管理，在发掘、发挥自身个性与优势、坚持不懈地树立自身品牌形象等方面下工夫不够，造成国内市场珠宝商品能够有自己品牌寥寥无几，包括消费者购买是什么牌子珠宝首饰也不知道、现在商家在经营中把注意力都放在了打折让利促销上面，一些有名气商场在做珠宝首饰广告时，也不注重宣传品牌而是注重宣传商品，这是国内珠宝业经营亟待改进重要问题、（三）营销策略问题第一，在营销上，中国珠宝企业营销管理理

13、念普遍比较落后，相当一部分黄金珠宝首饰生产、营销企业内部管理模式、运行机制、思维方式都与真正意义上市场经济、市场竞争很不适应，要与来自市场经济发达、成熟国外企业竞争，其劣势不言而喻、第二，营销环节又普遍比较薄弱，受资金实力、经营规模限制，经营战略不明确，国内企业对营销环节重视不够，在营销环节上加大投入，增强力度，形成网络企业屈指可数、而国外珠宝商品，是以品牌打市场，首饰品牌普遍采取遍地开花连锁经营，实行统一价格、统一品牌商标、统一服务，无论在哪家连锁店都可以买到该品牌、该款式商品，中国企业对此便难望其项背、第三，国内珠宝业行业从业人员普遍缺少必要专业培训，不具备与国际珠宝首饰行业竞争能力、一般

14、珠宝经营者对现代市场经济认识还处在较低水平，往往急功近利而缺乏把握市场趋势和开拓、发展市场战略眼光；信息意识和获取信息手段还跟不上时代发展和市场变化、（四）打折现象问题打折风在哈尔滨市珠宝首饰市场盛行、各品牌专柜或专卖店都存在不同程度打折现象，折扣率多在47折之间，尽管各商家有不同折扣率，但计算后实际价格却相差无几、商家打折最初目是为了吸引消费者，促销自己商品、但是这种长期无规律打折会使消费者对商品真实价值及真假产生怀疑，并对商家信誉产生怀疑、同时，打折还会导致商家之间恶性竞争，扰乱珠宝首饰市场正常秩序、长此以往，对珠宝首饰市场健康发展极其不利、三、黑龙江省珠宝市场发展前景（一）消费者购买力强

15、劲中国内地珠宝市场快速发展，受益于中国经济持续高速增长和居民物质文化生活水平不断提高、未来，中国经济发展前景依然向好，居民收入水平可望大幅提高，将为内地珠宝业发展提供更加坚实物质基础、截至2010年12月末，黑龙江全省金融机构人民币各项存款余额12835.7亿元，比年初增加1813.5亿元、其中，企业存款余额3552.9亿元，比年初增加759.8亿元；城乡居民储蓄存款余额为7254.7亿元，比年初增加824亿元，居民消费也呈现快速增长态势、中国政府十二五规划中，着重强调要保障和改善民生，要让居民收入增长和经济发展同步，要继续积极实施扩大内需政策、这意味着我国居民消费能力将会大大增强，对珠宝饰品

16、需求也将会大大增长、中国珠宝玉石首饰行业协会预计到2015年，中国内地珠宝年销售额将达到3000亿元人民币，中国内地珠宝市场发展空间非常广阔，黑龙江省珠宝市场也将迎来广阔发展空间、（二）活跃珠宝消费向中小城市快速扩展城市是珠宝消费最重要市场、黑龙江省有十三个地市，还有更多星罗棋布小城镇、婚庆消费在中国是一种强劲刚性需求、据统计，绝大多数年轻人都将珠宝饰品作为爱情必备信物、如果说之前，黑龙江省珠宝消费，主要集中在哈尔滨等经济发展水平较高省会城市话，那么现在，在哈尔滨仍然保持旺盛需求同时，珠宝消费正在以全面开花形式，向经济快速崛起三、四线城市扩展，珠宝魅力已经征服了中国内地几乎所有都市女性、在很多

17、中小城市大街小巷，随处可见装饰精美珠宝店或珠宝专柜，里面陈列着闪闪发亮各种钻饰，一对对年轻人正满脸幸福、认真地挑选着表达情感信物、这一趋势还在延续，而且正在向偏远小县城扩展、此外，中国广大农村地区市场还远没得到应有开发，空间广阔、（三）珠宝市场正向多元化需求过渡现在，一些消费者已经不再满足于爱情信物这一经典珠宝文化，他们希望珠宝能够表达更多更新情感诉求、珠宝可以表示友谊天长地久，可以表达对亲人婚姻美满祝福，一些年轻人甚至仅仅用它来美化自己，展示时尚，彰显个性、可以说，黑龙江省珠宝市场正在向以婚庆需求为主多元化市场过渡，珠宝需求领域正在扩展和延伸、它意味着黑龙江省珠宝市场将获得更多动力，黑龙江省

18、珠宝市场容量，将会空前地扩大、第二章 黑龙江省总代理商发展战略制定与选择一、战略目标对于该项目战略目标，我们主要分为长期目标和中短期目标两个方面，其中长期目标是指五年以上目标，中短期目标是指5年以下目标、（一）长期目标根据周大生总代理商企业使命，我们在以下方面确定相应长期经营目标、同时，采用国际通行度量指标将这些长期目标具体化、1、盈利能力、衡量盈利能力指标有很多，如资产收益率、销售利润率等、我们采用净资产收益率作为衡量盈利能力主要指标，因为净资产收益率代表着利润与股东权益比率、同时，为了更全面衡量盈利能力，将净利润总额和销售利润率作为辅助性指标、2、市场与销售能力、衡量市场能力指标主要是市场

19、占有率，包括绝对市场占有率和相对市场占有率、黑龙江省地处边陲，与俄罗斯接壤，中俄国际贸易发达，我们在做好黑龙江省市场前提下，积极开拓国际市场，成为省内同行中数一数二珠宝商、3、客户满意度、高度客户满意是企业打造品牌根本保证，我们不但要努力追求高度客户满意，同时也要以积极态度对待客户不满意，将客户抱怨和投诉视为改进服务质量和发现市场机遇良机、4、人力资源及其管理、人力资源是我们经营制胜最根本保证，人力资源管理好坏对企业士气和竞争力影响很大、我们从三个方面指标来衡量人力资源及其管理状况、（1）员工结构、主要从员工职业资格、文化素质、年龄结构和管理人员比例等角度进行评价、（2）员工满意度、该指标综合

20、反映包括员工对薪酬、个人发展机会、工作条件与环境等满意程度、还可以将这个指标细化到不同区域代理商和不同管理层次上、一般应着重关注新开拓市场区域、（3）员工队伍稳定性、可以从员工流动率、平均为我们服务年限等方面对员工队伍稳定性进行度量、员工队伍稳定性差意味着加高管理成本和其他损失和风险，但同时，员工队伍过分稳定又不利于保持员工队伍活力、5、社会贡献、我们社会贡献将主要体现在创造就业机会、依法纳税、对环境保护和可持续发展等几个方面、（二）中短期目标与长期目标相比，短期目标是战术性目标，且短期目标为长期目标服务、为了实现长期目标，我们在中短期内实现以下目标：1制度建设方面、完善企业制度安排，建立规范

21、、合理、高效经营管理制度；在建立人力资源开发机制和规范管理上迈出实质性步伐，确定合理公司人才队伍建设规划，强化培训，优化人力资源配置，建立健全薪酬、考核、激励等制度，形成能者上、庸者下人力资源流动制度；建立健全营销组织体系和营销管理制度；深化企业文化建设，使周大生企业精神和我们发展战略真正深入人心，成为员工努力工作精神动力、2业务调整与发展方面、完成企业业务结构调整，有进有退，形成主业突出、优势互补业务结构，并制定各项业务发展战略；开发新市场作为未来利润增长点、3能力培养方面、强化营销能力培养，建立同行业中实力最精干强大销售队伍；按照人力资源规划要求，在管理和销售等方面引进或培养一批人才，同时

22、通过培训和淘汰不合格人员，较大幅度提高员工队伍素质，为公司长远发展和成功打下坚实人才基础、二、黑龙江省总代理商SWOT分析通过对企业战略环境审视和内部条件分析，我们确认了我们相关业务主要优势、劣势、机会、威胁，下面我们用SWOT矩阵分析、（一）优势1、人才优势、任何一个企业成功，离不开人力资源成功、要保证项目运营良好 ，首要因素就是有合适人员一同发展、目前，由于我们进入珠宝行业时间较早，见证了中国珠宝业从萌芽到高速发展阶段，已经拥有了一支高效运转、彼此信赖、精诚团结营销管理团队、这个团队主体架构已形成，成员无一不是进入珠宝行业时间较长、有丰富经验、专业知识强、与时俱进年轻人，平均年龄30岁左右

23、，有创业激情，正是事业冲刺、拼博向上大好时机、这支队伍特性是乐于接受挑战，热爱珠宝行业、这支队伍中人才有精明强干会计师、有拓展公关能力超强业务营销高手，有市场嗅觉敏锐市场推广人员，有管理经验丰富人力资源经理、这些人构成了新事业主体、我们可以根据需要，调配一部分合适人员进行新项目开发拓展、同时，由于在珠宝行业长时间积累和沉淀，我们已经拥有一个相当庞大业内人才招聘和储备体系，可根据需要，将人员有效分工，构建运营初始平台，并通过猎头公司、业内推荐和暗访等方式，招聘到最适合该岗位人员，实现人力资源优质配置，共同发展事业、2、客源优势、前期，对于现有加盟店，已有稳定优质客源，这是此项目成功关键，已经掌握

24、一批高品质客源这些优质客源资金充足，社交圈庞大，属于社会中上阶层、这是项目成功基础，也给我们项目启动和运营以强大信心、只要我们做好后期维护和客服，项目稳定发展可以预见、后期连锁经营客流，可通过实时调整营销策略，整合资源来实现、另外，近年来黑龙江省冰雪旅游业发展比较好，全国各地有很多游客从四面八方来到黑龙江旅游，珠宝商借此机会做好宣传工作，也能大大提高客源、3、货品销售渠道优势、鉴于珠宝行业特性，经过多年积累，我们与省内外众多知名拍卖行保持着良好合作关系、若有必要，我们可以将购入货品拓宽销售渠道，少量优质货品可委托拍卖行进行销售，提升品牌价值、另一方面，部分购买我们产品老顾客，有此需求希望拍卖产

25、品时，也可以为其牵线搭桥，起到桥梁作用，进一步增进与顾客之间紧密合作关系、 4、衍生业务优势、高端珠宝将是未来投资收藏领域主题，我们可以进行大钻、金条和彩宝衍生业务，为企业带来可观利润、（二）劣势珠宝首饰行业同质化现象严重，产品附加值不大，企业之间缺少差异性、珠宝设计要不断追随时尚，要有源源不断创意，很多时候我们销售可能就是一种创意、但是，一些小型珠宝企业，由于自身设计能力有限，在珠宝设计方面抄袭行为比较突出、我们周大生珠宝每年都会推出一些精心设计新款首饰，可能一旦新款式发布，很快就会有人抄袭设计，仿制出类似款式，但是价格低很多，严重影响我们产品销售、另外，市场竞争还处于低层次价格竞争，制约了

26、行业整体发展、乱打折、乱降价、个别以次充好、以假充真等现象时有发生，严重损害了珠宝首饰行业形象，行业自律任重而道远、高端人才缺乏、当前黑龙江省珠宝业创意人才在数量和质量两种不同层面上出现严重缺口、从人才数量层面上讲，与蓬勃兴起产业不相适应，尤其是缺乏从艺术设计和加工角度深入介绍珠宝人才；从业人员在人才构成上存在不平衡，懂珠宝高端人才稀少，黑龙江省高校至今没有珠宝类专业毕业生、（三）机遇婚庆市场发展潜力巨大、大量上世纪80年代出生人已步入婚育年龄，中国正进入新婚育高峰、如果把“80后”这个待婚嫁群体平均分配到10年当中陆续完婚，每年也有1200万对新人，因此婚庆市场被业内人士称为“甜蜜金矿”、统

27、计数据显示，全国每年约有近1000万对新人结婚，结婚人数猛增，使得全国城镇居民因结婚产生直接消费总额直线上升、来自中国婚博会产业调查中心普查报告称，88.4%新人需要拍摄婚纱照；49.15%新人计划请婚庆公司策划婚礼；78.7%准备到酒楼举办婚宴；36.8%要为新娘购买婚纱；67.7%将安排蜜月旅游、全国每对新人加权平均消费金额达到12.58万元、在部分消费者潜意识中珠宝已成为爱情象征，许多新婚夫妇都愿意购买钻石类产品作为婚庆纪念、良好政治经济环境为珠宝产业发展提供了有力支撑、改革开放以来，我国政治稳定，GDP连续多年保持高速增长，为珠宝玉石投资提供了良好大环境、近年来，中国珠宝产业销售总额以

28、年增长率高于 15% 速度发展，出口年增长率超过 20%，据中国珠宝协会预测，到 2020 年我国将成为世界最大珠宝消费市场和全球最具竞争力珠宝首饰制造和贸易中心之一、截止到2010年末，黑龙江省城乡居民储蓄存款余额为7254.7亿元，比年初增加824亿元，居民消费也呈现快速增长态势，强劲购买力以及投资者投资意愿向珠宝业倾斜，对于我们来说是个很好发展机会、2011年12月俄罗斯成功加入世贸组织，这是俄罗斯转型一个信号，是俄罗斯积极投身经济合作表现、黑龙江与俄罗斯接壤，历来中俄合作和交往都比较密切，珠宝业正好可以利用这个机会，发挥自身优势，在旅游业和珠宝业中找到合作共赢节点、另外，而俄罗斯是世界

29、重要钻石出产国和宝玉石产地，中国又是世界第五大毛坯钻石贸易国，也是仅次于印度世界第二大钻石加工国，并且中国北方沿边首个珠宝玉石检测鉴定中心今年年初在黑龙江东宁口岸揭牌，这为中国沿边口岸进口俄罗斯钻石、宝玉石并朝更加规范、稳定方向发展提供了方便条件，这为将来总公司在黑龙江珠宝就地加工销售珠宝提供了便利条件，由于接近宝石产地，能大大提升未来利润空间、（四）威胁正所谓机会与威胁同在、任何事件影响都是相对，黑龙江省珠宝业在迎接巨大机会同时也将面临巨大威胁，具体表现在以下几个方面：一方面，来自本地珠宝店柜威胁、一些本地珠宝店，由于距离货源近，运输管理成本比较低，并且订货周期比较短，不占用大量资金，商品价格比较低廉、另一方面，现在出现了一种新珠宝运营方式珠宝网络销售，虽然这种销售方式目前对传统实体店销售方式冲击不大，但是在经过一段时间孕育发展后，由于网络销售价格比较低廉，如果未来能够解决商品销售