粤商Word格式.docx

1、从个体英雄创业到企业重心迁移 早期北上创业的广东人，成功者大多成为这一派的代表。国美创始人黄光裕在年与哥哥黄俊钦用万元的贷款开始了家用电器的经销生意，创立了后来占有国内家电分销市场的的国美电器连锁。黄光裕后来成立鹏润投资公司，投身房地产和资本市场。今天无论鹏润还是国美，都不属于广东，是京派企业。但它们身上最深刻的标志之一依然是“广东老板”。黄光裕在年抓住通货膨胀契机发家，开发鹏润家园受挫，后来改革国美引发频繁高层变动，以及在资本市场积极套钱的手法，让人们看到他身上粤商特有的不放过一切挣钱机会的特质，以及既是长处又是短处的“随机应变”。相似的典型是今天成为最大原创音乐基地的京文唱片公司，老板许钟

2、民多年前北上创业，开办唱片材料工厂，而后创办京文，并开“潮好味”餐馆，成为彻底北化的粤商。许对京派“关系学”了然于胸，他与原北京市文化局局长张和平建立友谊，与在京城影响深远的北京晚报关系密切，不嗜烟酒却广交豪爽的北派朋友。他在中央党校隔壁用万元价格买下一栋两层多平米的酒楼，准备改造成只有多个包间，不设大堂，专攻“商务消费”的“潮好味”新店。在北京，落下脚跟的“粤商”无一不是将高深的“政治文化中心”聪明的解读为可以具体操作的生意经。黄光裕和许钟民的经历代表了粤商的创业典型，而餐饮大户顺峰集团的“北化”则代表了粤商重心北移的思路。年，在顺德起家的顺峰，已经在顺德和佛山拥有家酒楼，小有规模。自年起，

3、这家店便连续五年夺得北京市饮食服务行业金桥杯营业总额和人均创收第一名。年，顺峰将总部迁到北京，建立北京顺峰饮食娱乐有限公司，完成了形式上的“北化”。以北京为中心，顺峰将餐饮娱乐事业拓展到东北、西北、华中和澳洲，实现年营业总额从万元级向个亿级别的飞跃。顺峰老板林锐均请来有星级宾馆工作经验的陈均海为他办顺峰报，应付媒体，自己却隐身不见，是珠三角企业家典型的处世风格。【案例】化功：顺峰改造“京派”生活 时间回到年，今日酒楼林立的东三环亮马河一带百废待兴。北京顺峰饮食娱乐有限公司总经理助理陈均海说：“这里叫麦子店，顾名思义是种麦子的地方，三环路没有修好，交通不便，顺峰没来之前这里是萧条地段。”这家有着

4、“龙虾的屋顶、海螺的墙壁、贝壳的地毯、海胆的沙发”的顺峰海鲜世界是顺峰踏入北京的第一步，也是集团餐饮业的旗舰店， 按照广东人做餐饮讲究人气的习惯，顺德的决策有些意外。那时候这个地方是农展馆的电影院，元的票价依然招揽不来多少观众。顺峰不仅每月几十万供着租，而且投入上千万将其改造成总面积多平方米，餐厅营业面积平方米，单间个，餐位多个的海鲜酒楼。最初半年生意是亏本的。理由很简单，粤菜还不被北京老百姓接受 一来不懂吃。最说明问题的是白切鸡。南方讲究“七分鸡八分鸭”，认为七成熟就可以吃了，而完全熟透了就没有鲜味了。但顺峰把这样的鸡放到客人面前，最初的反应却是“鸡还没有弄熟就给我吃！”作为先行者，顺峰必须

5、担起引导消费者的任务。二来地点偏，而且价格高。年代后期，北京最火爆的是“三刀一斧（釜）”，主要形容酒楼刀快宰人。“三刀”是明珠海鲜、香港美食城与肥牛火锅，“一斧”是山釜火锅。“顺峰”进了北京后，大家又传说现在只有一把刀了。但不久之后，顺峰幸运地碰上了当时的商务消费高潮。主编过中国烹饪杂志，现在是餐饮世界杂志总编的边疆在媒体上分析说：“与顺峰同时，烧鹅仔也出现了。两家都做粤菜做海鲜，但走的线路不完全一样。烧鹅仔以平价超市为号召，而顺峰做的就是高档品牌，但事实上，烧鹅仔仍然是商务消费为主体。两家的竞争，把这个市场形成了，同时也真正改变了北京餐饮市场的格局。” 陈均海坦言，顺峰相信北京聚集着好几大中

6、心：政治中心，文化中心，经济中心，商业中心，其带来的商业机会比任何城市都多，也因此需要一个高档时尚够品位的餐饮消费平台。“因为做成生意，中国人就要开一桌好饭，生意场面的饭局，动辄消费元到元，请客者被请者面上都好看。”顺峰就是看准了类似市场的巨大需求。另一方面，顺峰在经营上“入乡随俗”。其中经典的是结了一张“离退休老干部”关系网。顺峰将一批离退休老干部返聘回来，每个店都有一两个这种人担任顾问或者办公室主任，在广东，办公室主任除了经营不管，什么都管由他们去疏通协调各种关系，比如应对上级来的一些检查，督促等。务实的顺德人不仅不去计较“为公款消费提供平台”的诟病，更不忌讳对北京的营商环境“不能改变它，

7、就让自己去适应它”的态度。在最鼎盛的、年，顺峰的营业情况好到“自己都想不到”，晚晚爆棚，一年的现金流水超过一个亿。北上后的头三年，顺峰顺势在北京扩展到家分店，“合理合情合法”地打通了各种关系，年，顺峰甚至将总部迁到北京，确定下了以北京为基地的拓展规划。尽管从年开始，顺峰已经明显感觉到竞争的压力：粤菜馆已经越来越普遍，许多广东大型餐饮集团如潮皇、东海，陶陶居都向北拓展，云龙集团甚至用个亿做号称亚洲最大的海鲜酒楼，顺峰的客源被分流了。但是在北京市场做了年宴请市场的龙头老大，顺峰的胃口已经更大了。目前，顺峰在北京已经开到家分店，拥有顺景园休闲俱乐部，成立配送中心，管理咨询公司和顺峰管理学院。到年，从

8、北京拓展开去，顺峰分店在广东家、沈阳家、青岛家、湖南家、济南家、杭州家、西安家、兰州家，并在澳洲设店。当年顺峰山下南国山乡风格的饭庄的影子已经淡去，按国家名牌资产评估事务所评估，年顺峰品牌值亿元人民币。值得注意的是，尽管入京年，顺峰并没有实行内部的“本土化”。不仅厨师，它的中高级管理人员都从广东来。陈均海说：“广东人吃苦耐劳的劲头最大，尤其干餐饮、酒楼，他的敬业精神超过所有省份的人。北京本地人有文化，素质高，但吃苦耐劳方面不足广东人。” 陈均海认识的许多北京老板，聘请过各地的人做楼面经理，相比之下，请当地人做，晚上点吃完饭，工作有没有做完不管，有没有客人没买单不管，老板有没有走不管，一吃完饭就

9、是：“老板我家里有事我先走了。”“广东人，只要有一桌客人没有买单，他不敢走。这就是敬业，这就是责任心！对顺峰而言，“京商”是门面，“粤商”是本质。“北化”是顺峰在年代初小有成就时投石问路得到的提示。大胆地假设，如果当年顺峰留在广东发展，或许也可能在积累多年之后挥师北上，但已经失掉更改京城餐饮格局和由此建立起名望的机会，与众多竞争一起在日渐薄利的市场分羹。如果留在广东，顺峰充其量只是广东的顺峰，但是到了北京，它不仅是北京的顺峰，也是全国的顺峰，因为，这里是首都。拓功 玩这一派功夫是标准意义上的“粤商”，他们是根植在南粤大地的企业，在广东完成了资本和市场经验的积累，是在广东激烈的市场竞争中生存下来

10、，随着企业成长感觉到本土市场变小或者劣化，谋求跨区域扩张以满足自身规模发展的需要。北拓派的行为大多受企业战略支配，随意性小。北拓派粤商大多经营餐饮、商贸、娱乐、美容、音像等非生产型行业，以及逐地而生的房地产业。北拓派选择北京为战略拓展重点，看重的是这里稳定的社会经济环境、需求庞大的市场和经济转型相对滞后带来的利润空间。房地产军团：资本战略流动 对于信奉“有地才能有为，有地才能有位“的广东房地产商，北京的土地资源实在是巨大的诱惑。而且，相对于早已开发余年的广东市场，北京市场正处于启动到成熟的中间阶段，正是利润丰厚的时机。精于计算的广东地产军团自然不会视“洼地”效应而不顾。以实施奥林匹克花园“连锁

11、计划”而名噪一时的广州番禺金业集团，已经在北京东三、四环间的亮马河地段签下了万平方米的地块，而有地产航母之称的合生创展在北京也拿着据说可供其年开发的土地储备。年，其与珠江投资在北京的个项目，开发用地超过公顷，总开发面积达万平方米，总投资超过亿元。在北京拓展的房地产粤商，往往前期累计了骇人的资本实力，企业规模宏大，在首都无一不是大块买地，大规模开发，并有骨干团队压阵北京。就企业规模发展而言，北京市场的大容量，也符合这些企业自身发展的需要。北京房地产的高门槛卡在审批和办手续上，资本多，规模大显然更容易跨过门槛，不过，这并不等于北拓的全部。“北拓派”能否长久站稳脚跟，则要看与京派文化及规则如何融合了

12、。【案例】拓功1：万科先锋文化融合京地 上市公司万科很早就进军北京，这得益于在资本市场获得足够的资金。今天北京房地产界有多位老总或者高层经理人出身北京，足见其行业地位。不过，北京在整个年代在战略上对万科的意义，也并不过分的突出，作为其全国棋盘上的一枚重要棋子，无论在资金还是人力上的布局，都与今天北拓的广东房地产商相差甚远。林少洲年临危受命，上任北京万科总经理的时候，账上只有万资金。“年时我们手上有万平方米的库存房，这是我的钱呀，万平方米价值大概有不到一个亿，我就靠这个。我从年的月份开始，连续个月成为万科集团的销售冠军，到年底把所有的库房卖完了”，“地产少帅”的名声也从那时开始树立。尽管万科因为

13、人事变动错失成长良机，但林说：万科是房地产粤军北上的先锋，在北京根基深，水深水浅是比较明白的。在林的时代，万科便在北京形成了不可思议的品牌效应。万科的开发重点一直是京郊楼盘，但这一点也不妨碍它高价售楼。那时万科的项目有着接近神话的效果。同样的房子，价格比相邻楼盘贵了倍，对方元每平方米没卖出去，万科多元钱每平方米照样卖得很火。北大毕业生林少洲非常清楚北京人要什么。“北京人心气很高，我们提出了很多中产阶级的意识形态，谈到我们是在推广一种生活方式，现在谈这些东西并不都新鲜，但那是年代。我们谈家庭住宅作为一种时尚一种潮流，谈人性化的管理，谈产品的创新，谈房屋作为一种收藏品的价值，北京人谈这个觉得很过瘾

14、。这些话题跟北京人沟通得非常好，能让消费者兴奋和认可。”北京人认可了万科提出的无形“概念”，一方面表现在消费者掏出了腰包支持“革命同志”：万科在六环以外开发的小区，一个月竟有多批客户来访；另一方面表现在万科开展业务时获得客户的优先权，被列为排第一的合作对象。到年，林少洲已经有十足的信心用两年时间将北京地区的销售额做到个亿，利润超亿。这个目标因为林在年挂印而去，没能实现。但是万科在北京至今以品牌的文化品位享有相当的美誉度。看看它“皇脉厚土，高华天成”的西山庭院广告主题，能让人明白，北拓，需要的不仅是资金。【案例】拓功2：选好前进路线 与珠投、富力、合生创展、万科、中海这些房地产界响当当的名字相比

15、，来自粤东的汕头花园集团有限公司名不见经传。不过它在南城崇文区开发的富贵园规模达到万平方米，规划中的二、三期加起来万平方米，加上拿到的一块用作市场开发的地块，共有万平方米，投入的资金亿。出手并不弱于前者。花园集团是崇文区年提出年旧城改造计划时，应招商而来的粤商。在此之前，其在粤东开发房地产，并在年房地产过热后转而经营两家星酒店。董事长张章笋说：房地产业已经进入规模化发展，创立品牌和综合开发建设的时期，而广东的利润已薄，市场太小。来到北京，花园集团出资与崇文区房屋土地管理局合作组建北京经度房地产开发有限公司，推出第一个项目“富贵园”。月日“富贵园”第一批回迁户入园，京都公司在社区内办了个热热闹闹

16、的回迁仪式，因为事关危改、回迁等政府大事，当天的仪式请来了北京市副市长刘敬民和崇文区的五套班子。氢气球拉起“落实三个代表，加速危房改造”等条幅，让这片欧陆风格住宅小区的第一次公开亮相充满了政治中心的风格。一年有一半时间坐镇北京的张章笋并不愿过多的提及自己与政府的合作，虽然与政府的这层合作关系对他们在批地、取得销售许可证、处理纠纷等问题上有些方便之处，政策色彩也为楼盘带来公信的市场形象。不过，房改房几乎没有利润，对张章笋而言，他要考虑的是如何从其它商品房销售中赚回这一部分应得的钱除了想方设法在拆迁费用上削减成本，就是落实销售。据章说，元一平方米富贵园一期的已经卖出，成绩相当不错。年至年，北京要完

17、成多万平方米的危旧房改造，将拆迁约万户居民，而张在北京的拓展重心放在了南城，由于城市中心南移，这里正是旧城改造的重点地段，政府意识无处不在。这点张是有感受的：无论年改造计划，还是为赶年奥运进行的大规模的投入，北京的房地产开发更多的体现了政府规划的意识，还不是按照市场的供求关系变化进行运作的。“在这种政治背景下，怎样把握市场运作机制，怎样把握市场供求风险，那就是见仁见智的事了。显然，这种轰轰烈烈的政府行为，要明确反应市场供求关系是不可能的，很可能在一定时期扭曲市场的供求关系，供应量可能过剩，年之后市场可能就会出现一个消化期。” 而事实上，关注北京地产发展的人士也早已向地产英雄们发出投资警告，尤其

18、在央行号文件宣布金融机构收紧对房地产贷款支持后，人们有理由担心粤商们十亿计的投资为政府意志冒了太大风险。比起花园集团在粤东的生意，张章笋说，现在无论是规模还是利润，北京的生意都远远超前，这里已经成为花园集团的战略要地。不过，张没打算离开知根知底的广东，那儿将是支持花园集团跨区域发展的安全堡垒。3.漂功 北漂粤商往往是因广东过分自由无序的市场竞争环境而漂出南粤行业精英，他们拥有在广东积累的行业经验，向北京输出广式思维和赚钱手法而获得自己在京城的位置。他们因广东的产业先行而最先获得磨练，却最终因广东惨烈的自由市场竞争成为人力“输出品”。他们因缺乏本土资本而势单力薄，成为受北方资本笼络的职业经理人。

19、严格意义上说，他们是“准粤商”，是未来北化派和北拓派的半成品。【案例】谭军波北上发行京华时报 年底，传媒人谭军波放弃了南方某报副总编和“有前途的处级干部”身份，离开其所属的报业集团，领着多个骨干，北上首都，担起了全新的京华时报的发行营销重任。年月，北京街头巷尾突然遍地冒出个穿着京华时报的衣服，只卖京华时报的“小蓝帽”。这是谭军波他们的杰作，在报纸发行初期以流动售报员为销售终端，成功的确保了万万的销量尽管这一招在南方并不奏效。谭军波和同样来自南方某报，主管报纸产品的朱德付一起，将京华时报煅炼成“粤派报纸”，并在一年内进入北京日报发行量的三甲之列。而投资方的资产在两年内从万飞升到亿，经济效益不言而

20、喻。谭军波称自己和朱德付等人都是“广东传媒北伐的先锋”。广东传媒市场竞争的惨烈，激起这些已经拥有“十八般武艺”的传媒人北上扩张的雄心。然而，英雄主义的背后，广东资本的保守，让他们唯有独自上路，北上充当职业经理人。座北南望时，颇有“漂”的感觉，暗暗等着粤人资本与人力联手北伐的一天。漂功：以己所长游刃人之所短 与京华文化传播有限公司副总经理谭军波对话 赢周刊：年您为什么要到一个陌生的环境做一个新的报纸？谭军波：年月我来到北京，了解京华时报筹备的情况，包括了解北京市场的情况和这个报纸的机制，后来就定下北京做它的发行。其实我觉得北京市场当时报业竞争的程度以及办报总量要比广州落后五年以上，预感会大有作为

21、。此外，京华日报的机制比较先进。相比之下，原来的工作相对比较平稳了，好像没有挑战性，自己缺乏激情了。想想自己还不到岁，还想再做些事情，想着在首都如果能够尝试成功，也挺有意思，就这样来了。按照您当时的判断，在北京报纸发行业要比广州落后那么多年，在广州运用得很成功的一些手法，来到北京以后是不是就能完全适用？我做下来的感觉是，其实读者的需求大同小异，给他提供更好的服务，采取一些更有刺激性的促销手段，市场肯定能引起很好的反应。其实很多在广东已经运用过的手段，在北京他们都觉得很新鲜。给我们的感觉就是，我们实际上把在广州的的力气使出来，在北京就可获得成功，是这种概念。为什么会是这么轻松？在广州的市场，大家

22、激烈的拼杀，这种残酷的竞争的环境可以激发很多人的潜能，不断的想新招来经营这个报纸。而在北京的市场，原来竞争并不激烈，所以很多人没有想这么多的方法去投入这个战斗。南方的竞争太惨烈，大家的利润很薄，做得特别累，特别辛苦，这个是广东的传媒给我的感觉。在北京给我的感觉是，可能拿出南方的一半的力气得到南方一倍的利润。比如我们做多万的发行量，可以支撑到个多亿的广告，去年是个亿的广告，是现金收入。所以，在北京万能做起来这样一份报纸，和北京的市场成熟状况有很大的关系，当然也和这帮人的运营的水平比较高也有很大的关系。您觉得广东媒介精英选择离开广东，北上办报，算一种“粤商”北上的行为吗？其实真正的扩张应该是资本的

23、扩张。广东富豪对文化产业相对比较陌生，他们的经验和眼光比较受限，大都不愿投资新兴的传媒业。做媒体不像做房地产，不像做餐饮，可以立竿见影的，可能广东人太精明，媒体市场这一块政策很不明晰，也阻止了他们进一步的扩张。这一点上广东人的胆量比不上内地的一些投资人。像上海复星集团投资世纪经济报道，广东那么多有钱的老板，结果还是上海人来投资广东的报纸！直到现在北京、上海出现很多的传媒企业，广东才开始有些动静。但是广东的传媒人是素质最好的，因为经过惨烈市场的磨炼之后，它确实培育了一些优秀的传媒人。所以这些人的扩张意识相对比较强，像我跟朱德付，我们俩是真不怕，敢到北京来班门弄斧。您现在的身份代表一个北京的报纸，

24、也算是一个北京的商人了，自己还认为代表广东传媒的力量吗？我们来的时候，把广东的一些先进的办报理念和操作手段带进来，所以北京市场还认为我们是南派的做法。慢慢融入北京这个市场之后，可能我们还会保持南方人的一种实在，一种创新精神，一种探索的精神，但是很多的东西已经是本地化了，包括在产品的形态上，包括在我们运用的一些手段上，实际上已经越来越融入本地的一些文化了。所以可能将来慢慢地会被人们认为是首都人了，南方的东西会越来越淡化了。您自己有没有想过，在京华时报做了一段时间以后，自己有了更多的经验，自己做一份报纸？其实我非常想在一个广东的资本里面做一个东西，包括我和朱总都是这样，我觉得都是南方人，大家很容易

25、沟通。其实在北京这个地方，我们始终还是有一种不安全感。不安全感来自哪里？来自很多的方面。包括北京的文化，我们不喜欢，就是太注重关系。在一次搜狐主办的“南北传媒经济对话”节目里，我讲了三地媒体经营的特点，北京是关系经营，广东是市场经营，上海是计划经营，在广东操作传媒，感觉特别放得开手脚，但是在北京就不一样，北京实际上有很多束缚的东西，你觉得很容易，应该可以操作的东西，但是操作不了。有些报纸根本就不应该存活的，它居然能活下去，就是通过关系输血，他可以苟延残喘，这种事情太多了。传媒业应该采取怎么样的方式来做地域扩张呢？广东以前基本上是所谓卖产品的对外扩张，就是说把他们的产品拿到北京来销售；在当地建一

26、个大的办事处，或者记者站，把一个地方的新闻资源集中的传递，这是一种扩张方式。将来可能是要整个团队进入外地，最好是携广东的资本和这边的一些资源相结合，这样才会大有作为。北京的媒体往外扩张容易，因为它是首都的东西。中央那么多大报，正在市场化，这个时候他们要借助南方的一些人才资源和资本实力，再加上他们的政府资源，借这样的机会来扩张可能是南方媒体的一个比较好的选择。但这块，显然是做得不够的，大家这种意识还不是很强。其实据我所知，很多的中央级的大报刊，都在寻求这样的合作，但是他们感觉好像找不到合适的路。【记者手记】 零点调查公司做的年小城镇居民生活状况研究报告中，北京的吸引力来自政治文化因素，的人仅仅因

27、为“北京是首都”对它顶礼膜拜。一位财经记者断言，从企业排兵布局来说，在北京保有一个了解政策，搞好政企关系的“窗口”必不可少，但对大多数企业来说，也仅此而已，因为北京不是经济重镇。但是，北京经过多年的改革开放，在很多方面具有了明显的优势。除了政治地位，它的技术资源和智力资源堪称中国之首：几十家国家级科研院所、余所高等院校、近家专业技校和职业学校、多家外国企业服务机构和高级人才推荐中心；同时，高速发展的信息产业和位居全国前列的信息化水平，保证了北京信息化服务的优势；四通八达的公路体系、铁路和航空的交通枢纽，构筑了北京的交通运输优势；由于是全国大型金融机构总部所在地，这里也有明显的金融优势；作为首都

28、，文化、卫生、医疗、教育等城市综合服务水平也是全国一流的。而庞大的地域和人口也成就了北京巨大的商品需求总量和消费示范效应，使其成为环渤海地区乃至整个北方市场的中心。年，北京实现亿元，比年增长；人均美元，比年增长。由于中国加入和北京将举办奥运会，北京的营商环境将进一步开放，而整个经济将因此获得大量资金、人力的注入。预计到年，人均将达到美元，率先在全国基本实现现代化。对粤商而言，拥有以上特点的北京是一个货物输出、人力输出和资本输出皆宜的目的地。广货北上的年代印证了北京作为产品和消费品集散地的作用，广东人擅长第三产业的优势在社会经济环境稳定，而高度城市化的首都不难找到发挥场所，餐饮、娱乐、零售等都是

29、粤人长项所在。而房地产商大举北上反衬出首都市场对宏观经济潮流的敏感，同样的机遇在，媒体等新兴行业出现。不过，首都北京毕竟是独特的。关于在北京的营商氛围，我以为“地产少帅”林少洲以下的一段话是传神的：“做一个最成功的商人，在香港可以得分，香港人的偶像就是李嘉诚，不是董建华；而作为一个最成功的商人，在广东能得分，而广东的官员顶多也就分，广东人的偶像也是商业老板；在上海是一个最成功的企业家，你能做大的，也许可以，但是上海的领导要高出一点，地位很高，很有影响力，能够实现抱负；在北京做一个纯粹的最成功的商人，只有分，不及格。这个城市的舞台主角是政治明星，文化明星，它是政治文化中心，政治人物和文化人物都比你更有号召力有影响，你只会经商，你只有一