认真挑选客户是最大的负责Word格式.docx

1、我早就说过，顾客不是上帝，顾客只是企业生存的土壤，你能让她聚集在你的周围，让她对你企业忠诚，你就成功了。假如顾客是上帝，那些欺骗顾客的人不早就被雷劈死了？在现实中国，大多数人也并不希望当“上帝”，过分的热心、虚假的承诺让“上帝”也感到畏惧。承诺就要兑现，说话就要负责，不让客户失望，就是对客户最好的尊重。言而无信，超期交货，害人害己。提供服务的企业，如我们培训、咨询公司也需要挑选客户，不是所有的企业需求你都能满足，也不是所有的客户你都要去满足。天助自助者，人帮可帮人。对于喜爱虚假包装的企业，诚实的咨询公司肯定会拒绝这世界绝不是有钱就能买到一切。认真挑选客户，既是对客户最大的负责，也是对自己最大的

2、负责。引导老板接受你的市场开发方法如果你的老板是一个很主观、很感性的人，在对待你的市场时，他总会有自己的看法，而且和你的看法相差很大，你的市场方案也总会在他那里碰钉子，该如何引导他呢?下文就介绍了引导老板接受你对市场开发的五个方法，可供参考! 当然，并不是来告诉大家如何“对付”老板有问题，而是怎样与老板站在同一立场来共同达成一件事情的解决办法的问题。老板与员工，对于市场，从来就不存在对立面，但中间可能由于大目标与小目标并不一定对等，所以需要进行沟通和交流。 很多时候，我们可能会觉得老板不了解市场，由于其所在的位置，经常办事不客观，从我们员工这个角度看，也不理性，觉得老板只是依靠其所处位置的权威

3、来压我们，根本不知道做市场我们比他更专业，更熟练。所以，员工与老板在沟通市场问题时，虽然员工只得屈从老板，但心里并不服。 真的是这样的吗?未必。其实，老板可能也会觉得我们考虑问题不全面，也会存在很多问题。当然，老板可能因为日常事务太多，真的不如我们了解市场的多，也不能像我们一样这样透彻地去分析一个市场问题。在这种情况下，就存在我们这一节重点讨论的问题：我们与老板存在看法偏差，我们该如何去引导老板来接受我们正确的意见? “小黄，你的方案不错，不但对现实分析得较透，也能提出自己的看法，并且预算也没超，值得鼓励，希望继续发扬。但是，我们仅仅是考虑竞争对手促销的问题吗?我们是不是还要考虑在旺季正是多卖

4、货，赚取利润的时候，要到淡季的时候，我们就想都别想了。所以，我认为在旺季的时候做促销是不明智的，也是非常危险的。如果过了旺季，我们得投入更大来做促销，这样，进入了一个恶性循环，明年可能都没法做了啊!你还是先回去跟兄弟们讨论讨论，看有没有更好的办法，再来找我吧!” 这是老板较好，还能跟你仔细分析，能将他的道理娓娓道来，让你心服口服。如果有些老板，那肯定就是一句话：“又是促销，能不能想点别的?你动不动脑啊你?”当然，这里是我们确实还存在问题。如果，我们的方案确实是好的，那该怎样与老板沟通呢? 一、首先接受老板指点，然后回去找共同点。 不管怎样，切记不能因为老板不同意你的方案，而站到了老板的对立面!

5、在从老板的办公室碰了钉子，退下来后，要先想到老板可能已经接受了方案中的哪些部分，这样，你才不至于下一步犯错。如老板认同做促销，那么只是促销形式的问题，如老板还是同意加大经销商的折扣，那只是折扣进行调整以及折扣如何返还的问题，如果老板认同要上新产品，那就是你要再到市场部门沟通上什么新产品的问题.通过这些共同点的把握，下次再找老板时，才不至于被领导再骂得狗血喷头，而会因为你认真进行了思考，从而再次重视你的方案。 “老板永远是对的”，这是对基层主管必须无条件按老板的想法办事的笑谈。其实，这也说明，老板总是希望你认同他的一些观点，如果你不把他思想里的一些东西进行消化，然后在自己的方案中贯彻一些（注意：

6、可以不是全部）他的想法，你的方案是根本不可能在领导那里得到批准的。如果遇到上面所说的感性的也很主观的老板，那真是一点希望都会没有! 有了这一点，你与老板就站到了同一个位置。 二、换位思考，尽量找到老板担心的问题。 老板最多只是不了解情况而不能作出决定，或者是在某方面存在担心，如上面案例中老板考虑到的利润问题而不是员工最关心的销售量达成的问题。其实，老板已经指出了他担心的地方，我们在这方面多加考虑，是改正的主要方面。无论如何，老板是从促销出发的，从这一点看，你与老板之间不存在矛盾。 如果老板较感性，那么，我们就在报告中多画一些图表，让老板清晰看到一些变化如曲线、比率的改变等，如果其较主观，就在老

7、板说话评判方案时多听少讲，然后找到其主观后可能引发的问题，然后在现实中找一些数字或例子来隐性进行印证，老板可能是错的。 如果因为老板位置高我们位置低，有时候找不到换位思考的感觉，或者根本找不出老板担心的问题，那就要细细观察与考虑了，这也考验一个基层主管的个人能力。如果实在不行，那请记住，老板担心的问题主要有这些：利润、市场占有率（而不一定是业务部门最关心的覆盖率）、恶性竞争循环、一些老经销商的利益（与老板有很好的个人关系）、与其它区域的冲突、费用高低（投入产出比）等等。 三、开研讨会，邀请老板参加，找准最好机会让老板接受你们的观点。 如果能召开一两次方案或问题研讨会，将问题摆出，让大家再打开思

8、路，从而进行方案的重新制定，这是非常明智的方法。而如果这个时候，能将老板请过来，不只是让他旁听，而是希望他能现场办公。在这种情况下，往往能改变老板原来对方案的看法。即使改变不了，老板也会在这个时候当着大家的面，将其想法说清楚。 在这个时候，老板是不可能一棍子打趴所有人的，所以，将问题公开化，并且是在讨论的氛围中，老板往往会改变自己的想法：大家都是这么认为的，难道是我错了?稍一迟疑，方案可能就通过了! 毫无疑问，这是员工说服老板的高招。但要策划好，千万别让老板觉得是个套!如果觉得这次套住了，那下次要他签批，可就难了。所以，一定要用事实或大家讨论公认的结果来说服他。 四、带老板亲临市场，加强感性认

9、知。 在老板仍是不接受你的方案，你确实没有办法的情况下，可找个机会让其与你一起跑市场。市场现实，将能弥补老板不了解市场而不敢做主、不敢批方案的不足。如果能在此时，让经销商针对现实情况，在旁边帮腔几句，更能达成效果。 带老板去市场上亲眼来了解市场，亲耳听市场反映，这是对付感性的老板的最好办法之一。加强感性嘛!这是对症下药的一种良好表现。 五、运用多方力量，不经意间来影响老板的思路。 到这个时候，基本上老板能不能接受你的方案就应该有个定论了，如果方案老板还不接受，而你又不死心，那只能借助一些特殊的事实或方面来帮你了。如其他区域运用相同的思路后，已经取得了成功，而他们是参照我们的思路来做的等等。 如

10、果还是不行，那只能通过其他渠道，看能否影响老板的上级大老板（逼急了，现实情况又不能拖，越级汇报也未尝不可，只是没把握好，可能要冒风险。）。这时，你已经不是在引导老板，而是在要挟老板了! 当然，还有很多方法，如找到自己老板的一些弱点，找到老板的一些兴趣点，找到老板的一些沟通点，都是引导老板先接受你，也接受你的市场操作理念的一些办法。说服老板，本身就是一种销售自己想法的过程，大家只要在销售过程中注意方法，是一定可以取得成功的!挖掘你的职场幸福感刚刚过完光棍节，心情郁闷的你觉得自己是全世界最不幸的人？职场中，总是看见别人升迁加薪，总觉得自己是最悲惨的那一个？其实，你的职场幸福只有你自己能够挖掘和发现

11、，所以，寻找你的职场幸福吧，就从每一个小细节开始，就从改变一个小习惯开始，就从这一刻开始。把时间调快10分钟不要小瞧迟到这个小毛病，很多时候，心情不好的一天就从早上上班迟到开始。迟到总是有很多的原因和理由：睡过头、堵车从现在开始，把你所有的时间都调快10分钟吧，包括手表，包括手机，包括电脑，不要小瞧这10分钟的巨大魅力哦！10分钟你可以充分享用一顿早餐，让一天的职场生活从精力充沛开始；10分钟你可以化个简单的淡妆，让职场的好情绪就此开启。而且这10分钟的时间就是你比别人在职场中多启动的时间，长时间的积累，这10分钟将为你赢得你意想不到的职场幸福。办公桌保持清洁当你心情愉悦地来到办公室，一看到自

12、己凌乱的桌面，你的坏情绪可能马上就迸发出来。所以，从现在开始，清理桌面，给办公桌来一次“洗心革面”吧，你还可以尝试放一些花草和小鱼之类的有生命力的生物。事实证明，如果每天面对整洁干净的办公桌，职场人能够精神抖擞地投入到工作中，而与花花草草的沟通也能消磨掉很多不快。而且一旦你在办公室找到家的感觉，你的幸福将溢满每一天。减少私人电话数量每天的上班时间总是避免不了要接打一些私人电话，在与朋友和家人的沟通中或许会浪费掉你的很多黄金时间。所以，不妨给自己规定每个电话的接打时间，这样在领导们看来，你的工作态度一定是积极的。不仅如此，如果你养成了在工作时间少接打私人电话的习惯，你的工作效率也会迅速提升，进而

13、带给你心情美美的每一天。要知道，减少私人电话数量这一主动权操作起来还是比较简单的，就从今天开始实践这个增加职场幸福的小办法吧！营销人员摆脱浮躁必修课医药销售人员很容易患上推卸责任、总聚焦一个问题不放、自以为是、原地踏步、疲劳综合症等浮躁病，更令人担忧的是，很多医药销售人员并没有意识到浮躁病带来的危害，甚至也不知道自己身上带有浮躁病。对于医药销售人员来说，一旦在销售过程中出现浮躁病，应该如何做呢？ 1、业绩曲线图的总结 作为销售人员，特别是准备向管理方向发展的一线销售人员，应该学会绘制业绩曲线图，坚持每月绘制，并对业绩曲线图进行分析，总结得失，形成书面的总结报告。销售曲线图除了销售额的统计，还应

14、有客源数量、客户来源、成交数量、客户回访频率、促销活动内容、个人占公司销售的比重等系列数据的分析，数据与销售额之间的关系也要一一注明。 2、销售过程的总结 任何一次销售过程都是值得总结的。即使是签单与否的原因这一看似简单的问题，也很少有销售人员能总结得比较全面且系统，大部分情况下，销售人员仅是描述一下销售过程，最后得出情感打动客户，或者拉近客户距离等一些不痛不痒的总结。而这只能证明销售人员并没有仔细研究客户消费心理的变化，积极引导与影响客户的消费心理。说得更严重一点，不能很好地总结出签单与否的原因，即使签单了，大部分也应归功于公司整体实力，与销售人员的销售关联度不大。 3、五个研究的总结 五个

15、研究是指研究公司、同行、产品、市场、自己。公司与同行的优、劣势分别是什么；产品组成部分、功效、性价比、服务等是否研究得彻底，并达到专业水准；对市场了解多少；客户提出的问题，是否都研究过了，并在市场调研过程中进行验证了；是否对自己了解，并了解自己的优势是什么，在销售过程中还存在哪些方面的障碍，自己给客户的印象是什么，自己如何调整在销售过程中的状态等等。 4、销售经验的积累 在销售过程中，通过数据分析，五个研究的总结，会有很多经验沉淀下来，这些经验将来是销售人员无形的财富。具体来说，这些经验包括：销售业绩曲线中的各项数据与销售额的关系是什么？这些数据都跟什么有关联；自己是否能分析出下个月的销售业绩

16、误差并且保证不超过10%；不同区域市场的客户特征是什么？他们对产品需求的侧重点各是什么；自己可灵活运用的销售技巧有哪些，有哪些是自己总结并有自己特色的；可以左右销售业绩的关键因素是哪些？是否有能力将不利的因素转化为有利的因素，化被动为主动。 5、销售风格的形成 经验可以借鉴，技巧可以学习，能力可以提升，但销售风格一定要找到符合自己特长的。一个性格稳重内敛的人，你让他通过情感方式打动客户，一定是行不通的；一个阅历不深的小姑娘去通过专业征服客户，也一定是适得其反的。销售风格在一定阶段内可以保持稳定，并根据环境的改变，自己的提升可以适当进行调整。 询问，是我们在推销过程中反复使用的技巧，从始至终都离

17、不开询问，准确的询问能够为你下一步的推进销售起到积极的作用，反之，不仅你得不到对你有用的信息，客户也会觉得你胡言乱语、逻辑混乱，对事情把握不清，又怎么能放心你所提供的产品、服务和能力呢？我相信很多销售人员都知道了关于询问技巧，因为任何一本关于销售的书籍都会谈得到，并且几乎是一致的，这也证明了询问技巧的重要性以及不变性。核心无非就是“开放式”询问和“限制式”询问，看似简单，但知道不等于会，我仍不相信所有人都能够很好的运用，甚至不知该如何运用。不懂策划，只能被别人营销衣食住行，我们无时无刻都在被别人营销。为什么我们自己的产品却很难卖？别人在营销你的时候，只要你掌握策划，同样把别人营销。不是必须品也

18、可以成为“必须品”，为什么你会去足疗？什么时候你被营销成了“亚健康”人士？你在参加培训的时候，就已经被营销了。你不懂策划，当然你只能被他营销了，参加他（她）的XX内训课程，你的银联卡就要被刷了。 技巧培训，被大师“技巧”了 请记住，销售的技巧一定要实用、实战，当参加众多培训后。被大师们的“XX理论、XX模式”培训的晕头转向的时候。理论大堆，可用的有几个？这个理论、那个模式，这个切割营销、那个精细化营销。这些是培训届大师的自我包装罢了，在“产品营销策划方案之背景策划”文章有专家背景策划的详细解说。说白了，你也可以包装，非常容易，真正的专家不会有太多“理论”，都是实战经验和成功案例。 参加完XX专

19、家的内训后，很多企业主自己都很难理解，员工也很难理解。其实企业主和营销人员更应该参加产品策划培训，使自己、使员工掌握策划。只有懂策划的企业主和营销人员在市场可以游刃有余，使自己的产品会说话，快速的把产品销售出去。 谈到营销，就会有不少企业在招聘营销人员的时候，挂出两个必备的条件： 要有一定的网络 史玉柱的营销网络够大吧，他招人的时候可不会这样要求。为什么？因为他的团队个个都是策划高手，当然包括他自己本身也是真正的策划大师。要求有一定的网络，这本身就是个误区； 要有一定的人脉 人情好、关系好，一但和利益扯上关系，这关系和人情自然就离你远去，我们不是生活在“路见不平一声吼”的时代，是一个现实而又非

20、常残酷的经济时代。员工可以凭自己的关系协助公司把产品铺出去，当员工离开时，同样也可以把产品撤下去。“关系”员工是一颗定时炸弹。换个思路，把员工调到陌生市场？如何解决？ 激励培训，培训出一堆“做梦”的人 激励员工固然重要，但是，更重要的是实际性。企业主自己参加培训、或者给员工福利，让员工去参加培训，最终的目的是什么？是为了更好的把产品卖出去，创造出更多的实际效益。脱离了这个主题，有几人愿意花钱去参加培训？但很多参加完激励培训的人回来后，成为了“成功”人士，斗志昂扬，不过开始爱上“做梦”了。 摘取部分“激励”话语： 卖产品不如卖自己！ 公司没有太多的时间给你卖自己出去，卖自己是需要时间的沉淀。现在

21、的社会，不可能几天的时间就让别人相信你。当然不排除“下跪”形式，连最基础的人格都不正确对待的员工，你敢要吗？为了点利益就“下跪”的人，说不定哪天会干出些什么事来。 每天对自己说要成功！ 在对自己说成功的时候，请问你，睡醒醒了吗？你在对自己说这些的话时候，好好整理昨天的经验，对今天的工作好好进行规划下，是不是更切实际一点。反过来，这样不切实际的呐喊又成功了几个人？ 要成功，先发疯！ 当你的员工要成功先发疯的时候，你会想些什么呢？一个疯子如何卖产品？电视台下一个免费报道的公司可能就是你的公司； 我要成功、我一定会成功！ 每个人都要有梦想、有理想。不过，范志峰提醒各位，别幻想，成功是慢慢积累，脚踏实

22、地做出来，不是喊出来的。这些激励培训，早在N年前陈大忽悠已经忽悠过了，当然害死不少人。 每个营销人员都要懂策划 一个懂策划的营销人员，顶得上对手的一个营销团队。就好比钱学森，美国人说他顶得上5个师。上海有个家策划公司就用这句话来评价自己的策划，可见策划有多重要。范志峰提醒广大企业家，只要你的企业不是 OEM的工厂，给员工培训的时候，最好增加“产品营销策划方案”的培训课程。让营销人员掌握策划的基本要素，根据市场随时应变。市场一线不一定是策划专家，但一定要懂下面这些基础的策划要素： 产品营销概念 在产品策划行业里面，概念指的是传播的核心点。也就是说，你在传播什么核心内容给产品的购买人群。 营销人员

23、掌握策划产品概念的要素，有新产品上市，把所有营销人员集中，不比大型策划公司策划出来的效果差，因为这些营销人员都是来自市场一线，最了解市场最缺乏什么样的产品概念。 产品人群定位 买产品的人不一定是使用产品的人、用产品的不一定是买产品的人、买产品的人也是使用产品的人； 广东人对自己的产品用来送礼多，其它市场未必这样，也有可能是自己买自己用。营销人员掌握这个技巧，就有分析人群的能力。 产品营销背景 背景在产品策划中的作用是一个情感，可以让消费者认同你、认可你、相信你。背景还是一个故事，让消费者通过故事喜欢上你，购买产品！ 当每个故事都发生在身边的时候，产品的销量还担心销量吗？营销人员掌握背景策划的技

24、巧，就可以策划出：“发生在自己身边的背景故事”。同时，背景也是招商策划的6字真言，掌握背景策划，招商策划解决了1/3。 产品功能定位 一个项目或产品，功能准了，就有人抢着买单。 大城市已经疲惫的功能，小市场可能非常神奇，就有市场。营销人员掌握这个技巧，就可以找出市场的最佳切入口。 产品广告语 广告语不需要追求创意，创意是广告人的自娱自乐行为，对企业来说，是最大的伤害。 一线市场的广告语用到二三线市场，老百姓很难理解。所以营销人员必须掌握这个能力，有这个能力，给产品策划出个当地人喜欢的“绕口令”来也说不定，家喻户晓后，不用担心广告没效果了。 产品新闻炒作 很多企业在省级市场投放媒体广告，没有好好

25、的借势。 只要你营销人员懂这个技巧，与区域媒体打交道的时候，根据广告投放量要求媒体免费帮产品出新闻，多好免费报道。还有，新闻在网络的转载速度非常惊人。 产品渠道策划 只要可以把产品卖出去，在什么地方卖有什么关系呢？电子产品难道就一定要到商超上卖吗？音响制品也不一定就需要到书店卖，卖产品的渠道可以另类。这就考验到了营销人员的营销实战技巧。 产品虚实策略 每个产品都有虚有实，虚：没有直接的利用价值、实：只有可以使用的价值； 产品的实际价值改变不了，但“虚”的价值，营销人员可以随时改变。某款收藏品在一个地方可以体现“传家宝”、在另外的区域可能是“镇宅”、还可以是“纪念XXX”。 产品营销承诺 产品要

26、承诺，承诺是攻破买单人的最后一到心理防线！ 南方比较现实、北方相对来说比较感性，承诺的力度就要不同。营销人员掌握了承诺的火候，就把握了承诺的力度，攻克最后一道防线。 产品传播策略 报纸、电视、网络、活动、拜访、户外、宣传单、电话、会议、杂志、电影、电视剧这些都是传播渠道。 每个区域的传播费用肯定不会统一，营销人员掌握传播技巧，可以花最少的成本、得到最大收获，有限的费用做到最大化的传播效果。 懂策划的员工对企业有6大帮助 培训终端经销商 营销人员与终端经销商的沟通，以产品知识为主，但营销人员对产品的理解程度没有公司老板和策划深刻，就会造成产品知识面不足的问题。掌握了策划技巧，就算不是营销人员策划

27、的产品。相对来说，对产品知识的了解会非常到位。 深度说服代理商 懂策划的营销人员，掌握了技巧。就可以对代理商深度说服，与代理商详细沟通产品概念、营销模式、利润空间、各种“背景”、营销人员是画饼的人，还是做饼的人，同时还是卖饼的人，代理商何尝不想与这样的公司合作？ 解答消费者问题 根据市场一线对产品进行市场区域二次策划，自己策划、自己执行。动脑与动手，营销人员对产品的理解会不压于产品发明人。在回答消费者提出的任何问题都轻松应对。 培训一线促销员 促销对买单人群的心理理解的非常透彻，但和终端经销商一样，缺乏产品知识的培训。对产品的利益点、实际价值和“虚”价值不明白，表达难免会有误区。懂策划的营销人员可以随时培训。 可执行方案 公司总部做的都是大方案，往往在市场一线会遇到执行的困惑。范志峰认为，一定要让营销人员懂策划，过去打仗的将军，每个