班轮运输的市场营销策略Word文件下载.docx

1、2产品组合决策接着，要考虑到产品组合决策，即依照企业的经营目标对产品组合的不同因素所采取的策略。关于班轮公司来说必须决定应该营运哪几条航线，每条航线配置多少种运输服务项目。不同的区域市场会有不同的需要，提供不同的运输服务能够满足不同的产品消费者，拥有更大的市场，但因受限于一定的资本、技术，并考虑到成本、费用支出和效益的获得，班轮公司不可能无限制地增辟新航线。公司必须依照自身条件与外部环境确定一个最正确的产品组合。3创新服务形状任何产品的生命周期都有其极限，由于科学水平的进展，造船技术的进步，运输工具不断创新，班轮公司应充分进展专业技术以阻止竞争者分食市场，如领先引用革命性的运输方式，优良的治理

2、制度，船舶或装卸机具的创新研制等，坚持一定的市场占有率。4品牌决策品牌是产品差异化的重要方法，也是猎取客户心理满足的重要来源。班轮运输既然属于无形产品，其品牌在货主心目中的份量将尤为重要。因为人们能够以品牌来鉴别一项产品的质量和可靠性，并将无形的运输有形化，此外，产品如何建立口碑，是否联营或参加运费同盟等也差不多上产品策略的重要部分。5顾客服务引伸了传统的产品观念，并指出了产品的功能在于提供给消费者最大的满足。因此，假如想延长产品的成熟期，保证一定市场占有率，为消费者提供尽可能长时刻的满足，就必须提供某种保证与服务。如在时刻上、货运安全上的承诺，对货主专门要求的处理以及案件的理赔等等。总之，先

3、设法制造出产品上的差异，能够是实际上的或精神上的，然后有效地使消费者感知，对坚持与客户良好的业务关系是极为有利的。譬如，美国总统轮船、丹麦马士基等班轮公司考虑到市场上各公司的硬件设施都已大幅度地扩充，所提供的运输产品差异微小，公司假设想领先，只能凭借服务取胜，因此先后都设立了顾客服务部，以增强公司的竞争力。由于运输的物资种类和环境不尽相同，班轮运输本身也随之不断地变化，这就更加重了产品进展和规范化的困难。从产品进展的角度来看，假如一家班轮公司能将班轮运输标准化，那么班轮运输就比较容易进展，而且成本也能降低，但由于消费者所需要运输的物资种类、所要求的时刻和程度不断变化，常常使班轮公司不得不考虑消

4、费者的不同需求而设计不同产品，或为专门要求提供专门服务。2. 定价策略由于班轮运输的无形性，运价的制订比实物产品的定价要灵活得多。当一家班轮公司为消费者提供某次运输时，他往往会依照所运物资的种类，客户所需得到的服务的质量标准以及有无专门的要求等来确定价格。类似于给实物产品定价，班轮运价的制订有2个差不多功能：一是为了阻碍消费者的感性认识；二是为了用于供销平稳治理。班轮运输服务是无形的，消费者常常依靠价格来衡量服务质量。像丹麦的马士基就将自己定位于高运价高质量的细分市场。因此，货真价实才是长久之计，这在服务业与实物产品业同样不容忽视。假如服务的质量不能在实际中支撑高价格，那么价格就会被迫降低。许

5、多研究结果说明，当消费者没有充分的信息来判定一种服务产品的好坏时，他们往往是用价格作为尺码来衡量的。总之，班轮公司不断提升服务品质，制造产品优势，塑造良好的企业形象，其目的差不多上为了提高自身的知觉价值，以求制订更有利于自身的运价。3. 促销策略一样说来，促销有形产品比促销无形产品要容易得多。班轮运输的无形性使得消费者专门难评估一项产品的优劣程度，也专门难对促销的产品形成深刻印象。针对那个困难，班轮运输的营销人员应尽量在促销过程中使无形的服务有形化，以增强人们对这一服务及这家班轮公司的经历，引起爱好与关注。此外，营销人员在促销某一项运输服务时，能够通过强调该服务产品的优越性作为标志，以显示出自

6、己与竞争者的不同。通过宣传不仅能吸引更多潜在的消费者，同时也能够表达出自己的专门优势，使企业在市场上建立起一种积极的总体形象，最终达到占有市场份额的目的。在班轮运输促销过程中，经常使用的是推进策略和诱导策略。推进策略是以人员的促销为重点。诱导策略那么是通过大规模的广告活动来刺激最终消费者的购买意愿，进而扩大需求。在过去，航运业多适应于使用推进策略，由业务代表向消费者说明其提供的运送服务所具有的各种特性与利益，促成潜在顾客的托运决策，扩大市场销售额。现在，班轮运输业也开始注重利用诱导策略，通过建立企业形象，使消费者产生积极的心理效应，主动上门。如台湾的国洋船舶承揽业通过推出其所信奉的宗旨和信念是

7、关心客户，确实是关心自己，使公司在短短几年内就达到了初建5倍的规模。在市场中，竞争者通常能十分成功地仿造你的产品，以致在质量上也难分上下，但产品活生生的个性形象一旦树立起来，别人是专门难仿照的。产品的形象是一种专门可靠的促销因素。无形产品由因此通过附着于其它实体上来表现出它的吸引力，因此就更加容易被竞争者仿照而失去领先地位。班轮运输便是如此。因此，近年来，企业形象CI成为一些大班轮公司注目的热点。促销活动的有效工具，大致为广告活动、公共报导、人员推销、促销或特卖。班轮运输传统上多使用人员推销即揽货业务，优点在于能够直截了当展现无形产品的内容，使消费者能够赶忙与之进行有效的双向沟通，产生爱好和信

8、任，但成本过高且人为因素较重。班轮运输的平面广告以往要紧以服务内容即航线、航期为主，比较简单、呆板。近年来一些班轮公司已开始在大众媒体电视、报刊等投资形象性广告，商品味的广告活动对建立品牌之权威性、专业性和领导性具有无穷大的企业效益。其他如公共报导、特卖等往常在班轮运输业专门少使用的手段也开始被加以注意。【案例点评】班轮运输服务的竞争猛烈程度实不亚于任何制造业或销售业，然而制造业与销售业赖以竞争的法宝营销观念却专门少被有系统地运用在班轮运输服务业中，使得班轮运输经营者一直停留在销售观念的时期，以至于经常陷于价格战争的漩涡之中。班轮经营者假设无前瞻性的、有针对性的营销观念和整体性的、有效的营销策

9、略，断然无法在如此动荡的环境下生存并获利。因此，除了依照服务业的无形性特点为班轮运输有的放矢地制订一些营销策略外，班轮运输经营者还应该考虑服务业的其他专门的特性，相应进行整体营销方案规划。如此，公司才能够提高营销的效率及有效性，进而提高企业本身的竞争优势，在残酷的优胜劣汰的市场环境中保持主动，立于不败之地。案例二：广西运游结合做大客运市场在11月9日的2007年旅行协作网及客管中心年会暨2007中国运输巡回论坛上，来自全国各地54家重点运输企业的负责人共聚广西南宁，就运游结合、构建运输旅行协作网络联盟、实现公路运输可连续进展道路等重要课题进行了深入探讨。广西一些客运企业以客运带动旅行、以旅行促

10、进客运的新做法，引起了与会客运龙头企业的极大爱好。与会代表认为，这些充满创新意识的进展模式，为公路客运和旅行业的共荣互赢闯出了一片新天地，然而，要做好、做强、做大运游结合的文章，必须打破条块分割的瓶颈，形成运输与旅行的市场合力，才能使客运运输网络得到更大完善。1新模式崭露头角8月27日，中越跨国胡志明足迹之旅活动在友谊关正式启动，近百名游客津津有味地过凭祥抵河内，返龙州游桂林，将主席指胡志明之路重走一遍，读历史，看巨变，话友谊。重走主席之路只是广西运游结合的一个杰出片段，广西运德汽车运输集团以下简称运德集团旗下的运德国旅成为本次活动唯独指定接待社。近年来，随着铁路客运的逐次提速和城际列车密度的

11、加大，再加上高速公路路桥费增长以及燃油价格的连续上涨，令公路运输企业在目前的行业框架下，面临着十分严肃的竞争压力。为此，国内许多公路运输企业皆通过不断地创新经营，积极寻求进展新模式。早在2005年，运德集团便依据以客运带动旅行、以旅行促进客运的经营思路，在越南投资成立了中国在东盟国家的第一家合资客运企业山德公司。山德公司在越南经营的成功，专门大程度上得益于开通中越跨国旅行班线。该公司针对公路跨国运输的特点，积极推行客运旅行化服务，在提供双语服务、解说词旅行化的同时，利用集团公司的资源优势，在客运服务流程中增加了旅客通关组织、旅客关口交接、代订宾馆及客票、翻译、出行指南等服务内容。自2005年9

12、月起，该集团相继开通南宁河内、北海河内、南宁海防等客运班线，实现了客运与旅行的共赢进展。2运游结合客运增值运游结合的经营模式让运输企业斩获颇丰。广西驰程汽运集团有限责任公司自开展运游结合以来，在百色辖区11个县总站开设酒店，自2007年1月起至今，各酒店共接待旅客住宿约200万人，其中接待旅行团队400个共1万余人次，旅行产业综合收入达2400万元，比去年同期增加16.5%。现在旅行产业的收入，已成为企业的半壁江山。该集团负责人介绍。为跨国游、边境游提供优质服务的山德公司相关人士透露，2007年8月29日，在中国广西越南广宁经济开发合作研讨会上，运德集团分别与越南广宁省鸿基旅行股份公司、河内金

13、莲旅行社等两家公司签订合作协议，为以后两年集团扩大在越南投资，组建规模达200辆以上旅行车的旅行车队，跻身越南旅行和公路客运第一集团军。通过此次年会，运德集团又与国内外16家运输企业分别签署了合作框架协议，运游结合再获进展。【案例点评】面对内外压力，道路运输企业必须采取必要的措施积极应对，向客运的上下游产业、向其他有前景的产业延伸、扩张，以补偿客运缺失。而走好运游结合的进展路线，不失为一条专门有前景的途径。第一，要实现客运服务旅行化，培养乘务员具备导游员的素养，能为旅客介绍班车途经地的地理风貌、风土人情和旅行项目等；其次，能够依照班线、班次的实载率情形，与旅行社进行合作，尽量幸免资源重置引起的

14、白费；再次，确实是整合运输、旅行资源，设计车票+酒店或车票+酒店+景点等产品来满足旅客的出行需求；此外，确实是依靠当地的资源优势寻求多种多样的运游结合切入点，扩大运营范畴，最大限度地拓展市场。案例三：灰狗长途客运公司为何能长盛不衰长期享誉美国的灰狗牌客车，其车身两侧和前脸上的标志差不多上一条向前飞驰，富有动感的灰狗，尽管是广告性的宣传，其成效却达到了极致。乍看就会产生一种能保证快捷到达，无往不利、令人跃跃欲试的感受，更况且其还具有安全、舒服、极为方便的特性，且票价专门低廉，因此，对旅客具有专门大诱惑力。通过长期的运营和结构上的不断改进，现代化的灰狗Greyhound长途客车虽没有设置平躺的卧铺

15、，不是国内通常概念中的卧铺客车，但夜间行车时却能保证乘客们正常休息和安稳进入梦乡，其要紧缘故在于座椅靠背角度能够较大幅度地调剂以满足乘坐或平躺的需要。据人机工程学的研究测定，在平坦道路上高速行车产生微幅振动的工况下，人体纵向朝前半躺，有点类似于儿童处在摇篮内的姿势，因而易于引人入睡，这一点差不多为宽敞乘客的实践所证实。加上车内各项设施都尽量航空化，例如，座椅上方各有调剂冷暖气的旋钮以及供人夜间阅读的照明灯，车尾还设置有卫生间等。车身两侧的车窗都专门宽敞以保证白天行车的视野开阔，这些都给长途行车提供了极为良好的居住性和舒服性。更值得一提的是，由于座椅半躺的缘故，大大提高了面积利用率，在整车宽度为

16、2591mm的三轴型客车内竟可布置下55座，从而得以降低营运成本，保证相当低的票价。因此，除了该产品本身的专门优点以外，还有最重要的一条，这确实是灰狗公司产、销、营一条龙的经营方式，为宽敞低收入阶层旅客群体提供了高效、低价、安全、舒服、周到而且极为方便的长途客运服务网。该公司的长途客运营业面覆盖全美48个州除阿拉斯加和夏威夷以及毗邻美国的加拿大部分地区，遍及的大、小城镇和乡村达14万多个，营运线路总长14.5万km。在一条龙服务下表达一切均以旅客方便为本的经营理念：1考虑到便于旅客转车起见，在全美范畴内设置有星罗齐布的灰狗客车站Greyhound bus station此词现已成为长途客车站的

17、代名词，都位于公共交通专门方便之处，而且在较大的车站邻近还设有商店、和收费低廉和旅店。2出于为长途旅行提供最大限度的方便与优待条件起见，该公司别出心裁地推出一种分别为1星期、半个月和1个月的较长期限的旅行服务项目，其票价更为廉价，在规定期限内，乘客能够为所欲为、自由悠闲地利用这种密如网式的交通方式，例如：利用白天办事、活动、晚间乘车，既节约时刻又省去了旅店住宿费。该公司还采取每逢特定季节或节假日出售优待车票的措施，这点不管对来美观光的外国游客以及美国国内的出行者来说，无疑差不多上一种首选的出行方式，真可说得上是挖空心思，无孔不入的经营手段。3关于老年人和残疾人更有专门优待措施：年龄在65岁以上

18、的老年人乘坐灰狗客车，票价能够减免10%，持有送院证明的残疾人需要有人照管时，陪待人能够享受免费待遇。4为充分照管乘客的出行适应，在车次编排时还尽可能随季节之不同做相应的调整变动，由于站点的设置分布、客流疏密程度的差异以及保证沿途各站点的正点发车时刻等等一系列错综复杂的因素，这的确是一项不容小视的大系统工程。【案例点评】正因为Greyhound公司一贯执行将一般旅客奉为上帝的服务宗旨以及其精湛的经营诀窍，强有力地吸引了宽敞低收入阶层的人群，在近一个世纪的期间内，使得该公司的长途客运业务，能够在与铁路、民航以及其它长途客运公司的猛烈竞争中，独占鳌头、经久不衰而立于不败之地。同时，这种融客车制造与

19、客车运营一体的交通服务系统的做法也值得借鉴。案例四：联邦快递让世界变得更小总部位于美国田纳西州孟菲斯市的联邦快递公司成立于1973年，在此之前，还没有一家公司对包裹、物资和重要文件提供门对门翌日送达服务。经30多年的进展，联邦快递的业务现在遍及世界业务遍布世界211个国家，这些国家的国内生产总值占全球国内生产总值的90。2001年，联邦快递总收入达到196亿美元。联邦快递可向客户提供2448小时内完成清关的门对门服务。快速、准时、可靠是这家闻名的速递公司的特色。该公司在世界设有43000个收件中心，聘用职员约14万人。每个工作日，它都在全球的211个国家运送近300万个快件。为了保证名副事实上

20、的快递，该公司拥有一个庞大的机队，总共615架货机。其中包括26架MD-11、25架A300、39架A310、69架DC-10、163架B727、261架Cessna208、32架Fokker F-27，此外还订购了50架Ayres LM200,它们服务于世界325个机场。联邦快递专门注重利用科技进行开发与创新。早在1978年，当联邦快递每日的货件处理量尚不足4万件时，他们就购买了两部IBM大型主机电脑，其资料处理容量是当时业务需求量的几倍。1980年，联邦快递又引进了数码支援分发系统，为车队的每部汽车配备了小型终端机，如此，能够用数码技术将资料传到每辆车的终端机上，使速递员迅速到下一个目的地

21、取邮件。从1986年开始，联邦快递采纳条码技术，以电子讯号追踪处理中的物资状况，以电子讯号追踪处理中的物资状况，每个速递员都配有条码扫描器，如此，他们可同时肩负起分发处理员和资料收集员的任务，提高了工作效率。而且，一旦有邮件被运送到错误的地点，联邦快递能在几分钟内查出货件位置，改正运送途径。此外，联邦快递首创了轮辐式包裹传输系统，并利用它将物资聚拢运送到位于美国、欧洲和亚洲的分拣中心。在那儿，物资被快速搬卸和分拣，再被转运到飞机上，以便在第二个工作日的早8：00之前送到。每天晚上11点到翌日凌晨3点，约有180架飞机在那个地点起降，相当于平均每1.5分钟1架次。中心的包裹分拣能力和文件处理能力

22、分别为每小时16万件和32.5万件。互联网的进展推动了货运技术的变革。联邦快递及时运用这一资讯科技的最新成果，与自己已建立的全球速递服务网络结合，推出了一系列方便客户的软件和服务,为客户打开了通往电子商务世界的大门。联邦快递于1998年推出电子商务业务。通过网络，联邦快递与世界各地建立了更加广泛的联系，从而令其业务更快更新。在现今那个技术高速进展的时代，一家公司要想更加富有制造力、具有更好的灵活应变能力，就必须严格操纵订货，对所订产品进行跟踪，加快其运输速度。联邦快递的电子商务确实是要关心客户缩短产品投入市场的循环时刻，不仅要为客户运送物资，还要向他们传送信息，关心客户进行原材料的购买、产品的

23、分销并尽量减少库存，从而降低成本。例如，一家半岛体公司分别在不同的地点进行制造、测试、组装及分销，过去产品从制造到运抵分销中心需要通过60-120天，而到达分销中心以后还要等待顾客的订货，假如有订单那么还需要45天才能到达客户的手中。现在通过联邦快递那么大大缩短了从一个地点到另一个地点的运送时刻，即从制造、测试、组装到运抵分销中心只需不到30天的时刻。由于顾客能够通过联邦快递公司网页看到产品的情形，因此产品到达后无需等待订货，这就有效减少了库存。而且，公司还能够通过这一系统跟踪查询物资状况和运输情形并处理包裹，要求信使上门取件和提醒收件人接收物资，从而保证物资能按时到达客户手中。目前，有近10

24、0万人在使用这一系统。1999年10月，联邦快递在国内推出了业内首个简体中文网页。2002年，他们在上海研发了全新通关处理系统，大大缩减了物资处理时刻。客户可上网随时查询自己的物资情形。目前，由联邦快递运送的物资，使用电子清关系统的已占80，每个工作日都有成千上万批货件抵达孟菲斯、安克雷奇和巴黎，其中绝大多数的清关差不多上在同一天完成。联邦快递每年投资16亿美元用于信息技术基础建设，并使之成为要紧竞争优势之一。2003年，联邦快递在亚洲推出汇聚崭新功能的数码笔（Anoto Pen），当中采纳了瑞典高科技公司Anoto的精深技术，成为首家为亚洲客户提供该项崭新技术的航空速递运输公司。联邦快递全球

25、服务中心的速递人员在收取和运送包裹时，均会使用数码笔，从而为客户提供更方便快捷的服务。联邦快递亚太区首席信息总监Linda Brigance指出：尽管在亚洲以至全球各地，已有专门多客户采纳联邦快递的电子工具安排速递服务，但仍有许多客户选择或须要手写空运提单或其它文件。全新的数码笔是一项重要的发明，让联邦快递的速递人员将手写资料实时转化成数码数据，过程专门简单，协助客户连续沿用已久的书写适应。收集到的数据可实时传送到联邦快递的转运中心，毋须以人手再行复制，因此能够精简信息流程、大幅减少废纸，并为职员和客户提高服务效率。除了数码笔外，联邦快递同时在亚洲推出FedEx PowerPad。FedEx

26、PowerPad为一部采纳微软系统的袋装型运算机，能在包裹通过扫描后，实时将资料上传至联邦快递的网络。通过FedEx PowerPad的触控屏幕上的签署扫描功能，能够将客户收到快件后签署的签名也上传到网络内，让联邦快递人员确认货件已被签收。FedEx PowerPad可担当个人网络门户的角色，能在数分钟内，直截了当在联邦快递的内部网络上存取资料。速递人员毋须回到货车内，或查阅服务手册，就能将包裹的资料上传，充分提升速递人员的工作效率，以及包裹的透亮度。2004年6月，联邦快递宣布立即推出全新网上全球货运时测（GTT）系统，协助客户查询货件的运送时刻，以选择最合适的货运方式。客户只需登录联邦快递

27、网站即可运用GTT系统，运算出货件来往联邦快递网络内两个或两个以上地点所需的运送时刻。新的GTT系统联通互联网，使用方便，能协助客户确定货件的类别，并就运送时刻做出估量。GTT系统会依照所输入的资料，并考虑所有可能导致货件延误的因素，运算出货件的运送时刻。2004年7月，联邦快递又全面启动全球性服务提升打算，推出掌上宝无线掌上快件信息处理系统，用于追踪包裹递送状态，以缩短取件时刻。中国是联邦快递公司内部首个运用此项先进技术的国家。联邦快递掌上宝集成了安全操纵、将信息上传下载至联邦快递信息库的多项功能，该信息中心实时监控每一个快件的处理过程。通过无线传输，掌上宝可保证实时扫描并上传信息，可取代车

28、载电台、寻呼和手机短信。掌上宝还能够加强联邦快递快件取送及查询的服务。通过升级，联邦快递有望将目前1.5个小时的取件时刻缩短为1个小时，将业界标准提升到了一个新的高度。掌上宝的使用令联邦快递成为业内首家能够满足客户实时运送信息需求的公司。除了重视科研的投入外，联邦快递还专门重视客户关系的治理，它称之为ECRM。作为一个服务性的企业，客户服务治理表达在客户和联邦快递接触的每时每刻。当客户打 给联邦快递的时候，只要报动身件人的姓名和公司的名称，该客户的一些差不多资料和以往的交易记录就会显示出来。当客户提出寄送某种类型的物品时，联邦快递会依照物品性质向客户提醒寄达地海关的一些规定和要求，并提醒客户预

29、备必要的文件。在售前时期联邦快递就差不多为客户提供了一些必要的支持，以减少服务过程中的障碍。联邦快递的速递员上门收货时，采纳手提追踪器SuperTracker扫描货件上的条形码，而这些条形码是从FedExPowerShip自动付运系统或FedExShip软件编制，说明服务类别、送货时刻及地点。所有包裹在物流治理的周期内，至少在货件分类点扫描六次，而每次扫描后的资料将传送到孟菲斯总部的中央主机系统。客户或客户服务人员可利用PowerShip自动化系统及FedEx Ship软件发出电子邮件或查看互联网上联邦快递的网页，即时得到有关货件的行踪资料。这项技术不仅方便公司的内部治理，而且大大提升客户中意度和忠诚度。联邦快递还拥有良好的客户服务信息系统：第一是一系列的自动运送软件。为了协助顾客上网，联邦快递向顾客提供了自动运送软件，有三个版本：DOS版的Power Ship、视窗版的FedEx Ship和网络版的Fed interNetShip。利用这套系统，客户能够方便地安排取货日程、追踪和确认运送路线、列印条码、建立并爱护寄送清单、追踪寄送记录。而联邦快递那么通过这套系统了解顾客打算寄送的物资，预先得到的信息有助于运送流程的整合、货舱机位、航班的调派等。其次是客户服务线上