销售人员老化的十大现象Word文档格式.docx

1、笔者从事营销管理十多年，经历过许多诸如销售人员新老更替，营销组织变迁，销售人员的晋升、淘汰等事，研究其过程，检讨营销人员本身，发现营销人员的老化是一个不容忽视的现象。销售人员老化现象体现在多个方面：营销观念思路老化、企业经营老化、个人情感老化、职业道德老化、人际关系老化、专业能力老化、心态老化、精神状态老化等等。综合来看，引发老化的因素有以下几类：1、市场营销环境变化、商业竞争环境多变导致销售人员观念思路的老化。在新的商业革命和营销革命面前，销售人员多年积累的销售经验、资源可能因不适应新的环境而不再有价值，甚至成为制约发展的桎梏。要解决这个问题，就需要不断地对销售人员“洗脑”，不断向销售人员灌

2、输新的营销理念，以摆脱旧观念的束缚。实际上，让老业务员“换脑”比培训培养新业务员的难度还大，以至于一些企业“用新人不用老手”。新销售人员头脑里没有传统营销观念和传统思维定势，容易接受新的营销观念，只要观念正确，工作熟练程度的不足很容易弥补。拒绝改变是众多销售人员的固有的心智模式，彻底的改变销售人员的思路，观念是极其重要的一项工作，是实施企业年度战略的有力保障。思路决定出路，思想决定思维；企业要在发展的过程中重视结合企业的当前情况，每一个阶段对于销售人员的职业规划，专业教育，人力资源系统也要确立“以人为本”的理念。企业在营销上的成功，人是核心的要素，招而不育，育而用，用而不久，久而不教，往往是造

3、成企业内部销售人员老化的根源。当一个企业的销售团队处于动荡与不稳和时候，企业为此付出的人才经营成本很高，而且企业的团队忠诚度与凝聚力有限，这种现象在众多的企业中存在，是企业人力资源管理、营销管理中存在的固疾，必须引起企业人力资源高层、销售管理者，乃至企业老板在人力资源的培训、再造、人本化经营上更多的思考。解决之道：1）加强沟通与引导 2）言传身教，完善其知识结构 3）优化人力资源系统的人才再造体系。2、由于销售人员生活、家庭方面的原因导致对营销职业的个人情感老化。销售人员大多长年离家，由于不能很好解决生活和家庭上的问题，相当部分业务员产生焦虑情绪，严重影响工作。事业与家庭的问题一直是营销管理者

4、们需要面对的影响销售人员稳定的一个重要因素。目前，众多企业已经实现了中层，基层主管，基层人员的用人本地化，但是，如此一来，对于企业营销系统的管理是一个更大的考验。所以，解决销售人员的安全感，家庭和谐等情感方面的问题，已经是人力资源部门与销售管理部门思想建设方面的重要课题，是提升销售组织的执行力，凝聚力，向心力的重要环节之一。这是一个企业与员工需要共同思考的实际问题，企业有必要根据自身的发展机制、运营机制，考虑实现本土化用人方式的必要性和迫切性。这种现象更多存在于小型企业中，企业管理体系无法及时的适应企业发展的速度。当企业发展成熟并逐步规范时，用人本地化已经成为主流的声音，特别是在重视管理效益的

5、外资企业，销售人员的本地化已经成熟。要减少这种老化现象的发生，管理者要在健全企业的管理文化的同时，加强对销售人员心理的关注，制定一些有助于情感沟通的相关规定，降低销售人员在情感方面的老化。1）加速企业人才的职业化高度 2）加速企业人才的本地化进程 3）制度化管理与人性化管理并进。3、由于销售人员染上不良营销习惯而导致其职业道德老化。销售职业环境是个大染缸。初入营销领域，没有发现营销管理的漏洞，没有发现机会和诱惑，可能表现得循规蹈矩；但当漏洞和诱惑一览无遗的时候，自律能力较差的业务员就会犯错误。要解决这个问题，道德和法制的作用固然需要，但更重要的是在营销管理上尽可能堵塞漏洞，减少营销人员犯错误的

6、机会。越是优秀的团队，管理越严格，制度越规范，漏洞就越少，营销人员的职业生命周期也就越长。销售人员的心态随着年龄与成长过程的变化而变化，影响销售人员的心态的因素有：职业发展规划意识，自我管理意识，自我控制意识，人际关系环境。销售人员要善于从以上四方面总结与检讨自己，不断的调整自己的心态，避免心态老化现象的出现。小胜凭智，大胜靠德。通常情况下，“物以类聚，人以群分”。销售人员要牢记“韭菜理论”，“韭菜总是一丛一丛的长在一起的”，也就是说，好的人才是一群一群的聚集的。企业的管理者要从企业的管理文化下手，从企业的团队合作环境净化，不断的完善企业内部管理流程；销售人员出现不良的营销习惯或职业道德上的问

7、题，往往与企业的管理标准是分不开的，以致于出现种种漏洞，给品质低劣者以空间与机会。然而，由于企业发展的阶段不同，不同时期需管理也讲求一个匹配度，所以对管理体系的要求不同，一味的杜绝管理漏洞也是不现实的。所以，作为企业的管理者，要尽可能的杜绝销售团队的腐败、不作为、帮派等不良现象的出现，形成良好的企业文化氛围。恶性的管理文化，将影响企业未来的核心竞争力，更有甚者，将在未来形成企业无法抗拒的毒瘤。1）完善销售系统流程的专业性，严密性，避免有可乘之机 2）制订合理的薪酬体系，以薪养廉 3）严惩“害群之马”以警示团队成员4、销售人员过分重视经验和经历而忽视创新精神，导致营销能力老化。经验的价值只有在静

8、态的或缓慢变化的环境里才能发挥有效作用。在变化的环境中，经验贬值的速度与环境变化的速度成正比。变化的市场环境要求的是敏锐的观察力，适应性和创新精神，许多营销人员和营销管理人员过分看重经验，从而丧失了学习掌握新技能的动力或机会。竞争环境多变，渠道业态多变，终端变化快速，区域差异不同，消费习惯不同，经验惯性影响，一味的强调经验与经历，忽视了再学习，再创新的精神，销售人员的老化现象就会出现。创新是时代的主流，创新已经是核心竞争力的关键要素；企业的快速成长过程往往是通过创新，创造出优势的差异化，赢得市场的先机形成的。战略领先于同行，由此形成企业的创新型竞争力。人才也一样，“思过而求进者谓之圣也”，销售

9、人员如果能在成长过程中不断总结与检讨，力求上进，勇于创新，不只能避免出现老化的现象，而且能年年更上一层楼。1）根据企业的中长期战略目标结合团队成员的工作背景及经历有针对性地开展职务技能培训，完善和改变团队成员的知识结构，从而提高团队对市场的适应能力 2）把在短时间内一时无法改变的团队成员调整到较次重点的市场，以观后效。5、随着从事销售工作时间的延长，职业激情减退导致销售人员心态老化。多数营销人员都会有心态老化的现象，只不过产生时间不同。营销人员刚进入工作状态时，通常有挑战者的心态。工作一段时间后，客户、工作和问题的单调重复会使其心态发生重大变化，工作不再具有愉悦感而成为包袱。对心态的老化，可以

10、通过自我激励和公司给予的外在激励双重调整。某公司老总曾总结道：凡是在一个地方从事销售工作三年以上的营销人员，要么提升，要么调换其他岗位，要么予以辞退，否则该业务员的业绩几乎不可能有大的提升。激情甚至是可以战胜智慧的，销售人员在掌握必要的专业知识的情况下，必须拥有内在驱动力，那就是激情；特别是极其渴望成长的基层销售人员身上，体现得更充分。善于激励自己，保持良好的竟技状态，是避免销售人员心态老化现象出现的良药。企业管理者要在精神层面、企业文化层面上引导销售人员的心态，可以利用内部刊物、企业内部论坛等形式与外派人员形成互动沟通，也可以定期组织区域沙龙、区域会议，或者邀请专业激励讲师对销售人员进行拓展

11、性训练。企业管理者要着眼于可持续性发展的团队激励策略，树立销售人员的荣辱观，有利于驻外销售人员的心态管理，人力资源系统与销售管理系统之间也要紧密配合，避免或减少销售人员的心态老化现象。1）通过不断宣导精神营销的方式强化团队具备“企业创新”，“技能创新”，能力创新“的最新企业文化理念。2）不断调整及优化销售系统的晋升流程及结构，在团队内部形成合理及良性的内部晋升提系，降低销售人员由此引发老化的机率。3）通过调换市场的方式，减缓及减少销售人员老化的现象。6、由于边际效益递减原理，营销人员动力不足导致精神状态老化。有些营销人员好市场开发完了，要开发差市场，难度太大、付出太多，与开发好市场相比付出与收

12、获不成正比，因此失去了动力；有些销售人员努力工作一段时间后，觉得收获的季节到了，躺在原有业绩上吃老本，失去了深入挖潜的动力；有些营销人员感觉自己能力增强了，掌握的资源多了，应该得到公司重用了，开始与企业讨价还价。营销人员精神状态的变化导致其动力不足，从而影响到业绩提高和能力提升。用业绩说话，这是销售人员的天职。往往老化的销售人员会受目前的限制，认为每年有所增长，每年能完成公司计划的任务，就高枕无忧了；能力一般的销售人员会因为而失去进步的动力，能力好且潜力佳的销售人员会失去挑战的机会与空间，失去职业发展的机会。销售人员要敢于挑战自己的业绩目标，挑战自己的能力极限，和企业共同进步，避免出现老化现象

13、。销售人员的“精、气、神”决定了销售人员的工作状态，销售人员要学会自我激励，经常性的“自省”，让自己及时接受激励，同时也可以从各种自我激励或励志的培训、书籍等方面找到驱动力。最重要的，是对目标、对愿景的执着与坚定，这是销售人员的内在驱动力。1）通过加强沟通及长时间灌输现代销售人员应具备职业经理人所应该具备的“狼性，韧性，灵性。 2）思路决定出路，心态决定“薪态”不想当元帅的士兵不是好士兵。7、销售人员忽视品牌管理意识，忽视自身的营销专业角色发展。 众多销售人员一心在经销商管理，渠道建设，终端售点管理方面开展工作，而忽视了现代营销实效模式的到来；销售模式逐年发生变化，销售人员忽视营销方面的工作模

14、式，不懂产品的管理，对终端品牌形象管理，市场推广，渠道品牌力提升等方面的策略执行领悟差，一味的以业务员的惯性做事，必然会出现老化现象。 21世纪是个品牌营销时代，销售人员不只要熟练的掌握销售技能、渠道管理、终端管理、团队管理、日常管理、危机管理等，更需要掌握品牌管理，终端媒体化，品牌行销推广，品牌消费者高效回应，优秀的销售人员必须是营销领域的多面手，而不只是业务专长，如此能更好的克服出现销售人员的老化现象。1）企业要健全和强化销售人员的品牌管理意识，在流程上完善区域品牌经理或品牌推广主管的流程链，全面的指导区域销售人员的品牌管理意识。2）市场系统与销售系统同心合力，强化销售人员的品牌意识，强化

15、市场系统对于渠道内品牌管理的力度，3）从意识、流程、制度、监控几方面多管齐下，改变销售人员对品牌管理的老化现象。 8、缺乏自我的职业规划，缺乏自我目标管理，造成了销售人员的老化现象。 企业是发展，人力资源也需要同步发展和变化。由于发展的需要，企业可能会调整组织结构，营销管理流程，营销管理制度，人力资源配置等等，销售人员经常会在此时失去发展方向，拒绝改变，产生消极，徘徊，抵制情绪，最后出现工作方面的种种变故，甚而身心疲惫，精力憔悴。 “凡事预则立，不预则废”，销售人员需要为自己的职业成长做中短期的职业规划，记得商业超人李嘉诚在自传里说过：挖十口井不如挖一口井。销售人员对于自己的职业规划、发展规划

16、，坚持与毅力是目标实现的有力保障。1）人力资源管理系统要担负起企业内部造血功能，企业必需拥有销售人才的再造功能 2）有了销售团队的晋升流程，更要多方面多角度从人才的自我管理上杜绝这一现象的出现。3）企业管理者还要时刻洞察销售人员的发展需求，了解销售人员的自我实现需求，实现企业销售团队的高效管理。9，由于企业运营老化及管理层不稳定，引发销售人员心态老化。A、公司推出不合理的管理制度和更为苛刻的销售提成制度，销售人员在向公司总部交涉无望的情况下，以极端的方式和公司对抗。 B、公司营销高层的变更，新来的高层没有充分尊重下属销售人员或片区的经理，个别老功臣也会以此作为示威的方式。 C、公司的产品老化，

17、营销投入跟不上，销售人员在基层得不到公司总部的支持，本来可以报销的帐单公司总部没有兑现，就采取这种灰色手法来解决驻外办事处的日常开支。 D、基层销售人员向公司提出些对公司有益的建议，但公司从不接受，我行我素地要求销售人员执行一些错误的方案，销售人员对公司失望至极。由于执行错误的市场方案给个人业绩带来很大的影响，导致个人提成下降，于是销售人员就冒险为自己寻找弥补销售提成下降的捷径。企业运营老化及管理层不稳定引发销售人员心态老化的现象在民营企业尤为突出，应引起民营企业老板及高层的高度重视。这是一个关系到企业命运的核心现象，企业的决策层必须重视发展中存在的这类问题，及时的改变与调整，做出更适合企业发

18、展的战略定位。1）随着企业的高速发展企业必需及时地调整及制订切合实际的薪酬体系以安军心 2）要掌控和降低由于高层调整而给销售团队带来的负面影响，把影响最小化 3）建立健全销售系统的整体核销流程，避免由此带来的不必要的经营损失。10，由于人际关系老化造成销售人员老化。这一点在民企内表现最为明显，也最消耗企业的营销战斗力。从营销团队的结构来看，“液化”和“固化”同样严重。一部分销售组织的内部员工流动频繁，已构成业务稳健增长的障碍；另一部分销售组织正好走到了它的反面，人员结构处于长期的超稳定状态，员工心态老化严重，无限度的消耗了企业耕耘市场的努力。同时个人利益以及由此衍生的“内部派系”相当程度地腐蚀

19、着团队凝聚力。复杂的利益纠葛与“内部人控制”互为因果，原本含义明确的人事管理目标因为赋予了区域特定的背景色彩而变得模糊，量化的考核指标成了多方诸侯争夺权力资源的“政治工具”。排除制度管理的因素，工作缺乏连续性实际上也是人事纠葛复杂的一个结果。其表现主要有两种：一是跳槽引发人事震荡。一个区域主管的离去可能会导致一批业务骨干的流失。从而在事实上造成工作停滞；二是换人换风格，造成前后不一。企业缺乏在市场上统一的营销模式，使得区域主管更替往往是新人新打法，彻底推翻原有的东西，导致市场运行成本增加，前期所有的努力都付之东流。 因此要求企业必须在人事制度上有所作为，才能把老业务真正的激活起来，增强销售人员的信心，从而进一步提高企业的核心竞争力。面解决之道：1）企业主以身作则，杜绝公司存在过多的“皇亲国戚” 2）在用人方面遵循“任人为贤”的原则，不拘一格用人才 3）杜绝销售团队中的“拉帮结派”现象 4）通过优化职场环境，加强销售团队的稳定性 4）建立健全各项规章制度，减低内耗对公司运营的影响及侵害。