服装店铺11项核心指标Word文档下载推荐.docx

1、时间总销售额每同比分析分类货品销售额每月坪效（销售金额/面积）每日畅销款滞销款连带率（销售件数/小票数）客单价（销售金额/小票数）平均单价（销售金额/销售件数）人效货品流失率在接下来的容里，我们将对以上11项指标进行解读。二、解读店铺十一项指标（一）、第一项总销售额通过总销售额，能够了解生意走势，为员工订立目标。那么，如提升总销售额？1、每天例会：一家公司一个月有3个重要会议：（1）、月会：告知员工工作目标，订立行动计划。（2）、会：发现问题，提出解决案。（3）、例会：针对解决案，通过例会有效地执行、跟进解决案（每天做些什么）。（4）、晨会：为了完成当天的目标，我们该做什么？（5）、时段会议：

2、“追”目标，定期检讨。（6）、晚会：总结当天目标完成情况，检讨问题。每天的例会对总销售额的完成有重要影响。会议本身是一种形式，透过会议，我们想让所有的员工看到我们对生意的紧度、对目标关注度，让大家更多地关注店铺的生意状况！ 会议的根本是推动销售，让员工更加关注生意，为提升生意想办法！员工要每天，每个时间段全力以赴地完成每天的销售，如果完不成生意决不轻意放过自己，一定要想尽办法去提升！会议的根本是：让员工更多地关注销售，为完成销售想法！2、每总结：很多公司每都会开会议，检讨一有什么问题；给员工法，确定一主推，确定列怎么做，确定工作重心，让员工带回店铺执行！对员工来讲，是最好的学习机会！如果你不给

3、员工法，员工会继续用原来的法做事！通过每总结，能够发现问题，并提出解决案。寻找下降的原因：比如天气、是否缺色断码，最终确定下行动案！（二）、第二项同比同比：同期销售比。从同期销售比中可以了解到：1、了解本（月/季度/年）的销售情况；2、判断相同单位时间的销售增长速度；3、找出影响销售增长/下降的关键因素；4、根据关键因素作出调整（三）、第三项分类别货品销售额从分类别货品销售额中我们能了解到什么？1、了解货品组合、销售情况。2、了解消费取向，指导定货。订货的思路：波段（月份）大类小类单款颜色尺码（四）、第四项坪效1、坪效：即每天每平米的销售额。例如店铺月度坪效=该店月销售额/店铺营业面积/天数。

4、通过坪效，能够分析店铺面积的生产力；了解存货数量与销售对比；了解店铺销售真实情况。坪效，是商场评估品牌的第一指标，也能评估一家店铺的生产力！反映库存与销售是否成正比！一家店铺坪效出问题，反映这家店铺人、店、货三面都出问题，而且问题不小！2、如改善坪效？（1）、货品管理商品组合应考虑的因素p 店铺位置 顾客的需求，类别占比 店铺类别商场、专卖店（货品有区别） 货品推广 销售预估 库存量（备货）有效的商品组合永远来自对顾客需求的了解！对顾客需求的了解永远来报表分析！（2）、列管理有了对的货品要把它摆在对的地！货品列的原则 结合报表分析订立主题、主推 结合库存确定是否加大列面积 结合产品特性作展示

5、相关货品作配搭 整体颜色搭配（3）、人员管理 用正确的法把货品卖出去！ FAB销售技巧 F：特性 A：优点 B：好处 对于中高价位的货品切记不要第一时间介绍价格。 学会马上转移焦点，把顾客对价格的敏感转向产品的卖点。（五）、第五、六项畅销款、滞销款1、畅销款主要店铺表现指标启示行动畅销10款滞销10款 热卖原因 滞销原因 检查库存,准备补货 准备替代品 安排滞销货品促销 增强销售技巧如对待畅销款？（1）、如果畅销款库存充足，考虑让其带动滞销款式搭配销售。（2）、如果畅销款式数量不足，可以寻找替代品。（3）、补货前要充分考虑补货期及与畅销品类似的款式！2、滞销款怎么定义？如对待滞销款？ 大部分店

6、长判断滞销款是经过10来天发现哪个款不好走就简单地判断是滞销款！ 一就判断产品是滞销品太草率，当你发现产品跑得慢时，你要想100个法去主推（加强重视），当这些法都没用时你再判断它是滞销品！ （1）、调整好的位置 （2）、加大出样面积 （3）、重复出样 （4）、安排卖手销售 （5）、每天订立销售目标 （6）、淡场时加强销售技巧的训练 （7）、找到对应的人群销售 （8）、让员工穿在身上 （9）、针对量大、单价高的款式实行员工奖励（慎用）（六）、第七项连带率什么叫连带率？连带率是销售件数/交易次数。通常连带率在1.7-1.8间是不错的，如果低于1.3非常差!每天每人都应该计算!如提升连带率？1.通过

7、销售游戏，训练员工的眼光、搭配能力，提高运作效率，确保最佳搭配；2、对相临区域做出关联性列；3、任时候都要让顾客拿着成套搭配的衣服进试衣间；4、注意表达技巧；5.有的客人已经看好货品了，直接要求打包时，可以做“附加推销”。想要做好“附加推销”一定要由心出发，多从顾客角度出发帮顾客推荐衣服！（七）、第八项客单价客单价=销售额/交易次数。如提升客单价？1、尽可能让顾客拿着2件衣服进试衣间，设想一下顾客试衣的环节；2、高价商品要做特殊列；一定要找单独的区域，要有灯光配合，要有搭配，要让顾客一看就有价格不低的感觉；3、高价商品一定要在第一时间把“独特卖点带给顾客”。（八）、第九项平均单价平均单价=销售

8、额/销售件数数，能够表现顾客的消费能力和员工的销售技巧。平均单价和客单价的行动案是一致的。（九）、第十项人效人效是每天每人的销售额。如店铺月度人效=该店当月销售额/该店总人数（含店长、收银、导购、仓管，不含夜间值班员和保安）/天数人效能够反映出的问题： 1、员工的产品知识、销售技巧；2、员工与货品之间的匹配；3、排班是否合理。如提升人效？ 1、合理排班，强弱搭配；2、合理安排场区（让员工卖他最擅长的产品）；3、学员到店要制定标准的学习计划，确保学习容一致，进度一致！（十）、第十一项货品流失率货品流失率=缺货吊牌价/期间销售额*100%如：月度货品流失率=月末盘点缺货吊牌价/月销售额*100%）如降低货品流失率？ 1、找出店铺最易丢货的地（加人手）； 2、特别注意旺场的试衣环节； 3、销售旺季可考虑保安； 4、核心：加强员工的警惕心理，员工间的传接配合要到位，避免空场！零售即细节：成功需要做好每一件事，失败只需做错一个细节!